Кейс ситуации: применение кейс-технологии в обучении, как правильно писать кейсы

Содержание

Решение Кейсов | Примеры решения задач Бизнес-кейсов

Для русскоязычного человека, далекого от маркетинга и аналитики, словосочетание «решение кейсов» звучит непривычно. Самый близкий по смыслу синоним в русском языке – ситуационный анализ или разбор конкретных ситуаций. Сегодня упражнения на решение бизнес кейсов – один из ключевых этапов ассессмента, который позволяет оценить кандидата в рабочей обстановке еще на этапе собеседования. Подобный метод подбора персонала все чаще используется в российских компаниях, что говорит о его результативности.

Подробнее о кейсах

Бизнес-кейсы (англ. case study) – это ситуации и проблемы из практики, состоящие из условия или входных документов и вопроса, на который отвечает соискатель. Ситуации бывают реальными или вымышленными – все зависит от компании, в которую пришел устраиваться человек.

Замечание

Создание кейсов – сложный и затратный процесс, который подразумевает участие консалтинговых компаний. Одни задания состоят из устного вопроса, а другие – из десятка документов, которые придется изучать и систематизировать.

Пример кейса на собеседовании:

Правильно проведенная процедура позволяет работодателю достоверно оценить не только рабочие навыки человека, но и его черты характера, стиль управления руководителя или менеджера, а также предрасположенность к негативному поведению (обману, агрессии или лени).

Как выглядят кейсы — смотрите в нашем видео:

Валидность и целесообразность

При всех положительных сторонах ситуационного анализа, его результаты валидны лишь в том случае, если экзамен разрабатывается и проводится сертифицированными кадровыми агентствами или ассессерами. Ассессмент – это дорогая и ресурсозатратная процедура, поэтому некоторые работодатели экономят, возлагая ответственность за его проведение на штатного несертифицированного сотрудника отдела кадров.

В этом случае все преимущества ассессмент-центра сводятся на нет, в том числе из-за отсутствия критериев оценки и недостаточной квалификации экзаменатора. В итоге работодатель теряет кадры и время, а соискатели упускают возможность получить должность и разочаровываются в подобных методиках отбора.

Как проходит задание в виде бизнес-кейса

В зависимости от должности и количества претендентов, экзамен проходит в персональном или групповом формате. Задание предоставляется в бумажном или в устном виде.

При отборе на стажировки или на кадровые конкурсы, например, как в случае с «Лидерами России», используются групповые упражнения в сочетании с персональными выступлениями. Но такой формат встречается нечасто из-за сложности его проведения.

Индивидуальные кейсы

Чаще всего задания выдаются кандидатам на очном собеседовании в письменном виде. На столе находится папка с раздаточными материалами (распечатка электронных писем, финансовые отчеты, стенограмма звонков, вырезки из газет), инструкция, список вопросов, калькулятор, ручка и бумага.

Групповые кейсы

В отличие от личного формата, задание группе, как правило, выдают в устном виде. Типичный тест для группы выглядит так:

Пример

Экзаменатор задает вопрос группе: «Представьте, вы нашли инвестора, готового вложить в ваш бизнес в Москве $100 000. В какой бы сфере вы открыли свой бизнес, на что бы потратили стартовый капитал и как скоро бы вернули инвестиции?»

Группе нужно не только ответить на вопрос, но и достигнуть взаимопонимания между участниками, единогласно придя к общему мнению.

Если экзамен проходит по всем правилам, для экзаменаторов важен не результат, а ход мыслей претендента. При этом за участником или группой закрепляется один наблюдатель. Причем интерпретация результатов проходит уже после самого ассессмента, в спокойной обстановке. Ассессоры руководствуются сделанными записями и чек-листами.

Как решить кейсы

Независимо от формата задания, технология решения кейса, по сути, сводится к:

  1. Анализу сценария и вводной информации;
  2. Расчетам;
  3. Представлению результатов.

решение бизнес кейсов

Работа с вводной (первичной) информацией

Бизнес-кейсы симулируют рабочую обстановку. Все приложенные документы знакомы каждому работнику офиса. В их числе:

  • бухгалтерские балансы;
  • распечатки с фондовых бирж;
  • финансовые отчеты;
  • описание производственного процесса;
  • заказы или информация о заказчиках;
  • стратегия развития компании;
  • сводные таблицы с информацией о прибылях или убытках;
  • организационная структура компании с именами и должностями;
  • распечатка электронных писем или переписки между сотрудниками;
  • приказы, объявления или отчеты компании;
  • диаграммы, таблицы;
  • вырезки из газет, книг, аналитические статьи.

Перед тем как решить задачу, изучают полученную информацию, категоризируют ее и раскладывают в хронологическом порядке для дальнейшей работы.

Анализ бизнес-кейсов

Оценка на экзамене напрямую зависит от полноты анализа полученной информации и предложенных способов решения проблемы. Для оценки последствий предложенных действий и их целесообразности используют маркетинговые инструменты анализа. Для удобства запоминания они называются по первым буквам составляющих их действий:

1

S.W.O.T. – используется для задач и кейсов, требующих принятия решений.
(S)trength поиск сильных сторон
(W)eakness поиск слабых сторон
(O)pportunities определение доступных возможностей, а также вариантов последствий
(T)hreat определение рисков

2

P.E.S.T.L.E. (иногда используется сокращенный вариант P.E.S.T. или S.T.E.P.) – применяется для оценки влияния внутренних трендов или внешних факторов на выбранное действие или проблему.
(P)olitical влияние политики компании
(E)conomical экономические или финансовые факторы
(S)ocial социальный фактор, то есть отношение к проблеме сотрудников, клиентов, общества
(T)echnological технические аспекты
(L)egal юридические аспекты
(E)nvironmental влияние на окружающую среду

3

S.M.A.R.T. – популярный вид анализа в менеджменте для подготовки плана, определения целей, постановки задач или шагов по решению кейса, ситуации или проблемы.
(S)pecific Конкретика. Определяется четкая и конкретная цель. Например, уменьшить расходы.
(M)easurable Цифры. Определяются величины измерения цели. Например, уменьшить расходы на $100000.
(A)ttainable Достижима ли поставленная задача. Как и за счет чего удастся достичь поставленной цели.
(R)elevant Релевантность. Приведут ли предложенные действия к намеченной цели, необходимы ли избранные действия.
(T)imebound Дедлайн. Для поставленной цели устанавливаются временные рамки. Например, уменьшить расходы на $100000 к январю следующего года.

Совет профессионала

Эти методы анализа – классика в области управления проектами и в менеджменте. Приведенные схемы не только помогут с прохождением ассессмента, но и произведут впечатление на ассессоров.

Расчеты в кейсовых заданиях

Кандидаты должны направить все силы на демонстрацию своих навыков экзаменаторам, а не пытаться ответить на вопрос любой ценой. В практике HR полно случаев, когда кандидаты не успевали дать ответ на вопрос, однако подробно показали ход мыслей, дав наблюдателям всю необходимую информацию для оценки. Такой подход лучше всего подходит для ситуационного анализа. Но это не значит, что можно не отвечать на вопросы и строить доклад вокруг первого приложенного письма.

Многие этого не знают, но ассессоры оценивают «черновик» соискателя. Поэтому даже в нем важно сохранять последовательность мыслей, аккуратность и обосновывать свои действия. А также не сокращать математические операции, не считать в уме, не опускать единицы измерения или обозначения.

Представление результата решенного кейса

Требования к результатам, как и сами упражнения, зависят от компании и ее инвестиций в методики отбора персонала. Чаще всего кандидата просят составить презентацию и представить ее в устном виде экзаменатору, иногда предоставляют компьютер для составления презентации. При этом разрешается составить краткий письменный план доклада и время от времени обращаться к нему.

Ответы не должны быть односложными. Каждое высказывание обосновывается и подтверждается фактами. Расчеты комментируются, а выводы не противоречат логике. Тогда экзаменатор оценит ход мыслей кандидата, и итоговая оценка будет адекватной навыкам претендента.

Основа успеха устного доклада – правильно составленный план, включающий:

  1. Пронумерованный список, где каждый номер соответствует конкретной проблеме, задаче или выводу.
  2. Ключевые слова, на которые будет опираться кандидат при выступлении.
  3. Ссылки на расчеты.
  4. Выводы и рекомендации.

Ошибки при решении кейсов

Чаще всего соискатели относятся к экзаменаторам или процедуре пренебрежительно. Они считают, что им хватит опыта и рекомендаций, чтобы получить работу. Но на деле начальник или директор, принимающий решение о приеме соискателя, опирается на результаты ассессмента и рекомендации HR. И, несмотря на опыт или образование, завалившего ассессмент, скорее всего, на работу он не возьмет.

Как и в персональных упражнениях, в групповых оценивается не результат, а способности группы и каждого участника прийти к единому мнению. Кроме этого, экзаменаторы смотрят на мотивацию участников и их взаимоотношения.

Главные ошибки групповой дискуссии:

  • попытки выбиться в лидеры;
  • конфликтное поведение;
  • попытки перекричать остальных;
  • старания одного из участников, направленные на то, чтобы группа непременно выбрала его предложение.

В конечном итоге группе не удастся прийти к единому мнению, участник, демонстрирующий подобное поведение, скорее всего, не пройдет отбор.

Утверждение группой предложения соискателя, не повлияет на его итоговую оценку. Гораздо важнее слушать и слышать других, адаптироваться, быть в меру мотивированным и последовательным в рассуждениях.

Как подготовиться к кейсам

Подготовка к ассессменту ведется с трех сторон:

  1. Изучение руководств и методических указаний.

    Кроме рекомендаций по прохождению и примеров бизнес кейсов с решениями, процесс ассессмента в них рассматривается со стороны работодателя. Это позволяет выстроить свое поведение соответствующим образом, показав экзаменаторам сильные стороны и скрыв слабые.

  2. Выполнение тренировочных заданий.

    Смысл – привыкнуть к формату упражнений, понять, какие действия выполнять в первую очередь, чтобы успеть за отведенное время довести некоторые действия до автоматизма.

  3. Тренировка в рабочих условиях.

    Теоретические знания закрепляют на практике. Некоторые просят друзей или родственников сыграть роль экзаменатора. Другие ходят на тренировочные собеседования, чтобы попрактиковаться в реальных условиях. Второй подход результативнее, однако он сложнее и требует больше времени.

Вывод

Решение кейсов позволяет увидеть кандидата в деле, поэтому, чтобы получить работу, на ассессменте приходится выкладываться по полной. И если в тех же тестах способностей или онлайн тестах существует хотя бы минимальная возможность «проскочить», здесь этого сделать не удастся. Итоговая оценка, а значит и решение о приеме на работу, зависит не только от объема знаний, но и от умений эти знания показать. А для этого нужна основательная подготовка.

Оцените статью

средняя оценка 3,44 (16 голосов)

решение бизнес кейсов Загрузка…

краткое руководство по этапам кейс-чемпионата от сбора команды до финальной презентации


Решение бизнес-кейса на чемпионате — это сложная, стрессовая и ответственная задача. Чтобы помочь вам справиться с ней максимально эффективно, мы составили краткое руководство по решению кейсов. Оно поможет распределить задачи внутри команды, структурно и последовательно проработать кейс и грамотно его презентовать. Гайд будет полезен и новичкам, и опытным кейсерам. Кстати, если вы впервые участвуете в чемпионате, то рекомендуем сначала ознакомиться с нашей статьей о кейс-методе. А если хотите освоить все инструменты для решения бизнес-задач — читайте учебник Changellenge >> по решению кейсов.


Содержание


Работа над любым кейсом — процесс во многом творческий. Плюс ко всему в каждой команде выстраивается свой стиль работы и подход к выполнению задач. Тем не менее годы практики и примеры самых ярких побед прошлых лет позволили нам сформулировать несколько универсальных советов и выделить ключевые моменты, которые стоит учитывать каждой команде, мечтающей преуспеть.

Разберитесь, из каких этапов состоит кейс-чемпионат


Все начинается со сбора команды. Стать одним из ее членов может нынешний студент или выпускник, получивший диплом не больше двух лет назад. Команда должна состоять из четырех человек, но зарегистрироваться можно и неполным составом — в этом случае недостающих игроков вам добавят из таких же неукомплектованных команд с помощью сервиса Team Roulette.


1.jpg


Первый тур чемпионата обычно проходит онлайн. Участники присылают судьям презентации со своими решениями. Лучшие команды проходят в полуфинал. Участники, представившие решения, попавшие в 15 % лучших, но не прошедшие в полуфинал, награждаются премией High Quality Award 15 %. Решения, которые попали в число 25 % лучших, но не прошли в полуфинал и не попали в число 15 % лучших решений, получают премию High Quality Award 25 %.


В полуфинале придется решить новый кейс и за четыре минуты презентовать его без использования мультимедийных средств. После выступления предстоит ответить на вопросы судей, дать необходимые уточнения — на это у команды всего три минуты.


Наконец, лучшие из лучших проходят в финал чемпионата. Свое очередное решение они должны продемонстрировать уже с использованием сверстанной на компьютере презентации. На все про все отводится 25 минут: 15 — на выступление, остальные 10 — на общение с членами жюри.


После того как выступят все команды-финалисты, судейская коллегия совещается, а затем объявляет имя команды-победителя, которая награждается огромным, сияющим и заслуженным кубком.


На некоторых чемпионатах борьба ведется в двух секциях: в одной, например, решают кейс на русском языке, в другой — по-английски. В этом случае призеры и чемпионы определяются в каждой секции отдельно. Подробнее о том, как проходят кейс-чемпионаты, читайте здесь.

Соберите идеальную команду


Мы убеждены: самая эффективная команда собирается не из друзей и одногруппников, а из единомышленников. С друзьями хорошо провести пятничный вечер, а с одногруппниками удобно прогуливать пары (шутка, вы же этого не делаете, правда?). Решать же высокоинтеллектуальные и объемные задачи, которыми являются бизнес-кейсы, нужно с теми людьми, которые действительно разделяют ваши взгляды и готовы поработать на пользу команды. Подробнее о том, как собрать идеальную команду, мы рассказывали здесь и здесь. А сейчас поделимся, как соблюсти баланс между единством и разнообразием в команде.


2.jpg

Единство


В основе слаженной команды — единство устремлений и ценностей. Важно сформулировать общую командную цель. Например, во что бы то ни стало победить на чемпионате или просто получить новый интересный опыт. Кроме того, в самом начале нужно определиться с командными ценностями. Что для вас важнее — победа или участие, процесс или результат? Проводя параллель с бизнес-процессом, можно сказать, что на данном этапе вы выступите в роли топ-менеджмента компании, который формулирует ее миссию, а значит, определяется со стратегией управления.


Общими должны быть подходы к работе и языковая база каждого участника. Если в команде три жаворонка и одна сова, последней придется начинать работать пораньше. Если одна половина команды свободно говорит на языке, на котором написан кейс, а вторая читает со словарем, то временные издержки на преодоление лингвистического барьера будут слишком высоки и успеха такая команда не добьется.

Разнообразие


Хорошо, когда сокомандники разделяют общие научные и деловые интересы. Но еще лучше, когда каждый предпочитает специализироваться на определенном аспекте темы. Люди с разным жизненным опытом, образованием, навыками и интересами, дополняя друг друга, учитывая сильные и слабые стороны своих партнеров, смогут более эффективно распределить обязанности между собой.


Различия между членами команды также способствуют личностному росту. В процессе решения придется активно обмениваться опытом и знаниями. Например, гуру электронных таблиц научит остальных, как анализировать большое количество числовой информации, а любитель дизайна покажет, как делать стильные слайды. В бизнесе любое знание полезно!

Выстройте командную работу


Разумеется, ваша команда уникальна, а каждый ее член — неповторимая личность. Однако это не значит, что на ваш коллектив не будут распространяться общие закономерности. Например, те, что выделил в 1965 году психолог Брюс Такман.


Согласно его теории для эффективной работы любая группа людей должна пройти четыре стадии: forming, storming, norming и performing.

  1. На этапе формирования команды ее участники знакомятся друг с другом, определяют цели, средства их достижения и свою роль в работе.
  2. На стадии storming возникает конфронтация, идет борьба за лидерство или влияние. Пройти ее нужно для того, чтобы сразу вскрыть существующие противоречия, хорошенько поспорить и прийти наконец к истине. К тому же после улаживания конфликта отношения в команде становятся более прочными и доверительными.
  3. Этап нормирования — период, когда в команде закладываются организационные принципы ее будущей работы, налаживаются каналы взаимодействия между участниками. В результате всем становится удобно работать друг с другом.
  4. Наконец, начинается performing — собственно рабочий процесс. Командной работе больше ничего не мешает, и 100 % внимания уделяется решению задачи.


3.jpg

Выберите лидера


У любой команды должен быть капитан — человек, который способен взять на себя ответственность, принять серьезное решение, решить внутренний спор, распределить объем задания. Капитан должен уметь слушать людей и, главное, слышать их. Капитаном должен хоть раз побыть каждый уважающий себя кейсер.


Чемпионат по кейсам во многом игра, которая дает отличную возможность примерить на себя разные роли и понять, что у вас получается лучше всего.


Совет опытных кейсеров



Лучше начать общаться с командой еще до получения первого кейса: собраться вчетвером, неформально пообщаться, попытаться понять, каким образом лучше распланировать работу. В итоге во время чемпионата не придется робеть перед малознакомыми людьми или, наоборот, по привычке бороться за сферы влияния.


Прочитайте по теме

  • Дэйл Карнеги. «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People)

  • Дэвид Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» (David Maister, Managing the Professional Services Firm)

  • Изабель Майерс. «У каждого свой дар: определение типов MBTI» (Isabel Briggs Myers, Gifts Differing: Understanding Personality Type)

  • Арнольд Минделл. «Сидя в огне» (Arnold Mindell, Sitting in the fire: Large group transformation using conflict and diversity).

Распланируйте решение кейса


На то, чтобы представить исчерпывающее решение полученного кейса, у команды обычно есть неделя. По старой доброй студенческой традиции многие команды откладывают работу над кейсом на последние дни или даже часы. Не повторяйте их ошибок! Победу в чемпионате, призы и уважение лучших работодателей обычно получают те, кто разумно распределил свои силы и занимался кейсом с первого дня.


Changellenge >> рекомендует распланировать решение кейса следующим образом:

  • День 1. Вдумчиво прочитать текст, стараясь понять, чего, собственно, хотят от вас его составители. Читать нужно действительно внимательно, в тишине и с маркером в руке. Выделите ключевые цели, сформулируйте задачи. Если считаете нужным, поищите дополнительную информацию по теме кейса, а затем постарайтесь выдвинуть предварительную гипотезу. Не забудьте посвятить время организационным вопросам: наметьте структуру решения и методологию анализа, распределите между собой сферы ответственности.
  • Дни 3–4. Работайте параллельно, накапливая и поэтапно анализируя информацию. Готовые части решения лучше сразу оформлять в слайды и отсылать их члену команды, верстающему финальную презентацию.
  • Дни 5–6. Соедините все разрозненные части воедино, примите четкое решение, сделайте выводы и структурируйте все, что получилось в итоге.
  • День 7. В течение дня поработайте над структурой презентации, оформите ее, проверьте и перепроверьте ключевые данные. Обязательно проведите день перед отправкой вместе, вчетвером. Это не только полезно для дела, но еще и весело. Если вас ждет очный тур, не забудьте устроить репетицию своего выступления.


4.jpg

Используйте методы, которые рекомендуют консультанты из Big3


Начиная размышлять над кейсом, опробуйте метод, которым пользуются в своей работе стратегические консультанты (McKinsey, BCG, Accenture, Strategy Partners Group и многие другие). В первую очередь они структурируют поле деятельности: определяют границы проекта, делят его на компоненты. Когда информация собрана и правильно организована, консультант выдвигает гипотезу, для подтверждения которой затем собираются необходимые факты. Все данные формируются в логическое дерево.


Сделав в рамках своей гипотезы определенные выводы, консультант предлагает некие альтернативы. Среди них выбирается та, с помощью которой поставленную в кейсе задачу можно решить. Если ни одна из альтернатив не подходит, нужно проверить другую гипотезу.


Всерьез использовать метод консультантов нужно не раньше 5–7 чемпионата, в котором вы принимаете участие. Поначалу из-за неопытности можно многое упустить из вида и сильно ошибиться. Но потренироваться нужно обязательно, так как метод гипотез значительно ускоряет процесс решения бизнес-задачи.


5.jpg


Совет опытных кейсеров



Как можно больше времени на неделе проведите с командой. Возможно, придется даже пожить вместе, отложить на потом учебные дела и пожертвовать привычными развлечениями. Но через несколько лет вы поймете, что три недели непрерывного решения кейсов с вашей командой были лучшим временем в вашей жизни.


Узнайте критерии успеха выступления на кейс-чемпионате


Строгие судьи будут оценивать ваше решение по пяти параметрам. Баллы поставят за широту анализа и его глубину, качество идеи, структурированность и логическую стройность решения, а также за качество презентации. Еще одна составляющая оценки — слаженность командной работы.


Сложнее всего сформулировать действительно работающее предложение, то есть представить по-настоящему качественную модель. С другой стороны, без хорошей презентации шансов победить тоже не будет. Потому самоотверженно работать придется на всех этапах подготовки.


6.jpg

Правильно проанализируйте данные


Настоящий маст-рид для начинающего кейсера — книга Дэвида Орвала Crack the case. Особенно полезной и наглядной кажется предложенная им схема учета всех аспектов ситуации, изложенной в конкурсном задании. Постарайтесь ничего не пропустить и досконально продумать, приведут ли компанию к желаемому результату такие меры, как, например, расширение рынков сбыта, снижение издержек, оптимизация информационного обмена и другие. Если вы качественно проработаете эту часть решения, то сможете получить максимальный балл за широту анализа.


7.jpg


Структурируйте и визуализируйте ваши идеи любыми способами, которым вас учили в университете, например в виде пирамиды Минто. При ее составлении и анализе не забывайте о правиле MECE: Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive. Согласно этому правилу описывать любую проблему нужно так, чтобы список всех ее аспектов был исчерпывающим, а сами элементы — взаимоисключающими. Помните: на одном уровне пирамиды должны находится сопоставимые по значимости элементы, причем их должно быть не больше семи. Исходя из полученных схем, предложите несколько конкретных решений.


8.jpg

Harvey Balls


Для того чтобы выбрать один из полученных вариантов решения проблемы, составьте матрицу приоритетов — оцените каждое предложение по нескольким критериям. Не нужно ставить реальные баллы — стоит воспользоваться более наглядным методом и проставить так называемые Harvey Balls.


9.jpg


Harvey Balls вообще нужно взять на вооружение. Они представляют собой круговые диаграммы, в которых может быть закрашено нужное количество секторов. По заполненности кружка судят о том, насколько сильно конкретный фактор удовлетворяет какому-либо критерию. Эти шарики пригодятся в случае, когда вам не нужны точные показатели, но необходимо провести сравнение.

Используйте проверенные фреймворки


В зависимости от каждого конкретного задания подключайте проверенные инструменты. Например, проведите инвестиционный анализ или воспользуйтесь сценарным подходом. Взгляните на кейс с точки зрения подходящих фреймворков. Самые популярные и давно всем известные — SWOT, PEST, 5 сил Портера и BCG (освежите свою память здесь). Мы же расскажем о двух методах анализа, которые пока незаслуженно обходят стороной.

Модель 3С


Customer, Competition, Corporation — вот три ключевых аспекта, на которых фокусируется модель 3С. В этом фреймворке не столько анализируются данные, сколько предлагаются готовые рекомендации для коррекции стратегий по каждому из С.


10.jpg

Corporation 


Корпоративные стратегии максимизируют преимущества корпорации по отношению к конкуренции в функциональных областях, важных для достижения успеха в индустрии.Компании можно предложить:

  1. Сконцентрироваться на достижении преимущества в одной ведущей функции, и второстепенные функции в конечном счете тоже улучшатся.
  2. Решить вопрос о передаче части производственного процесса подрядчику или наоборот.
  3. Увеличить затрат-эффективность, например, совместив определенную ключевую функцию с другими подразделениями корпорации или даже с другими компаниями.

Customer


Клиенториентированные стратегии призваны повысить привлекательность продукта компании для клиентов, а значит, и инвесторов в долгосрочной перспективе. Первоочередное значение имеет правильная сегментация рынка, позволяющая сконцентрировать усилия на определенных группах клиентов. Можно:

  1. Дифференцировать потребителей в зависимости от того, как они используют продукты компании.
  2. Найти компромисс между затратами на маркетинг и охватом рынка.
  3. Пересмотреть принятую сегментацию рынка так, чтобы новая отличалась от стратегической сегментации прямого конкурента.

Competition


Стратегии, направленные на конкурентов, фокусируются в первую очередь на поиске различий во всех корпоративных функциях — от закупки и разработки до продаж и обслуживания. Можно предложить компании:

  1. Сыграть на имидже.
  2. Извлечь выгоду из разницы в структуре дохода и издержек.
  3. Использовать реальные функциональные преимущества.

Матрица Ансоффа


Матрица Ансоффа — поле, образованное горизонтальной осью «Товары компании» и вертикальной осью «Рынки компании». И товары, и рынки подразделяются на старые и новые, а на пересечении осей образуются четыре квадрата:


11.jpg


Для каждого из пересечений можно предложить свою стратегию:

  1. Стратегия совершенствования деятельности предлагает обратить внимание на мероприятия маркетинга для имеющихся товаров на существующих рынках: провести изучение целевого рынка предприятия, разработать мероприятия по продвижению продукции и увеличению эффективности деятельности на существующем рынке.
  2. Товарная экспансия — стратегия разработки новых или совершенствования существующих товаров с целью увеличения продаж. Компания может осуществлять такую стратегию на уже известном рынке, отыскивая и заполняя рыночные ниши. Доход в данном случае обеспечивается за счет сохранения доли на рынке в будущем.
  3. Стратегия развития рынка направлена на поиск нового рынка или нового сегмента рынка для уже освоенных товаров. Доход обеспечивается благодаря расширению рынка сбыта как в пределах географического региона, так и вне его.
  4. Стратегия диверсификации предполагает разработку новых видов продукции одновременно с освоением новых рынков. При этом товары могут быть новыми для всех компаний, работающих на целевом рынке, или только для данного хозяйствующего субъекта.


Подробнее об этих и других фреймворках можно прочитать, например, здесь.


Совет опытных кейсеров



Ваш главный инструмент — интернет-поиск. Если вы чего-то не знаете или не умеете, просто поищите в «Гугле» или «Яндексе». Современные поисковые машины могут найти для вас практически что угодно, если, конечно, знать, как искать. Научитесь пользоваться языком поисковых запросов, а важные и почему-то неиндексируемые исследования ищите на сайтах ведущих консалтинговых и отраслевых компаний.



Финализируйте ваше решение. Выверите данные, подведите итоги. Составьте презентацию таким образом, чтобы ваш главный вывод повторялся в ней дважды — в начале и в конце. Проверьте структуру и логику повествования, а затем перейдите к оформлению итоговой работы.

Прочитайте по теме


  • Дэвид Орвал. «Решаем кейсы» (David Orhvall, Crack the Case)
  • Кеничи Омае. «Мышление стратега. Искусство бизнеса по-японски»(Kenichi Ohmae, The Mind of the Strategist: The Art of Japanese Business)
  • Майстер Д., Галфорд Р., Грин Ч. «Советник, которому доверяют» (David H. Maister, Charles H. Green, Robert M. Galford, The Trusted Advisor)
  • Брейли Р., Майерс С. «Принципы корпоративных финансов» (Richard Brealey, Stewart Myers, Principles of Corporate Finance)
  • Минто Б. «Принцип пирамиды Минто» (Barbara Minto, The Minto Pyramid Principle: Logic in Writing, Thinking, & Problem Solving)
  • Александр Остервальдер, Ив Пинье. «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers)
  • Питер Сенге. «Пятая дисциплина» (Peter M. Senge, The Fifth Discipline. The Art and Practice of the Learning Organization)
  • Marc Cosentino. «Case In Point»
  • Carl W. Stern, Michael S. Deimler. «The Boston Consulting Group on Strategy»
  • Расиел И., Фрига П. «Инструменты McKinsey. Лучшая практика решения бизнес-проблем» (Ethan Rasiel, Paul N. Friga, The McKinsey Mind: Understanding and Implementing the Problem-Solving Tools and Management Techniques of the World’s Top Strategic Consulting Firm)

Подготовьте качественную презентацию


Строгое и опытное жюри соберется на чемпионате для того, чтобы дать оценку вашему проекту. Они не будут знать, как много вы прочитали по теме и какой огромный объем расчетов выполнили. Все, что будет видно судьям, — презентация кейса. Это решающий момент соревнования. О том, как подготовить речь и вести себя во время выступления — читайте в другом нашем материале. А о презентации расскажем здесь.


Во вступлении дайте краткую вводную информацию: опишите, в чем состояла проблема кейса, на какой основной вопрос вы будете отвечать. Затем сделайте Executive Summary: продемонстрируйте конечные выводы вашего решения. Это поможет вам разумно выстроить основную часть презентации, да и вообще покажет, что вы уважаете своих слушателей и читателей.


В основной части презентации последовательно осветите все аспекты своего решения, объясните свои действия и аргументируйте выбор, а также обязательно приведите выводы по каждому аспекту.


12.jpg


Наконец, резюмируйте исследование: вновь приведите свои выводы и рекомендации.

По секрету


Во время проверки задания первого тура коллегия добреет, если видит хорошо оформленное Executive Summary, и ставит хорошие баллы за структуру работы. Как ни странно, 80 % команд по-прежнему ленится его подготовить. Но вы-то входите в 20 %?

Выберите правильный тип презентации


Тип презентации будет зависеть от того, перед какой аудиторией вам предстоит выступать. Исходя из насыщенности слайда информацией, мы выделили три их типа.


13.jpg

Минимум текста, броские иллюстрации


Этот вариант могут позволить себе только настоящие звезды презентаций. Они делают упор на яркость собственного устного выступления, а на слайде располагают лишь несколько картинок или очень простые схемы. Так, например, обычно выступал Джобс. Но вам стоит помнить: вы не Джобс и презентуете не модную техническую новинку, а свое решение реальной бизнес-задачи. Не рискуйте.


Среднее количество текста, только информативные иллюстрации


Выступая перед жюри кейс-чемпионата, постарайтесь сделать вашу презентацию лаконичной, но в то же время содержащей необходимый минимум данных. И не забывайте о том, что ваша работа должна быть визуально привлекательной и удобной для восприятия.


Максимум текста, множество иллюстраций, таблиц, схем


Такую презентацию нужно сделать по кейсу первого, заочного, тура. Поскольку возможности донести что-то до жюри устно не будет, нужно постараться представить решение как можно более подробно в письменном виде. Тем не менее не мельчите, остерегайтесь перегруженности слайдов, сделайте их удобочитаемыми.

Подготовьте раздаточный материал


Во втором туре крупного чемпионата вашей команде придется выступать перед судьями, не используя никаких мультимедийных средств. То есть у вас не будет ни экрана, ни проектора для того, чтобы продемонстрировать на них свое решение. В этом случае обязательно нужно заготовить раздатки — отдельные листы с самой существенной информацией из вашего решения для каждого члена жюри. Сюда можно отнести ваши выводы, предложения, схему решения, ключевые расчеты. Постарайтесь не заваливать судей кипами бумаги — им это не понравится.


Кстати, раздаточный материал может сыграть вам на руку и на защите решения в финале. Вы должны быть готовы к тому, что судья попросит уточнить, откуда вы взяли ту или иную цифру. В этой ситуации вы продемонстрируете свой профессионализм, если предложите ознакомиться с более подробными расчетами, брошюрку с которыми вы стильно оформили и раздали жюри до начала выступления. Не пренебрегайте красивым раздаточным материалом — это расположит к вам судей.

Проследите за логикой заголовков презентации


Делайте заголовки максимально конкретными, не ограничивайтесь назывными предложениями. Лучше написать не «Автоматизация», а «Мы предлагаем автоматизировать процесс запаковывания киндер-сюрпризов». Прочитайте все заголовки один за другим — в идеале они должны составить логичную и законченную историю о том, как вы решали кейс и к какому выводу пришли. Проверить это просто: когда соберете финальную презентацию, перейдите в режим просмотра Slide Sorter и все пересмотрите. Так вы не только убедитесь в том, что история решения из заголовков складывается, но и увидите, какие слайды выбиваются из общего визуального ряда и нуждаются в корректировке.


14.jpg

Красиво оформите презентацию


Постарайтесь сделать свои слайды привлекательными и аккуратными. Используйте единую цветовую схему, например, корпоративные цвета компании из вашего кейса. Существует правило: при дизайне чего угодно лучше ограничиться тремя цветами. Проверьте их сочетаемость по цветовому кругу и не забывайте, что слайды должны выглядеть стильно и контрастно.


Будьте аккуратны: если заголовки в презентации скачут то выше, то ниже, это будет раздражать зрителей. Создайте единый шаблонслайдов, проставьте направляющие и следите за тем, чтобы элементы верстки оставались на своих местах.


Добавьте качественные иллюстрации, украшающие работу, но не отвлекающие от ее смысла. Воспользуйтесь лаконичными одноцветными иконками. Постарайтесь, чтобы все схемы и диаграммы были ровными, четкими, заметными. Не делайте их в самом PowerPoint’е — воспользуйтесь специальными приложениями.


Включите в свою презентацию необычный элемент, например видеовступление. Так вы точно запомнитесь жюри. Но будьте осторожны: ваш креатив должен укладываться в рамки бизнес-презентации, быть действительно существенным для решения и выглядеть очень качественно.

15.jpg


Совет опытных кейсеров



Никогда, никогда не пренебрегайте созданием резервных копий файлов! Сохраняйте их под новым именем, скидывайте на флешки, пересылайте друг другу. Обязательно заливайте на облачные хранилища, чтобы в случае чего иметь возможность поработать на любом компьютере. Каждый, кто хоть раз из-за сбоев компьютера терял свои наработки, знает, как это мучительно и больно.


Продумайте внешний вид


Покажите, что вы — настоящая команда. Оденьтесь в едином деловом стиле, подберите одинаковые галстуки, сделайте похожие прически. Не забывайте, что выступить должны все члены команды. Пусть каждый покажет, какую часть работы он проделал, чтобы жюри убедилось, что вы достойны высокой оценки за командную работу.

Прочитайте по теме

  • Желязны Д. «Говори на языке диаграмм» (Gene Zelazny, Say it With Charts: Complete Toolkit)
  • Дуартэ Н. «Slide:ology. Искусство создания выдающихся презентаций» (Nancy Duarte «slide:ology: The Art and Science of Creating Great Presentations»)
  • Роэм Д. «Визуальное мышление: Как «продавать» свои идеи при помощи визуальных образов» (Dan Roam, The Back of the Napkin: Solving Problems and Selling Ideas with Pictures»)
  • Яу Н. «Искусство визуализации в бизнесе. Как представить сложную информацию простыми образами» (Nathan Yau, Visualize This: The FlowingData Guide to Design, Visualization, and Statistics)
  • Пиз А. «Язык телодвижений» (Allan Pease, The Definitive Book of Body Language)




Прокачаться еще больше и узнать все о классическом консалтинговом подходе можно на Школе Changellenge >>. 21-дневный образовательный интенсив научит вас  правильно пользоваться фреймворками, незаменимыми для топ-менеджеров, и работать с задачей на каждом из пяти этапов: от постановки цели до презентации результата. А еще на Школе вы разберете кейсы из IT, FMCG, банкинга и консалтинга и получите обратную связь от экспертов из топовых корпораций. Присоединяйтесь к амбициозным участникам и осваивайте методы работы СЕО >>

Теги

Что такое кейс и зачем им нужно управлять / Хабр

Разберемся в терминах

Слово кейс (от англ. case) означает случай, дело. В деловой лексике к понятию «кейс» принято относить описание конкретной ситуации и способа ее разрешения, включая описание исходной ситуации, решения и пути выбранные участниками, их действия, материалы, относящиеся к делу, ну и конечно, полученный результат. На кейсах давно тренируют студентов бизнес-школ, разбирая их и моделируя разные сценарии развития ситуаций.

Задачи, возникающие в нашей жизни, могут быть условно разделены на определенные (сразу точно извесно, что они из себя представляют и что с ними делать) и неопределенные (на старте не достаточно информации, чтобы точно определить как их решать). Определенные задачи часто описаны должностными инструкциями, к ним есть карты процессов и регламенты. Это – часто повторяющиеся ситуации, для которых шаблон поведения описан и он легко может быть запрограммирован в информационной системе. Но как только ситуация не вписывается в шаблон – возникает неопределенная ситуация или кейс. Необходимо анализировать, принимать решения, делать выбор, конструировать новый шаблон. Вот этот процесс и называется управлением кейсами.

Кейсы тоже могут повторяемыми или похожими. В этом случае, на основе уже решенного кейса создается шаблон кейса, который может быть использован многократно, как основа для решения новых, похожих ситуаций. При этом, конечно, этот шаблон может быть изменен, улучшен, дополнен. Когда система позволяет учиться на прошлых ситуациях и формировать “лучшие практики”, такая система управления кейсами называется адаптивной.

Термин адаптивный кейс-менеджмент (Adaptive Case Management, ACM) был впервые предложен в 2010 году Workflow Management Coalition. АСМ – это технология, позволяющая гибко управлять процессом решения поставленной задачи, в зависимости от развития ситуации.

Кейс в ACM — это некое «дело», куда «подшивается» вся информация о задаче – участники кейса (люди), материалы (документы, видео/аудио/фото, схемы и чертежи, показатели и др.), обсуждения задач кейса, бизнес-процессы, которые выполнялись в ходе решения задачи, а также, взаимосвязи всех этих элементов.

Немного истории

Кейс, собственно, когда-то и был просто папкой, содержащей всю информацию относящуюся к конкретному случаю.
С развитием технологии, на рынке стали появляться информационные системы, поддерживающие ACM и объединяющие возможности систем различных типов – управления бизнес-процессами (Business Process Management, BPM) и управления корпоративным контентом (Enterprise Content Management, ECM).

Появились шаблоны (наиболее удачные решения), управление правами доступа (владелец кейса может определять кто и в каком качестве подключится к задачам и данным кейса. Из BPM-систем пришли задачи (процессы), которые можно назначать участникам, прикрепив необходимый контент (указав ссылку на место его хранения), а затем проконтролировать результат. Системы управления корпоративным контентом (ECM) дали мощные инструменты работы с большими объемами неструктурированной информации, возможность классифицировать контент, отслеживать версии документов, разграничивать права доступа и журналировать события.

Сегодня ACM системы стоят на стыке классических корпоративных приложений:

Помимо этого, АСМ привносит в корпоративные системы элементы социальных сетей, где каждый может легко создавать свои страницы и управлять ими без помощи администраторов или программистов. Теперь каждый может создавать свои процессы прямо на ходу, определять состав команды, имеющей доступ к задаче или проекту, назначать роли, вводить свои правила.

В чем преимущества

АСМ ставит в центр событий самого человека, давая ему возможность и право решать, как будет развиваться каждый кейс.
Если раньше считалось, что неформализованные бизнес-процессы автоматизировать невозможно, то теперь концепция ACM опровергает это.

Еще одна прелесть адаптивного кейс-менеджмента заключается в том, что теперь можно здорово сэкономить на аналитиках и разработчиках, решая задачу автоматизации своих процессов. Теперь вы сами адаптируете свою систему (прежде всего – бизнес-процессы) к изменениям внешней и внутренней среды.

Как это работает

Как только ситуация начинает принимать «кейсовый оборот» (вы видите, что описанные, жесткие бизнес-процессы вам не помогут), начинается следующий жизненный цикл:

Фазы 3 и 4 (исследование и исполнение) могут многократно повторяться циклически, если неопределенность велика и за одну итерацию не виден финальный результат. Также, кейсы могут порождать дочерние кейсы, выстраиваясь в иерархию.

Как понять что перед нами – кейс?

Все ли неструктурироанные задачи являются кейсами? Нет. Оформлять в виде кейса имеет смысл только ту ситуацию, решение которй имеет практический смысл, полезный для кого-либо в дальнейшем.

Признаки кейса:

1. Объект управления – проблема (задача), а не процесс;

2. Объединяет участников, бизнес-процессы, контент;

3. В ходе исполнения происходят (или вероятны) изменения процессов, подзадач, участников;

4. Высокий уровень неопределенности задач, недостаточно информации на старте;

5. В ходе выполнения происходит накопление полезных и применимых в дальнейшем знаний (история решений, лучшие практики, шаблоны), эти знания и информацию можно передать другим.

Как выглядит современная ACM-система

Из сказанного, в общем, становится понятно что должна уметь ACM сегодня:
• Объединять контент, участников и бизнес-процессы в новую сущность – кейс. Органично интегрироваться в BPM и ECM системы;
• Управлять пользователями – участниками кейса, их правами и ролями;
• Уведомлять о событиях кейса, иметь инструменты коммуникации команды;
• Хранить связи, последовательность и результаты выполнения задач, историю кейса, журналировать все события;
• Иметь развитую систему тегирования, поиска, фильтров;
• Уметь искать, создавать, сохранять, использовать, изменять шаблоны кейсов.
Существует мнение, что наличие ACM-функционала в информационной системе свидетельствует о высокой зрелости системы.

Где можно применить

ACM сегодня начинает активно применяться в следующих областях:
• Оказание сложных услуг: обработка обращений граждан, ведение клиентских дел (досье), оказание юридических, финансвых, информационных, медицинских услуг и др.;
• Управление проектами: целевые программы, стройка, НИОКРы, разработка сложных продуктов, проведение маркетинговых кампаний;
• Специализированная деятельность: судебные дела, законотворчество, общественные инициативы и т.д.
ACM, как уже ясно из сказанного, идеально подходит для тех организаций, где нет четких регламентов, где формализация процессов затруднена по ряду причин (частые изменения, нет ресурсов и др.). В этом случае, ACM может не только помочь в текущей работе, но и стать тем инструментом, который позволит лучше разобраться в собственных процессах, выделить те, которые поддаются формализации, обеспечить постоянные улучшения.

Это, конечно, не исчерпывающий перечень. Посмотрите вокруг себя и вы найдете кейсы, с которыми сталкиваетесь ежедневно.

Кейс-метод в практике школьного образования

%PDF-1.5
%
2 0 obj
>
/Metadata 5 0 R
/StructTreeRoot 6 0 R
>>
endobj
5 0 obj
>
stream
2020-03-05T14:12:02+07:002020-03-05T14:12:39+07:00Microsoft® Office PowerPoint® 2007Microsoft® Office PowerPoint® 2007вебинары, курсы, программы переподготовкиapplication/pdf

  • Кейс-метод в практике школьного образования
  • Западно-Сибирский МОЦ
  • Кейс-метод в практике школьного образования
  • вебинары, курсы, программы переподготовки
  • endstream
    endobj
    3 0 obj
    >
    stream
    x][[email protected]’&CdB,BXk)~»Ps#LC44R402ilAL!AF:JׂJGU!Qsy4:4Zd(1L6Qbǘ1sJcɯ4xM6pa4,) ,ct`Iy`3%>\3E+2iđEqdϝ Ȫ9ȚUqdc;r?QdőcBTGNd2#’aPGO:rȃ:rN9 .&c~b_f]VAyPV?\\,[email protected]㑘YĥbqY)O9MCtd,CtdϺqdͮёͅ[email protected]وuly쥛Ȧ͑m{rd.Ȗ]ɑ4.:I#G#G,’G9*3MhHفeȎYvdv#{FyȎʎ69ًrd0pӿ}n΍_n77rcܐjf{W?vysބsȏӟl8⏻}ۿ?_~`s&;6?_{=|_Ov|z{pwr?Ƚ4=vݗ)d~>jNnԯՏYsndwUw۱ܿE4w[w^yd
    fB-۷KiјnPT\RZV#PPPA=lW

    *(TPpA[pA
    Qf;_IA»E
    )(RPH)(ZPhAт{ٶ
    -(ZPXAbʷXAb(vN,ĒN,ĒN,ĒN,ĒN,_J*(
    J*yN%}*(䂒J.(-䂒JZVx͜tsrN 9A?'(KE^UU٫uxU*A>@[email protected][email protected]?8{vh~rŸۧfl{`A\Q*U[qpqxŌ[6son>[email protected] ~^j,
    J|[email protected],w>>?9pt.2{绗g϶{P{[email protected]=*ܣb||x{1>=re;}g/q͟}Zsz=K!{XY\o.…bĥ߉몈ތX\~2#s^&ݫ\H p»xش{N9+PRe[FG:`yD4!M(1͂8″Ǜ3qnv

    V!hCJwGwޡDBALBx!k
    Z8!.SjJpm?cCb[!/4{eȵ

    BO’*@assMӬE»
    f]TfҽW+GT(5?/ev>|V)ǵKXwծ: q!LLk-]щM&tbS8L/ĝ{U

    Что такое кейс и кейс-метод обучения?

    Кейс — это строящееся на реальных фактах описание проблемной ситуации, которая требует решения. Ситуация может быть из сферы бизнеса или юриспруденции, медицины или строительства. Объединяет их то, что в каждом случае есть пакет (кейс) заданий, не имеющих точного решения, и требуется в сложившихся условиях предложить определенный вариант действий.

    Обычно происхождение термина одни связывают с английским словом case (портфель, небольшой чемодан), другие – с латинским casus (нестандартная, трудноразрешимая ситуация). И те, и другие, как вы видите, в чем-то правы.

    Любые бизнес-структуры ежедневно сталкиваются с задачами, не имеющими определенного решения и требующими управленческих решений со стороны менеджмента компании. Каждый такой кейс требует комплексного анализа ситуации, выработки гипотез, предложения эффективных мер по решению поставленной задачи, а также построения финансовой модели решения.

    Пример бизнес-кейса может быть таким: компании необходимо разработать стратегию продвижения нового продукта на рынок шоколадных изделий. Для этого необходимо проанализировать отрасль, конкурентов, провести анализ целевой аудитории, доработать продукт, чтобы он удовлетворял потребностям потребителей и обладал конкурентными свойствами, продумать маркетинговую кампанию, составить план работы и оценить риски и финансовые показатели проекта.

    Решить кейс – это значит исследовать предложенную ситуацию (кейс), собрать и проанализировать информацию, предложить возможные варианты действий и выбрать из них наиболее предпочтительный вариант.

    Предлагать определенное решение в проблемных ситуациях, не имеющих одного «правильного» решения – это ежедневная практика юриста, врача, менеджера, политика, военноначальника… Поэтому важно учиться этому, а не только изучать теорию.

    Кейс-метод обучения

    Кейсметод обучения (англ. Case method, кейс-метод,) – техника обучения, использующая описание реальных экономических, социальных и бизнес-ситуаций.

    Первую особенность мы уже назвали – кейс не имеет правильного ответа, который нужно найти, используя стандартные формулы и правила.

    Вовторых, информация, с которой приходится работать, принимая решение, зачастую неполна, противоречива и постоянно меняется.

    Втретьих, время на решение кейса, как правило, ограничено.

    Согласитесь, в жизни не раз приходится сталкиваться с подобным. В бизнесе, например, редко есть возможность выяснить все детали и иметь перед глазами полную картину. Как правило, приходится действовать в условиях неопределенности и нехватки информации, искать нестандартные и креативные решения, быстро выбирать  определенное решение из нескольких эффективных, причем, в условиях ограниченного времени, стресса, противоречивой информации.

    Кейсы имитируют настоящие ситуации и строятся на реальных фактах. Через разбор реальных ситуаций формируется умение анализировать ситуации и самостоятельно принимать решения в реальной жизни.

    Преимущества кейсметода обучения

    По сравнению с традиционными методами обучения кейс-метод имеет ряд неоспоримых преимуществ.

    • Традиционные методы ориентированы на изучение чего-либо, а кейс-технологии – на применения имеющихся знаний в конкретной ситуации для решения определенной проблемы. Можно сказать, что кейс метод позволяет соотносить теорию с реальной жизнью и формирует навыки использования теории, методов и принципов, что дает более широкое представление о предмете нежели исключительно академическое образование.
    • В кейс-методе акцент при обучении делается не на овладевание готовым знанием, а на его выработку. Не повторить, а найти новое нестандартное решение – это увлекательно и интересно. Обучающиеся оказываются эмоционально вовлечены и поглощены процессом, что приводит к более эффективному усвоению знаний и навыков.
    • Кейс-метод позволяет совершенствовать навыки, которые оказываются крайне необходимы в реальной жизни (причем, как в профессиональной, так и в повседневной), развитию которых традиционные методы обучения:

    Навыки работы с информацией, аналитические навыки

    Умение искать недостающие данные, выделять существенную и несущественную информацию, в сжатые сроки анализировать и перерабатывать большие массивы информации, структурированно и логично мыслить, делать гипотезы и предположения, логично и структурированно оформлять результаты

    Творческие навыки

    Решение кейса требует умения мыслить нестандартно и самостоятельно, быть креативным и уметь предлагать альтернативные варианты решения проблемы, которые нельзя найти логическим путем

    «Мягкие навыки» (soft skills)

    Организовывать работу команды, улаживать конфликты, грамотно формулировать и отстаивать свое мнение, убеждать, искать компромиссы, презентовать свое решение перед публикой, вести дискуссию, слушать оппонентов, контролировать себя и т.д.  

    Новый метод с давней историей

    Можно ли стать специалистом в области права, не имея опыта работы с реальными юридическими казусами? Одним из первых об этом задумался Христофор Колумб. Нет, не тот, который открыл Америку. Полное имя пионера case-study – Христофор Колумб Лэнгделл. Будучи выпускником Гарвардской школы права и на себе испытавший традицию сплошной зубрежки, процветающую на юридических факультетах, Лэнгделл, став в 1870 году деканом, немедленно начал внедрять метод кейсов (case-study) – метод разбора реальных ситуаций, предлагая студентам ознакомиться с первоисточниками (судебными делами, решениями апелляционного суда и т. д.) и сделать собственное заключение. Такой метод обучения ожидаемо оказался сложнее и встретил большое сопротивление среди студентов. За три года численность студентов в школе упала более чем на 30 процентов. Но Лэнгделл остался на должности декана и продолжил внедрение кейсов и к концу XIX века такой вариант обучения прочно закрепился и в Гарвардской школе, и в нескольких других университетах. К 1920-м годам метод разбора дел из реальной судебной практики стал первостепенным в юридическом обучении и остается таковым в наше время.

    В бизнес обучение кейс-метод тоже пришёл из Гарварда – в 1908 году была основана Гарвардская школа бизнеса. Идея строить обучение вокруг обсуждения проблем, связанных с управлением бизнесом, возникла еще у первого декана школы Эдвина Гэя, а первый пробный курс под названием «Искусство ведения бизнеса» был прочитан в 1912 году. Альтернативой учебникам стали интервью с ведущими предпринимателями и топ-менеджерами компаний и написанные на их основе подробные отчеты о том, как они решали ту или иную ситуацию, а также о факторах, влияющих на их деятельность.

    Настоящий расцвет кейс-метода наступил в 1919 году, когда деканом Бизнес школы Гарварда стал банкир Уоллес Донэм, который был горячим сторонником его применения. Основной причиной сложностей распространения метода было отсутствие готовых материалов, подобных опубликованным сборникам судебных решений. В 1920-м был издан первый сборник кейсов, после чего вся система обучения менеджменту в Гарвардской школе была переведена на case study Преподаватели Гарвардской школы бизнеса активно способствовали его распространению, публикуя книги, учебные пособия, сборники кейсов и занимаясь обучением преподавателей, еще не использовавших метод. В 50-е годы бизнес кейсы стали активно использоваться и в Западной Европе.

    В настоящее время в Гарварде каждый год разрабатывается примерно 350 новых кейсов, рядовой студент за время обучение в престижнейшем университете США разбирает до 700 кейсов.  Всем известно, что выпускники Гарварда – одни из наиболее востребованных людей на рынке труда и одни их самых успешных бизнесменов. Наиболее ярким примером является Марк Цукерберк – основатель социальной сети Facebook и самый молодой долларовый миллиардер в мире.

    Для России кейс-технологии или кейс-метод обучения – сравнительно новое явление. Распространение они стали получать лишь в 90-ые годы XX-го века на базе нескольких московских вузов. В 2007-м был проведен первый чемпионат России по решению бизнес-кейсов. В 2009-м году популярность чемпионата выросла настолько, что в нем приняли участие 3500 студентов из 15 городов России.

    Метод тренинга: кейсы. Примеры кейсов. Как составить кейс на трениге

     

    Описание: Группе передают информацию в виде фактов, основывающихся на реальной ситуации и просят обсудить проблемы, проанализировать вопросы и дать рекомен­дации. Кейс обучает принимать решения или отрабатывать новый навык на основе анализа вводной информации. Кейс создается тренером заранее на основе информации, полученной при подготовке тренинга. Также можно использовать готовые кейсы. Или адаптировать готовый кейс под потребности тренинга. 

    Влияние на групповую динамику:

    Повышает: непонятная инструкция, наличие правильного ответа и его поиск, “подстегивание” временем», сравнение с другими, неправильно выбранное время для кейса (когда нет лидера), тема далека или не понятна, острая тема, мало времени, недостаток информации.

    Снижает: знакомая тема, подсказки, шутки, снятие рамок, множественность решений.

    Количество участников: группа не более 10 человек

    Как создать кейс на тренинге с помощью участников? 

    Группа делиться на подгруппы по 5 – 10 человек.

    RED_5908Шаг 1 – Группе дается задание

    Задание: Опишите случай из вашего опыта, относительно данной темы. ( Например: месяц назад, у нас в отделе, случилась такая ситуация…”)

    Требования к случаю: 

    • должен быть основан на реальной ситуации
    • четко определена задача (проблема), вокруг которой строится анализ. Например тема: “ Способы нематериальной мотивация персонала

    Случай должен содержать следующие пункты:

    • места, позиции и роли основных действующих лиц. Например: директор, сотрудник, и т.п.
    • краткое описание — только факты — основных этапов развития событий и действий действующих лиц. Например: “Вы новый директор по развитию в компании. Компания выходит на новый рынок, перед вами поставлена задача…Сотрудники реагируют так то»

    Шаг 2 – Группы меняются описанием ситуаций

    Задание: Продумайте решение данной ситуации, напишите варианты решения данной ситуации и аргументируйте выбранные действия.

    Шаг 3  — Презентация решений и оценка решений по группам

    21

    Так группа, которая создавала кейс, дает обратную связь по предложенному решению.

    Однажды, я проводила тренинг «Креативность в бизнесе», для компании Ингосстрах. И там я использовала метод кейсов. Попробуйте решить его и вы, только без этого «гугл помоги».

    Сможете решить кейс за 1 минуту? 

    Итак, называется кейс «Галерея Lafayette», и основан он на реальных событиях.
    Молодой предпринимательнице на начальном этапе становления ее бизнеса не хватало средств на традиционные методы продвижения товара на рынок, она творчески подходила к решению проблем и добивалась своего очень дешевыми способами. Однажды она приехала завоевывать Европу, а управляющий парижской Галереи Lafayette отказался покупать ее продукцию – новые духи. Но она никогда не сдавалась. Когда наша героиня чего-то хотела, она была очень изобретательна в стремлении добиться своего. Женщина все таки нашла способ за 5 минут доказать управляющему, что ее духи могут занять достойное место в престижной галерее Lafayette.
    Что сделала женщина? Ваши варианты?

    А сделала оно вот что. Дама открыла вдруг сумочку, достала оттуда большой флакон с какой-то желтоватой жидкостью и с размаху грохнула его об пол. Через уже через несколько минут не могла отбиться от вопросов: «Да, это мои новые духи,- сияя улыбкой, повторяла она.- Это Youth Dew, а меня зовут Эсте Лаудер. Вы никогда не слышали моего имени»

    Примеры кейсов для тренинга по Управлению сотрудниками (мотивация, наставничество)

    Пример кейса по продажам «Профиль клиента» для тренинга продаж здесь

    Кейс №1  «Разработка способов воздействия на сотрудника»

    На основании анализа ситуации проанализировать причины изменения поведения Ю. Малевина. Разработать способы воздействия на Малевина для изменения его поведения. Заполните таблицу «Оценка причин поведения» 

    Описание ситуации:

    Ю. Малевин работает в ООО «Три кита» с 2009 г. в должности техника-технолога холодильного оборудования. За время работы его три раза отмечали за высокое качество работы и регулярно выплачивали премии по итогам года. Однако за последний год отношения Ю. Малевина с коллегами стали натянутыми. Он вообще никогда не был особенно разговорчивым, но сейчас потребовал от коллег держаться подальше от его рабочего места. Ю. Малевин дал понять, что у него пропадают инструменты, и он хочет обезопасить свое рабочее место. Ухудшилось и качество его работы. Примерно год назад производимые им аппараты оценивались как полностью бездефектная продукция. В настоящее время при выборочном контроле оказалось, что его изделия требуют переделки в трех случаях из ста. Таким образом, уровень брака в его работе вырос с нулевого до 3 %. У его коллег брак не превышает 1,5 %.

    Поведение Ю. Малевина вызвало беспокойство у руководителей подразделения. Хороший работник превратился в середняка. Что могло стать причиной изменения поведения Ю. Малевина?

    Используя табл. 2. выберите из списка возможные причины изменения поведения, оцените их по 7-балльной шкале и прокомментируйте свои оценки.

    Таблица 2. Оценка причин поведенияmal1

    Прокомментируйте каждую из своих оценок.

    Что можно предпринять менеджеру? Заполните табл. 3

    Таблица 3.  Способы воздействия для изменения поведения

    mal2

    Источник: «Организационное поведение»  Г. Р. Латифуллина 

    Кейс № 2 «Выбор сотрудника»

    Описание ситуации: Вы являетесь Управляющим пяти АЗС компании «Лесной город» в городе N. Одной из Ваших АЗС является «Зеленый Кедр». У нее максимальная проходимость среди других Ваших АЗС. В связи с этим нагрузка на персонал достаточно большая. Если заправщики у Вас еще удерживаются, так как суммарно получают хорошие чаевые, то текучка кассиров у Вас достаточно высокая. Так что перед Вами стоит задача поиска и оценки кандидата на должность кассира, поскольку их Вам не хватает. Ситуация еще осложняется тем, что АЗС «Зеленый Кедр» имеет мини-маркет с открытой выкладкой, так что задач у кассиров много, а чаевые они не получают. К тому же и функционал у кассиров шире, чем в других топливных компаниях, поэтому найти хорошего кандидата бывает трудно.

    В функциональные обязанности кассиров компании «Лесной город» входит:

    • Обслуживание клиентов на кассе;
    • Приемка товаров;
    • Контроль сроков годности товаров;
    • Участие в проведении инвентаризации товара;
    • Выполнение плана продаж по промо продукции;
    • Уборка помещений (полы, полки, туалет и т.д.)

    Условия работы: график 2/2 месяц в день с 9 до 21, месяц в ночь с 21 до 9 (по
    договоренности с управляющим АЗС можно только в день или только ночь). Вам как управляющему удобнее, чтобы кассир мог выходить как в день, так и в ночь.

    Задача: Подумайте, пожалуйста, и напишите профиль кандидата на вакансию кассира на АЗС «Зеленый Кедр» в компании «Лесной город». Какими характеристиками и компетенциями (знаниями, навыками, особенностями личности он должен обладать), чтобы успешно работать кассиром на Вашей АЗС

    Кейс № 3 “Розничный магазин”

    Описание ситуации: Продавец Петрова А.К. работает в отделе один год. За время работы ей удалось в достаточной мере освоить ассортимент отдела, установить доброжелательные отношения с коллективом сотрудников. По характеру спокойная, уравновешенная. К работе относится ответственно, проявляет желание работать в магазине. Однако в общении с покупателями инициативы не проявляет. Реагирует на вопросы, просьбы о помощи в выборе товара, доброжелательна, но старается свести это общение к минимуму. С большей увлеченностью занимается расстановкой товара, поддержанием чистоты и порядка в торговом зале, в связи с чем потенциальные покупатели часто остаются без внимания продавца и уходят.

    Задание: продумайте и составьте  мотивационную беседу с сотрудником Петровой А.К. на проявление инициативы в общении с покупателями.

    Кейс № 4  “Аптека”.

    Описание ситуации: Провизор Васильева Н.Н. работает в аптеке давно.  Прекрасно разбирается в ассортименте, активна в общении с покупателями. Наиболее часто занимает позицию «советчика». Имеет свое представление о том, какие препараты предпочтительны для детей, настаивает на своем мнении, оценивает выбор покупателя.

    Задание: продумайте  и составьте  мотивационную беседу с сотрудником Васильевой Н.Н. на реализацию основной своей функции – продавать товар исходя из запросов покупателя.

    Кейс  № 5 “Новый сотрудник”

    Продавец Ильина М.К., 19 лет. В компании на испытательном сроке. В работе нравится возможность общения с людьми, заинтересована в получении опыта работы продавцом, инициативна в работе с покупателями.

    Систематически нарушает требования к внешнему виду продавца (молодежный стиль, открытые части тела) мотивируя это тем, что не имеет средств на обновление гардероба, ссылается на невысокую зарплату.

    Задание: продумайте  и составьте  мотивационную беседу с сотрудником Ильиной М.К. на соответствие требованиям к стандартам внешнего вида. Кейсы для тренинга продаж можно посмотреть здесь

    Получи больше практики на моей авторской онлайн Школе тренеров. 

    —> Узнать когда ближайший онлайн курс Школа тренеров 

     Книги по теме:

    Что такое кейс-стади? Кейс-стади (case-study)

    Кейс-стади (case-study) представляет собой методику обучения, которая была создана для того, чтобы студенты не только учились лучше понимать других людей, но и работать с большим объемом информации, изучать предложенные бизнес-ситуации, анализировать данные и принимать на основе этого решения.

    Case Study метод

    Методика Case Study.

    Общая характеристика метода case-study

    В основе метода case-study лежит разбор разных ситуаций, которые сложились в бизнесе или в других сферах. Его ценность в том, что слушатели курса учатся действовать в команде. Они анализируют данные и общими силами вырабатывают управленческие решения.

    Говоря о методе ситуационного обучения, которым является кейс-стади, нужно обратить внимание на его идеи. Метод хорошо подходит для разбора ситуаций, на которые нельзя дать однозначных ответов.

    Это значит, что после анализа кейса слушатели могут рекомендовать несколько вариантов действий. Все они будут правильными, только отличающимися степенью истинности.

    Кейс стади метод

    Метод кейсов.

    Задача преподавателя становится более сложной, если сравнивать разбор кейса с классической схемой получения знаний. Руководитель должен получить не 1 ответ, а несколько. Потом он должен оценить, можно ли применять предложенные студентами решения на практике.

    Изменяется акцент обучения. Слушатели сами вырабатывают решения, а не получают готовые знания. В процессе обсуждения преподаватель и студенты тесно сотрудничают, они равноправны.

    В результате использования метода слушатели не просто получают знания, но и на практике оттачивают профессиональные навыки.

    Метод кейс-стади заключается в следующем: из жизни берется ситуация, участники обсуждения разрабатывают модель. Преподаватель поддерживает дискуссию, направляет обсуждение. Он задает вопросы и фиксирует ответы, которые дают студенты.

    Характеристика метода Case Study

    Общая характеристика метода Case Study.

    Занимаясь анализом ситуации, участники не только приобретают знания. Они формируют систему ценностей, которая присуща специалистам, работающим в этой сфере.

    Если традиционное обучение у многих ассоциируется с «сухостью», то case-study отличается наличием эмоций. Дело в том, что при хорошей организации процесса обсуждения между участниками возникает конкуренция.

    Case-study позволяет применить теорию на практике. Работая в коллективе, студенты учатся выслушивать разные точки зрения, учитывать их. Также они учатся предлагать свои решения, приводя аргументы в защиту позиции.

    Признаки метода кейс-стади

    Обучение имеет свои признаки, от других методов оно также отличается технологическими особенностями.

    Признаки метода

    Признаки метода case study.

    Ситуационное обучение отличается следующими признаками:

    1. В ходе обсуждения рассматривается модель в выбранный период времени и в рамках какой-либо социально-экономической системы.
    2. Решения вырабатываются коллективно. Деятельность студентов тоже оценивается группой.
    3. Есть несколько вариантов решений, невозможно дать единственный ответ.
    4. Цель обсуждений одна.
    5. В ходе дискуссии возникает эмоциональное напряжение, участники обмениваются мнениями.

    Руководитель направляет слушателей, помогает выработать ответы на предложенную задачу.

    Технологические особенности метода case-study

    В основе кейс-стади лежат анализ ситуации и коллективное обучение.

    Технологичесике особенности

    Технологичесике особенности метода.

    Важным моментом можно назвать обмен информацией между участниками группы. Перед началом работы ведущий выбирает процедуры, помогающие погрузить слушателей в ситуацию. Он следит за дискуссией, помогает студентам обмениваться открытиями.

    Метод отличается тем, что он вобрал в себя все варианты развивающего подхода. Это индивидуальное развитие учащихся, а также инструменты группового тренинга. Работа в коллективе помогает развить личностные качества слушателей.

    Case-study относится к проектной технологии, но есть отличия от стандартных вариантов. Если взять групповую модель обучения, то студенты занимаются деятельностью совместно. При этом они используют сторонние источники информации. В конце процесса обсуждения они озвучивают свои варианты решения. В case-study работа строится на основе кейса. Он одновременно является техническим заданием и источником, из которого можно брать данные для решения задачи.

    Кейс-стади невозможно представить без технологии «достижения успеха». Метод используется для того, чтобы сделать студентов более активными. Высоко оцениваются их достижения, это стимулирует слушателей конкурировать за первое место. В основе метода лежит стремление к достижению успеха. Это используется для того, чтобы сформировать у учащихся положительную мотивацию.

    Если говорить об основной функции метода, то она заключается в обучении студентов решению сложных задач, которые аналитическими методами не решить.

    Рекомендации по анализу

    Рекомендации по анализу кейсов.

    Анализ кейсов помогает развить аналитические способности, а обсуждение в группе оттачивает коммуникативные навыки. Участники дискуссии сталкиваются с разными ситуациями, взятыми из бизнес-среды.

    В case-study анализируются ситуации следующих видов:

    1. Примеры из жизни. Участники стараются найти решение или определить, что на этом этапе оно невозможно. Студенты примеряют на себя роли руководителя предприятия и топ-менеджеров.
    2. Участникам предлагают рассмотреть ситуацию, когда решение уже найдено. В этом случае студенты занимаются критическим анализом принятых управленческих решений. Слушатели в ходе обсуждения занимают позицию стороннего наблюдателя.
    3. Кейс-упражнение. Его решают, чтобы на практике более подробно рассмотреть сложную ситуацию или проблему. Студенты в ходе обсуждения могут спрашивать ведущего, критиковать или одобрять сложившееся положение вещей.
    4. Кейс-упражнение. В ходе решения задачи находят применение наработки, сделанные ранее.

    В ходе обсуждения руководитель выстраивает работу по следующим направлениям:

    1. Разыгрывание ситуации по ролям. В этом случае участники заранее изучают ситуацию, а потом на основе сделанного анализа принимают участие в игре.
    2. Обсуждение в коллективе.

    Использование метода ситуационного обучения помогает обогатить опыт слушателей.

    Типы и жанры кейсов, способы их представления

    Кейсы классифицируют по разным признакам.

    Классификация кейсов

    Классификация кейсов по жанрам.

    Чаще всего их разделяют по степени сложности:

    1. Иллюстративные. Они помогают на выбранном примере обучить слушателей, как принимать правильное решение.
    2. Учебные. Они созданы для диагностирования ситуации, сложившейся в сфере. Участники обсуждения должны самостоятельно принять решение.
    3. Учебные ситуации. Дискуссия протекает без формирования проблемы со стороны ведущего, это делает работу над кейсом еще более сложной. Студенты должны выявить проблему, назвать пути ее решения с учетом имеющихся в распоряжении ресурсов.
    4. Практические упражнения. Руководитель описывает ситуацию, участники обсуждения должны найти пути решения поставленной перед ними задачи.

    По содержанию кейсы могут быть практическими, научно-исследовательскими и обучающими.

    Разработана еще 1 классификация кейсов, но уже с учетом поставленных задач:

    • иллюстрирующие проблему;
    • обучающие слушателей принятию решений;
    • созданные для обучения анализу.

    По размеру кейсы могут быть большими, на несколько страниц, или содержать всего пару предложений.

    Не существует какого-то одного способа подачи информации. Участники чаще всего получают кейсы в печатном виде или на электронном носителе, но задачи могут быть представлены на видео-, аудионосителях.

    Получает распространение мультимедиа-представление информации, которое включает в себя текстовое сообщение и видеоизображение.

    Существует классификация по наличию сюжета. По этому признаку все кейсы можно разделить на бессюжетные и сюжетные.

    По размеру выделяют:

    • мини-кейсы;
    • среднего размера, рассчитанные на двухчасовое занятие;
    • объемные, над которыми учащиеся работают несколько дней.

    Пример разделения кейса на группы

    Пример кейса.

    Кейсы разделяются на группы в зависимости от того, кто является субъектом. По этому признаку выделяют:

    1. Личностные. Главными героями, чьи действия изучают студенты, являются политики, топ-менеджеры и другие личности.
    2. Организационно-институциональные. При изучении таких задач рассматривают работу предприятий или их отделов.
    3. Многосубъектные. Действие в таких кейсах вращается вокруг нескольких участников.

    Если рассмотреть методическую часть, то по этому типу все задачи разделяют на следующие:

    • вопросные, для решения которых студенты должны дать ответы на вопросы;
    • кейсы-задания, содержащие задачу.

    Бывают кейсы без приложений. Если приложение есть, то студентам нужно сделать расчеты на основе статистической информации.

    Источники кейсов

    Главных источников информации для кейсов несколько. Важна общественная жизнь, из нее организаторы учебы берут идеи для задач. Образование определяет цели, которые стоят перед преподавателем, а наука задает методологию. Но на практике часто преобладает какой-то один источник информации.

    Источники

    Источники формирования кейсов.

    Перечисленные источники называют первичными, или базовыми, но есть и вторичные. К ним относятся литературные произведения, информация из СМИ. Полезно использовать местные материалы, которые освещают опыт компаний, присутствующих на национальном рынке.

    В качестве вторичных источников информации служат статистические материалы, отчеты, монографии и научные статьи. Они придают обсуждению реалистичность.

    Научная монография показывает предмет исследования со всех сторон, а научные отчеты отличаются новизной материала. На основе таких материалов преподаватели составят кейс.

    Интернет-ресурсы считаются неисчерпаемым кладезем информации. Но при работе над программой преподавателям нужно тщательно проверять информацию на достоверность.

    Студенты лучше ориентируются в местных реалиях, чем в иностранной среде, поэтому преподаватели чаще всего разрабатывают кейсы с учетом этого. Для закрепления результатов можно приглашать менеджеров компании, которые подробно расскажут слушателям о шагах, предпринятых для решения проблемы.

    Структура кейса и принципы его построения

    Грамотно составленный кейс написан доходчиво, интересно.

    Структура

    Структура кейса.

    Процесс создания кейсов включает в себя следующие этапы:

    1. Определение дидактических целей. Постановка целей, перечисление задач.
    2. Определение ситуации, которая будет рассматриваться при решении кейса.
    3. Построение карты программы. В ней перечисляют тезисы, их позже воплощают в тексте.
    4. Поиск организации, которая может служить примером или иметь отношение к программным тезисам.
    5. Сбор информации.
    6. Выбор модели ситуации.
    7. Определение жанра кейса-задачи.
    8. Написание текста.
    9. Диагностика эффективности программы. После проведения тестирования выполняется подготовка окончательного варианта программы.
    10. Внедрение в практику.
    11. Подготовка методических рекомендаций. В их перечень могут быть включены вопросы, которые помогают преподавателям вести дискуссию на предложенную в задании тему.

    Текст содержит описание проблемы, показывает положительные и отрицательные проблемы. Правильно составленное задание соответствует аудитории и содержит достаточное количество данных для анализа.

    Требования к формату и структуре кейса

    Правильно составленный кейс состоит из следующих частей:

    • сюжетной;
    • информационной;
    • методической.

    Сюжетная и информационные части часто тесно переплетаются, но они могут быть даны отдельно. Тогда слушатели сначала знакомятся с сюжетом, а информационная часть им будет доступна в приложении.

    Требования к содержанию

    Требования к содержанию кейса.

    Виды анализа кейсов

    Для решения бизнес-кейсов слушатели могут использовать следующие виды анализа:

    • проблемный;
    • причинно-следственный;
    • прагматический;
    • аксиологический;
    • ситуационный;
    • прогностический;
    • рекомендательный;
    • программно-целевой.

    В процессе анализа участники программы решают множество задач.

    Задачи, решаемые в процессе реализации метода case-study

    В процессе решения задачи участники изучают ситуацию, выделяют комплекс проблем и предлагают пути решения ситуации. Сначала определяется структура ситуации. Изучается то, как происходит взаимодействие с внутренней средой, например, в организации. Проводится исследование взаимодействия с внешней средой.

    Задачи метода case-study

    Задачи реализации метода case-study.

    Устанавливаются причины, из-за которых произошли события, моделирование ситуации, работа над созданием системы оценок, которую можно использовать для оценки положения. Осуществляется выработка возможных вариантов развития событий. На завершающем этапе участники обсуждения дают рекомендации, с их помощью можно решить проблемы.

    Метод сase-study как образовательная технология

    Case-study используется в сфере образования для повышения профессионального уровня слушателей. На работу студентам отводится разное время, все зависит от уровня сложности задания. Чаще это 2-3 дня, за это время слушатели знакомятся с текстом задания самостоятельно.

    В методе исследования case-study центральное место занимает дискуссия. В ходе совместной работы участники обсуждают проблему. Они предлагают решения, приводят аргументы в защиту своей точки зрения.

    Эссе по ситуационному анализу дела Heineken

    В процессе развития своего глобального бренда Heineken успешно заняла лидирующие позиции во всей отрасли и продолжала расти. Глобализация пивоваренной отрасли предоставила Heineken возможность консолидировать и расширить рынки сбыта в зарубежных странах и регионах. Тем не менее, по-прежнему оставались некоторые проблемы, заставляющие Heineken рассмотреть эффективную стратегию для достижения успеха в разных странах и регионах.С одной стороны, существенные различия отражаются в потреблении, предпочтениях и поведении потребителей в каждом регионе, что связано с местной культурой, а также с конкурентами из разных регионов. С другой стороны, разные страны находились на разных стадиях развития рынка для бренда Heineken, что было связано с разными маркетинговыми целями. Например, целью было глубокое сегментирование рынка и восстановление для зрелого рынка, в то время как для растущего рынка цель заключалась в создании имиджа бренда и привлечении большего числа потребителей.Эти вызовы потребовали дифференциации маркетинговой стратегии, такой как реклама, продвижение, в разных регионах. Между тем, в результате этого требования возникла другая проблема: в дифференциальной маркетинговой стратегии, особенно в телевизионной рекламе, методы и элементы коммуникации были установлены в первую очередь на основе местной ситуации. Другими словами, это может привести к непоследовательности в имиджевой коммуникации бренда. Чтобы справиться с этой проблемой, менеджеры Heineken решили стандартизировать имидж бренда и рекламу во всем мире.Это означало сформировать имидж бренда, который был применимым и принятым в разных регионах в качестве базового стандарта, а затем провести дифференциацию. Для тестирования этого метода были реализованы проекты Comet и Project Mosa.

    Продолжить чтение

    Присоединяйтесь к StudyMode, чтобы прочитать полный документ

    .

    Обновленная информация о ситуации с COVID-19 во всем мире, по состоянию на 1 сентября 2020 г.

    Данные, представленные на этой странице, были собраны с 6:00 до 10:00 CET

    Заявление об ограничении ответственности: Национальные обновления публикуются в разное время и в разных часовых поясах. Это, а также время, необходимое ECDC для обработки этих данных, могут привести к расхождению между национальными номерами и номерами, опубликованными ECDC. Пользователям рекомендуется использовать все данные с осторожностью и осознавать свои ограничения.Данные подлежат ретроспективным исправлениям; исправленные наборы данных выпускаются сразу после завершения обработки обновленных национальных данных.

    Скачать сегодняшние данные Как собираются данные? Источники: данные по всему миру. Интерпретация данных.

    Резюме:

    С 31 декабря 2019 г. и на 1 сентября 2020 г. было зарегистрировано 25 509 135 случаев COVID-19 (в соответствии с применяемыми определениями случаев и стратегиями тестирования в пострадавших странах), в том числе 850 902 смертельных случая .

    Сообщения о случаях поступили от:

    Африка: 1 253 066 случаев; пятью странами, сообщающими о большинстве случаев, являются Южная Африка (627 041), Египет (98 939), Марокко (62 590), Нигерия (54 008) и Эфиопия (52 131).

    Азия : 7 040 471 ящик; пятью странами, сообщающими о большинстве случаев, являются Индия (3 691 166), Иран (375 212), Саудовская Аравия (315 772), Бангладеш (312 996) и Пакистан (296 149).

    Америка : 13 508 242 случая; пятью странами, сообщающими о большинстве случаев, являются США (6 031 013), Бразилия (3 908 272), Перу (652 037), Колумбия (615 168) и Мексика (599 560).

    Европа : 3 677 025 дел; пятью странами, сообщающими о большинстве случаев, являются Россия (995 319), Испания (462 858), Великобритания (335 873), Франция (281 025) и Италия (269 214).

    Океания : 29 635 случаев; пятью странами, сообщающими о большинстве случаев, являются Австралия (25 746), Новая Зеландия (1 401), Гуам (1 395), Французская Полинезия (527) и Папуа-Новая Гвинея (459).

    Прочие : 696 случаев было зарегистрировано при международной перевозке в Японии.

    Сообщений о смерти поступило от:

    Африка: 29 811 смертей; пятью странами, сообщившими о наибольшем количестве смертей, являются Южная Африка (14 149), Египет (5 421), Алжир (1 510), Марокко (1 141) и Нигерия (1 013).

    Азия : 141 169 смертей; пятью странами, сообщившими о наибольшем количестве смертей, являются Индия (65 228), Иран (21 571), Индонезия (7 417), Ирак (7 042) и Турция (6 370).

    Америка : 469 897 смертей; пятью странами, сообщившими о наибольшем количестве смертей, являются США (183 598), Бразилия (121 381), Мексика (64 414), Перу (28 944) и Колумбия (19 663).

    Европа : 209 325 смертей; пятью странами, сообщившими о наибольшем количестве смертей, являются Великобритания (41 501), Италия (35 483), Франция (30 635), Испания (29 094) и Россия (17 176).

    Океания : 693 случая смерти; пятью странами, сообщившими о наибольшем количестве смертей, являются Австралия (652), Новая Зеландия (22), Гуам (10), Папуа-Новая Гвинея (5) и Фиджи (2).

    Прочие : Сообщалось о 7 смертельных случаях при перевозке грузов в Японии.

    ПРИМЕЧАНИЕ:

    28 августа 2020 года Кипр сообщил о меньшем количестве случаев, что привело к отрицательному числу.Данные будут обновлены, как только они станут доступны.

    По состоянию на 24 августа 2020 года власти Люксембурга сообщают о случаях COVID-19 и смертях только среди местного населения. Таким образом, разница с цифрой от 27 августа переводится в отрицательное значение для случаев и смертей, зарегистрированных 28 августа 2020 года.

    С 24 августа Монако сообщало только цифры среди жителей, что привело к снижению заболеваемости и смертности.

    .

    Consulting Типы примеров из практики | Улица стен

    В предыдущей главе мы описали некоторые хорошо известные структуры для оценки компаний и отраслей — структуры, которые важны в тематических исследованиях управленческого консультирования и могут широко применяться ко многим различным типам бизнес-ситуаций в области консультирования. Мы также описали ряд аналитических методов, которые часто используются в бизнес-ситуациях. В этой главе мы более подробно рассмотрим распространенные типы бизнес-ситуаций, оценим основные концепции в них и методологии их решения (используя идеи из структур из предыдущей главы, чтобы помочь нам организовать наш подход, а также аналитические методы из предыдущей главы, которые помогут нам найти ответ).

    Каждая из этих категорий ситуационных исследований встречается очень часто в интервью с практическими примерами управленческого консалтинга, поэтому вы должны быть знакомы с основными проблемами, которые, как правило, возникают снова и снова, когда они возникают. Короче говоря, вам следует практиковать каждый из этих типов кейсов несколько раз, пока вы не почувствуете уверенность в том, что сможете создать новый кейс такого типа в ходе собеседования вживую.

    Вот восемь основных типов тематических исследований бизнес-ситуации, как мы их видим:

    • Оптимизация рентабельности
    • Оптимизация цен
    • Отраслевой ландшафт и динамика конкурентов
    • Новый продукт или проект
    • План / Стратегия роста
    • Выход на рынок или расширение
    • Слияние / Приобретение / Совместное предприятие
    • Стартап / предприятие на ранней стадии

    Обратите внимание, что в большинстве ситуаций конкретный случай поддается нескольким различным категориям.В нижеследующем обсуждении мы попытаемся перечислить различные комбинации ситуаций из практики, которые, как правило, встречаются вместе в одном и том же случае.

    Оптимизация рентабельности

    И в хорошей, и в плохой экономике компании постоянно стремятся оптимизировать свою модель доходов и структуру затрат. В конечном итоге цель состоит в том, чтобы компания максимально эффективно использовала инвестированный капитал.

    Двумя основными компонентами варианта оптимизации прибыльности являются оценка затрат и оценка доходов.Иногда для Кейса требуется только один из двух. Обратите внимание, что ситуации оптимизации прибыльности часто возникают как часть тематического исследования другого типа — например, в тематическом исследовании, связанном с давлением со стороны конкурентов или заменяющих продуктов, вам может потребоваться оценить и оптимизировать структуру затрат компании, чтобы определить ее конкурентоспособность. Или, возможно, дело вращается вокруг оптимизации структуры затрат Компании, кандидату на вакансию может потребоваться выполнить некоторый качественный анализ ситуации с конкурентами или поставщиками.Как видите, вариант оптимизации прибыльности может возникать как часть множества различных бизнес-ситуаций.

    Всякий раз, когда оптимизация рентабельности является ключевым вопросом, интервьюер обычно подчеркивает, что рентабельность снижается (или прогнозируется ее снижение), и дело будет включать в себя определение источников снижения и, возможно, способов его устранения или предотвращения.

    Примеры ситуаций

    • Заказчик — бюджетная авиакомпания из Сингапура, обслуживающая 24 направления на рынке Юго-Восточной Азии.Прибыльность авиакомпании была высокой до 2010 года, с тех пор наблюдается тенденция к снижению, и сейчас она едва ли прибыльна. Генеральный директор хотел бы, чтобы вы определили, что вызывает снижение прибыльности, и предложите стратегию, чтобы изменить эту тенденцию.
    • Заказчик — ведущий производитель нишевого лыжного оборудования из Колорадо. Прибыльность осталась стабильной, но генеральный директор заметил из годовых отчетов отрасли, что два конкурирующих производителя лыжного оборудования, акции которых котируются на бирже, имеют значительно более высокую маржу прибыли, а также увеличивают свою выручку (выручку).Генеральный директор хотел бы понять причины этих различий.

    Обратите внимание, что оба этих случая потребуют некоторой степени анализа рыночной среды / динамики конкурентов в дополнение к оптимизации прибыльности.

    Основные концепции и структура

    Сценарий: Клиент определил, что маржа рентабельности была (или, по прогнозам, будет снижаться), и попросил вас проанализировать причины этого снижения и предложить рекомендации по его устранению.

    Анализ расходов
    • Соберите текущую разбивку расходов и историческую разбивку расходов (один только этот вопрос поможет подвести вас к ключевой области внимания, так как интервьюер будет иметь только определенную информацию).
    • Определите области «взрыва» (это жаргон консультанта для областей расходов, на которые приходится большой процент от общей суммы).
    • Проанализируйте основные компоненты фиксированных и переменных расходов и определите любые значимые изменения в областях расходов.
      • Фиксированные расходы могут включать накладные расходы, расходы на фиксированное оборудование или амортизацию, распределение, аренду и / или проценты
      • Переменные расходы могут включать затраты на сырье, рабочую силу, продажи и / или распространение
    • Запросите информацию о структуре затрат конкурента у интервьюера, чтобы выяснить, где структура затрат компании может быть неэффективной.
    • Оценить, можно ли сократить какие-либо расходы с минимальным влиянием на продажи или без него.
    Анализ доходов / продаж
    • Соберите как можно более подробную информацию о текущих объемах продаж и ценах, а также исторических объемах и ценах. Используйте эту информацию, чтобы определить темпы роста.
    • Определите «взрывные» области (терминология консультанта для потоков доходов, на которые приходится большой процент от общей суммы и / или большой процент от прироста от общей суммы).
    • Проанализируйте ключевые области продуктов и определите любые значимые изменения в объемах и ценах.
    • Запросите информацию о моделей доходов конкурентов (объем и цены) у интервьюера, чтобы узнать, где компания потенциально упускает из виду прибыльную коммерческую деятельность.
    • Оцените, можно ли внести какие-либо изменения для повышения общей выручки или дохода на проданную единицу продукции.
      • Предложения по изменению ценообразования / анализ (например, факторы, влияющие на эластичность цены; см. Описание случаев оптимизации ценообразования ниже)
      • Оценка объемов и способы улучшения объемов
        • Определите меняющиеся желания / требования клиентов и отреагируйте соответствующим образом.
        • Инвестируйте и / или переформулируйте маркетинговую стратегию.
        • Расширить каналы сбыта.
        • Расширение продаж или обслуживания клиентов.
        • Увеличить производственные мощности.
        • Расширение портфеля продуктов / услуг (см. Ниже описания нового продукта или проекта, плана / стратегии роста и выхода на рынок или расширения).
        • Сделать приобретение или создать совместное предприятие.
        • Оцените, какие продукты / подразделения могут иметь наибольшие возможности для роста, и соответствующим образом распределите инвестиции.

    Оптимизация цен

    Примеры ситуаций

    • Что клиенты будут готовы платить, если Facebook перейдет на модель подписки (мы слышали, что это дело было недавно проведено офисом крупной консалтинговой фирмы в Сан-Франциско, хотя анализируемый клиент не был Facebook)?
    • Сеть отелей длительного проживания хотела бы максимизировать прибыльность, определяя оптимальные цены для различных сроков пребывания и типов номеров.
    • Компания, занимающаяся потоковым онлайн-просмотром фильмов, стремится выбрать оптимальную комбинацию цен для своей продукции, чтобы максимизировать прибыльность.

    Как и «Оптимизация рентабельности», это тип ситуационного исследования, в котором могут быть актуальны многие другие типы тематических исследований (например, отраслевой ландшафт, динамика конкурентов, план / стратегия роста и т. Д.).

    Основные концепции и структура

    Сценарий: Клиент решает, как установить цены, чтобы максимизировать прибыльность.

    • Ценообразование конкурентов / заменителей является здесь ключевым элементом, особенно если нет существенной дифференциации или преимуществ для продуктов клиента по сравнению с заменителями.
      • Стоимость заменяющих товаров / услуг
      • Достаточно ли отличается продукт, чтобы оправдать более высокую цену? (Это указывает на угрозу замены.)
      • Лояльность клиентов / привязанность (например: многие более дешевые колы не смогли успешно конкурировать с Coca-Cola из-за лояльности потребителей к бренду)
      • Не забудьте спросить о: Эластичность цены, эластичность цены, эластичность цены!
        • Интервьюеры часто дадут вам достаточно информации, чтобы оценить влияние корректировки цены на объем, и ожидают, что вы сделаете расчет.
        • Чем больше , тем выше абсолютное значение Эластичность спроса (т. Е. Чем больше объем уменьшается при повышении цен), тем более вероятно, что снижение цены на будет выгодным. Аналогично, чем ниже абсолютного значения эластичности спроса (т.е. объем почти не уменьшается при росте цен), тем более вероятно, что повышение цены на будет выгодным.
    • Анализ ценообразования на основе затрат
      • Какова полная стоимость для клиента производства продукта или предложения услуги? Как это соотносится с ценой?
      • Как соотносится стоимость полной загрузки клиента с ценой у конкурента ?
      • Примечание: В ситуациях, когда стоимость клиента на выше, чем цена конкурента , обычно рекомендуется отказаться от этого продукта или услуги, если не будет продемонстрировано, что:
        • Существует четкий путь к снижению производственных затрат клиента, или
        • Цена конкурента является временной и неустойчивой.
    • Анализ ценообразования, ориентированный на клиента
      • Сколько клиенты готовы платить за этот продукт? (Ожидается, что вы не сможете ответить на такие вопросы, но идеи о том, как вы могли бы подойти к таким вопросам, важны — например, провести опрос, изучить применимые примеры случаев, изучить структуру ценообразования для сопоставимых продуктов и т. Д.)
      • Каково текущее состояние спроса и предложения на продукт или услугу (например: не окажет ли рост числа производителей апельсинового сока и апельсиновых рощ значительное давление на цены на апельсиновый сок)?
      • Какие есть альтернативы для покупателя и соответствующие цены? Я.е., является ли угроза замены существенной или ее можно уменьшить?

    Отраслевой ландшафт и динамика конкурентов

    Примеры ситуаций

    • Клиент — крупная компания, занимающаяся питанием, здоровьем и благополучием, — рассматривает возможность продажи своей дочерней компании, занимающейся непрофильными продуктами для детского питания, чтобы высвободить капитал для инвестиций в более быстрорастущие отрасли. Генеральный директор хотел бы, чтобы вы оценили отраслевой ландшафт бизнеса детского питания в Западной Европе.
    • Клиент — международная компания, предоставляющая финансовые услуги, которая рассматривает возможность выделения дополнительных ресурсов для упрощения электронных переводов денежных средств во всем мире.Генеральный директор хочет лучше понять рыночный ландшафт и разработать стратегический план по увеличению доли компании на рынке.

    Основные концепции и структура

    Сценарий: Клиент хочет, чтобы вы поняли и оценили отрасль (это часто совпадает с примерами выхода на рынок, новым продуктом или проектом или планами / стратегиями роста, более подробно описанными ниже). Обычно цель состоит в том, чтобы оценить характеристики отрасли и определить, является ли эта отрасль привлекательной для входа, роста или потенциального выхода.

    • Рынок / отраслевой ландшафт
      • Текущий размер рынка
      • Прогнозируемый рост рынка
      • Состав клиентов (также известный как Сегментация клиентов )
      • Прибыльность в отрасли
      • Деятельность по слияниям и поглощениям в промышленности
      • Конкурентные преимущества / Барьеры для входа на рынок
      • Цепочка поставок: кто основные поставщики отрасли? (Оцените это только в случае необходимости)
      • Лояльность к бренду
      • Технологии, вопросы регулирования или другие ключевые темы, относящиеся к рынку
    • Competitor Dynamics
      • Ключевые конкуренты на рынке и их стратегии
      • Текущие рыночные доли и доли в динамике
        • Используется для получения Рыночная концентрация (т.е.е., какая часть рынка обслуживается топовыми 3/5/10 компаниями на рынке?)
      • Отличия продуктов и услуг от конкурентов
      • Какие-либо недавние шаги / угрозы со стороны ключевого игрока на рынке или нового участника?

    Новый продукт или проект

    Примеры ситуаций

    • Заказчик — производитель потребительского оборудования длительного пользования, который пытается разработать «экологичную» стиральную машину, в которой используется специальная технология, позволяющая сократить потребление воды на 60% и очистить на 10% более эффективно, чем стандартные стиральные машины.Генеральный директор хотел бы помочь определить рыночный потенциал продукта и стратегию его вывода на рынок.
    • Клиент — фармацевтическая компания, которая занимается исследованиями и разработками препарата, который снижает уровень холестерина и ожирение (т. Е. Помогает значительно снизить вес). Генеральный директор хотел бы знать, наберет ли популярность этот препарат, и если да, то каков потенциальный размер рынка и оптимальная цена для такого препарата.

    Опять же, это тип тематического исследования, в котором могут быть актуальны многие другие категории дел (отраслевой ландшафт, динамика конкурентов, план / стратегия роста, выход на рынок или расширение и т. Д.). Обратите внимание, что такие случаи могут также включать такие решения, как покупка крупной системы информационных технологий (в этом случае могут применяться многие концепции приобретения). Это также может включать оценку нового инвестиционного проекта, такого как строительство нового крупного производственного или торгового объекта.

    Основные концепции и структура

    Сценарий: Клиент разрабатывает новый продукт и хотел бы получить вашу оценку осуществимости этого продукта.Будет ли продукт прибыльным и выгодным на рынке?

    • Снимок продукта (менее актуально для новых проектов)
      • Будет ли у клиента какое-либо конкурентное преимущество, препятствующее появлению конкурентов (например, патент или способ удержать клиентов) после того, как клиент представит новый продукт?
      • Чем продукт клиента отличается и / или лучше, чем продукты конкурентов? Какие продукты-заменители?
      • Плюсы и минусы клиентского продукта (например, экологические и социальные соображения)
      • Есть ли риск того, что новый продукт поглотит другой продукт клиента?
    • Стратегия работы с клиентами (менее актуальна для новых проектов)
      • Какую целевую группу клиентов следует выбрать? Как это влияет на прибыльность и маркетинговую стратегию?
      • Каковы каналы сбыта? Может ли клиент использовать существующие каналы сбыта?
      • Какова методология / стратегия привлечения клиентов, чтобы они попробовали продукт и, возможно, сменили его?
      • Какова методология / стратегия удержания новых клиентов?
    • Стратегия выхода на рынок (в основном менее актуальна для новых проектов)
      • Конкурентные преимущества / Входные барьеры
      • Подход к поступлению (Приобретение или органическое попадание?)
      • Время / инвестиции, необходимые для выхода на рынок
      • Стратегия ценообразования на продукцию
      • Технологические, нормативные или иные риски выхода на этот рынок
    • Рыночный ландшафт
      • Текущий размер рынка
      • Будущий рост рынка
      • Текущий клиент и ассортимент продукции
      • Ключевые конкуренты на рынке, их стратегия, Рыночные доли (текущие и исторически сложившиеся), различия в продуктах и ​​потенциальная реакция на действия клиентов
    • Финансирование продукта / проекта
      • Оправдывает ли прогнозируемая прибыль требуемые затраты на исследования и разработки, первоначальные требования к капиталу и любые текущие потребности в инвестициях?
      • Какова альтернативная стоимость необходимого финансирования?
      • Какое требуется финансирование и как финансируются исследования и разработки?
      • Приведет ли проект к экономии от масштаба (т.е., снижение затрат в связи с увеличением производства) в других подразделениях компании? (Менее актуально для ящиков с новым продуктом)

    План / стратегия роста

    Примеры ситуаций

    • Заказчик — немецкий производитель ковров, продажи которого в Северной Америке резко упали. Клиент хотел бы, чтобы вы помогли ему разработать стратегический план роста продаж в Северной Америке и определить основные причины снижения продаж.
    • Заказчик — компания по производству одежды для серфинга, имеющая три магазина на западном побережье США и стремящаяся значительно расширить свою базу магазинов по всему континенту.Генеральный директор хотел бы помочь в разработке стратегии развития магазинов в Северной Америке.

    Опять же, это тип тематического исследования, в котором могут быть актуальны многие другие категории дел (отраслевой ландшафт, динамика конкурентов, новый продукт или проект, выход на рынок или расширение и т. Д.).

    Основные концепции и структура

    Сценарий: Клиент стремится к развитию своего бизнеса, независимо от того, включает ли он рост продаж определенного продукта, рост в определенном географическом регионе, увеличение общих продаж и т. Д.

    • Увеличение доходов (это сердце и душа большинства планов / стратегий роста)
      • Способы увеличения количества проданных единиц
      • Оптимизация цен (см. Описание оптимизации цен выше)
      • Увеличить долю кошелька (модный термин, используемый консультантами для обозначения того, что клиент получает больше типичных расходов клиента в определенной области, чем это было раньше; аналогично Доля рынка )
      • Определите, какие продукты / подразделения имеют наибольшие возможности для роста, и соответствующим образом распределите инвестиции.
    • Драйверы роста (подходы к росту и факторы, влияющие на способность к росту)
      • Выявление меняющихся предпочтений / требований клиентов и соответствующие меры
      • Инвестировать и / или переформулировать маркетинговую стратегию
      • Изучить средства и требования для расширения каналов сбыта
      • Изучить средства и требования для расширения производственных мощностей
      • Изучить средства и требования для расширения продаж / обслуживания клиентов
      • Изучить средства и требования для расширения портфеля продуктов / услуг (см. Описание выхода на рынок или расширения ниже)
      • Сделать приобретение или создать совместное предприятие (см. Описание слияния / поглощения / совместного предприятия ниже)
    • Всегда стремитесь к прибыльному росту : в любом случае роста обязательно обсудите этот вопрос.Рост выручки сам по себе обычно не является хорошим результатом, если затраты на рост превышают выручку, или если были другие возможности роста, которые дали бы более высокую отдачу от инвестиций, но являются взаимоисключающими (см. Альтернативная стоимость).

    Выход на рынок или расширение

    Примеры ситуаций

    • Клиент представляет собой интернет-магазин одежды для йоги, который хочет выйти на европейский рынок. Генеральный директор хотел бы помочь в разработке стратегии выхода на рынок.
    • Производитель часов высокого класса разработал высококачественные часы, названные «наручными часами», чтобы привлечь более состоятельную молодую аудиторию. Генеральный директор хотел бы разработать стратегию по привлечению этого сегмента клиентов.

    Эта категория тематических исследований часто пересекается с несколькими другими категориями примеров (отраслевой ландшафт, динамика конкурентов, новый продукт или проект, план / стратегия роста и т. Д.)

    Основные концепции и структура

    Сценарий: Клиент хочет расширить или выйти на новый рынок, будь то новый географический регион или дополнительный сегмент клиентов.

    • Рынок / отраслевой ландшафт
      • Текущий размер рынка
      • Будущий рост рынка
      • Состав клиентов (также известный как Сегментация клиентов )
      • Прибыльность в отрасли
      • Деятельность по слияниям и поглощениям в промышленности
      • Конкурентное преимущество / Барьеры для входа на рынок
      • Цепочка поставок: кто основные поставщики отрасли? (Оцените это только в случае необходимости)
      • Лояльность к бренду
      • Технологии, вопросы регулирования или другие ключевые темы, относящиеся к рынку
    • Competitor Dynamics
      • Ключевые конкуренты на рынке и их стратегии
      • Текущие рыночные доли и доли в динамике
        • Используется для получения Рыночная концентрация (т.е.е., какая часть рынка обслуживается топовыми 3/5/10 компаниями на рынке?)
      • Отличия продуктов и услуг от конкурентов
      • Какие-либо недавние шаги / угрозы со стороны ключевого игрока на рынке или нового участника?
    • Стратегия входа
      • Подход к поступлению (приобретение или ввод органически?)
      • Время / инвестиции, необходимые для выхода на рынок
      • Состав / сегментация клиентов
      • Стратегия ценообразования на продукцию

    Слияние / поглощение / совместное предприятие

    Примеры ситуаций

    • Ваш клиент — европейский интернет-магазин бытовой техники, который рассматривает возможность приобретения североамериканского интернет-магазина мебели.
    • Ваш клиент — американский производитель специальной химии, который рассматривает возможность приобретения регионального производителя специальной химии в Индонезии.

    Как вы уже могли догадаться, это тот тип дела, в котором важны многие другие сегменты дела. В частности, деятельность по слиянию / поглощению / совместному предприятию часто представляет собой один из методов реализации плана / стратегии роста, нового продукта или проекта, выхода на рынок или расширения.

    Основные концепции и структура

    Сценарий: Клиент рассматривает возможность приобретения компании или создания совместного предприятия, движимого многими потенциальными факторами, такими как желание увеличить долю рынка, расширить портфель продуктов, устранить потенциальную угрозу конкуренции и т. Д.

    Важно: Для этого типа дела вы должны задать вопросы относительно , почему Компания рассматривает такое действие . Ответы на эти вопросы могут помочь направить вас к правильному анализу, так как ответы часто указывают на то, какие ключевые соображения лежат в основе приобретения / совместного предприятия с точки зрения клиента. Таким образом, вам следует выполнить стандартный анализ слияний / поглощений / совместного предприятия, как описано ниже, но затем, как правило, перейти к правильной структуре для анализа бизнес-сценария из вышеупомянутых категорий, в зависимости от ситуации.

    • Инвестиционные соображения при заключении соглашения о слиянии / поглощении / совместном предприятии
      • Оцените цену приобретения (используйте методы обратной оценки, чтобы определить, является ли сделка разумной ценой, например, на основе сравнительного анализа компаний или анализа предшествующих транзакций)
      • Выполните анализ целевой компании
        • Положение на рынке
        • Концентрация клиентов и уверенность в клиентах
        • Отношения с поставщиками и надежность поставщика
        • Барьеры для входа
        • Репутация и лояльность к бренду
        • Риски, связанные с продуктом, нормативными требованиями и технологиями
      • Вычислить ожидаемую прибыльность в результате приобретения
        • Срок окупаемости / Чистая приведенная стоимость / Внутренняя норма прибыли на основе текущих операций и оценок роста
        • Добавьте улучшения затрат или доходов по сравнению с Synergies (см. Ниже)
        • Вычтите расходы на интеграцию и реструктуризацию (также определите, осуществимость проекта)
        • Сравните с аналогичными прогнозами, если бы Компания стремилась к органическому росту (необходимые капитальные затраты, стоимость маркетинговой стратегии и т. Д.)
      • Оценка Синергия
        • Способность комбинировать или использовать совместные каналы сбыта для продуктов, производимых покупателем или целью
        • Ценность расширения географического / рыночного охвата
        • Синергия затрат (например, распределение накладных расходов по более крупному объединенному бизнесу или объединение избыточных ИТ-систем)
      • Оценить динамику других транзакций
        • Стратегическая посадка
        • Культурные вызовы
        • Ответ конкурента
      • Оцените среднесрочный и долгосрочный план приобретения
        • Запланируйте выход (при необходимости — обратите внимание, что это всегда будет актуально для фирм Private Equity)
        • План реструктуризации организации, если таковая имеется, и как / почему

    Стартап / предприятие на ранней стадии

    В то время как консалтинговые фирмы редко работают с начинающими компаниями из-за обычно взимаемых высоких комиссий, появляется все больше вопросов из тематических исследований, касающихся стартапов.Некоторые консалтинговые фирмы даже начали практиковать работу в начинающих компаниях и получать от них компенсацию капитала в обмен на снижение денежных гонораров за консультационные услуги.

    Важно отметить, что эта тема по-разному освещается, когда вы думаете о выходе компании на новый рынок или разработке нового продукта, хотя обычно возникают некоторые дополнительные вопросы, которые следует учитывать для начинающей компании. (Большинство из этих дополнительных вопросов попадают в категорию «Бизнес-план» для начинающей компании.Кроме того, обычно наблюдается значительное совпадение с отраслевым ландшафтом.

    Примеры ситуаций

    • Два предпринимателя в сфере недвижимости рассматривают возможность создания коворкинга в центре Чикаго, чтобы привлечь все большее количество молодых ИТ-предпринимателей в этом районе. Обсудите ключевые аспекты бизнес-плана для такого предприятия.
    • Сигги, студент Стэнфордского университета из Исландии, обнаружил, что на рынке Северной Америки есть огромные возможности для йогурта в исландском стиле.Он находится в процессе получения финансирования для производства йогурта на ферме в Орегоне и хотел бы внести свой вклад в отношении ключевых соображений, касающихся успеха йогурта.

    Основные концепции и структура

    Ситуация: Потенциальный клиент создал новую компанию для разработки нового продукта или технологии, которые, как ожидается, будут иметь положительные, но разрушительные последствия для конкретного рынка или отрасли. Клиент хотел бы получить ваш совет по конкретным вопросам развития компании или выпуска продукта, а также любые мысли относительно оптимальной стратегии компании.

    • Рыночный ландшафт
      • Конкурентное преимущество / Барьеры для входа на рынок (для стартапа это важная часть анализа — сможет ли стартап успешно выйти на рынок? Будет ли у стартапа какое-то конкурентное преимущество , будь то проприетарная технология или доступ к определенным каналам сбыта?)
      • Текущий размер рынка (если продукт представляет собой новую концепцию, тогда вас обычно просят оценить отрасль, в которой выпускается продукт или услуга-заменитель, или использовать соответствующие сопоставимые продукты или услуги, чтобы оценить потенциальный размер рынка для новой концепции)
      • Будущий рост рынка
      • Ключевые конкуренты на рынке, их стратегия, текущие рыночные доли и доли в динамике, различия в продуктах и ​​потенциальная реакция на выход на рынок
      • Вероятные клиенты и состав клиентов (a.k.a. Сегментация клиентов )
      • Прибыльность в масштабах всей отрасли (если применимо)
      • Цепочка поставок: кто основные поставщики отрасли? (Оцените это только в случае необходимости)
      • Лояльность к бренду
      • Технологии, вопросы регулирования или другие ключевые темы, относящиеся к продукту или рынку
    • Бизнес-план (интервьюер может попросить вас составить очень простой бизнес-план после того, как он или она предоставит вам некоторую информацию; ключевые компоненты приведены здесь)
      • Товар / услуга
        • Что представляет собой товар / услуга? Каковы плюсы и минусы этого продукта / услуги? Как это соотносится с существующими на рынке продуктами?
        • Каковы будут конкурентные преимущества и / или барьеры для входа на рынок продукта этого типа?
      • Покупатели и распространение
        • Кто целевые клиенты?
        • Каковы основные каналы сбыта?
        • Что такое маркетинговый план?
      • Финансирование / прибыльность
        • Каковы первоначальные потребности в финансировании до достижения безубыточности денежного потока? Как это соотносится с ожидаемой будущей прибыльностью?
        • Каковы прогнозируемые доходы и расходы на следующие три года?
      • Управление и надзор
        • Менеджмент: опыт и способности
        • Предварительные инвесторы: репутация, опыт и способность повысить легитимность нового предприятия (и потенциально инвестировать больше в компанию)
        • Ключевые директора и советники

    Возможность обсуждать основные аспекты анализа стартап-компании подчеркивает вашу способность быстро отвечать на вопросы о новом проекте или идее, которые могут быть вам предложены, когда вы работаете с клиентами.

    Дополнительные ресурсы

    Существует ряд опубликованных и онлайн-руководств, в которых предпринимаются попытки всестороннего и информативного обсуждения различных типов вопросов из тематического исследования по консультациям. Мы полагаем, что большинство из них не особенно полезны или слишком дороги. Однако есть два, которые, как мы обнаружили, добавляют немалую ценность в качестве «дополнения» к обсуждению выше, и поэтому их стоит проверить. Прокомментируйте эту страницу или напишите нам напрямую, если у вас есть предложение о дополнительном ресурсе:

    ← Консультации из практики 101: Введение в концептуальные основы Консультации по бизнес-ситуациям →

    .

    Наихудшая ситуация — это … Что такое Наихудшая ситуация?

  • Наихудший сценарий — это ситуация, когда все, что может пойти не так, действительно идет не так. Он также используется для обозначения: * Худших сценариев (сериал), реалити-шоу, транслировавшегося на TBS в 2002 году в США * наихудший сценарий, альбом dEUS * 1994 года, эпизод «Звездного пути»:…… Wikipedia

  • наихудший случай — наихудший, прилагательное наихудший сценарий наихудшая ситуация, которую вы можете себе представить… Использование слов и фраз в современном английском

  • наихудший сценарий — сформулируйте наихудшую ситуацию, которую вы можете себе представить Тезаурус: сложные ситуации и опыт синоним Основная статья: наихудший случай… Полезный английский словарь

  • Худший случай — 〈[wœ: st kɛıs] m.; Gen .: s; Pl .: unz.〉 Die am wenigsten erwünschte, schlimmste Entwicklung, die denkbar schlechteste Lage, Situation [Etym .: & LT; engl. худший »schlimmste (r, s)« + case »Lage, Fall«]… Lexikalische Deutsches Wörterbuch

  • наихудший случай — [wʉrst′kās ′] прил. то есть или принимает во внимание наихудший случай, условие, ситуацию и т. д. English World Dictionary

  • наихудший случай — ¦ ̷ ̷ ¦ ̷ ̷ прилагательное: вовлечение, проектирование или обеспечение наихудших возможных обстоятельств или наихудшего исхода данной ситуации сценарий наихудшего случая * * * / werrst kays /, прил.наихудшей возможности; худший результат, что…… Полезный английский словарь

  • Серия наихудших сценариев — Справочник по выживанию для наихудших сценариев (ISBN 0 8118 2555 8) Джошуа Пивена и Дэвида Боргенихта — книга, опубликованная в 1999 году издательством Chronicle Books. Это было очень популярное название, породившее целую серию связанных книг, игр и…… Wikipedia

  • Худший случай — ungünstigster Fall; schlechtester Fall * * * Худший случай 〈[wœ: st kɛıs] m.; s; unz.〉 die am wenigsten erwünschte, schlimmste Entwicklung, die denkbar schlechteste Lage, Situation [& LT; англ. худший «schlimmste (r, s)» + случай «Lage, Fall»] * * * Худший…… Universal-Lexikon

  • наихудший случай — прилагательное Дата: 1964 г. вовлечение, проектирование или обеспечение наихудших возможных обстоятельств или исхода данной ситуации… Новый университетский словарь

  • наихудший сценарий — существительное Любая ситуация или вывод, который не может быть хуже; худший возможный исход.См. Также: худший случай… Викисловарь

  • .

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *