Какое значение в: Каким бывает ЗНАЧЕНИЕ — Карта слов и выражений русского языка

ЗНАЧЕНИЕ — это… Что такое ЗНАЧЕНИЕ?

ЗНАЧЕНИЕ — Большой энциклопедический словарь

ЗНАЧЕНИЕ — 1) важность, значительность, роль предмета, явления, действия в человеческой деятельности.

2) Содержание, связываемое с тем или иным выражением (слова, предложения, знака и т. п.) некоторого языка. Значения языковых выражений изучаются в языкознании, логике и семиотике.

3) Значение физической величины — оценка этой величины в виде некоторого числа принятых для нее единиц, напр. 3 кг — значение массы некоторого тела и т. п.

4) Значение в информатике, см. Имя в информатике.

Источник:
Большой энциклопедический словарь
на Gufo.me

Значения в других словарях

1. значение —
   сущ., с., употр. часто (нет) чего? значения, чему? значению, (вижу) что? значение, чем? значением, о чём? о значении; мн. что? значения, (нет) чего? значений, чему? значениям, (вижу) что? значения, чем? значениями, о чём? о значениях…
   Толковый словарь Дмитриева
2. ЗНАЧЕНИЕ —
   Слово, весьма распространенное в конституционном праве в некоторых сочетаниях: вопросы государственного 3. — касаются Федерации в целом и подлежат разрешению органами государственной власти РФ; вопросы регионального…
   Словарь по конституционному праву
3. значение —
   -я, ср. 1. Смысл, содержание. Все глаза смотрели на нее [княжну Марью] с одинаковым выражением, значения которого она не могла понять. Л. Толстой, Война и мир.
   Малый академический словарь
4. значение —
   значение I ср. Обладая свойством выражать, означать что-либо, иметь какой-либо смысл. II ср. 1. Важность, значительность. 2. Влияние, роль.
   Толковый словарь Ефремовой
5. значение —
   Знач/е́ни/е [й/э].
   Морфемно-орфографический словарь
6. значение —
   сущ., кол-во синонимов…
   Словарь синонимов русского языка
7. Значение —
   Содержание, связываемое с тем или иным выражением (слова, предложения, знака и т.п.) некоторого языка. З. языковых выражений изучается в языкознании, логике и семиотике. В науке о языке под З. (см.
   Большая советская энциклопедия
8. значение —
   Значение, значения, значения, значений, значению, значениям, значение, значения, значением, значениями, значении, значениях
   Грамматический словарь Зализняка
9. значение —
   ЗНАЧЕНИЕ, я, ср. 1. Смысл, то, что данное явление, понятие, предмет значит, обозначает. З. взгляда, жеста. Определить з. слова. Лексическое з. слова (означаемое им понятие). 2. Важность, значительность, роль. Придавать чему-н. большое з. Не имеет значения что-н. (не существенно, не важно).
   Толковый словарь Ожегова
10. Значение —
    Один из осн. элементов культуры, наряду с обычаем-нормой, ценностью и смыслом; специфически культурное средство соединения человека с окружающим миром или вообще субъекта с объектом через посредство знаков. Если в экон.
    Словарь по культурологии
11. ЗНАЧЕНИЕ —
    ЗНАЧЕНИЕ — англ. meaning/signification/signifiance; нем. Bedeutung. 1. Важность, значимость, роль предмета, явления, действия, человеческой деятельности. 2. Содержательная сторона знака или ряда знаков (языка, ситуации, действия, идеи или объекта).
    Социологический словарь
12. ЗНАЧЕНИЕ —
    ЗНАЧЕНИЕ (в семиотике) – объект, который обозначается, замещается, репрезентируется другим объектом – знаком; между двумя объектами, выступающими соответственно в роли знака и значения, в процессе семиозиса устанавливается отношение обозначения.
    Новая философская энциклопедия
13. значение —
    см.: Не имеет никакого полового значения
    Толковый словарь русского арго
14. значение —
    ЗНАЧЕНИЕ — идеальные конструкции, в которых представлены формы обобщений совокупного общественного опыта. Под 3. понимается содержание знака, символа, изображения, выразительного движения, ритуального поведения и т.д.
    Энциклопедия эпистемологии и философии науки
15. значение —
    ЗНАЧ’ЕНИЕ, значения, ср. (·книж. ). 1. Смысл, то, что данный предмет (Слово, жест, знак) значит. Слово «знание» имеет несколько значений. Слово «больной» в значении существительного. Значение этого жеста было трудно определить.
    Толковый словарь Ушакова
16. значение —
    орф. значение, -я
    Орфографический словарь Лопатина
17. значение —
    • абсолютное ~ • большое ~ • великое ~ • величайшее ~ • высокое ~ • глубокое ~ • громадное ~ • жизненное ~ • исключительное ~ • колоссальное ~ • крупное ~ • максимальное ~ • наибольшее ~ • немаловажное ~ • немалое ~ • неоспоримое ~ • огромное ~ • принципи…
    Словарь русской идиоматики
18. значение —
    ЗНАЧЕНИЕ, ЗНАЧЕНЬЕ, -я; ср. 1. Основное смысловое содержание чего-л. З. понятия. З. взгляда, жеста. З. речи, выступления. Определить з. слова. Лексическое з. слова (обозначаемое им понятие). Полное, прямое, буквальное, переносное з. слова.
    Толковый словарь Кузнецова
19. значение —
    1. Отображение предмета действительности (явления; отношения качества, процесса) в сознании, становящееся фактом языка вследствие установления постоянной и неразрывной его связи с определенным звучанием в котором оно реализуется. 2. Смысл.
    Толковый переводоведческий словарь
20. ЗНАЧЕНИЕ —
    (англ. meaning) — обобщенная форма отражения субъектом общественно-исторического опыта, приобретенного в процессе совместной деятельности и общения и существующего в виде понятий, опредмеченных в схемах действия, социальных ролях, нормах и ценностях.
    Большой психологический словарь
21. значение —
    УСТАНОВЛЕНИЕ ФАКТОВ, ИМЕЮЩИХ ЮРИДИЧЕСКОЕ ЗНАЧ. (значение) — в гражданском процессе одна из категорий дел особого производства. Закон содержит примерный перечень юридических фактов, которые могут быть установлены судом.
    Финансовый словарь терминов
22. значение —
    Смысл, разум; вес, важность, авторитет, достоинство, сила, ценность Настоящий, переносный, прямой, собственный, строгий, фигуральный, буквальный, широкий смысл слова «Эта девушка – артистка в полном смысле слова» Тургенев Разум закона (прот.
    Словарь синонимов Абрамова

Значение слова «значение» в 10 словарях

один из осн. элементов культуры, наряду с обычаем-нормой, ценностью и смыслом; специфически культурное средство соединения человека с окружающим миром или вообще субъекта с объектом через посредство знаков. Если в экон. деятельности человек соединяется с внешним миром через ведение хозяйства, а в политике — через властные отношения, то культура наделяет значениями факты, явления и процессы этого мира. Более того, культура формирует сложную и многообразную знаковую систему, через к-рую происходит накопление, поддержание и организация опыта. К числу знаковых систем относятся естеств. и искусств. языки, разл. системы сигнализации, языки изобразит. систем (образы, символика). Спец. дисциплиной, изучающей свойства знаковых систем, является Семиотика. Синонимом для термина 3. выступает слово «смысл», хотя эти два термина не полностью синонимичны, ибо «смысл» обычно связывается с субъективным пониманием культурных средств и является предметом культуроведения в отличие от рассмотрения объективированного 3. культурных компонентов в системе культурной регуляции.

Теор. подход к изучению соотношения между системой 3. и др. системами социальной регуляции получил развитие в рамках символич. интеракционизма (см. Символический интеракционизм). Теория 3. и ее соотношение с процессом познания — важная проблема разл. филос. направлений, прежде всего аналитич. философии, раскрывающей логич. и семантич. аспекты знаковых систем. Для культурологии важно раскрыть соотношение смыслового содержания разл. знаковых систем с т. зр. их соотношения с социальными процессами и спецификой культурной среды.

Знаки сами по себе могут не содержать информации, они требуют расшифровки, т.е. доведения до сознания человека, их понимания. Это хорошо знакомо и человеку, изучающему иностр. язык, и ученому, расшифровывающему «таинственные письмена». Процессы получения знаний, выработки значений и их передачи не совпадают, что можно продемонстрировать на множестве научных открытий. Невостребованность научных открытий, новых технологий или произведений искусства — явление хорошо известное из истории культуры и науки.

Чем обусловлена необходимость для человека вырабатывать значения, обозначать вещи, свои собств. поступки и переживания? Вещи, действия людей, психол. процессы сами по себе культуры не составляют. Это лишь строит. материал для нее. Но будучи означены, они «втягиваются» в культуру, организуются в системы, включаются в функционирование социальных институтов и в жизнь отд. личности. Культура придает значение определяющим, переломным моментам человеч. жизни: рождению, любви, смерти, борьбе, поражению, победе. 3. могут относиться как к природным явлениям (расположение звезд на небе, восход и закат, радуга и ураган), так и к внутр. состояниям человека.

3. — средство, позволяющее человеку «дистанцироваться» от собств. переживаний и от наблюдаемых явлений, а значит, и способность вырабатывать совершенно особые формы деятельности. 3. дают возможность мысленного моделирования явлений, с к-рыми предстоит иметь дело, и само поведение становится все более универсальным способом отношения человека к действительности. Человек как существо социальное должен сообразовываться с интересами других, а также культурными требованиями. Именно через систему 3. происходит такое согласование.

Об-во должно закреплять свой опыт в общезначимых символах, к-рые могли бы быть соотнесены друг с другом, систематизированы и переданы следующим поколениям.

Средствами культуры создаются знаки, названия, имена, позволяющие воссоздать в воображении образы отсутствующих предметов, перечислять и сочетать их в любой последовательности. Благодаря ей рождается разветвленная система значений, с помощью к-рой можно отличить друг от друга, дифференцировать тончайшие оттенки в переживаниях или явлениях видимого мира. Сложная иерархия оценок концентрирует опыт многих поколений. Обозначая и оценивая явления, человек упорядочивает, истолковывает, осмысливает мир и свое бытие в нем, получает возможность ориентироваться в действительности. Дать имя предмету — значит сделать первый шаг на пути к его познанию. Название закрепляет место предмета в опыте, позволяет узнавать его при встрече.

Известно, что 3. знаков слов не соотносится с действительными свойствами предметов, явлениями или процессами. Они вырабатываются культурой в ходе взаимодействия человека с природой и формирования предметной и символич. среды его жизнедеятельности. Мифол. «сотворение мира» включало в себя обозначение всего, с чем имеет дело человек, что брали на себя боги или культурные герои. 3. может иметь реальный «источник» в предметном мире (символизация грозы, землетрясения, солнца, луны, дерева и т.д.), но может и не иметь его, а, напротив, порождать воображаемую сущность в мире культурных явлений.

Важнейшим человеч. носителем системы 3. является язык как наиболее универсальное средство по сравнению с др. знаковыми системами. Язык в состоянии передать временные измерения (настоящее, прошедшее и будущее), модальность, лицо и т.д. Развитый язык обладает огромным запасом словесных значений и притом дискретность его единиц и способность их к комбинированию по многообразным правилам не устраняют его системности и способности к адаптации, к передаче все новых значений. Наряду с передачей словесных смыслов важны уже на ранних этапах культуры меры измерения.

Именно знаковые функции неизменно преобладают в худож. культуре. Сложный язык архитектуры, драмы, музыки, танца, формируемый соединением знакомых элементов и творчески переработанных или вносимых заново, создает особую сферу культуры, через к-рую человек постигает самые сложные и разнообраз. формы социализации.

Ритуал как формализованное и специализир. поведение служит целям упрочения связей либо между постоянными членами групп, либо во взаимодействии между группами, снимая напряжение, недоверчивость и повышая уровень коммуникативности, ощущение общности. Плюрализм и полиморфизм культурной жизни каждого сложного об-ва требует отлаженной регуляции локальных, культурно специфич. и общих ритуалов, праздников и юбилеев.

Сами по себе 3. могут быть и нейтральны, так как неимоверно широк потребный об-ву круг обозначений. Однако соединяясь с нормами и ценностями, нек-рые из них могут обретать особый статус, возвышающий их над другими, обычными и повседневными. Ярким примером такого возвышения служит табу, т.е. категорич. знаковый запрет на особо выделенные предметы, действия и слова, нарушение к-рого влечет за собой строгое наказание со стороны коллектива. Табуирование может иметь иррациональный и даже абсурдный характер. Но видимая абсурдность лишь подтверждает особую роль этого средства в поддержании социокультурного порядка. Однако табуирование входит в набор средств регуляции относительно неразвитых об-в. В сложных религ. системах оно обычно заменяется набором градуированных запретов (прегрешение, искупимый грех, смертный грех и т.п.) и «отложенных» санкций, к-рые допускают «замаливание», «покаяние», «искупление» и т.п. Вместе с тем, создается широкая и вариативная сеть священных 3., выражаемых словом, текстом (даже самой священной книгой), жестом, образом, фиксирующими сложную иерархию ценностей и норм данной религии.

Во всех культурах непременным средством означивания, т.е. выражения знакового содержания, служат не только спец. символы, но и среда обитания, оформляемая через архитектуру и ландшафт, а также предметы бытового обихода, в том числе жилище, одежда, кухня и т.д. Конечно, знаковое содержание несет и внешний облик человека, присущие ему естеств. черты — его генетич., этнич., возрастной облик. Высокое знаковое значение имеет поведение человека, манера держать себя, разговаривать, общаться, в зависимости от чего его признают или не признают за «своего», за достойного или не достойного опр. статуса в об-ве.

Высокую знаковую функциональность имеет одежда, используемая человеком отнюдь не только в целях защиты от непогоды и среды. Почти всякая одежда обозначает также половую и возрастную роль человека, его статус, состоятельность и т.п. Если в культуре высокое значение придается утверждению самобытности — этнической, национальной, религиозной, — то принято использовать для этого те или иные элементы одежды. Среди культурно значимых вариантов костюма принято выделять следующие: народный, этнич., сословный, праздничный, официальный, функциональный, модный, бытовой. И сюда, конечно, не входит все изощренное разнообразие совр. модной одежды.

Большую нагрузку несет одежда как статусный знак в армии. В армии важное значение придается и сигнальным системам — слуховым и зрительным: команды, огни, флаги. Впрочем, без этих сигналов не обойдется ни транспортная сеть, ни спорт, ни информ. система.

Наряду с одеждой знаковое содержание неизменно имеет и человеч. жилище, утварь, мебель, предметы быта и т.д.

Важным культурным знаком пола и возраста человека обычно служат естеств. признаки: цвет кожи, волосы, черты лица, строение тела и т.д. Но во всякой культуре эти признаки подвергаются дальнейшей культурной «обработке». Этот же естеств. признак может подвергаться и вторичному переозначиванию, приобретая связь с сословной или конфессиональной принадлежностью.

Третий тип 3. того же самого предмета — межкультурные различия, оформление внешней инаковости, когда прически и головные уборы фиксируют принадлежность к своей этнич. группе или субкультуре, ее стремление отличаться от окружающих.

Важная сфера знаковой социализации подрастающего поколения — игры и игрушки. Уже с ранних лет ребенок осваивает значения «взрослого мира» через игрушки, наглядно и практически воспринимая те предметы и отношения большого мира, с к-рыми ему впоследствии придется иметь дело. Те и другие типы игрушек меняются с изменениями в стиле эпохи и способствуют этим изменениям.

Знаком, используемым как посредник во многих действиях и отношениях во всяком об-ве (кроме самых примитивных и первичных социальных структур и групп), являются деньги. Предметы, используемые в качестве денег, всегда связаны с уровнем развития об-ва и его культурой. При этом происходит все большая их «дематериализация». Деньги аграрного об-ва были вполне «материальными»: количество голов скота или другого натурального продукта. Затем в этой функции стали использоваться драгоценные и полудрагоценные металлы. В индустриальном об-ве они приобрели форму бумажных символов различного рода. Становление информационного об-ва связано с переходом к электронным импульсам, заключающим некую информацию о денежном богатстве в памяти компьютерной системы. Электронные деньги, как и электронная информация вообще, принципиально меняют всю технологию финансовых операций и воздействует на многие формы деятельности и сам образ жизни граждан постиндустриального об-ва.

Лит.: Соколов Э.В. Культура и личность. Л., 1972; Каган М.С. Морфология искусства. Л., 1972; Андреев А.Л. Место искусства в познании мира. М., 1980; Ман-татов В.В. Образ, знак, условность. М., 1980; Гачев Г.Д. Образ в русской худож. культуре. М., 1981; Он же. Нац. образы мира: общие вопросы. М., 1988; Он же. Национальные образы мира: Космо-психо-логос. М., 1995; Лосев А.Ф. Знак. Символ. Миф. М.. 1982; Франк С.Л. Смысл жизни // ВФ. 1990. № 6; Франкл В. Человек в поисках смысла. М., 1990; Зись А.Я. В поисках худож. смысла. М., 1991; Петров М.К. Язык, знак, культура. М., 1991; Лотман Ю.М. Избр. статьи: В 3 т. Т. 1. Таллинн, 1992; Багдасарьян Н.Г. Язык культуры // Социально-полит. журнал. 1994. № 1/2; Чернов Л.Ф. Знаковость. СПб., 1993.

Б. С. Ерасов.

Культурология ХХ век. Энциклопедия. М.1996

значение — Викисловарь

Морфологические и синтаксические свойства[править]

зна-че́-ни·е

Существительное, неодушевлённое, средний род, 2-е склонение (тип склонения 7a по классификации А. А. Зализняка).

Корень: -знач-; суффикс: -ениj; окончание: -е ^{[Тихонов, 1996]}.

Произношение[править]

• МФА: [znɐˈt͡ɕenʲɪɪ̯ə] 

Семантические свойства[править]

Значение[править]

1. смысл, осмысляемая суть чего-либо ◆ Значения слов. ◆ Понять значение сказанного.
2. важность, роль чего-либо ◆ Это не имеет значения.
3. матем. комп. численная характеристика переменной, функции или свойства/поля/параметра какого-либо объекта ◆ В точках перегиба производная функции имеет нулевые значения.

Синонимы[править]

1. смысл, суть, сущность
2. важность, значительность, роль

Антонимы[править]

1. —

Гиперонимы[править]

1. содержание, информация

Гипонимы[править]

Родственные слова[править]

Этимология[править]

Происходит от существительного знак, далее от праслав. *znakъ, от кот. в числе прочего произошли: др.-русск., церк.-слав. знакъ, русск., укр. знак, болг. знак, сербохорв. зна̑к (род. п. знака), словенск. znȃk, чешск., словацк. znak, польск. znak; восходит к праиндоевр. *g’enǝ-, *g’nō- «знать»

Фразеологизмы и устойчивые сочетания[править]

Перевод[править]

Библиография[править]

• Кобозева И. М. Смысл и значение в наивной семиотике // Арутюнова Н. Д. (отв. ред.) Логический анализ языка: Культурные концепты М.: Наука, 1991, с. 183–186  (детальное описание).

Для улучшения этой статьи желательно: Добавить все семантические связи (отсутствие можно указать прочерком, а неизвестность — символом вопроса)

значение — это… Что такое значение?

Морфология: (нет) чего? значе́ния, чему? значе́нию, (вижу) что? значе́ние, чем? значе́нием, о чём? о значе́нии; мн. что? значе́ния, (нет) чего? значе́ний, чему? значе́ниям, (вижу) что? значе́ния, чем? значе́ниями, о чём? о значе́ниях

1. Значение слова — это его смысл или один из его смыслов, то, что описано в толковом словаре.

Лексическое значение слова. | Стилю Бродского свойственна такая черта: одно и то же слово может одновременно употребляться в разных значениях, соединять в себе значения слов-омонимов. | Она почувствовала то удовольствие, которое бывает, когда угаданное значение иностранного слова находишь в словаре.

2. Прямое значение слова — это главный, основной смысл слова. Как правило, в толковых словарях это значение стоит на первом месте.

Я прожил тридцать пять последних лет нигилистом в прямом значении этого слова, то есть не имея никакой веры.

3. Если слово употреблено в переносном значении, значит, оно употреблено в новом для него сочетании, что меняет его смысл.

После 1917-го года у слова «кулак» появилось новое, переносное значение: так стали называть тех, кто использует труд наёмных рабочих.

4.

Буквальное значение ваших слов — это их точный, строгий смысл.

Поэтесса отходит от метафоры, иронии и устремляется к буквальному значению, к абсолюту. | Только слово «год» в выражении «С Новым годом» употреблено в своём буквальном значении: слово «новый» нагружено ассоциациями и переносным смыслом.

5. Значение ваших слов, речи — это их истинный смысл, то, что вы хотите сказать.

Я один понимал скрытое значение его слов: они относились ко мне.

6. Значение вашего поведения, ваших жестов, взглядов и т. д. — это то, что выражает ваше поведение, жесты, взгляды и т. д., о чём они говорят.

Это ребёнок. Не надо искать особого значения в её действиях, они беспричинны.

7. Когда вы говорите о значении какого-то события, явления, предмета и т. д. в вашей жизни, в жизни общества, в какой-то ситуации, вы говорите о том, насколько это событие, явление, предмет и т. д. важны, насколько велика их роль.

Научное, историческое значение. | Я заранее предвижу огромное значение вашей новой трагедии для нашей литературы.

8. Если вы придаёте чему-то большое (особое и т. д.) значение, вы считаете, что это очень важно, от этого многое зависит, это имеет большой смысл.

До этого времени Чехов не придавал особого значения своим рассказам — он писал их для денег и, по его же собственным словам, больше одного дня на сочинение рассказа никогда не тратил.

9. Если вы считаете, что что-то не имеет значения, вы хотите сказать, что это неважно, несущественно, на это можно не обращать внимания.

Сейчас это не имеет значения, кто кого обижал: у нас другие проблемы.

10. Значение какого-то явления в определённой ситуации — это та роль, которую это явление играет в этой ситуации, то, зачем оно необходимо.

Значение школы в воспитании. | Значение искусства в современной жизни. | Он считал, что демонстрация картин будет иметь воспитательное значение для детей.

11. Если вы говорите, что кто-то обладает значением в обществе, вы хотите сказать, что этот человек занимает важное место в общественной жизни, занимает высокий пост.

Почувствовав моё значение в обществе, Шварц немедленно пригласил меня к себе на обед.

Значение слова «Значение» в 10 онлайн словарях Даль, Ожегов, Ефремова и др.

Поделиться значением слова:

ЗНАЧЕНИЕ, -я, ср. 1. Смысл, то, что данное явление, понятие, предмет значит, обозначает. 3. взгляда, жеста. Определить з. слова. Лексическое з. слова (означаемое им понятие). 2. Важность, значительность, роль. Придавать чему-н. большое з. Не имеет значения что-н. (не существенно, не важно).

Ударение: значе́ние ср.

1. То, что значит кто-л. или что-л.; смысл.
2. Важность, значительность, назначение.
3. Влияние, роль.

ЗНАЧЕ́НИЕ, значения, ср. (·книж. ).
1. Смысл, то, что данный предмет (Слово, жест, знак) значит. Слово «знание» имеет несколько значений. Слово «больной» в значении существительного. Значение этого жеста было трудно определить.
2. Важность, значительность, назначение. Этому процессу придается большое политическое значение. Книга, имеющая важное значение для изучения истории революционного движения. Пуговицы на конце рукавов никакого значения не имеют. Мне нужна оберточная бумага плотная, а цвет не имеет значения.
3. Влияние, общественная роль. Значение французской революции в политической жизни Европы.

значимость, значительность, важность, роль, вес, авторитет, достоинство, сила, ценность, спица в колеснице, колесо в телеге; смысл, разум, толкование; много значить, стоить; концепт, функция, масштаб, подтекст, цена, многознаменательность, серьезность, огромность, существенность, весомость, величина, великость, значительный удельный вес, многозначительность, большой удельный вес, семантика. Ant. незначительность, неважность, второстепенность

1) важность, значительность, Значение-слова-Роль»>роль предмета, явления, Значение-слова-Действия»>действия в человеческой деятельности. 2) Значение-слова-Содержание»>Содержание, связываемое с тем или иным выражением (слова, Значение-слова-Предложения»>предложения, знака и т. п.) некоторого языка. Значения языковых выражений изучаются в языкознании, логике и семиотике. 3) Значение физической величины — оценка этой величины в виде некоторого числа принятых для нее единиц, напр. 3 кг — значение массы некоторого тела и т. п. 4) Значение в информатике, см. Имя в информатике.

сущсмысл

важность, величина, значительность, концепт, масштаб, роль, семантика, смысл, функция, цена, ценность

значе́ние,
значе́ния,
значе́ния,
значе́ний,
значе́нию,
значе́ниям,
значе́ние,
значе́ния,
значе́нием,
значе́ниями,
значе́нии,
значе́ниях

Поделиться значением слова:

Какое значение имеет национальность? В каких условиях ее роль увеличивается, а в каких уменьшается?

Акторно-сетевая теория (actor-network theory, ANT) — одно из наиболее радикальных и впечатляющих направлений в современных социальных науках. Это направление возникло в рамках широкого междисциплинарного поля «исследования науки и технологии» (science and technology studies, STS). Несмотря на то, что Брюно Латур является далеко не единственным автором ANT, именно он наиболее последовательно и систематично развивал и развивает этот подход. Поэтому имеет смысл рассматривать становление ANT в перспективе развертывания мышления Латура. В развитии ANT можно выделить четыре фазы, в каждой из которых данный подход испытывает влияние различных идей и теории.

Фаза 1: вторая половина 1970-х – начало 1980-х. В ранних работах по антропологии науки, Латур использует семиотический метод А.-Ж. Греймаса для анализа содержания научных статей и описания производства записей (графиков, таблиц, изображений и т. д.) в лабораториях. Соединяя семиотику с идеями агонистического поля П. Бурдье и полемических языковых игр Ж.-Ф. Лиотара, Латур показывает, что содержание научных утверждений является динамическим продуктом противоборства аргументов и контр-аргументов в ходе научных споров.

Фаза 2: 1980-е. В результате сотрудничества Латура с М. Каллоном, М. Акриш и Дж. Ло формируется «социология перевода», в рамках которой вводится будущий словарь ANT (перевод, актант, черный ящик, сеть, обязательные пункты прохождения и т. п.). Идеи Греймаса не только сохраняют свое влияние, но и радикализируются Латуром: социология перевода возникает в процессе перехода от семиотики научных споров на страницах книг и статей к материальной семиотике конструирования научных фактов и технических артефактов. Кроме того, под влиянием идей Ф. Ницше, Ж. Делеза и Г. Гарфинкеля, Латуром разрабатывается «общая теория относительности» для социальных наук, получившая название «ирредукционизм», суть которого состоит в том, чтобы запретить исследователю отталкиваться от априорных различений (человеческое/не-человеческое, природное/культурное, микро/макро и т. д.) и тем самым произвольно редуцировать практики и утверждения акторов. Эта методологическая установка дает решающее преимущество в исследованиях процессов инноваций, где природа и масштаб акторов, правила взаимодействия, критерии оценки и т. д. крайне изменчивы и не определены. Таким образом, ANT наиболее сильна в эмпирическом изучении ситуаций с высоким уровнем неопределенности, поскольку предлагает очень гибкий методологический аппарат, позволяющий описывать любые действия и отношения акторов, не редуцируя их, и не меняя язык описания. Однако именно поэтому ANT совершенно бесполезна в рамках policy-making и evaluation process, где требуется формирование суждения, на основе априорных допущений четких критериев или экстраполяции полученных ранее выводов, в то время как ANT может посоветовать лишь провести еще одно эмпирическое исследование и только после этого вынести суждение.

Фаза 3: 1990-е. в процессе интернационализации «социологии перевода», появляется термин «акторно-сетевая теория». Под воздействием позитивной критики внутри STS, а также под влиянием новых идей, терминологический аппарат ANT становится более изощренным. Среди множества разнообразных концептных смещений можно выделить следующие: «перевод» и «сеть» сменяют «медиация» и «привязанность» (А. Аньон), «конструирование» и «факты / артифакты» – «артикуляция» и «пропозиции» (А. Уайтхед), «человеков / не-человеков» – квази-объекты / квази-субъекты (М. Серр). Метод ANT становится более гибким по мере его распространения не только на науку и технологии, но и на город, политику, религию, искусство, право. В этом отношении авторы ANT не просто предложили теорию, но и показали ее успешное «применение» в своих исследованиях различных форм коллективной жизни в современном мире.

Фаза 4. 2000-е: после-ANT и антропология режимов существования. Чтобы понять суть ANT, необходимо уяснить, что она является не конечным пунктом назначения интеллектуально-политического проекта Латура, но промежуточной (хотя и крайне важной) вехой на пути к позитивной антропологии Запада. ANT стала своего рода бульдозером, который позволил разрушить основные препятствия на пути к такой антропологии. ANT позволила Латуру показать, что базовые категории и оппозиции Модерна (субъект / объект, природа / культура, человеческое / не-человеческое и т. д.) должны быть предметом эмпирического изучения и объяснения, а не отправной точкой социальных наук. Используя базовые категории Модерна, в качестве инструмента, а не объекта познания, социальные ученые склонны искажать суть одних режимов существования (наука, технология, религия, право) и вовсе не замечать другие (метаморфозы, репродукция, привязанности, препозиции). Устранив это препятствие при помощи ANT, Латур, опираясь на идеи Э. Сурьо, Ж. Симондона, М. Серра, И. Стенджерс и прагматистов (У. Джеймса и Дж. Дьюи), предлагает пере-описать одни режимы существования и артикулировать другие. Многие исследователи склонны рассматривать последние работы Латура по антропологии режимов существования в отрыве от ANT, что неверно, поскольку только эти две части вместе наделяют друг друга значением. В этой фазе помимо исследований Латуром различных режимов существования, большое значение имеют работы А. Мол по антропологии клиники и практик заботы.

Что такое стоимость?

Обновлено: 02.08.2020, Computer Hope

В математике, логике и компьютерном программировании значение . — это определенный объект. Например, цифра 1, буква а и уникальная комбинация букв, образующая слово «яблоко», являются значениями.

В компьютерах значение обычно представляет собой число, один символ или строку символов.

Как значения используются в компьютерах?

Значения помогают выполнять вычисления и сохранять данные.Например, чтобы вычислить сумму 1 + 2, компьютер должен сохранить как минимум три значения: числа 1, 2 и 3.

В цифровом изображении каждый пиксель является единицей данных, которая содержит значения, представляющие цвета компонентов пикселя. Изображение, хранящееся в 24-битном формате RGB, содержит три байта (24 бита) на пиксель. Каждый из этих байтов представляет значение красного, зеленого или синего цвета. Объединение этих значений дает любой из 16,7 миллионов уникальных цветов, также известных как истинный цвет.

В качестве другого примера, когда вы входите на веб-сайт, ваше имя пользователя — это значение, отправляемое на сервер.Отметка времени вашего входа в систему и ваш IP-адрес также являются значениями, которые сервер хранит в файлах журнала.

В программировании

Значения хранятся в переменных. В математике и компьютерном программировании переменная — это именованная единица данных, которой можно присвоить значение. Значение, каким бы оно ни было, можно назвать этим именем.

В следующей программе Perl есть три переменные:

• Переменной firstvar присваивается значение 13.
• Переменной secondvar присвоено значение 48.
• Общая сумма переменной присваивается сумме $ firstvar и $ secondvar.

 $ firstvar = 13; 
 $ secondvar = 48; 
 $ total = $ firstvar + $ secondvar; 
 print "Итоговое значение: $ total \ n"; 

Когда эта программа выполняется, она отображает следующий вывод:

 Общая стоимость: 61 

В электронных таблицах

В приложениях для работы с электронными таблицами, таких как Microsoft Excel, Google Sheets или LibreOffice Calc, значение ячейки . — это число или текст, расположенный в любой ячейке электронной таблицы.Это значение может быть введено пользователем или может быть результатом формулы, содержащейся в ячейке.

Точность, объект, условия программирования

,

Что такое стоимость? определение и значение

Ценить себя в компании

«Один из способов оценить ценность вашей компании — это размер пирога с вами минус размер пирога без вас. Производители товаров почти не имеют добавленной стоимости. Если вы единственный, кто в настоящее время что-то делает, вы, вероятно, имеете Если вы единственный, кто способен на что-то, вы, вероятно, имеете еще большую ценность.»

— Том Мурко

Ваша компания создает ценность?

«Добавленная стоимость вашей компании — это размер пирога за вычетом размера пирога, если бы вашей компании не существовало. Производители взаимозаменяемых товаров почти не имеют добавленной стоимости. Если ваша компания — единственная, в которой я сейчас что-то делаю, вы можете иметь большую ценность.Если ваша компания — единственная, кто может что-то делать, вы можете иметь еще большую ценность ».

— Том Мурко

Создайте ценность и сохраните ее часть

«Перед бизнесом стоит двоякая задача. Во-первых, создавать продукты или услуги с реальной ценностью. Во-вторых, получить часть этой ценности, а остальное передать своим пользователям и партнерам. Очень сложно зарабатывать деньги в долгосрочной перспективе, не обеспечивая подлинной ценности для ваши пользователи.Но просто предоставить им ценность недостаточно для обеспечения успеха. Вам также необходимо найти способ монетизировать ваши отношения с ними, сохранив часть созданной вами ценности «.

— Том Мурко

Что важнее всего при слиянии

«Язык, используемый при слияниях, имеет тенденцию сбивать с толку вопросы и поощрять иррациональные действия менеджеров.Например, разводнение обычно тщательно рассчитывается на основе проформы как для балансовой стоимости, так и для текущей прибыли на акцию. Особое внимание уделяется последнему пункту. Когда этот расчет отрицательный (разводняющий) с точки зрения приобретающей компании, будет дано оправдывающее объяснение (внутри компании, если не где-либо еще), что границы в какой-то момент в будущем пересекутся в благоприятную сторону. Внимание, уделяемое этой форме разводнения, преувеличено: текущая прибыль на акцию (или даже прибыль на акцию в следующие несколько лет) является важной переменной в большинстве оценок бизнеса, но далеко не всемогущей.Что действительно имеет значение, так это то, является ли слияние разводняющим или антиразводняющим с точки зрения внутренней стоимости бизнеса (суждение, включающее рассмотрение многих переменных) ».

— Уоррен Баффет

,

Бизнес-маркетинг: понимание того, что ценят клиенты

«Все стоит того, что покупатель за это заплатит».

Публилий Сир, I век до н. Э.

Как вы определяете ценность? ты можешь это измерить? Какова ценность ваших продуктов и услуг для клиентов? Поразительно мало поставщиков на деловых рынках могут ответить на эти вопросы. И все же способность точно определить ценность продукта или услуги для клиента как никогда важна.Клиенты — особенно те, чьи затраты зависят от того, что они покупают, — все чаще обращаются к покупкам как к способу увеличения прибыли и поэтому заставляют поставщиков снижать цены. Чтобы убедить клиентов сосредоточиться на общих затратах, а не просто на цене приобретения, поставщик должен четко понимать, что ценят его клиенты и что они будут ценить.

Представьте себя на мгновение в роли коммерческого производителя. Два поставщика пытаются продать вам пленку для мульчирования: тонкие пластиковые листы, которые кладут на землю, чтобы удерживать влагу, предотвращать рост сорняков и позволять высаживать дыни и овощи ближе друг к другу.Первый поставщик приходит к вам со следующим предложением: «Доверьтесь нам — наша мульчирующая пленка снизит ваши затраты. Мы предложим вам лучшее соотношение цены и качества ». Второй поставщик говорит: «Мы можем снизить стоимость вашей пленки для мульчирования на 16,83 доллара за акр» и предлагает вам показать, как именно. Какое предложение вы бы сочли более убедительным?

Многие клиенты, например, коммерческие производители, понимают свои собственные требования, но не обязательно знают, чего для них стоит выполнение этих требований. Для поставщиков такое непонимание — возможность убедительно продемонстрировать ценность того, что они предлагают, и помочь клиентам принимать более разумные решения о покупке.

Небольшое, но растущее число поставщиков на деловых рынках опирается на свои знания о том, что клиенты ценят и будут ценить, чтобы получить рыночные преимущества перед менее осведомленными конкурентами. Эти поставщики разработали то, что мы называем моделями ценности для клиентов, , которые представляют собой основанные на данных представления ценности в денежном выражении того, что поставщик делает или может сделать для своих клиентов.

Модели ценности для клиентов основаны на оценке затрат и выгод от данного рыночного предложения в конкретном клиентском приложении.В зависимости от обстоятельств, таких как доступность данных и сотрудничество с клиентом, поставщик может построить модель ценности для отдельного клиента или для сегмента рынка, опираясь на данные, полученные от нескольких клиентов в этом сегменте.

Модели ценности для потребителя разработать непросто. Но опыт поставщиков, которые создали и успешно использовали их, предлагает несколько рекомендаций, которые, по нашему мнению, будут полезны любой компании, пытающейся определить и измерить ценность для своих клиентов.

Общее определение значения

Чтобы измерить ценность на практике, очень важно иметь общее понимание того, что именно представляет собой на деловых рынках. Прежде чем мы углубимся в какие-либо подробности построения моделей стоимости, мы должны дать краткое объяснение того, что мы подразумеваем под значением . Ценность на деловых рынках — это стоимость в денежном выражении технических, экономических, сервисных и социальных выгод, которые компания-заказчик получает в обмен на цену, которую она платит за рыночное предложение.Мы подробно остановимся на некоторых аспектах этого определения.

Во-первых, мы выражаем стоимость в денежном выражении, например, в долларах за единицу, гульденов за литр или кронах за час. Экономисты могут заботиться о «утилитах», но мы никогда не встречали менеджера, который заботился бы о них! Во-вторых, под выгодами мы понимаем чистые выгоды, в которые включаются любые затраты, которые клиент несет для получения желаемых выгод, за исключением покупной цены. В-третьих, ценность — это то, что покупатель получает в обмен на цену, которую он платит. Мы рассматриваем рыночное предложение как имеющее две основные характеристики: его стоимость и цену.Таким образом, повышение или понижение цены рыночного предложения не меняет ценности, которую такое предложение предоставляет покупателю. Скорее, это меняет стимул покупателя покупать это рыночное предложение. Наконец, соображения ценности имеют место в определенном контексте. Даже когда не существует сопоставимых рыночных предложений, всегда есть конкурентная альтернатива. На деловых рынках одной из конкурентных альтернатив может быть то, что покупатель решает производить продукт сам, а не покупать его.

Мы можем выразить суть этого определения стоимости в следующем уравнении:

Value _s и Price _s — это стоимость и цена рыночного предложения поставщика, а Value _a и Price _a — это стоимость и цена следующей лучшей альтернативы.Разница между стоимостью и ценой равняется стимулу покупателя к покупке. Проще говоря, уравнение означает, что стимул покупателя к покупке предложения поставщика должен превышать его стимул к поиску следующей лучшей альтернативы.

Построение моделей потребительской ценности

Оценка стоимости на местах (также известная под другими названиями, как исследования ценности использования или затрат в использовании) является наиболее часто используемым и, как мы полагаем, наиболее точным методом построения моделей ценности для клиентов.При оценке ценности на местах поставщики должны по возможности собирать данные о своих клиентах из первых рук. Однако очевидно, что проведение такого прямого исследования не всегда возможно. В случаях, когда полевые оценки ценности невозможны, можно получить полезное понимание ценности с помощью таких методов, как прямые и косвенные вопросы опроса, совместный анализ и фокус-группы, все из которых в первую очередь полагаются на восприятие потребителями функциональности. производительность и ценность предложения поставщика.(См. Вставку «Использование фокус-групп клиентов для оценки ценности».) Ниже мы описываем процесс построения модели ценности с использованием оценок значений полей.

Начать.

Без сомнения, самая сложная модель потребительской ценности, которую построит поставщик, — это его первая модель. В самом деле, получение всестороннего понимания ценности рыночного предложения для конкретного клиента может оказаться чрезвычайно трудным. Но это может быть сделано. Первый шаг — собрать правильную команду по исследованию ценностей.В команду должны входить люди с опытом работы в сфере продуктов, полевых инженеров и маркетинга, а также два-три дальновидных продавца. Особенно важно вовлечение продавцов с самого начала. Они знают клиента и то, как его предложение используется; они также знают, какие клиенты могут быть готовы сотрудничать в исследовании стоимости. Продавцы, которые с самого начала участвуют в инициативе по оценке стоимости, также с большей вероятностью поймут и оценят ее. Таким образом, они поддержат этот подход, а затем смогут убедительно поделиться своим опытом с другими сотрудниками отдела продаж.

Следующий шаг — выбор правильного рыночного сегмента. Поскольку поставщику необходимо будет провести оценку стоимости как минимум с двумя, а возможно, и с десятком клиентов, чтобы построить начальную модель стоимости, рекомендуется начать с сегмента, в котором у поставщика особенно тесные отношения сотрудничества с клиентами, необычные знание того, как клиенты используют рассматриваемое предложение или относительно простые предложения.

Перед тем, как обратиться к клиенту, команда должна продумать, что ему нужно от клиента и что он получит, и быть готовой предложить поощрение.Например, поставщик может предложить предоставить ресурсы для сбора данных бесплатно для клиента и гарантировать предоставление всех результатов. Для большинства компаний обещание совместных результатов исследований среди участвующих клиентов в агрегированной или замаскированной форме является непреодолимым стимулом, поскольку позволяет им проводить сравнительный анализ. Складской варрант Компания Grainger, крупный дистрибьютор материалов для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации в Северной Америке, предложила оба стимула для 15 компаний, участвовавших в ее первоначальных усилиях по построению моделей.

Создать исчерпывающий список элементов значений.

Элементы ценности — это все, что влияет на стоимость и выгоду предложения в бизнесе клиента. Эти элементы могут быть техническими, экономическими, служебными или социальными по своему характеру и могут различаться по своей материальности. Например, насколько хорошо пигмент диспергируется в покрытии, может быть техническим элементом; предоставление консолидированного ежемесячного счета, а не отдельного счета для каждой покупки, было бы экономическим элементом; помощь в проектировании будет подпадать под категорию услуг; и простота ведения бизнеса с поставщиком была бы социальной.При создании списка группа должна учитывать весь жизненный цикл рассматриваемого предложения, от того, как покупатель приобретает и использует его, до того, как клиент избавляется от него, когда оно больше не нужно. Список должен отражать все потенциальные последствия, которые ведение бизнеса с поставщиком может иметь для бизнеса клиента.

Важно быть максимально инклюзивным. Исключение элементов, особенно тех, которые могут сделать предложение поставщика на рынке неблагоприятным по сравнению с существующим или следующим лучшим альтернативным предложением, подорвет доверие к проекту.

Определив как можно больше элементов, команда сможет более точно оценить различия в функциональности и производительности, которые предлагает его предложение по сравнению со следующей лучшей альтернативой. Широко сформулированные категории, такие как стоимость часа простоя на предприятии заказчика, может быть легче определить. Но они, как правило, не учитывают элементы затрат, что приводит к менее достоверным оценкам стоимости. Разрушение бутылок в линии розлива, безусловно, вызывает простои, но также приводит к расходам в виде лома, отходов, утилизации, технического обслуживания, очистки и дезинфекции химикатов и т. Д., Многие из которых, как правило, отражаются в различных накладных расходах завода.

Часто группе исследования стоимости приходится идти на компромисс между тем, чтобы полагаться на восприятие потребителем всех соответствующих элементов, и на самом деле воочию наблюдать, каким образом предложение поставщика влияет на покупателя. Руководство клиента может не иметь точного понимания всех элементов ценности, связанных с конкретным предложением. Полагая, что так бывает часто, Alcoa Aerospace разработала программу, в которой компания обучила своих продавцов методам оценки стоимости на местах, а затем дала им задание, в котором они должны были составить подробный график всех шагов, которые клиент предпринял для приобретения, преобразования , и избавление от предложения Alcoa.Интересно, что программа дала продавцам повод обратиться к клиентам: попросить их сотрудничать, позволяя им выполнять свои задания. Обещание расширить знания о собственном бизнесе послужило стимулом для этих клиентов.

Инициатива Alcoa окупилась. В конце двухмесячного периода продавцы собрались вместе и представили друг другу свои выводы. Презентации позволили участникам учиться на опыте других и обменяться идеями о различных ситуациях клиентов и потенциале будущих продаж.Клиенты выиграли, потому что они узнали об элементах затрат и выгод, о которых раньше не знали, — элементах, которые теперь они могли учитывать при оценке предложений поставщиков.

Соберите данные.

Имея в наличии исчерпывающий список элементов стоимости, следующим шагом является получение первоначальных оценок для каждого элемента и выяснение того, сколько каждый из них стоит в денежном выражении. Иногда поставщики считают полезным собирать данные, помещая члена команды в ключевую функциональную область организации клиента на неделю или две, чтобы лучше понять, что на самом деле делается и где что-то может пойти не так в течение дня. ,Например, у поставщика может быть член команды, работающий в приемном отделе клиента. Чтобы развеять любые опасения со стороны сотрудника, менеджмент по работе с клиентами должен сказать им, что этот человек готов помочь и научиться.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик. Клиент может подумать, что информации не существует. Фактически, данные, которые необходимо собрать воедино для анализа, могут находиться в шести или семи базах данных или системах в различных функциональных областях.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик.

Иногда единственный способ найти данные — это расспрашивать членов команды, пока они не встретят человека, который знает, где находится информация.

Фокус-группы, состоящие из представителей каждой функциональной области компании, также могут быть эффективным механизмом для раскрытия данных. Proaction Group, чикагская консалтинговая компания, занимающаяся реализацией стратегии, недавно провела четыре внутренние фокус-группы в компании-заказчике именно с этой целью.Чтобы подготовить себя и потенциальных участников фокус-группы, консультанты Proaction встретились индивидуально с каждым потенциальным участником перед сессией, чтобы узнать, в чем могут быть проблемы и собрать некоторые исходные данные. Во время занятия участников спросили, какую информацию, по их мнению, следует использовать в модели ценностей, а затем где в организации искать эту информацию. Консультанты обнаружили источники данных в местах, которые ранее не были идентифицированы ни ими, ни руководством клиента.

Команде исследователей ценностей также необходимо творчески подходить к поиску других источников информации. Независимые отраслевые консультанты или хорошо осведомленный персонал компании-поставщика могут быть хорошими источниками первоначальных оценок. Компания Qualcomm из Сан-Диего, поставщик спутниковых систем мобильной связи для автопарков, например, воспользовалась исследованиями Американской ассоциации грузчиков, чтобы определить диапазоны значений для некоторых элементов модели стоимости, разработанной для своей системы мобильной связи OmniTRACS. ,Когда поставщик предоставляет услугу, которая снижает риск клиента, может быть полезно обратиться к актуарным консультантам, чтобы оценить, какова будет стоимость потенциальных трудностей.

Легкость, с которой группа может установить денежные оценки для своих элементов стоимости, будет различаться. Ценность социальных элементов, например, большего душевного спокойствия, как правило, очень трудно выразить в денежном выражении. Фактически, большинство поставщиков даже не пытаются присвоить денежные суммы социальным элементам.Вместо этого они откладывают эти элементы в сторону и обсуждают их с клиентом качественно после представления количественных результатов. Qualcomm не присваивает денежные суммы многим менее материальным элементам, но все же включает их в свой анализ как «заполнители значений». Таким образом, Qualcomm сообщает своим клиентам, что эти элементы чего-то стоят, и оставляет открытой возможность того, что конкретная денежная сумма может быть установлена ​​в будущем.

При любой оценке значения поля поставщики обнаружат, что для завершения анализа необходимо сделать некоторые допущения.Эти предположения могут касаться функциональности или производительности, которые рыночное предложение действительно обеспечивает в конкретных условиях клиента, особенно для элементов, которые чрезвычайно сложно или дорого измерить. Или они могут касаться денежной ценности воспринимаемых или измеренных различий в функциональности или производительности, которые предложение обеспечивает в условиях клиента. Поставщику крайне важно четко выражать свои предположения. Если заказчик не знает, как и почему команда присвоила определенное значение элементу — или его не поощряют предлагать собственное обоснование, если он не согласен с оценками поставщика, а затем присоединиться к поставщику в поиске взаимоприемлемого решения — доверие к поставщику будет поставлено под угрозу.

Проверить модель и понять дисперсию оценок.

После построения модели начальной стоимости поставщик должен подтвердить ее, проведя дополнительную оценку с другими покупателями или потенциальными покупателями в рыночном сегменте. Проведение дальнейших оценок позволяет поставщику уточнить свои оценки стоимости и лучше понять, как стоимость его рыночного предложения меняется в зависимости от приложений, возможностей и использования клиентов.

Более того, по мере того как поставщик проводит дополнительную оценку стоимости, он будет лучше понимать, где ему нужно использовать данные из первых рук, а где он может полагаться на восприятие клиентов.(При запросе мнений поставщик должен помнить, что люди обычно лучше выносят сравнительные суждения [больше или меньше], чем абсолютные суждения [это стоит X ]. Другими словами, поставщик должен предоставить первоначальную оценку и спросить информантов является ли этот элемент более или менее ценным для них, чем оценка.)

При проведении дополнительных оценок поставщик также узнает, как ценность его предложений различается для разных категорий клиентов.Затем поставщик может создать базу данных, содержащую оценки стоимости — и индивидуальные характеристики клиентов, которые мы называем дескрипторами , , которые могут повлиять на эти оценки — от всех участвующих компаний. Рассматривая все данные вместе, поставщик может затем определить, какие дескрипторы имеют большее влияние, чем другие, на ценность, которую клиенты получают от рассматриваемого предложения. В результате поставщик может выбрать тех клиентов и потенциальных клиентов, для которых его предложение будет иметь большую ценность.

Создание инструментов продаж, основанных на ценности.

Поставщики могут не только использовать модели ценности, чтобы информировать и направлять свои собственные решения, но и создавать убедительные инструменты продаж. Один из распространенных инструментов продаж — это история ценностей. Истории ценности — это письменные отчеты, в которых задокументирована экономия затрат или добавленная стоимость, которую клиент получает от использования рыночного предложения поставщика. Подразделение защитной упаковки Sonoco Products Company, например, отслеживает экономию, которую получают свои клиенты от внедрения предложения, которое оно называет комплексных упаковочных решений .Вместо того, чтобы продавать клиентам более широко продаваемые упаковочные материалы из гофрированного картона, Sonoco предлагает упаковочные системы, которые, как она утверждает, прочнее, легче и меньше. Таким образом, основные элементы модели ценности Sonoco включают экономию за счет уменьшения повреждения продукта, затрат на упаковку, затрат на доставку и складских расходов. Когда заказчик использовал эти «решения» в течение года, Sonoco составляет тематическое исследование об экономии затрат и сообщает заказчику о результатах. Sonoco ведет файл этих тематических исследований, на который ее продавцы используют, когда делают предложения другим потенциальным клиентам.Исследования убедительно демонстрируют экономию затрат, которую, вероятно, смогут реализовать сами потенциальные клиенты.

Оценка стоимости также может стать услугой, которую поставщики предлагают в рамках консультативного подхода к продажам. Например, поставщик может разработать приложение для работы с электронными таблицами, которое продавцы могут использовать на месте с портативным компьютером, чтобы оценить потенциальную ценность предложения для конкретного покупателя. (Для иллюстрации того, как можно использовать такой инструмент, см. Вставку «Как продукты BT используют модели ценности в качестве инструментов продаж.”)

Использование понимания ценности

Поставщики могут использовать свое понимание ценности для повышения производительности и создания конкурентных преимуществ несколькими способами. Например, поставщик может использовать свои знания для адаптации дополнительных услуг, программ и систем в рамках своих текущих рыночных предложений и для руководства разработкой новых предложений. Интегрируя все, что он узнал о ценности, в свои маркетинговые усилия, он также может привлечь новых клиентов. Наконец, он может лучше поддерживать отношения с клиентами, документируя свою ценность с течением времени и открывая новые способы обновления и активизации этих отношений.

Управление рыночными предложениями.

В статье «Учет дополнительных услуг» (HBR, январь – февраль 1995 г.) мы утверждали, что поставщики могут извлечь выгоду из неизбежного изменения требований клиентов в рамках рыночных сегментов и повысить свою прибыльность, предоставляя гибкие рыночные предложения. Это влечет за собой создание того, что мы называем «голыми» решениями с опциями . Голые решения состоят только из тех элементов продуктов и услуг, которые ценны для всех клиентов в рамках рыночного сегмента.Мы сказали, что поставщики должны стремиться продавать голые решения по минимально возможной цене, которая принесет прибыль. Затем поставщики должны «обернуть» эти решения конкретными элементами продуктов и услуг, которые ценятся некоторыми, но не всеми потребителями.

Способность компании успешно управлять гибкими рыночными предложениями основывается на ее понимании ценности, которую создает каждый компонент предложения, а также связанных с ним затрат. Понимание того, как клиенты ценят эти компоненты — и во что они обходятся поставщику — позволяет поставщикам определять и устранять то, что мы называем , истощает ценность .Эти услуги обходятся поставщику дороже, чем они стоят для клиентов, получающих их, и не имеют стратегического значения.

Подумайте вот о чем: производитель химикатов, используемых при добыче нефти из скважин, обычно выполнял услуги полевого аналитического мониторинга для своих клиентов, чтобы определить, когда и в каких количествах им следует применять его продукты. Продавец, посетивший одного из небольших, менее искушенных клиентов компании, заметил отчеты, сложенные в углу производственного цеха.Когда его спросили об их полезности, заказчик ответил, что он вообще не использовал эту информацию, а вместо этого просто велел водителю грузовика производителя закачивать несколько галлонов химикатов в каждую скважину всякий раз, когда грузовик проезжал мимо. Узнав об этом, поставщик предложил прекратить обслуживание и взамен предложить покупателю снижение цены на 7% за галлон. Покупатель с готовностью согласился, и доходность этого счета подскочила с минус 6% до 32%!

Вместо того, чтобы обнаруживать утечки стоимости случайно, как в примере, поставщики могут начать обнаруживать их, используя оценку значений полей в сочетании с анализом затрат на основе деятельности.Выявление и устранение потерь стоимости приводит к лучшему распределению ресурсов и повышению прибыльности. Практически всегда результаты с лихвой окупают затраты на проведение полевых оценочных исследований.

Руководство по разработке новых или улучшенных продуктов и услуг.

Большинство маркетинговых исследований, которые проводятся для понимания требований и предпочтений клиента, не решают вопроса: «Если мы сделаем X , какая ценность для этого клиента?» Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.Эту информацию предоставляют модели ценности.

Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.

В тех случаях, когда новое предложение поставщика вводит технологию на рынок, например, модель ценности может продемонстрировать потенциальным клиентам, как технология может принести им большую ценность. Это особенно важный момент, когда новые технологии делают рынок более дорогим, чем альтернативные варианты, которые могут использовать более устоявшиеся и знакомые технологии.В то же время модель позволяет поставщику видеть, как ценность его новой технологии зависит от приложений, возможностей клиентов и ситуаций использования.

Когда поставщик разрабатывает новое предложение в ответ на запросы или требования клиентов, он может использовать оценку стоимости, чтобы определить, какие улучшения заслуживают внимания, а какие имеют наивысший приоритет. Например, поставщик может попросить менеджеров в различных функциональных областях компаний-клиентов оценить потенциальные улучшения.Один поставщик химических пигментов попросил менеджеров в области производства и исследований и разработок его клиентов провести совместный анализ потенциальных изменений в его предложении. В частности, поставщик хотел знать, как заказчик оценит некоторые достижимые в ближайшем будущем изменения технических характеристик, таких как глянец или дисперсность. В то же время поставщик попросил генеральных менеджеров и менеджеров по закупкам клиентов рассмотреть потенциальную ценность изменений коммерческих характеристик продуктов, таких как услуги поставщика по доставке и условия оплаты.Хотя полученные результаты в значительной степени соответствовали ожиданиям руководства поставщика, было сделано по крайней мере одно важное открытие: относительно высокая ценность, которую клиенты придают улучшенной дисперсности. Последующее полевое исследование подтвердило, что у клиентов поставщика действительно было много проблем с «флокированием», комкованием, которое иногда может происходить, когда сухой пигмент диспергируется в жидком растворе.

Растущие клиенты.

Знание того, как их рыночные предложения приносят пользу клиентам, позволяет поставщикам создавать убедительные предложения.Рассмотрим случай с корпорацией Greif Brothers Corporation, которая производит барабаны для волокна, пластиковые барабаны и контейнеры средней грузоподъемности для производителей пищевых продуктов и химикатов. Вместо того, чтобы конкурировать по цене за контейнер, Greif продает полные упаковочные системы. Таким образом, Greif поддерживает связь со своими клиентами на протяжении всего жизненного цикла контейнеров — отслеживая, как клиент использует контейнер, отслеживая путь контейнера к конечному пользователю и извлекая его, когда он пуст, и утилизируя его или восстанавливая его.Ценностное предложение Greif — упаковка на основе общей стоимости — обещает, что его системы могут значительно снизить общие затраты клиента на упаковку.

Как Greif развивает свои предложения? Во-первых, стратегический менеджер по работе с клиентами Greif вместе с представителем заказчика строит модель ценности, чтобы понять общие затраты. (Компания Greif разработала свою текущую модель на основе информации, полученной от 20 основных клиентов.) Ключевые элементы включают расходы, связанные с отслеживанием и извлечением бочек, их очисткой и обслуживанием, тестированием и повторной сертификацией вторичных бочек, а также всей связанной с этим бумажной работой.

Грейф обнаружил, что клиенты — как существующие, так и потенциальные — могут легко присвоить денежное выражение некоторым элементам, но что другие элементы определить труднее. Для тех элементов, которые труднее определить количественно, Greif проводит свой анализ на более глубоком уровне. Учитывайте преимущества охраны окружающей среды. Чтобы получить представление о значении этого элемента, Greif определяет, какой процент местоположений клиентов своих клиентов (то есть местоположений конечных пользователей) находится в зонах ограниченного захоронения, где стоимость утилизации контейнеров выше, чем в других местах.Услуги Greif, которые, как мы уже сказали, включают извлечение контейнеров, не только исключают эту стоимость, но и освобождают своих клиентов от ненадлежащей утилизации конечными пользователями, защищая их от штрафов, налагаемых Агентством по охране окружающей среды. Хотя эти анализы не учитывают всех причин, по которым рациональное использование окружающей среды может чего-то стоить для потребителя, например, добавленная стоимость для репутации потребителя, тем не менее, в денежном выражении они делают охрану окружающей среды чего-то стоящей для потребителя.

Используя модель ценности для создания нескольких жизнеспособных упаковочных решений на основе общей стоимости, менеджер по стратегическим связям Greif и группа экспертов Greif из логистики, систем обработки и компьютерных услуг затем проводят всеобъемлющую презентацию для руководителей высшего звена потенциальных клиентов. Во время презентации они обсуждают достоинства и цены каждого решения.

Поддержание отношений с клиентами.

В основе всех успешных рабочих отношений лежат две важные характеристики: доверие и приверженность.Чтобы продемонстрировать свою надежность и приверженность клиентам, прогрессивные поставщики периодически предоставляют клиентам доказательства своих достижений. Например, менеджеры по продажам в Greif ежеквартально предоставляют клиентам обзоры, в которых фиксируется фактическая экономия затрат. Еще один хороший пример — Applied Industrial Technologies (AIT), крупный дистрибьютор специальных сменных подшипников, компонентов трансмиссии и гидравлической продукции в США и Канаде.

AIT в основном обслуживает рынки технического обслуживания, ремонта и эксплуатации (ТОиР) в секторах первичной металлургии, горнодобывающей, целлюлозно-бумажной, коммунальной, химической, текстильной, пищевой и сельскохозяйственной промышленности.У него более 337 филиалов по всей территории США. В 1990 году компания начала предлагать ценное предложение, обещая помочь своим клиентам повысить производительность, а не просто продавать им запчасти по низкой цене. Путем оценки стоимости компания начала работать со своими клиентами, чтобы помочь им сэкономить деньги в таких областях, как техническое обслуживание, инвентаризация и потребление энергии — в любой измеримой области, кроме закупок. Результаты были собраны в том, что AIT называет документированной экономией на добавленной стоимости, , которая сейчас является краеугольным камнем партнерских усилий компании.

AIT обучает всех своих сотрудников — от менеджеров филиалов до сотрудников на местах и ​​водителей доставки — поиску способов улучшения работы клиентов, и компания вознаграждает их за их успехи. И чтобы поддержать их усилия, компания разработала специальную программу, которая рассчитывает экономию средств. Торговые представители могут запускать программу на ноутбуках во время посещения клиентов. Работая с менеджерами по работе с клиентами, представители вводят данные для переменных, которые могут повысить потенциальную добавленную стоимость и снизить затраты — переменных, о которых AIT и заказчик предварительно согласовали.Затем, ежеквартально или раз в полгода, AIT представляет каждому клиенту отчет, в котором документируется экономия, что позволяет клиентам из первых рук оценить ценность, которую принесла AIT.

Для подтверждения достоверности своих отчетов AIT просит клиентов подписать и вернуть копию. Компания отслеживает эффективность каждой инициативы по снижению затрат и обобщает итоговые данные. По подсчетам AIT, в прошлом году она сэкономила своим клиентам более 100 миллионов долларов.

Обеспечение высочайшей ценности и получение справедливой прибыли

Понимание ценности на деловых рынках и ведение бизнеса на основе полученной ценности дает поставщикам возможность получить справедливую отдачу от своих усилий. Суть управления ценностями для клиентов состоит в том, чтобы обеспечить превосходную ценность и получить справедливую прибыль от нее, и то и другое зависит от оценки ценности. Складской варрант Grainger, дистрибьютор материалов по ТОиР, является прекрасным примером компании, которая осознала преимущества измерения и мониторинга стоимости для своих клиентов.Компания даже создала консалтинговое подразделение Grainger Consulting Services, чтобы помочь клиентам понять общую стоимость управления поставками ТОиР. (См. Вставку «Понимание ценности: преимущества W.W. Grainger и ее клиентов».)

Возможно, не менее убедительным является наблюдение, сделанное старшим менеджером одной компании, которая ведет бизнес на основе ценности: «Продажа только по цене — где в этом веселье?» Этот менеджер осознал, что, когда рынок оказывает давление на цену, его бизнес-подразделение должно отреагировать, продемонстрировав, что оно может предложить что-то новое — то, что принесет большую ценность.Оценка и истинное понимание ценности на деловых рынках — это начало пути к прибыльному развлечению.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь-декабрь 1998 г.
,

ЧТО ТАКОЕ СТОИМОСТЬ? ЧТО ТАКОЕ ДЕНЬГИ?

Например, если вы думаете о Галилее, давным-давно он смотрел на объект, на который все смотрели раньше: Юпитер, который очень яркий. Это один из самых ярких объектов на ночном небе. Но он смотрел на Юпитер с повышенным разрешением, потому что у него был этот телескоп. Это увеличенное разрешение позволило ему увидеть, что вокруг Юпитера вращаются эти мелочи: спутники Галилея Юпитера.Увеличение разрешения позволило ему показать, что вокруг есть нечто иное, нежели Земля. Не то чтобы он смотрел на то, на что раньше никогда не смотрели. Все смотрели на Юпитер. Это одна из вещей, на которую ваши глаза будут обращать внимание, когда вы выходите из дома ночью. Но это увеличение разрешения показало ему, что Вселенная отличается от того, что все видели раньше. Вот почему это не косметика.

Приведу данные к современному примеру, медицине.Медицина — очень успешная наука за последние 150, 200 лет, но она основана на данных, которые в некоторой степени исходят от матери всех предвзятостей отбора. Я имею в виду, что вы получаете данные о здоровье людей в основном, когда они приходят в медицинское учреждение; когда они идут в больницу, когда они идут в клинику. На самом деле мы не знаем данных о состоянии здоровья в дикой природе. Тем не менее, может случиться так, что стресс, структура города, повседневная деятельность, которую мы выполняем, — это те факторы, которые влияют на здоровье людей способами, которые в настоящее время очень трудно понять, просто потому, что у нас нет доступа. к данным о здоровье в дикой природе.В будущем, в котором, например, повсеместно распространятся технологии, где вы сможете заставить людей отслеживать их кардиомониторы, отслеживать их кровяное давление поминутно, вы вы сможете понять эти закономерности, и вы, например, сможете понять, как окружающая среда связана со здоровьем.

Как и в этом случае, я думаю, что есть много примеров, в которых эти новые данные, это новое разрешение предоставят новые возможности для понимания просто потому, что мы сможем видеть вещи, которые раньше были невидимы, или что мы должны были предположить или теоретизировать, не имея прямого наблюдения за системой.

У меня есть определение больших данных. Мое определение больших данных состоит в том, что большие данные должны быть в три раза больше. Это довольно сложно. Это не может быть около 10, 100 или тысячи человек. Это должны быть миллионы людей или миллионы сущностей. Это немного сложно получить, но я бы сказал, что у многих людей есть данные, которые удовлетворяют этому условию.

Второе условие — разрешение должно быть большим. Меня не волнуют данные о миллионах людей, если единственное, что я знаю, — это среднее или совокупное значение за длительный период времени или за большой объем пространства.Я хочу, чтобы данные были большими. Мне нужны данные с высоким пространственным разрешением, высоким временным разрешением и высоким типологическим разрешением. Например, если я смотрю на структуру расходов людей, меня не волнует их средний доход. Это очень совокупно. В основном я хочу знать, где они проводят, в какое время и что покупают вместе.

.