Навыки ведения переговоров: Навыки ведения переговоров — мощный ресурс продуктивности
Навыки ведения переговоров — мощный ресурс продуктивности
Навыки ведения переговоров. Эффективные переговоры — непростая задача. Для достижения результата их участники должны обладать рядом специальных навыков.
Эффективный переговорщик:
- Инициативен и активен
- Компетентен в области предмета переговоров.
- Умеет держать эмоции под контролем, не только свои, но и контролирует эмоции членов команды.
- Сконцентрирован на цели переговоров.
- Умеет создать доверительную атмосферу.
- Умеет принять точку зрения оппонента, посмотреть на ситуацию со стороны.
- Уверен в себе, не боится сцены.
Баланс сил
Гибкость и адекватная реакция на изменение ситуации, а также прогнозирование вероятных исходов — основные качества для переговорщика. Необходимо научиться отслеживать изменения, и вовремя корректировать требования.
Изменение баланса сил
- Работник соглашается выполнить разовую работу за 60% обычной оплаты.
Сначала работодатель в выигрыше, работник — в проигрыше.
- Работник за время выполнения работы получил контракт на другую — похожую, но нормально оплачиваемую работу. Текущую — делал спустя рукава.
Результат: работодатель тоже остался в проигрыше.
Навыки ведения переговоров — наблюдательность
Развивайте наблюдательность. Переговоры — это не просто разговор.
- Отмечайте реакцию оппонента на фразы и предложения.
- Отмечайте как сказан ответ оппонента, интонация эмоциональный вклад во фразу.
- Проводите аналогии между невербальными знаками и тем, что говорит оппонент.
Отслеживайте логическую цепочку доводов оппонента, следите за ошибками. Сопоставляйте ошибки с фактами.
Навыки ведения переговоров — невербальное общение
Язык тела расскажет о реальном отношении оппонента к ситуации. Скрыть невербальные знаки практически невозможно. Необходимо внимательно относиться к поведению, к жестам и позам.
Так же необходимо контролировать свое тело, научиться подкреплять фразу нужным телодвижением, жестом…
Помните:
- Невербальные знаки могут противоречить словам
- Правильно подобранные невербальные знаки помогут укрепить вашу фразу
(Например: На словах интерес, а невербальные знаки — разворот корпуса и носков ног, взгляд в сторону говорят о другом направлении интереса)
- Помните, что в разных культурах многие знаки или жесты по-другому интерпретируются.
(Например. Итальянцы считают англичан чопорными и холодными, а англичане считают итальянцев развязными. Отчасти это вызвано тем, что у англичан, в отличие от итальянцев, не принято часто смотреть в глаза собеседнику)
Невербальная коммуникация — примеры знаков
Потирает руки — Это положительный знак, обычно выражающий серьезный настрой, предвкушение чего-то нового или беспокойство.
Прикасается к лицу — Если у него не болят зубы. Это обычно означает, что человек задумался над тем. Что вы ему сказали
Устраивается поудобнее, кладет руки на подлокотники и сцепляет их на животе — Это характерный жест, подразумевающий силу, власть и ответственность. Человек, который так себя ведет, знает, чего хочет и, судя по всему, доволен тем, что вы ему предлагаете. Но не торопитесь вести себя также — вас могут принять за нахала.
Руки крест-накрест — Это классический защитный жест, как бы говорящий: «не беспокойте меня». Ваш клиент и так чувствует себя не комфортно.
Сжатые кулак — Этот жест тоже не свидетельствует о благодушном настрое клиента. Ведите себя также как в случае со скрещенными руками.
Прикрывает рот рукой — Сомневается, не уверен в том, сто говорится
Пальцы рук соприкасаются — Слишком самоуверен
Смотрит в глаза — Внимание, готовность сотрудничать
Смотрит в глаза и говорит — Внушение
Взгляд в сторону — Снижение интереса
Взгляд вверх и в сторону — Обдумывает предложение
Наклон корпуса вперед — Проявляет заинтересованность
Откинулся на спинку стула — Нежелание слушать
Заложил руки за голову — Уверен в себе
Расширение зрачков, краска на лице — Возбуждение, связанное с ростом интереса или наоборот, возмущением
Поглаживает подбородок и скрещивает руки — Обдумывает и отвергает решение
Оппонент придвигает к себе бумаги — Потенциально согласен
Улыбается не к месту — Нервозность
Смотрит на выход, оборачивается к нему, разворачивает стопы — Хочет «слинять»
Навыки ведения переговоров — умение задавать вопросы
Задавая вопросы, вы формируете более широкую картину об оппоненте. Проверяете правильно ли вы поняли партнера, узнайте его интересы, направляете ход дискуссии.
Навыки ведения переговоров — речь
Главное правило: убедитесь, что вас правильно поняли — и вы правильно поняли
- Не бойтесь задавать вопросы — это не показатель глупости
- Побуждайте собеседника уточнять все, что покажется ему непонятным в вашей речи
Неверное понимание собеседника — частая проблема не только переговоров, но и бытового общения.
- Используйте простой ясный язык
- Осторожно пользуйтесь профессиональным жаргоном (например компьютерным) — Избегайте аббревиатур, иноязычных и диалектных слов и т.п.
Навыки ведения переговоров
Переговорщик умеет решать любые вопросы в свою пользу. Но какие навыки ведения переговоров вы должны освоить в первую очередь, чтобы это искусство было доступно и вам?
Навыки ведения переговоров
Переговорщик умеет решать любые вопросы в свою пользу. Но какие навыки ведения переговоров вы должны освоить в первую очередь, чтобы это искусство было доступно и вам?
Об этом сегодня и пойдет речь. А в конце фишка — вы узнаете как построить собственный план личностного роста в этой области.
В первую очередь давайте ознакомимся с некоторыми личностными качествами, которыми нужно обладать.
Личные качества переговорщика:
- уважение к собеседнику;
- умение выдержать психологическое давление оппонента;
- способность держаться приветливо и сохранять невербальный контакт
- умение быстро и эффективно реагировать на изменение ситуации
- управление своим эмоциональным состоянием
Подготовка к переговорам на 90% определяет их успешность, поэтому крайне важно уметь к ним качественно подготовиться. Вот основные этапы подготовки, которые необходимо освоить
Структура подготовки к деловым переговорам:
- Постановка цели
- Выбор стратегии и тактики предстоящих переговоров
- Сбор информации о собеседнике и компании
- Подготовка аргументов к предстоящим переговорам.
- Определение пределов возможностей, чтобы не уйти от цели.
- Разработка возможных сценариев
Ну и конечно, мы не можем оставить без внимания навыки, которыми необходимо владеть в непосредственном диалоге с партнером.
Навыки ведения деловых переговоров:
Переговорщик должен уметь:
— правильно задавать вопросы;
— слушать, слышать и понимать ответы оппонента, стараясь уловить каждую фразу и ее смысл;
— эмоционально располагать собеседника к диалогу;
— детально анализировать ответы оппонента и реагировать на них;
— правильно распознавать невербальные ключи доступа;
Фишка
Чтобы составить «Личный план развития переговорщика» вам необходимо выполнить простую самостоятельную работу, которая займет у вас 10 минут.
Выпишите те 16 пунктов, которые перечислялись в трех разделах в этой статье. Оцените по десятибальной шкале каждый навык у себя на данный момент. После этого выберите три самых необходимый для развития вам в данный момент и начинайте их развивать в себе, изучая литературу, видео, материалы и посещая тематические тренинги. Ваш личный план это залог успеха!
Очевидно, подготовленный переговорщик добивается большего результата, чем неподготовленный. Отсюда встает вопрос, как лучше подготовиться к переговорам, какие подходы и способы возможны, как оценить возможные выгоды и потери.
Слишком сложно?! Да вовсе нет!
Ответы на эти и многие многие другие вопросы, вы найдете в других материалах на этом сайте.
Ведение переговоров
Деловое общение можно охарактеризовать как особый процесс взаимодействия и взаимосвязи людей, которому присущи обмен знаниями, информацией и опытом. Этот процесс предполагает достижение конкретных целей, решение определённых проблем и реализацию намеченных планов. Условно деловое общение состоит из двух компонентов – это общение прямое, т.е. прямой контакт между людьми, и общение косвенное, которое отличается наличием пространственно-временной дистанцией между оппонентами. Наибольшей эффективностью обладает, как правило, именно прямое деловое общение, ведь ему свойственно эмоциональное воздействие и внушение, другими словами, в нём задействуются социально-психологические механизмы.
От повседневного общения деловое отличается тем, что для него характерна постановка целей и конкретных результатов, которых нужно достичь, задач, требующих решения. В процессе делового общения человек в большинстве случаев не имеет возможности остановить своё взаимодействие с оппонентом в одночасье и без каких-либо потерь. Повседневное же общение, в свою очередь, не предполагает постановки целей, и прервать его можно в любой момент времени.
Среди форм делового общения выделяют деловые беседы, совещания, выступления и переговоры. И именно переговоры являются основной его формой.
Переговоры можно охарактеризовать как деловое взаимодействие двух и более людей, целью которого является поиск взаимовыгодных решений определённых проблем и задач. Людям приходится вести переговоры в течение практически всей своей жизни – во всех случаях, когда требуется прийти к согласию, обменяться обещаниями и обязательствами и т.д.
Обычно переговоры проходят в виде беседы, основной темой которых являются представляющие для собеседников (сторон переговоров) интерес вопросы, а задачей переговоров является установление кооперационных связей.
Но переговоры могут отличаться по целям. Так, они могут быть нацелены на заключение договоров, проведение определённых работ, достижение соглашения о сотрудничестве, урегулирование конфликтов и т.п. А стороны переговоров желают достичь взаимных договорённостей по тем вопросам, в которых сталкиваются их интересы, и надлежащим образом выдержать конфронтацию, которая может возникнуть в переговорном процессе.
Но чтобы умело вести переговоры любой человек должен обладать определёнными навыками, а именно:
- Необходимо уметь решать проблемы
- Необходимо уметь налаживать взаимодействие с другими людьми
- Необходимо уметь управлять эмоциями
Также следует учитывать то, что за столом переговоров могут встретиться люди, обладающие разным опытом ведения переговоров, различными личностными характеристиками и образованием.
Исходя из этого достаточно большого разнообразия особенностей, одни переговоры могут крайне отличаться от других. В одних случаях переговоры протекают относительно легко, а в других – крайне напряжённо; в одних случаях оппоненты могут без проблем договориться, а в других – найти взаимопонимание и точки соприкосновения может быть очень сложно. И всё это говорит о том, что навыку ведения переговоров нужно учиться.
По причине актуальности темы ведения переговоров в настоящее время мы и разработали этот специальный курс по обучению ведению переговоров. Из него вы узнаете максимум информации, которая понадобится вам для овладения этим непростым, но очень полезным и важным навыком. В курс включена как теоретическая, так и практическая информация, проверенная уже не одним поколением переговорщиков. Но мы познакомим вас не только с ней, а ещё и с рядом дополнительных материалов – книгами по ведению переговоров, авторами которых являются профессиональные переговорщики и мастера общения.
Содержание:
- Основы и специфика делового общения
- Как применять знания по ведению переговоров на практике?
- Как этому научиться?
- Уроки по ведению переговоров
4 Способа Улучшить Навыки Переговоров С Клиентами / WAYUP
Каждый фрилансер и уж тем более дизайнер, должен в определенный момент освоить и научиться правильно практиковать искусство переговоров. Начиная от заказчиков, желающих поторговаться насчет стоимости работы, до уговоров клиента сделать проект в определенном стиле и с понятным интерфейсом (а не очередным кошмаром веб-дизайнера), работа на самого себя предполагает постоянные переговоры.
Некоторые из нас куда более искусны в переговорах, чем другие. Но даже если вы не обладаете природным талантом вести переговоры, существует несколько отличных способов, которые помогут улучшить навыки общения и дадут возможность почувствовать себя более уверенно в ходе обсуждения тех или иных вопросов с клиентами.
#КЛЮЧЕВЫЕ ЗАДАЧИ И ЦЕЛИ
Целью любых переговоров является достижение определенного результата. Прежде чем вы перейдёте к общению с клиентом и обсуждению проекта, вам необходимо четко определить, чего вам нужно достичь в процессе переговоров. Оптимальным вариантом будет составление предварительного списка ключевых задач и целей, включая сторонние задачи, которые имеют отношение к основной идее.
Это касается как переговоров по определению стоимости и рамок проекта, так и тех случаев, когда речь идет о реализации определенного типа дизайна или концепции для клиента. Хитрость заключается в том, чтобы помнить – любые переговоры это всего упражнение в решении проблемы.
Вот несколько вещей, которые необходимо держать в своей голове:
- Не позволяйте надуманным проблемам вставать на пути поставленных целей.
- Если тема переговоров меняется, лучше их отложить и поговорить о существующей проблеме в другой раз.
- Переговоры могут случиться, когда вы меньше всего этого ожидаете. Поэтому всегда будьте подготовлены к тому, чтобы обсудить идеи или дизайн с клиентом.
- Помните, кем вы работаете и не позволяйте личным предпочтениям встать на пути вашего прогресса.
- Продавайте выгоду. Что клиент получит от того, что вы ему предлагаете? Убедитесь, что четко и понятно все ему объяснили.
- Всегда держите под рукой свой список задач, чтобы можно было ссылаться на него в ходе переговоров, если вам нужно. Вы же не хотите забыть какие-либо ключевые моменты.
#ПОДГОТОВЬТЕ НЕОБХОДИМУЮ ИНФОРМАЦИЮ
Какой довод вы используете чаще всего, когда пытаетесь убедить клиента в своих словах?
Да, фраза «Потому что я так думаю!». Однако эти слова редко кого могут убедить в правильности вашей идеи. Когда дело касается переговоров, то наличие правильной и нужной информации играет важное значение. К тому же, подобный подход поможет избежать недопонимания и даже разногласий в будущем.
В зависимости от того, что вы обсуждаете — деньги или технику дизайна — разные точки зрения и некоторые данные просто необходимы. Вот несколько примеров того, что необходимо подготовить для переговоров:
Для стиля дизайна:
- Показать тенденции и удобство использования
- Примеры похожих сайтов для клиента, чтобы он сам могут увидеть применение подобных решений
- Информация по фокус-группам
- Укоренившиеся концепции в доказанной теории дизайна
Для стоимости и оплаты:
- Сравнение цен с конкурентами и вообще в данной сфере
- Стандартная практика процесса оплаты
- Письменный договор с условиями, в том числе штрафы
- Разбивка вашего времени или затрат
# БУДЬТЕ ГОТОВЫ НЕ ТОЛЬКО БРАТЬ, НО И ДАВАТЬ
Не стоит вступать в переговоры, думая,
Урок 3. Техники переговоров
Навык ведения переговоров является особым качеством, которым должен обладать, если уж не любой человек вообще, то хотя бы любой деловой человек. Овладеть же таким навыком можно только посредством практики – применяя в реальных жизненных ситуациях различные специфические хитрости и приёмы (именно они должны также стать и частью выбранной переговорной стратегии, о чём мы с вами говорили в прошлом уроке). Конечно, стать профессиональным переговорщиком можно и учась на своих собственных ошибках, однако можно воспользоваться имеющимися в наличие сегодня материалами, к примеру, книгами, статьями или целыми курами (вы на правильном пути J). И чтобы избавить вас, во-первых, от долгих месяцев и лет проб и ошибок (хотя ошибки, естественно, будут), а во-вторых, от изучения сотен страниц всевозможной литературы, мы собрали для вас в одном уроке самые эффективные техники переговоров.
Материала сегодня будет достаточно много, поэтому без лишних разговоров приступим к делу.
Содержание
- Техники переговоров
- Обязательные условия эффективной техники ведения переговоров
- Обязательные правила эффективной техники ведения переговоров
- Наиболее продуктивное поведение при ведении переговоров
- Невербальная составляющая переговоров
- Проверочный тест
- Отзывы и комментарии
Техники переговоров
Ниже мы рассмотрим десять эффективных техник ведения переговоров, которые проверены на практике множеством профессионалов-переговорщиков, а после расскажем об обязательных условиях и правилах ведения переговоров, а также о невербальной составляющей переговоров и самом продуктивном для переговоров поведении.
В число рассматриваемых нами техник переговоров входят:
- Техника «Маленькие ходы»
- Техника «Силовое плечо»
- Техника «Внутренний наблюдатель»
- Техника «Если» вместо «Нет»
- Техника «Метод пустого шкафа»
- Техника «Ружьё всегда заряжено»
- Техника «Не бывает фиксированных цен»
- Техника «Игра в одно ворота»
- Техника «Метод принципиала»
- Техника «Крутые ребята»
Более подробно о каждой из них.
1
Техника «Маленькие ходы»
Техника «Маленькие ходы» является базовой техникой ведения переговоров. Суть её сводится к отслеживанию степени своего воздействия на оппонента посредством совершения маленьких шагов и наблюдения за реакцией. Представьте, например, что вы говорите собеседнику:
— Добрый день! Не так давно у меня был разговор с Евгением Дмитриевичем, и он рассказывал вас
Собеседник может отреагировать совершенно по-разному, начиная с удивления и заканчивая раздражением, ведь он может вовсе не помнить, кто такой Евгений Дмитриевич, или может решить, что вы сплетничали о нём. Лучше всего будет сказать:
— Добрый день! Как раз вчера беседовали с Евгением Дмитриевичем, и разговор зашёл о вас
После этого будет правильным дождаться реакции оппонента. Ход можно усиливать, если он ответит вам что-то вроде:
— А, с Евгением Дмитриевичем! Да-да…
Если же он начнёт уточнять, что это за Евгений Дмитриевич такой, то развитие темы лучше приостановить. Иначе говоря, взаимодействие должно выстраиваться постепенно: сначала вы делаете маленький стартовый шаг, оцениваете реакцию и только потом делаете следующий шаг.
2
Техника «Силовое плечо»
Техника «Силовое плечо» является эффективной только в таких ситуациях, когда одна сторона имеет возможность воздействовать на решение другой. Чтобы проиллюстрировать эту технику, можно воспользоваться следующей метафорой:
По реке плывёт черепаха, на спине которой сидит змея. Черепаха думает, что если сбросит змею, та её укусит, а змея думает, что если она укусит черепаху, та её сбросит.
В этом случае, если какая-либо сторона осознает, что на её стороне силовое преимущество, о конструктивных переговорах можно забыть – здесь будут иметь место переговоры манипулятивного характера, в процессе которых сильный оппонент давит на слабого, выжидая, пока он не начнёт отступать, или силовые переговоры с ярко выраженной стратегией «WIN-LOSE».
3
Техника «Внутренний наблюдатель»
Техника «Внутр
Статья «Три навыка эффективного ведения переговоров» Ӏ Автор: Игорь Вагин
-
Главная -
Организаторам -
Контакты
+7 (495) 542-79-21
Меню
+7 (495) 542-79-21
- О тренере
Отзывы
Фото
Клиенты
- Библиотека
Книги
Видеокурсы
Статьи
Видео
- Тренинги
Переговоры
Тренинги для руководителей
Тренинги личностного роста
Бизнес
Внедрение инноваций
Выездные тренинги
Искусство общения
Как избавиться от страха
Карьера
Командообразование
Корпоративная культура
Деловые переговоры. Навыки ведения переговоров. Проведение переговоров. Телефонные переговоры. Организация переговоров.
Навыки ведения «Деловых переговоров».
Ещё вчера большинство из нас были уверены, что техники продаж — это ключ ко всем клиентам. Сегодня большинство предпринимателей, руководителей компаний обладают начальными навыками ведения деловых переговоров, например — торгуются с партнерами, умеют четко высказать свою позицию в отношении перспективы будущей работы, делают уступки взамен на получение от партнеров важных условий. Весь современный бизнес-мир динамично развивается. Как? Приведу один пример. Многие предприниматели не обучались на бизнес-тренинге «Навыки ведения деловых переговоров», и в тоже время, к ним на деловую встречу приходят подготовленные партнеры, которые демонстрируют элементы, относящиеся к навыкам деловых переговоров. Что происходит далее? Предприниматели наблюдают за поведением гостей, запоминают их бизнес приемы, применяют их на бизнес встречах с другим партнером.
У Вас есть выбор, либо набраться опыта ведения переговоров от партнеров, своих коллег, руководителей. Либо подготовиться самостоятельно на профессиональном бизнес-тренинге, направленном на развитие навыков деловых переговоров.
Бизнес-тренинг «Навыки ведения деловых переговоров» решает следующие задачи компании:
Сотрудник, прошедший курс обучения в компании «Адаптация с Бочкаревым», освоит инструменты на четырех ролевых играх, позволяющие договориться с клиентом любой сложности. Это позволит ему с действующими Вашими партнерами договариваться и подписывать дополнительные соглашения, что увеличит экономический эффект от действующих договоров. Напрашивается вопрос, сотрудников каких должностей необходимо обучать этим навыкам? Опыт крупных компаний показывает нам, что в начале 2000 годов эти навыки внедряли только в руководящий состав — директора, НОПы. Сегодня они этому умению обучают старших торговых представителей, которые ведут крупных клиентов;
- Сотрудник сможет договориться с категорийными менеджерами федеральных и локальных сетевых магазинов на поставку Вашей продукции на взаимовыгодных условиях для обеих сторон ;
- Сотрудник может начать очередной раунд переговоров для перекомпоновки условий договора, в случае, когда эффективность предыдущей договоренности низкая.
- Руководители отделов научатся вести конструктивный диалог, что снизит время проведений совещания. Более того, они научатся вместе с командой искать и принимать решения, выгодные всем сторонам.
Содержание бизнес-тренинга «Навыки ведения деловых переговоров».
Двухдневный тренинг в компании «Адаптация с Бочкаревым» состоит из четырех частей. Каждая часть начинается с изучения теории, далее закрепляется на 60-минутной ролевой игре. Всегда после проведения ролевой игры участникам предоставляется обратная связь от опытных переговорщиков, от бизнес-тренера.
1. Первая часть (тема № 40) нацелена на развитие двух навыков.
Мы научимся демонстрировать на встрече с клиентами достойное поведение делового партнера. Рассмотрим существующие способы и техники проведения встреч с клиентами. Рассмотрим существующие методы решения проблем с партнерами, когда и в каких случаях их надо применять. Раскроем преимущество решения проблем с помощью навыков деловых переговоров. Это позволит Вам осуществлять долгосрочное сотрудничество с партнерами, так как к переговорам можно и нужно прибегать в любой момент при появлении проблемы.
Каждый договор с бизнес партнером (поставщиком, покупателем) содержит ряд условий. Все их можно поделить на стимулы для партнера (например, срок действия договора без ограничения) и санкции (например, в случае несвоевременной оплаты за поставленный товар покупатель оплачивает дополнительно 0,05% от суммы просроченной задолженности). От того, какое количество и какое сочетание стимулов и санкций наполняет ваше предложение, зависит баланс сил на самих переговорах. Если у вас много стимулов и санкций — у вас сильная позиция на переговорах и вам легче достичь целей переговоров. На этапе подготовки к переговорам необходимо генерировать большое количество санкций и стимулов.
Продолжительность теоретического блока бизнес-тренинга 180 минут.
Ролевая игра №1. Данная ролевая игра по кейсу №1 направлена на закрепление вышеуказанных тем, и обсуждение действий участников при достижении цели ролевой игры, с предоставлением обратной связи. Продолжительность — 40 минут + 20 минут обсуждение.
Расписание. Заполните заявку на участие или заявите о себе при ОПЛАТЕ за участие в тренинге.
2. Вторая часть (тема № 41)посвящена четырем важным навыкам (продолжительность 4 часа):
- Уметь определять арену торга переговоров по каждому условию договора.
- Использовать этапы проведения переговоров по ситуации для достижения Ваших целей на переговорах.
- Готовиться к переговорам.
- Уметь выполнять разные роли на переговорах.
Продолжительность теоретического блока второй части бизнес-тренинга 180 минут.
Ролевая игра №2. Данная ролевая игра по кейсу №2 направлена на закрепление вышеуказанных тем, и обсуждение действий участников при достижении цели ролевой игры, с предоставлением обратной связи. Продолжительность — 40 минут + 20 минут обсуждение.
Расписание. Заполните заявку на участие или заявите о себе при ОПЛАТЕ за участие в тренинге.
3. Третья часть (тема № 42) посвящена трем важным умениям (продолжительность 4 часа):
- Готовить вопросы для проведения конструктивного диалога на встрече с партнером.
- Улавливать сигналы оппонентов на переговорах, демонстрирующие их скрытые потребности.
- Формулировать хорошее предложение.
Продолжительность теоретического блока бизнес-тренинга 160 минут.
Ролевая игра №3. Ролевая игра по кейсу №3 направлена на закрепление вышеуказанных тем и обсуждение действий участников при достижении цели ролевой игры, с предоставлением обратной связи.
Продолжительность — 60 минут + 20 минут обсуждение.
Расписание. Заполните заявку на участие или заявите о себе при ОПЛАТЕ за участие в тренинге.
4. Четвертая часть (тема № 43) посвящена развитию следующих навыков (продолжительность 4 часа):
- Диагностировать тип стиля партнеров на переговорах. Психологически быть готовым к агрессивному стилю со стороны клиента. Выбор своего стиля исходя из цели данного этапа переговоров.
- Уметь компоновать и перекомпоновывать свое предложение при получении сигнала о новых скрытых потребностях клиента, или новых предложениях клиента.
- Эффективно торговаться, подводить экономический результат переговоров к цели, выставленной на этапе подготовки.
- Своевременно проводить завершение переговоров, и прописывать достигнутые договоренности.
- Управлять процессом переговоров.
Продолжительность теоретического блока бизнес-тренинга 130 минут.
Деловая игра №4. Эта ролевая игра по кейсу №4 направлена на закрепление вышеуказанных тем и обсуждение действий участников при достижении цели ролевой игры, с предоставлением обратной связи. Продолжительность — 90 минут + 20 минут обсуждение.
Расписание. Заполните заявку на участие или заявите о себе при ОПЛАТЕ за участие в тренинге.
Как улучшить свои навыки ведения переговоров в 2020 году
В начале наших курсов по обучению навыкам ведения переговоров мы спрашиваем студентов, что заставляет их чувствовать себя неловко во время переговоров. Их ответы часто включают:
«Боюсь, я не получу выгодную сделку».
«Мне не нравится работать с определенными типами людей».
«Я не всегда уверен, чего нужно достичь в конкретных переговорах и как этого добиться».
«Я могу потеряться в процессе и увязнуть в деталях.Я теряю из виду то, чего действительно хочу достичь ».
Эта статья дает несколько полезных советов о том, как улучшить свои навыки ведения переговоров:
Совет № 1: навыки ведения переговоров — это не просто серия компромиссов
Большинство людей ведут переговоры, используя процесс с нулевой суммой. Во-первых, они склонны определять, чего хотят. Потом повышают на 10-15%. Затем они идут на ряд компромиссов, чтобы получить результат. Они сосредоточены на своей позиции и на том, чтобы претендовать на максимальную ценность.Многие люди ставят цель , а не , чтобы заключить удовлетворительную сделку для обеих сторон. Вместо этого их цель — победить.
Тенденция к переговорам с точки зрения позиций . Большинство переговорщиков никогда не останавливаются, чтобы спросить , почему они хотят того, чего хотят. Они даже не задумываются, почему другая сторона ведет переговоры.
Фишер и Ури определяют квалифицированное ведение переговоров как «двустороннее общение, при котором интересов разделяются, а некоторые — противоположны.«Цель переговоров — увидеть, сможете ли вы достичь своих интересов посредством соглашения. Проценты — это , почему вам что-то нужно, а не , что вам нужно. Когда переговорщики начинают работать с точки зрения интересов, они могут начать работать со стороной, чтобы изучить другие решения.
Многим ученикам неудобно рассказывать другой стороне , почему им что-то нужно. Студенты часто сравнивают это с показом своих карточек.Однако переговоры не обязательно должны сводиться к спору о том, кто получит больше. Квалифицированный подход предполагает работу двух команд над решением проблемы. Важно помнить, что проблема обычно не может быть решена к удовлетворению всех, если каждая из сторон не осознает проблему. Почему переговорщики чего-то хотят, вот где начинается процесс решения проблем.
Понимание процесса важно. Однако…
Совет №2: все зависит от ваших навыков работы с людьми
- Во-первых, вам нужно знать, как ваше поведение влияет на других.
- Затем поймите, что у каждого свой способ общения. Поймите, что их путь может не совпадать с вашим.
- Квалифицированные переговорщики могут изменить свой стиль общения в соответствии с потребностями слушателя.
Атрибуты DiSC
В Hautacam Consulting мы используем продукт DiSC © Inscape Publishing. DiSC не предназначен для оценки навыков ведения переговоров. Скорее, он предназначен для описания поведения человека, когда его личность взаимодействует с выбранной средой.Примером может служить сотрудник, ведущий переговоры от имени своей компании.
Используя эту программу, студенты семинара могут определить свой естественный стиль ведения переговоров. Затем они могут начать понимать, как другие могут их рассматривать, чтобы улучшить свою работу.
С помощью этой программы вы начнете понимать, почему с одними людьми вам комфортнее, чем с другими. Легче разговаривать с людьми, у которых похожий стиль ведения переговоров. При обучении стилям мы уделяем большую часть времени объяснению того, как убедить людей с менее совместимыми стилями.
Первым шагом является понимание четырех атрибутов DiSC © Dimensions of Behavior и их взаимодействия. Эти атрибуты:
Доминанта
В «доминирующей» группе:
- Умеют принимать решения.
- Хотите контролировать свое окружение. Они достигают этого, решая проблемы и преодолевая трудности.
- Очень прямолинейны и хорошо рассказывают.
- Уверены в себе. Однако иногда они могут казаться устрашающими и высокомерными.
Доминанты не могут задавать вопросы и слушать. Они стремятся к достижению целей, не рассматривая множество решений или результатов. По этой причине другие часто считают доминантов нетерпеливыми и равнодушными. Доминанты, как правило, используют чистую прибыль. Они умеют объяснять, почему что-то не работает. В результате их можно рассматривать как отрицательные. Для доминантов результаты гораздо важнее, чем то, что чувствуют люди.
Влияние
Люди в группе «влияния»:
- Умеют говорить, как доминанты.Однако они используют менее прямой метод. Влиятельные лица хотят убедить и мотивировать вас. Они не хотят вас к чему-то принуждать.
- Вместо того, чтобы сосредотачиваться на задаче, как доминант, сосредотачивайтесь на выполнении задачи с людьми.
- Рассматривайте возможности плана или концепции и не старайтесь видеть подводные камни.
- В лучшем случае их можно рассматривать как провидцев.
Влиятельный человек может рассматривать доминанту как «негативную». Доминанта может рассматривать влиятельного лица как «нереалистичного» или даже «политического».«Оба хотят принимать решения и являются лидерами. Инфлюенсеры любят производить благоприятное впечатление и хотят отношений. Влиятельные лица могут казаться импульсивными и дезорганизованными. Для них внимание к деталям не является преимуществом; они предпочитают смотреть на картину в целом. Инфлюенсеры общительны и обычно знают много людей. Они хотят добиться результатов. Однако их внимание сосредоточено на том, чтобы мотивировать людей добиваться результатов вместе.
Устойчивость
В группе «устойчивость» человек:
- Как и влиятельные люди, видят положительные стороны новых идей.Однако, в отличие от влиятельных лиц, те, кто находится в состоянии «устойчивости», не любят перемены — даже положительные.
- Считают себя менее могущественными, чем их окружение. Они считают, что все будет хорошо, если все будут вместе усерднее работать над сохранением статус-кво.
- Превосходные слушатели, которые склонны обдумывать вещи, прежде чем ответить.
- Опять же, как и влиятельный человек, те, кто находится в «устойчивости», сосредоточены на других. Они чрезвычайно надежные и сплоченные командные игроки.
Стили доминирования и влияния при ведении переговоров с людьми в стиле устойчивости должны быть осторожны.Эти два стиля любят немедленную реакцию, тогда как стиль устойчивости любит думать, прежде чем отвечать. Они очень методичны и сдержанны. Они противоположны доминантам и влиятельным лицам.
Добросовестный
В группе «сознательных» человек:
- Подобно стилям устойчивости, они замкнуты и сдержанны.
- Однако, как и доминирующие, они сосредоточены на задачах и контроле.
- Заявления об ожиданиях должны быть основаны на фактах и иметь смысл.
- Перфекционисты.
- Используйте непрямой, сдержанный, деловой и дипломатичный подход.
- Обычно не принимают изменения, если вы не можете предоставить им причины, подтвержденные фактами.
- Считаю, что следующие процессы и процедуры решают многие проблемы. Поэтому изменения становятся для них ненужными.
- Верю, что факты и процессы являются самыми важными. Люди — это второстепенное значение.
Лицо, ведущее переговоры добросовестно, должно располагать точными фактами.Влиятельным лицам, вероятно, также потребуется предоставить подтверждающую информацию.
Доминантам, вероятно, потребуется терпение с добросовестным переговорщиком. Это потому, что доминанты хотят принимать решения и ладить. Ограничение добросовестного стиля заключается в их рвении собрать все факты. При таком подходе добросовестный стиль может показаться нерешительным.
Классический профиль
Независимо от интенсивности одного или двух атрибутов, каждый, вероятно, обладает некоторыми или всеми из них.Приведенные ниже атрибуты идентифицируются через классический профиль. Этот профиль исследует интенсивность каждого атрибута по отношению к другим. Переговорщик получает полное представление о том, как они обычно себя ведут. Переговорщики также узнают, как эффективно общаться с разными людьми. Классический профиль включает оценку того, как ваш стиль ведет себя. Он считает следующее:
- эмоции
- Голы
- Судить других
- Влияние на других
- Ценность для организации
- Тенденции, которыми можно злоупотреблять
- Поведение под давлением
- Страхи
- Как повысить эффективность
Вы можете использовать один или несколько атрибутов.Изучение того, как использовать эти атрибуты при необходимости , является важной частью развития эффективных навыков ведения переговоров .
Когда взаимодействуют люди разных стилей, это может быть негативным. В одном примере влиятельный человек ведет переговоры добросовестно. Инфлюенсер делает замечание с незначительной статистикой о качестве продукта. Сознательный стиль подвергает сомнению это замечание и считает, что его нельзя поддержать.
В другом примере, устойчивый стиль ведет переговоры с доминирующим стилем и хочет обдумать ответы на вопросы.В то время как стиль устойчивости думает, доминирующий стиль начинает говорить и начинает настаивать на ответе или решении.
При ведении переговоров с доминирующим стилем влиятельный человек, скорее всего, ответит на вопросы историей или анекдотом, а не будет использовать более короткий и прямой подход. Эти, казалось бы, мелочи могут стать огромными в руках опытного переговорщика.
Чтобы улучшить свои навыки ведения переговоров, потренируйтесь распознавать стиль других. Кроме того, поймите свои собственные тенденции и при необходимости проявите гибкость.
Чтобы быть эффективным коммуникатором, нужно быть выдающимся слушателем.
Совет № 3: Самый мощный навык ведения переговоров — это слушать
Слушание помогает узнать интересы другой стороны. Некоторые стили лучше слушают, чем другие. Однако многие из нас обычно не умеют хорошо слушать. Большинство людей слушают ответы, но не понимают.
Чтобы проиллюстрировать это, рассмотрим исследование д-ра Альберта Мехрабиана из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе о том, как мы общаемся, когда в общении есть несоответствие / несоответствие:
- Слов: 7%
- Тон голоса: 38%
- Язык тела: 55%
Хорошие слушатели используют умение задавать вопросы и внимательно слушать слова.Однако когда возникает несоответствие, слова составляют лишь 7% того, как мы общаемся. Общение на 93% невербально. Так что неудивительно, что между губами говорящего и ушами слушателя теряется столько всего. Невербальное общение также важно для определения стиля говорящего.
Умелое допрос
Используйте умелые вопросы как первый шаг в изучении интересов другой стороны. Чтобы эффективно задавать вопросы, лучше всего:
- Поймите, к чему ведут ваши вопросы.Большинство людей считают, что вопросы, заданные наугад, беспокоят их и могут заставить людей не доверять вам.
- Спросите у другой стороны, можно ли вам задавать вопросы.
- Затем попросите информацию, которую вы хотите знать.
Умение слушать
Используйте три уровня умелого слушания, чтобы получить информацию:
- Выборочно: Мы слышим то, что считаем актуальным.
- Отзывчивый: Отзывчивый позволяет другой стороне понять, что вы обращаете внимание.Это включает вербальную и физическую обратную связь. Это может быть кивок или вопрос: «Расскажите мне об этом поподробнее».
- Воспроизведение: Повторение того, что, по вашему мнению, вы слышали, и запрос подтверждения. Также полезно задать подтверждающий вопрос. Например: «Все ли у меня есть или что-то я пропустил?»
Когда вы работаете над проблемами в согласовании, вы можете использовать воспроизведение как «мини-закрытие». Это затрудняет всплытие проблемы позже: «Я пропустил это.Когда мы говорили ранее, мы договорились об этом. Что я пропустил? Нам нужно поговорить об этом еще немного, чтобы я мог лучше оценить его важность для вас? »
Умение эффективно задавать вопросы и слушать может помочь решить проблему переговоров. Уговаривая другую сторону говорить и слушая, вы отправляете положительное сообщение. Это значительно улучшает и укрепляет доверие и снижает напряжение. Тогда люди с большей вероятностью будут участвовать в деловых переговорах с вами, потому что вы воспринимаетесь как:
- Надежный
- Адекватное решение проблем
- Увеличение отношения
Эффективный поиск информации с помощью навыков вопросов и навыков слушания помогает сформировать такое восприятие.
Совет № 4: Разработайте план до начала переговоров
Я часто спрашиваю продавцов и участников семинаров по управлению контрактами о том, как они готовятся. Из их ответов я обнаружил, что немногие переговорщики занимаются каким-либо глубоким планированием. Я не имею в виду размышления о том, сколько потратить, как долго завершить проект или какой может быть цифра для выхода. Я говорю о детальном планировании, которое пытается выяснить, что может хотеть другая сторона и почему.
Ваш план также должен включать следующее:
- Попытайтесь установить стиль ведения переговоров другой стороны. (например, в стиле DiSC) Это поможет вам понять, как лучше всего общаться. Затем пройдите процесс подтверждения своей правоты. Если вы совсем не знаете другую сторону, делайте обоснованные предположения и приспосабливайтесь к ней.
- Каковы наши / мои интересы? Это не , что вам нужно , а , почему . Убедитесь, что вы внимательно изучаете все свои интересы, так как их может быть несколько.
- Каковы интересы другой стороны? Важной частью переговорного процесса является определение интересов другой стороны.Это восходит к определению переговоров Фишером и Ури. В этом переговорном определении некоторые интересы разделяются, а некоторые — противоположны. Вы обсуждаете противоположные интересы.
- Что у меня есть, что я могу продать, что имеет меньшую ценность для меня и более высокую ценность для другой стороны? Заблаговременное рассмотрение этих вариантов может сделать переговоры менее напряженными. Те, у кого меньше навыков ведения переговоров, могут не учитывать это заранее. Неквалифицированные переговорщики могут пойти на ряд позиционных компромиссов.
- Каковы три варианта перехода переговоров от компромисса к совместному решению проблем? Это может быть: «А что, если бы мы попробовали…?» или «Что, если бы мы сделали это…?»
- Что самое меньшее, что считается приемлемым?
Необходимо установить:
Какая наша лучшая альтернатива согласованному соглашению? (BATNA)
BATNA — жизненно важная часть навыков ведения переговоров . Этому принципу ведения переговоров преподают на всех наших семинарах по обучению навыкам ведения переговоров о продажах.BATNA крайне важна, чтобы не допустить худшего результата, чем то, что вы могли бы сделать в противном случае.
Ваша BATNA — это то, что вы можете или могли бы сделать, если не удалось достичь соглашения.
То, что вы можете принять, должно быть лучше, чем ваша BATNA. Иначе зачем вести переговоры?
Спросите себя, какой может быть BATNA другой стороны. Почему они с вами ведут переговоры? Что мешает им найти решение с кем-то другим или самостоятельно?
Дополнительное планирование
Осенью 2004 года журнал Negotiator Magazine провел опрос читателей.Один из вопросов касался планирования. Результаты показали, что до 40% времени, потраченного на переговоры, приходится на внутренние переговоры. Иногда самая сложная часть планирования и переговоров может быть с вашей собственной командой.
Если вы думаете и планируете заранее, вы можете проверить, в каком направлении идет обсуждение, по сравнению с вашим планом. Вы также с меньшей вероятностью согласитесь на неприемлемый исход. Если вы обнаружите, что заблудились, вы можете взять тайм-аут и переосмыслить, где вы находитесь.
Совет № 5: 10 основных факторов успешных навыков ведения переговоров
Профессиональный знакомый Тони Нэгл из A.Компания G. Nagle Company, Inc. поделилась со мной этим списком:
- Знайте, чего вы хотите: Чем яснее вы понимаете свои интересы и цели, тем выше ваши шансы на успех.
- Узнай другую сторону: Узнай как можно больше о другой стороне. Определите их стиль ведения переговоров (DiSC ©) и навыки. Кроме того, исследуйте их прошлое, надежды, страхи, стремления и интересы. Эти мелочи могут означать все.
- Учитывайте время и метод переговоров: Используйте интересы, а не позиции.Это может привести к беспроигрышному решению проблем за счет умелых переговоров.
- Подготовка по пунктам: Те, кто готовится, обычно превосходят тех, кто этого не делает.
- Предложите преимущества за принятие вашего предложения: У вас гораздо больше шансов закрыть, если вы представите преимущества. Выполните «Что для них это значит?» тест.
- Сосредоточьте свои переговоры на одном или двух ключевых моментах: Делайте вещи как можно проще. Фрейминг и рефрейминг могут держать вещи в нужном русле.Это помогает более эффективно достигать договоренностей.
- Знай свою BATNA: Эффективные переговорщики знают, когда уйти. Они также знают, как уйти, оставив отношения нетронутыми.
- Готовьте варианты для взаимной выгоды: Будьте изобретательны. Найдите уникальные способы удовлетворить интересы друг друга. «Что, если мы попробуем это?»
- Слушание — самый мощный навык ведения переговоров: Слушание помогает вам понять, где ваши интересы совпадают, а где — противоположны.Знание, в чем заключаются интересы, поможет вам достичь удовлетворительного результата.
- Используйте силу черновика: Всегда оформляйте свои соглашения в письменной форме.
Резюме
Изменение вашего подхода к ведению переговоров — это первый шаг к повышению производительности и лучшим результатам. Этого можно достичь за счет совместного решения проблем вместо серии компромиссов для обеих команд. Признание причин, по которым люди действуют именно так, и способность общаться с помощью широкого диапазона стилей поведения, предлагает опытному переговорщику возможность более последовательно достигать удовлетворительных результатов.Следование процессу или стратегии — это нормально. Однако понимание стилей людей, с которыми вы ведете переговоры, и соответствующее изменение подхода может стать ключом к успеху.
Наконец, разработка плана до фактических переговоров дает переговорщику больше уверенности. Наличие плана также может привести к лучшим и стабильным результатам.
Дэвид А. Вахтель — президент Hautacam Consulting, Inc.
.
10 лучших навыков ведения переговоров
×
- Дом
- PON Глобальный
- Блог
- Обзор тем
- Архив
- Авторы
- Моя учетная запись
- Логин
- Академические программы и факультет
- Факультет
- Факультет Большого Бостона
- Исследования
- Великий переговорщик
- Государственные секретари США Проект
- Студенты
- Исполнительное образование
- Переговоры и лидерство
- Гарвардский мастер-класс по переговорам
- PON Глобальный
- Гарвардский институт переговоров
- Семинары PON
- Учебные материалы и публикации
- Учебно-методические материалы
- Расширенный поиск материалов
- Контактная информация
- Политики центра ресурсов по обучению переговорам
- Часто задаваемые вопросы
- Журнал переговоров
- Брифинги по переговорам
- Обзор законодательства Гарварда о переговорах
- Рабочая конференция по ИИ, технологиям и переговорам
- Учебно-методические материалы
- Бесплатные отчеты
- События
- Предстоящие события
- Серия событий
- Архив событий
- О компании
- Добро пожаловать!
- Наша миссия
- Свяжитесь с нами
- Исполнительный комитет
- Персонал PON
- аспиранты
- Карта сайта
- FAQ
- Индекс ключевых слов
- Блог
- Обзор тем
- Архив
- Авторы
- Моя учетная запись
- Логин
- Академические программы и факультет
- Факультет
- Факультет Большого Бостона
- Исследования
- Великий переговорщик
- Государственные секретари США Проект
- Студенты
- Исполнительное образование
- Переговоры и лидерство
- Гарвардский мастер-класс по переговорам
- PON Глобальный
- Гарвардский институт переговоров
- Семинары PON
- Учебные материалы и публикации
- Учебно-методические материалы
- Расширенный поиск материалов
- Контактная информация
- Политики центра ресурсов по обучению переговорам
- Часто задаваемые вопросы
- Журнал переговоров
- Брифинги по переговорам
- Обзор законодательства Гарварда о переговорах
- Рабочая конференция по ИИ, технологиям и переговорам
- Учебно-методические материалы
- Бесплатные отчеты
- События
- Предстоящие события
- Серия событий
- Архив событий
- О компании
- Добро пожаловать!
- Наша миссия
- Свяжитесь с нами
- Исполнительный комитет
- Персонал PON
- аспиранты
- Карта сайта
- FAQ
- Войти
.
навыков ведения переговоров | Как вести переговоры
Хорошие навыки ведения переговоров могут помочь вам во многих жизненных ситуациях — не в последнюю очередь на работе. Работодатели ищут людей, которые могут получить то, что они хотят, не оскорбляя чувства других людей.
Легко уклониться от переговоров, потому что это не то, чему учат в школе, не так ли?
В этом посте мы ответим: что такое переговоры? Мы покажем вам, как вести переговоры, и объясним, как хорошие навыки ведения переговоров могут помочь вам в работе и жизни.
«Вы можете использовать навыки, полученные в школе, для ведения переговоров на работе»
Твитнуть своим подписчикам
Что означает переговоры?
Может быть, лучше спросить, чем не являются переговоры! Переговоры не сводятся к тому, чтобы любой ценой добиться своего и потерять в процессе всех своих друзей.
Хорошие навыки ведения переговоров означают умение отдавать
а так же взять
Вы знаете, когда вы хотели отправиться в школьную поездку в Алтон-Тауэрс, и ваша мама сказала, что это слишком дорого, а вы сказали, что это несправедливо, и бросились бежать и отказались разговаривать с ней до конца дня? Вы можете подумать, почему она не передумала чудесным образом?
Переговоры — это все о взаимных уступках — это означает признание того, что для достижения своей цели вам, возможно, придется что-то дать взамен.
В этом сценарии вы могли бы объяснить своей маме, что часть дня включает научный разговор о физике американских горок. И если бы это не сработало, вы могли бы предложить оплатить половину стоимости из своих карманных денег. Таким образом, вы бы показали, что готовы проявить гибкость и понимание.
Важность переговоров на работе
Это верно как никогда, когда вы только начинаете трудовую жизнь. Когда вы подали 20 заявлений о приеме на работу, наконец-то прошли первое собеседование и все, кажется, идет хорошо, может быть очень легко вернуться назад, чтобы получить работу.
Как показывает пример Alton Towers, навыки ведения переговоров могут помочь вам в любой сфере жизни. Возможно, вы хотите отложить крайний срок выполнения курсовых работ, не приходить допоздна или убедить родителей заплатить за уроки вождения. В дальнейшем вам, возможно, придется договориться о стоимости дома или машины. Но именно на работе переговоры могут оказаться наиболее полезными.
Вот еще кое-что, о чем вам, возможно, придется договариваться в своей трудовой жизни:
- Повышение заработной платы.
- Работа на дому.
- Выходной.
- Обучение.
- Выплата по беременности и родам.
Помните, в интересах вашего работодателя нанять кого-то, кто имеет хорошие навыки ведения переговоров. Хорошему работодателю нужны люди, которые могут делать дела, не расстраивая своих коллег, и которые могут сделать клиентов довольными, не отдавая слишком много.
Так что я уже знаю?
Вы можете не осознавать, что у вас уже достаточно навыков ведения переговоров.А где вы их узнали? Конечно, в школе!
В английской литературе вы заметили, как ваш учитель побуждает каждого из вас делиться своими взглядами, оспаривать друг друга и говорить о ваших разных интерпретациях, чтобы понять, что может быть правильным, а что — неправильным?
Или, может быть, вы изучаете философию A-level и привыкли к мысли, что правильных или неправильных ответов очень мало. В классе вы учитесь не только убедительно излагать свою точку зрения, но и прислушиваться к мнению других и думать о том, как это меняет вашу собственную.
Порядок торгов:
Если вы умеете убеждать, но также умеете слушать, вы уже освоили два очень важных навыка ведения переговоров.
Взгляните на эту инфографику, в которой перечислены некоторые из основных навыков ведения переговоров:
Если вы проявите немного уверенности и решимости, эти шаги помогут вам улучшить свои навыки ведения переговоров:
1. Подготовить
На работе вы обычно знаете, когда и когда вам нужно будет вести переговоры, потому что это, вероятно, состоится на заранее оговоренной встрече.Значит, у вас есть время на подготовку. Если это собеседование при приеме на работу, подумайте о вещах, о которых вам, возможно, придется договориться, например о зарплате и часах.
Подумайте о том, чего вы действительно хотите, но также о том, насколько далеко вы готовы идти на компромисс. Если вы знаете другого человека, подумайте, какой подход лучше всего работает с ним — например, любят ли они сохранять спокойствие и рациональность или они более эмоциональны?
2. Определите, чего хочет другой человек
Причина, по которой вы ведете переговоры, заключается в том, что у вас есть цель, которую вы хотите достичь.Помните, что другой человек тоже. Постарайтесь понять, какова их цель и что вы можете сделать, чтобы помочь им в ее достижении.
Помните пример Alton Towers? Целью мамы было сэкономить деньги — она не сказала «нет» ради этого. Поэтому, когда вы предложили свою помощь, она согласилась. Если вы не готовы отдавать так же хорошо, как и брать, вы ничего не добьетесь.
3. Слушайте и задавайте вопросы
Вам нужно сделать больше, чем просто вмешаться и сказать свое слово. Если вы прислушаетесь к тому, что говорит другой человек, вы сможете получить более четкое представление о том, чего он хочет достичь.Если что-то непонятно, задавайте вопросы — это также покажет собеседнику, что вы его слушаете.
Никогда не угадаешь — внимательно слушая, ты можешь обнаружить, что твои цели ближе, чем ты думал.
Хотите лучше слушать? Ознакомьтесь с нашим руководством по улучшению ваших коммуникативных навыков.
4. Не переходи на личности
Быть милым и никогда не переходить на личности — поможет
вы заключаете сделку, которую хотите
Это может расстраивать, когда кажется, что ты никуда не денешься, и очень легко расстроиться.Что бы ни случилось, не придирайтесь к другому человеку. «Я знал, что мы ничего не добьемся, потому что я тебе никогда не нравился» — худшее, что можно сказать в переговорной ситуации. Они, вероятно, не пытаются казаться сложными и могут чувствовать то же самое, что и вы.
Если вы ходите по кругу, подумайте об этом с их точки зрения и представьте, что заставило бы вас уступить место, если бы вы были на их месте. Всегда будьте вежливы, профессиональны и уважительны, не в последнюю очередь потому, что вам придется работать друг с другом после встречи.
Если это не дается легко, взгляните на наше руководство по улучшению навыков работы с людьми.
5. Будьте стойкими
Помните, мы говорили ранее о том, чтобы решить, насколько далеко вы готовы идти на компромисс? Не упускайте это из виду, даже если вы находитесь под давлением. Если вы соглашаетесь с чем-то, что вам не нравится, вы, вероятно, будете недовольны своей работой.
Подумайте о школе: если вам не нравятся уроки, вы тоже не работаете, и это никому не идет. Если вам не нравится работа, вы можете решить уйти, что является плохой новостью для вас, вашего работодателя и ваших коллег.
6. Попробуйте в школе или дома
Лучший способ овладеть любым навыком трудоустройства — это немного попрактиковаться! В следующий раз, когда разногласия с мамой, папой, вашим лучшим другом, похоже, выйдут из-под контроля, воспользуйтесь своими навыками ведения переговоров и посмотрите, сможете ли вы избежать сцены.
Совершенствуйте другие навыки
Какие навыки у меня есть?
Какие навыки можно передавать и как они могут помочь моей карьере?
Как улучшить коммуникативные навыки на работе?
Изображение предоставлено
https: // pixabay.com / static / uploads / photo / 2014/01/04/13/58 / argument-238529_960_720.jpg
http://www.sales-gauge.com/sales-gauge-blog/infographic-10-tips-for-powerful-negotiation
https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Children_marbles.jpg
http://www.freepik.com/free-vector/friendship-icons_771096.htm
.
Навыки ведения переговоров — Как вести эффективные переговоры
Что такое переговоры?
Переговоры определяются как обсуждение между людьми, каждый из которых пытается представить свою лучшую идею, чтобы прийти к выводу, приносящему пользу всем. Индивидуум ничего не выигрывает из конфликтов и непонимания; вместо этого это приводит к стрессу и тревоге. Всегда рекомендуется идти на максимально возможный компромисс и пытаться найти альтернативу, которая всех устраивает.
Человеку необходимо овладеть определенными навыками для успешного ведения переговоров.Давайте разберемся с ними подробнее:
Перед тем, как начать переговоры, человек должен четко понимать повестку дня (тему) переговоров. Спросите себя — зачем эти переговоры? Какова цель переговоров? Надо быть хорошо информированным. Постарайтесь узнать больше о товарах или услугах конкурента.
Предположим, вы хотите купить ручку Parker на день рождения друга. Перед покупкой всегда лучше проверить цены других брендов, например, Mont Blanc.Также ознакомьтесь с его функциями; это поможет вам лучше вести переговоры с владельцем магазина. Не оставляйте пустым; другая сторона может вас обмануть.
Перед любой важной сделкой возьмите за привычку продумывать как можно больше деталей. Вторая сторона может спросить вас о чем угодно, вы должны быть хорошо подготовлены, чтобы развеять все их сомнения и убедить их. Если вы сами сбиты с толку, он никогда не потрудится вас выслушать.
- Реагируйте разумно — Хороший переговорщик должен реагировать разумно.Он никогда не должен выходить из себя или чрезмерно реагировать. Если вы недовольны сделкой, покажите свое недовольство. Не храните вещи при себе и не думайте, что другие поймут это самостоятельно. Свое мнение надо высказать. Дайте понять другому человеку, что вы не удовлетворены сделкой и ее нужно пересмотреть. Покажите свое несчастье другим.
Если ваш босс поручает вам проект, который вам не очень нравится, вежливо покажите ему свое неудовольствие и попросите что-нибудь еще.Но убедитесь, что вы не грубы; в противном случае ваша работа может оказаться под угрозой.
- Терпение — Для хороших переговоров нужно набраться терпения. Не всегда собеседник примет ваши предложения с первой попытки. Вам нужно убедить его, а для этого нужно терпение. Никогда не торопитесь закрывать сделку.
- Уверенно — Для эффективных переговоров нужно быть достаточно уверенным. Возможно, вам что-то понадобится, но никогда никому не показывайте свое отчаяние.Они воспользуются вашей беспомощностью. Позаботьтесь о своей мимике. Никогда не нервничай перед второй вечеринкой. Не начинай потеть.
Грегу предложили работу в ведущем рекламном агентстве. Он был действительно очень счастлив, так как довольно долгое время оставался без работы. HR процитировал Грегу цифру, которая не произвела на него особого впечатления. Грег изо всех сил старался вести переговоры с HR, но, к сожалению, HR уже обнаружил, что Грег остро нуждается в этой работе.Он отказался от дальнейших переговоров. Бедному Грегу ничего не оставалось, как принять это.
Где Грег ошибся?
Единственная ошибка, которую он совершил, заключалась в том, что он совершенно очевидно дал понять, что не может позволить себе упустить эту возможность.
- Будь достойным — Следует соблюдать приличия в этом месте и не опускаться ни до какого уровня, чтобы получить лучшую сделку. Представьте свои идеи достойно. Помните, что это просто дискуссия, а не поле битвы. Избегайте кричать или использовать уничижительные высказывания против кого-либо.Если вас не устраивает сделка, лучше прекратить борьбу и использовать ненормативную лексику.
- Будьте предельно ясны в своем общении — Сохраняйте твердость в своих цитатах и не меняйте заявления слишком часто. Не играйте словами и не пытайтесь запутать других. С самого начала нужно быть прямым.
- Будьте хорошим слушателем — Не торопитесь с выводами; вместо этого послушайте, что предлагает другая сторона. Хорошо разбирайтесь в его ситуации.Думать о своих личных интересах — это нормально, но не сердитесь на это. Если сделка не идет на пользу другой стороне, он, очевидно, не примет ее, и не будет после его смерти. Если вы не слушаете других, они, очевидно, не ответят вам.
Когда покупатель идет за чем-то, он не должен забывать, что владелец магазина также должен получать свою прибыль. Владелец магазина также должен понимать потребности покупателя и его карман. Переговоры зависят от взаимопонимания.
- Будьте разумны — Не цитируйте ничего только ради этого.Будь благоразумен. Не указывайте мнимые или необычно высокие цифры. Не просите того, о чем вы сами знаете, это невозможно. Это будет просто пустой тратой времени, и никому это не принесет пользы.
Ни один человек не рождается с хорошими навыками ведения переговоров; вам нужно время, чтобы их приобрести. Будьте тактичны и терпеливы. Хорошо понять вторую сторону — его потребности, ожидания и найти решение, выгодное обеим сторонам.
Авторство / ссылки — Об авторе (ах)
Статья написана «Прачи Джунджа» и проверена Управляющей группой по содержанию руководства .В состав группы MSG по содержанию входят опытные преподаватели, профессионалы и эксперты в предметной области. Мы являемся сертифицированным поставщиком образовательных услуг ISO 2001: 2015 . Чтобы узнать больше, нажмите «О нас». Использование этого материала в учебных и образовательных целях бесплатно. Укажите авторство используемого содержимого, включая ссылку (-ы) на ManagementStudyGuide.com и URL-адрес страницы содержимого.
.