Нейролингвистическое программирование в рекламе: НЛП в рекламе

Техники НЛП в рекламе — 13 приемов

Сегодня мы разберем несколько приемов из НЛП и Эриксоновского гипноза, которые нашли применение в рекламе. Не уходя в «дебри», мы рассмотрим эти техники с практической стороны. Итак, поехали!

 

 

1. Трюизмы

Упомяните несколько трюизмов — общепризнанных истин. Между ними вставьте рекламное послание, которое вы хотите внедрить в разум потребителя.

 

Например:

«Предприниматели ценят время (трюизм). Вместе с тем они часто нуждаются в выражении своего статуса (трюизм). Неудивительно, что Элитные Часы Х стали неотъемлемым атрибутом успешного бизнесмена (рекламное послание). Время — деньги (трюизм).»

 

Важно, чтобы ваше рекламное послание перекликалось по смыслу с использованными трюизмами, иначе все это будет воспринято как попытка наглой манипуляции или просто странноватый словесный каламбур.

 

2. Импликатура

Не выражая мысли буквально, намекните потребителю на выгодно характеризующие ваш товар обстоятельства.

 

Согласно исследователю Ю. К. Пироговой: «Имплицитный способ передачи информации — это способ, когда она открытым текстом в сообщении не присутствует, но с необходимостью извлекается читателем в силу стереотипов мышления и языковых конвенций».

 

Пример такого приема:

 

«Мы работаем, чтобы сохранить ваше доверие» — подразумевается, что потребители доверяют банку, который использовал этот лозунг в качестве девиза.

 

Этот же прием при грамотном использовании позволяет выставить конкурентов в негативном свете, не нарушая при этом закона о рекламе.

 

Например:

«Окна, из которых не дует» — подразумевается, что из окон других производителей дует.

 

3. «Пожалуй»

С одной стороны, использование слово «Пожалуй» перед выгодно характеризующей товар превосходной степенью тоже позволяет обойти закон о рекламе, с другой, здесь задействуются скрытые психические механизмы.

 

 

Есть мнение, что после слова «Пожалуй» наши фильтры недоверия ослабевают — ведь никто не пытается нас убедить в непреложной истине. Зато на подсознательном уровне отпечатается именно превосходная степень.

 

4. Якорение

Важно не только содержание вашего рекламного сообщения, но и эмоциональный/информационный фон, на котором оно было преподнесено.

 

Этим активно пользуются даже в политической рекламе. Размещаете фотографию конкурента на одной странице со «случайно оказавшимся рядом» фоторепортажем со свалки. В свою очередь, фотографию «своего» кандидата размещаете по соседству с каким-нибудь «положительно заряженным» изображением» наподобие улыбающихся детей или красавиц-выпускниц.

 

При многократном повторении это вызывает устойчивые ассоциации.

 

А вот примеры из коммерческой рекламы:

 

 

Рекламисты Coca-Cola часто стараются создать у массового потребителя устойчивую позитивную ассоциативную связь со своим брендом.

Однако, этот прием активно используется и на уровне малого и среднего бизнеса. 

В медийной рекламе детского кафе и организатора детских праздников Rimambelle мы нарочно долгое время использовали пастельные баннеры с тортами и эклерами. Так мы связывали само понятие детского праздника с этим кафе. Неудивительно, что число брендовых запросов после этой рекламной кампании ощутимо возросло.

 

5. Подстройка по ценностям

Попробуйте напрямую связать свой бренд с главными ценностями вашей целевой аудитории. Иногда их даже удается отразить в слогане или названии бренда.

 

Примеров можно привести множество, в частности:

 

Соки и нектары «Моя семья»;

Автоматизированный сервис интернет-бухгалтерии: «Моё дело». 

 

Иногда также стоит найти визуальное выражение ценностей ЦА:

 

 

 

 

 

6. Вживленная оценка

Добавьте к названию своего бренда оценочное прилагательное и используйте его регулярно. Прием подходит для медийной рекламы, рассчитанной на многократное повторение. В этом случае название бренда попросту «вдалбливается» в разум пользователя в связке с положительной характеристикой.

 

Например: «Незаменимый Calve подходит к любому блюду».

 

 

 

Не просто защита от солнца, а «стильная защита от солнца». 

7. Субмодальности

Модальность — это направленность внешнего раздражителя на какой-либо из каналов человеческого восприятия, таких как:

 

⦁ зрение,

⦁ слух,

⦁ обоняние,

⦁ тактильные ощущения,

⦁ вкус.

 

В рамках каждого канала восприятия внешний раздражитель кодируется по определенным параметрам. Эти параметры и называются субмодальностями.

 

Например: цвет, размер, положение, фокус — это субмодальности визуального канала.

 

Так вот, для вашей рекламы должен быть подобран спектр субмодальностей, который придаст товару/бренду максимально положительную эмоциональную окраску и выразительность.

 

Например, яркие, сочные цвета и тщательно подобранные ракурсы позволяют рекламе ресторанов пробуждать у потенциальных клиентов нешуточный аппетит.

 

Согласитесь, бургер, который вы получите в реальном Макдоналдсе, не будет выглядеть так аппетитно, как изображенный на рекламном баннере аналог. Прежде чем сделать рекламную фотографию, составляющие бургера специально раскладывают таким образом, чтобы сбоку были видны все ингредиенты.

 

Так буйство красок привлекает ваше внимание, а вид сочного мяса, сыра и соленого огурчика включает вкусовое воображение. И совершенно не существенно то, что аппетитное жареное мясо на подобных фотографиях порою вовсе сырое, покрашенное краской. Так сочнее выглядит…

 

8. Синестезия

Постарайтесь задействовать в восприятии рекламы как можно больше органов чувств потребителя. Это повысит вероятность запоминания вашей рекламы. Вы ведь не знаете изначально, кем может оказаться ваш потенциальный покупатель — визуалом, аудиалом, кинестетом и т. д.

 

Безусловно, это проще реализовать при личной продаже. По формулировкам клиента наподобие «я так вижу» можно сделать вывод об оптимальном для него канале восприятия в текущем моменте. В свою очередь, аромат кафе давно успешно создает уютную атмосферу в офисах множества компаний. 

 

Однако, даже с помощью обычного рекламного баннера/плаката можно воздействовать на несколько органов чувств. Вот классический пример, имиджевая реклама компании, предлагающей полуфабрикаты для приготовления хлеба на дому:

 

 

С одной стороны, это изображение вызывает ассоциации с ароматом свежеиспеченного хлеба. Задействуются вкусовые ощущения.

 

С другой стороны, перед нами теплые, мягкие домашние тапочки округлой формы. Тут уже работает тактильное воображение.

 

Ранее уже упомянутые сети фастфуда — тоже те еще мастера в применении этого приема. Они не ограничиваются визуальной субмодальностью при создании своих рекламных макетов. Чтобы добавить ощущение прохлады, они бросают в стакан с колой кубики льда (на самом деле сделанные из акрила). Чтобы показать, что блюдо горячее, они заботятся о том, чтобы над бургером или аппетитной курочкой стоял дымок (который на самом деле представляет собой специальные благовония).

 

9. Подмена понятий

Рекламируемый продукт/бренд ставится в один ряд с позитивными явлениями и за счет этого приобретает положительную эмоциональную окраску.

 

Например: «Kettler, движение, жизнь!» (из рекламы велотренажера).

 

Случаются и напротив, попытки очернить конкурента с помощью этой техники. Причем, этот пропагандистский прием используется даже в речах лидеров мирового уровня. Например, в 2014 году Барак Обама неоднократно ставил нашу страну в один ряд с лихорадкой Эбола и террористами в Сирии. Было бы наивно полагать, что это была случайность, а не тщательно продуманная американскими политтехнологами тактика.

 

10. Иллюзия выбора

Предложите потребителю «свободу выбора» между несколькими выгодными для вас вариантами. 

 

Забавный пример использования этого приема — рекламная кампания Dirol, во время которой предлагалось выбрать между двумя разными вкусами — «для нее» и для «него».

 

Какой бы выбор мы не сделали, зарабатывают владельцы Dirol. Однако, здесь еще хотя бы присутствует разница во вкусе. Некоторые пошли дальше: например, в рекламной кампании одной марки американских сигарет вниманию потребителей предлагался плакат, на котором была изображена одна и та же пачка сигарет, на белом и красном фоне. Под изображениями был размещен призыв «Выбирай!».

 

А вот еще один пример из интернет-рекламы:

 

Что примечательно, речь идет об одном и том же телефоне.

11. Команда, скрытая в вопросе

Вместо того, чтобы призывать потребителя что-либо сделать в прямой форме, можно зашифровать команду «покупай» в вопросе.

 

Например: «А вы знаете, что сегодня можно купить любой товар с 25% скидкой?». Или: «А вы уже воспользовались промокодом с 30% скидкой?

 

Мы с детства привыкли реагировать на такие вопросы, исполняя зашифрованные команды. Вспомните только: «А ты уроки сделал?», «А ты руки помыл?» «А ты собаку выгулял?».

 

12. Метапрограммы 

Метапрограммы — это паттерны мышления, своеобразные «рельсы», по которым мыслят люди.

 

Если ваша реклама не соответствует метапрограмме потребителя, то она попросту не вписывается в его жизненную реальность. Вы останетесь не услышаны.

 

Соответственно, важно определить, какие паттерны мышления наиболее характерны для вашей целевой аудитории.

 

Ученые выделяют несколько десятков метапрограмм, например, мотивация избегания. 

 

Люди с таким паттерном мышления сориентированы в большей степени на избежание проблем, а не стремление к успеху как таковому. Их мотивирует к действию ярко преподнесенное упоминание того, что они в случае своего бездействия что-либо потеряют.

 

Например:

⦁ супруга/у,

⦁ машину,

⦁ деньги,

⦁ репутацию,

⦁ здоровье.

 

Пример рекламы, которая нацелена на людей с такой метапрограммой:

 

 

 

13. Переход от диссоциированного образа к ассоциированному

Этот подход заключается в том, что потребителя постепенно переводят из позиции наблюдателя в позицию участника. Яркий пример умелого применения этого приема — видеореклама бренда Rafaello.

 

1. Сначала мы видим привлекательную женщину, которая наслаждается вкусом этих конфет.

2. Затем нам крупным планом показывают коробку с Rafaello.

3. После этого еще более крупным планом демонстрируется, как разворачивается конфета.

 

Суть в том, что мы с детства учимся подражать, выполнять иллюстрированные инструкции, построенные по принципу «Делай как я». При этом, логично, что мы подражаем в первую очередь тем, на кого хотим быть похожи. А какая женщина не хочет быть похожей на стройную, сексуальную балерину, образ которой успешно используется в рекламе Rafaello?

 

 

Все приемы, описанные в этой статье, представляют собой применимые на практике техники. Мы надеемся, что вы используете их для продвижения самых качественных товаров и услуг. 

 

Отметим, что наш дружный коллектив всегда готов прийти к вам на помощь!

 

 

НЛП техники в рекламе. Применение НЛП в бизнесе. НЛП реклама

Реклама ежедневно присутствует жизни каждого из нас. Нам зачастую кажется, что вся реклама, окружающая нас, разнообразная и непохожая одна на другую. Но это не так. Существует всего 8 приемов, с помощью которых делается реклама, их мы подробно рассмотрим ниже. Зная эти приемы, можно быстро классифицировать рекламу, понять, что на самом деле, в ней практически всегда применяются НЛП техники.

1. Подстройка по ценностям

Подстройка по ценностям предполагает вовлечение в рекламное послание образов, которые представляют ценность и святость для целевой аудитории. Такими образами могут быть дети, семья, пожилые родители, бабушки и дедушки, комфорт дома. В этом приеме заложена база бессознательного восприятия материала без критики и недоверия.

Подстройка наиболее часто применяется рекламщиками ввиду того, что с помощью ее не нужно с нуля создавать коммуникации, достаточно просто воссоздать теплую атмосферу, связанную с употреблением продукта. Самый простой пример такого рода рекламы: ролик молочной продукции «Домик в деревне», где за атмосферу отвечают приятные воспоминания родом из детства.

2. Субмодальности

Этот принцип базируется на привлечении внимания на основании визуального, аудиального и кинестического восприятия ситуации. С помощью удачно подобранных ракурсов, эффектов приближения, отдаления и контраста потенциальный покупатель будто присутствует в истории, которую видит. Это один из приемов НЛП техники для манипулирования сознанием. Он зачастую пробуждает аппетит, побуждает к действию, дает возможность ощутить себя обладателем той или иной вещи наяву.

Субмодальности используется для рекламы еды, дорогих украшений и машин. Компания Cartier, например, взяла на вооружение этот принцип для рекламы своего кольца Trinity.

3. Пресуппозиции

Пресуппозиции построен на оборотах речи, которые в связке с аксиомами создают такое пространство, в котором фактические предоставляется возможность выбора только рекламируемого продукта. В такой рекламе часто задают актуальные волнующиевопросы, а обращаются к аудитории таким образом, что вся поданная информация воспринимается за чистую монету. Классический прием вовлечения: «теперь еще вкуснее» — ну что здесь можно раскритиковать?

4. Синестезия

Синестезия предполагает микс информационных каналов. Например, когда при раздражении одного элемента восприятия возникает чувство, будто к нему автоматически подключается второй элемент и они смешиваются в ощущениях. Например, визуальная картинка подпитывается слуховой, а вкусовая пропитывается ароматами и т. п. Суть этого приема состоит в том чтобы донести покупателю характеристики рекламируемого продукта, а главное его преимущество – информация, поданная таким образом, очень быстро считывается.

Например, реклама средства от изжоги вроде бы изображает острый перец чили, который вызывает ощущения прохлады, поскольку состоит из воды.

5. Трюизм

Трюизм – простая банальность, в которой невозможно усомниться ведь используется она лишь в качестве напоминания. Эта составляющая НЛП техники для манипулирования людьми призвана вызвать у людей подсознательное доверие ко всему, что говорят в рекламе. Человек послушал, или посмотрел ролик, понял, что его мнение совпало с тем, что говорят в рекламе, он не поддает его сомнению и критике, теперь он подсознательно он уже доверяет информации. Очень часто этот прием основывается на утверждении авторитетных копаний и людей. Например, «стоматологи рекомендуют», «одобрено всемирной ассоциацией…» или «есть вещи, которые нельзя купить». Последнее утверждение очень удачно использовала в своем рекламном обращении компания Mastercard.

6. Иллюзия выбора

Иллюзия выбора предполагает установления рамок для человека, предоставляя ему вроде бы возможность сделать выбор, который на самом деле ограниченный. В реальности он намного более обширный, нежели говорят рекламщики. Например: «хотите 1 или 2 продукта?», «купите этот вариант или есть еще такой?».

Зачастую этот прием пользуется популярностью у компаний, которые рекламируют средства для борьбы с лишним весом. Обычно один из предложенных вариантов гораздо менее привлекательный, нежели тот, который рекламируется.

Или зачастую в социальной рекламе. Как в примере с постером Fiat, который предупреждает водителей о вреде употребления алкоголя за рулем.

7. Мета-программы

Мета-программы – это принятые человеком психологические установки, применяющиеся им ко всей информации, которую он употребляет. Такие программы работают по принципу фильтра – человек получает порцию информацию, анализирует и принимает решение, что с ней делать. Как раз наличие этих программ в рекламе и подбирается к самому сокровенному в сознании человека – принятию и восприятию информации за истину. Это прием очень популярен, особенно если он используется для пробуждения стремления. В этом случае он подразделяется на такие виды: «стремление к чему-то» стремление уйти или убежать от чего-то». Чаще всего этот прием используют для рекламы фитнес-клубов, средств по уходу за собой и для продления молодости.

Также мета-программы классифицируют потребителей на «возможности» и «действия». Потребители возможностей ориентируются на новизну, эксперименты, вариативность. Потребители действия склонны к порядку, четкости действий, они хотят получить безопасный продукт с однозначной инструкцией к его применению.

Категории возможности:

Категории возможности:

8. Мыслевирус

Мыслевирус – это самовольное распространение информации в массу людей, сделанное ими же самими. В народе этот прием еще называют сарафанным радио. Изюминкой мыслевируса является интрига, загадка, тайна и мистика, благодаря которой он распространяется среди людей.

Многие компании используют мыслевирус, интригуя не только своих возможных клиентов, а и всю аудиторию, которая видит рекламу. Это делается с помощью того, что в рекламном послании не называется сама суть продукта или услуги, что уже само по себе создает интригу вокруг нее.

Жми лайк;)

Техники и приемы НЛП для создания рекламного ролика

Знание приемов и техник НЛП будет полезно коучу не только для проведения коуч-сессий, но и для создания своей собственной рекламы. Презентация своего личностного бренда и свое собственное позиционирование, очень важно для поиска и привлечения клиентов и в этом случае, такой инструмент, как видео реклама, является одним из наиболее эффективных. Если вы хотите создать рекламный ролик для себя, навыки и знания, полученные при изучении НЛП, будут очень полезны.

Так, основываясь на нейролингвистическом программировании, вы сможете структурно, а главное точно, собирать всю необходимую информацию о своей целевой аудитории. Сможете изменять мышление людей, которые просматривают вашу рекламу, влиять на принимаемые решения, на сознательном и бессознательном уровне восприятия информации.

Какие задачи помогает решить НЛП при создании рекламы

Задачи, которые можно решить при помощи техник НЛП при создании рекламы, достаточно широки и разнообразны. К числу наиболее главных из них, можно, прежде всего отнести:

1. Определение метапрограмм

При создании своего рекламного видео ролика, очень важно правильно определить метапрограммы людей, на которых направлена ваша реклама.

Так в частности, очень важно правильно выявить фильтры внимания, а также определить стратегии их мышления. Такой анализ, позволяет создавать рекламное обращение, направленное на каналы восприятия, которые наиболее свойственны людям, входящим в круг вашей целевой аудитории. Что и дает не только точное попадание рекламной идеи в сознание нужной аудитории, но и обеспечивает, очень высокий процент принятия зрителями вашей идеи, как своей собственной.

2. Применение приемов, которые оказывают воздействие на бессознательном уровне.

Знание техник НЛП дает возможность использовать при создании видео рекламы приемы, которые влияют на подсознание.

Правильное применение этих приемов будет очень важно, поскольку большинство решений принимаются людьми на уровне бессознательных механизмов психики. Именно поэтому, использование приемов, направленных на более глубокое восприятие, сделает такой рекламный ролик, достаточно эффективным инструментом, значительно повышающим степень воздействия на фоне других влияющих факторов, на принятие человеком важного решения.

Какие техники НЛП применяются в рекламе

1. Маркировка текста

Эта техника, одинаково хорошо работает, как при создании видео ролика, так и при разработке рекламных буклетов. Суть техники заключается в том, что основная мысль, главный посыл или тезис, должен выводиться в нижней части видео картинки или на площади рекламного буклета, жирным или выделенным цветом, текстом.

Особенно эффективно, данная техника работает в том случае, если из основного текста жирным шрифтом (цветом) выделяются отдельные слова. При этом, они подбираются таким образом, что если читать только их, то получается совершенное отдельное предложение, которое несет в себе главный смысл текста.

При прочтении всего текста, созданный с помощью маркировки слов, второй смысл уходит на бессознательный уровень и запоминается именно там.

В последствии именно смысл текста, который человек запомнил на бессознательный уровень и станет решающим при принятии им важного решения.

2. Субмодальности

Субмодальность — это использование, при создании видеоролика, характеристик и особенностей изображения или же звука для управления общим эмоциональным фоном. Так, при помощи, субмодальностей, создается наиболее позитивная эмоциональная привязка к поведенческим предпочтениям на бессознательном уровне.

Используя эту технику, вы сможете создать свой образ, который будет через позитивную эмоциональную привязку, ассоциироваться у вашего потенциально клиента, с неизбежностью перемен, с переменами к лучшему, с необходимостью изменить свою жизни или важностью найти ответы на животрепещущие вопросы.

3. Речевые пресуппозиции

Технология применения речевых пресуппозиций, дает возможность построить предложения, смещая в них фокус внимания с необходимых утверждений на различные детали, для того, чтобы необходимые утверждения начали подразумеваться, как само собой разумеющееся и очевидные вещи.

В этом случае, подобные утверждения, воспринимаются потенциальным клиентом, как аксиома, не требующая доказательств и не подвергаемая сомнению, благодаря чему, выбор человека происходит уже внутри, этой, выставленной вами рамки.

4. Подстройка под ценности

Подстройка под ценности, является одновременно достаточно простым и в тоже время сильным приемом, который позволяет использовать базовые ценности вашей целевой аудитории. Используя этот прием, вы связываете коучинг с основными ценностями человека, делая его важным и жизненно необходимым.

5. Создание комплексных эквивалентов

Комплексные эквивалентны — это правильно объединенные друг с другом факты, которые не имеют четкой причинно-следственной связи, а соединены вами, предполагаемой логической связью. При этом, вы должны дать возможность человеку, не только принять выстроенную вами логическую связь, но и выстроить свою собственную.

Подобные мета-сообщения, воспринимается на бессознательном уровне и дают возможность каждому человеку увидеть и найти свою логику в вашем утверждении.

6. Создание «Мыслевирусов»

Мыслевирус —  это информация, которая внедряется в сознание человека, для того чтобы он распространил её среди других людей.

Распространение этой информации, происходит из-за наличия в мыслевирусе механизма мотивации к получаемой выгоде, при этом выгода человека от распространения этой информации, не обязательно должна быть материальной.

Так к примеру, «мыслевирусом» может быть интересная информация, необычное высказывание или новый взгляд на привычные вещи или ситуации.

Мотивацией для распространения подобной информации, является обмен эмоциями в общении, или возможность поднять интересную тему для разговора или дискуссии.

Все перечисленные техники НЛП, будут полезны при создании коучем собственной рекламы. Однако наиболее эффективны они будут в том случае, если применяются не только для создания одного отдельного рекламного ролика, а будут использоваться на долгосрочной основе, при проведении комплексной рекламной компании, и лягут в основу маркетинговой стратегии, создаваемой под продвижение своего личностного бренда.

как это работает? – TurboSMS

Опубликовано — 13 октября 2019 г.

Отношение научного сообщества к нейролингвистическому программированию, мягко говоря, неоднозначное. Кто-то приравнивает техники НЛП к заговорам бабок-повитух, кто-то подчеркивает их нечестный манипулятивный потенциал, кто-то рьяно отстаивает их эффективность. При этом, каждый из нас сталкивался с НЛП если не как продавец или маркетолог, то, уж точно, как потребитель или покупатель.

Что такое НЛП (Нейролингвистическое программирование)?

Понятие «нейро» опирается на 5 органов чувств человека: зрение, слух, осязание, обоняние и вкус. Термин «лингвистическое» подчеркивает, что информация до потребителя доносится с помощью языка и речи. Понятие «программирование» отражает направленные действия, с помощью которых осуществляется влияние на аудиторию.

Методы НЛП, используемые в рекламе, по сути, вещь не новая, с незначительными изменениями они в свое время плавно перекочевали в НЛП из психологии. Техник НЛП, конечно, множество, но большинство из них базируются на четырех базовых методах. В аудитории каждого из этих методов мы узнаём себя.

Манипуляция ценностями

Все мы любим родителей, бабушек и детей. Все жалеем животных и мечтаем о мире во всем мире. Одна из методик НЛП – «подстройка» рекламы под вечные ценности аудитории. К примеру, почти все рекламные кампании Kinder манипулируют отношениями матери и ребенка. «Все вкусное – детям» — гласит слоган кампании по продвижению Kinder Pingui. Каждая вторая мама будет согласна с этим доводом, каждая третья – запомнит рекламу, каждая четвертая – купит ребенку заветный батончик.

Реклама молока «Домик в деревне» и кваса «Хлебный край» манипулирует отсылками к беззаботному детству и теплыми чувствами к бабушкам. Рекламы сока «Добрый», напитков «Actimel» и «Имунеле» апеллируют к чувству благополучия и спокойствия в семейной атмосфере. Оглянитесь по сторонам: вам то и дело предлагают вспомнить детство, пожалеть котиков или поцеловать маму. Подобные отсылки сработают в продвижении множества товаров: от шоколада, йогуртов и кроватей до пластиковых окон и средств защиты от комаров.

Синестезия

Синестезия – это смешение информационных каналов. Цель продавца — продемонстрировать покупателю все характеристики товара – его цвет, звук, вкус и аромат, подключив все органы чувств человека.

Поклонники техник НЛП утверждают: если вам нужно продать багет, мало просто продемонстрировать его покупателю. Дайте клиенту услышать «хруст французской булки», покажите воздушность мякиша, дайте почувствовать аромат свежевыпеченного хлеба – воздействуйте на осязание, обоняние и тактильные ощущения клиента.

Недаром чтобы «завлечь» покупателя на восточных базарах давали потрогать товар или попробовать его на вкус. «Только пощупайте, какой мягкий ковер, покупать не обязательно». Буквально каждый, кто уже начал взаимодействовать с предметом, не захочет выпускать его из рук.

Синестезия часто используется в телевизионной и баннерной рекламе продуктов, демонстрируя картинку, которая отсылает зрителя к чувственному опыту. К примеру, бутылка с квасом вряд ли вызовет у вас множество положительных ассоциаций, а если вы увидите на экране жаркий день, отдых на берегу озера и бутылку холодного кваса в руках? Подобная реклама манипулирует вашим чувственным опытом.

Кстати! Похожую технику часто используют журналисты, работая над информационными программами. Вы видите на экране шокирующие кадры, поражающие воображение, в это время ведущая «подает» вам информацию, которая из-за перегруженности зрительного канала, будет воспринята слуховым как побочный шум. Пока ваши глаза рассматривают увиденное, а мозг соображает, как на это реагировать, слух «отключается» и воспринимает любую информацию за чистую монету, забывая фильтровать и обдумывать услышанное.

Труизмы

Труизмы – это выражения общеизвестной истины. Вроде «Вкладываясь в образование, вы вкладываетесь в будущее», «Часто хорошие вещи стоят дорого», «Все люди хотят быть счастливыми». На любой из таких посылов потенциальный покупатель будет утвердительно качать головой и одновременно проникаться к вам доверием. Подсознательно он считает, что люди, которые говорят ему такие «правильные» слова, обманывать не могут.

Подобная техника кажется вам наивной? Вспомните рекламу MasterCard с их слоганом «Есть вещи, которые нельзя купить» или рекламу порошка Gala с утверждением «Вы – хорошая хозяйка».

К труизмам относят и мнения авторитетных экспертов. Те самые, в которых «Министерство рекомендует» или «Британские ученые выяснили». Не вникая в происхождение какого-либо научного сообщества, мы безоговорочно доверяем Ассоциациям любителей селёдки, НИИ по изучению массовой мигрени или Обществу защиты прав улиток.

Близок к труизму и так называемый «цыганский гипноз», согласно которому, если человек на три ваших вопроса ответил «да», он ответит «да» и на четвертый. Вспомните знаменитую рекламу батончиков Snickers. «Ты не ты, когда ты голоден» — говорят нам с экрана. «Да» — подсознательно соглашаетесь вы. «Лучше?» — задает вопрос рекламный герой. «Лучше!» — вы неосознанно «киваете» вместе с другим героем ролика.

Мыслевирус

Относительно новая техника, получившая популярность в сети Интернет. Мыслевирус хаотично распространяется от человека к человеку за счет своей таинственности и загадочности. Каждому хочется разгадать историю, зашифрованную в рекламе.

Часто по способу подачи информации мыслевирус схож с акционизмом и перфомансами. Создатели рекламы намеренно шифруют название бренда или скрывают часть текста, картинки или видео от аудитории.

Знаменитый фотопроект «Foollow me», созданный Мурадом Османном – яркий пример мыслевируса, который был обыгран во многих рекламных кампаниях, включая рекламу приложений Google.

Еще одна мыслевирусная рекламная кампания – проект по продвижению собственных брендов в Интернете «#ЯБренд». Креативный подход и флёр таинственности сделали проект знаменитым в мгновение ока.

НЛП в рекламе — Теория рекламы

Аббревиатура
НЛП расшифровывается, как нейролингвистическое программирование. Основная цель
применения НЛП — моделирование. Моделирование — это снятие нейро-стратегии
какого-либо навыка с человека, владеющего им в совершенстве, и передача
этого навыка другим людям. Таким образом, НЛП позволяет не только эффективно и
очень быстро обучаться чему угодно, но и «копировать» и «встраивать»
эффективные стратегии мышления и реагирования.

Сферы применения НЛП

Помимо
моделирования, НЛП сегодня активно используется в психотерапии, продажах и
бизнес-консультировании. Это обусловлено имеющимся в НЛП коммуникативными
моделями и техниками, которые позволяют очень точно собирать информацию и
производить быстрые изменения в мышлении клиента, в том числе и без его
сознательного участия — т.е. на бессознательном уровне.

Применение
же НЛП в рекламе делает ее эффективной, в первую очередь, именно благодаря этим
моделям и техникам.

Применение НЛП в рекламе

Используется
НЛП в рекламе при решении следующих задач:

во-первых, это определение мета-программного профиля целевой аудитории — т.е.
выявление свойственных целевой аудитории фильтров внимания и определенных
стратегий мышления. Это позволяет создавать рекламные обращения,
«кодировать» их в тех нейро-стратегиях, и транслировать в тех каналах
восприятия, которые наиболее свойственны этим людям. Это дает не только
максимально точно попадание рекламной идеи в сознание целевой аудитории, но и
очень высокий процент принятия этой идеи людьми, как своей собственной.

Во-вторых, это использование техник креативности для разработки самих рекламных
идей, а так же точной оценки их эффективности.

И, самое основное, что дает НЛП рекламе, — это применение в рекламных
обращениях приемов, позволяющих оказывать воздействие на бессознательном
уровне. Учитывая, что большинство решений о покупке принимается на уровне
бессознательных механизмов психики, использование этих приемов делает рекламные
обращения по-настоящему мощным инструментом,  и, тем самым, значительно
повышает степень их воздействия на фоне других влияющих факторов.

Джон
Гриндер — один из основателей НЛП, когда у него брали интервью о
применении НЛП в рекламе, выделил три приема из НЛП, которые в последнее время
все чаще начинают использоваться в рекламе. Цитируем: «Эти три приема,
встречающиеся все чаще: подтекст (второй смысл), синестезия (смешение или
переключение каналов информации) и использование юмора. Все три чрезвычайно
эффективны — но, заметьте, эффективны именно на бессознательном уровне».

Но это далеко не все, что можно привнести из НЛП в рекламу, это лишь «три
приема, встречающиеся все чаще». Помимо них, из НЛП в рекламе довольно
часто начинают использоваться еще и такие приемы, как маркировка, речевые
пресуппозиции, создание комплексных эквивалентов («мыслевирусов»),
метафоры, подстройка по ценностям, субмодальности, и другие.

1.  Речевые пресуппозиции. Технология речевых
   пресуппозиций позволяет строить предложения, смещая фокус внимания с
   необходимых утверждений на детали так, что необходимые утверждения
   начинают подразумеваться, как само собой разумеющееся. Тогда эти
   утверждения принимаются клиентом как данность, не подлежащая сомнению, и
   выбор происходит уже внутри этой рамки. Простой пример: «Вы можете
   взять «Кока-колу» в новой большой бутылке, и получить больше за
   ту же цену». Теперь выбор происходит уже между бутылками, а не между
   Кока-колой и чем-то еще. Еще один пример: «Задача этой статьи не
   столько объяснить, почему технологии НЛП делают рекламу во много раз
   эффективнее, сколько показать на примерах, как они работают».
2.  Подстройка по ценностям. Простой и
   сильный прием. Базовые ценности целевой аудитории напрямую связываются с
   рекламируемым товаром, делая его «привилегированным». В бренде
   «Моя семья», например, ценность заложена прямо в нем самом.
3.  Создание комплексных эквивалентов.
   Комплексные эквивалентны, это объединенные друг с другом факты, но не
   имеющие четкой причинно-следственной связи, а соединенные предполагаемой
   (домысливаемой) логической связью. Например: Хорошие хозяйки выбирают
   Тайд». Почему они выбирают именно Тайд? Как это связано с тем, что
   они хорошие? Каждый найдет в этом свою логику, подтвердив тем самым
   мета-сообщение связки: если вы выбираетеTide,
   значит вы хорошая хозяйка. В большинстве случаев мета-сообщение
   воспринимается на бессознательном уровне.
4.  Создание «мыслевирусов». «Мыслевирус»
   — это информация, существующая в сознании людей по принципу вируса — т.е.
   хранящаяся в их памяти, выполняющая какую-либо функцию и автономно
   распространяющаяся между людьми за счет усилий самих же людей.
   Распространение происходит за счет наличия в «мыслевирусе» механизма
   мотивации — чем большую выгоду человек получает от передачи «мыслевируса»,
   тем сильнее эффект его распространения. Простыми «мыслевирусами» являются
   слухи, захватывающие идеи, мечты, анекдоты. Мотивацией их распространения
   для людей является обмен эмоциями в общении для создания интереса:
   «есть о чем рассказать». Сама идея о «мыслевирусах», кстати,
   тоже является «мыслевирусом».

Однако,
стоит отметить, что максимальный эффект дает именно комплексный подход,
потому что многие «инструменты» НЛП в одиночном использовании в
рекламе не будут так эффективны. Как правило, это и рождает дилетантское
мнение, что использование НЛП в рекламе не эффективно. Поэтому, важно иметь в виду,
что НЛП — это система техник и моделей, и полностью свою эффективность
НЛП реализует в системном подходе.

Егор Булыгин

 

Технологии НЛП в рекламе | Ресурсы НЛП

Егор Булыгин

ЧТО ТАКОЕ НЛП?

Аббревиатура НЛП расшифровывается, как нейро-лингвистическое программирование. По своей сути НЛП — это эпистемология, наука о том, как мы знаем. Практическое применение НЛП — программирование в самом широком смысле (по аналогии с программированием компьютеров).

Исторически одна из основных задач НЛП — моделирование нейро-стратегий. То есть снятие какого-либо навыка, поведенческого или когнитивного (т.е. мыслительного) с человека, владеющего им в совершенстве, и передача этого навыка другим людям. Благодаря этому НЛП позволяет не только очень быстро обучаться и эффективно управлять, но и «копировать» и «встраивать» эффективные шаблоны мышления, реагирования и поведения другим людям.

 

СФЕРЫ ПРИМЕНЕНИЯ НЛП

Помимо обучения и управления, НЛП сегодня активно используется в психотерапии, бизнес-консультировании, продажах, PR и полит-технологиях. Это обусловленно в изобилии имеющимся в НЛП технологиями, позволяющими структурно и точно собирать информацию и управлять ей, производя быстрые изменения в мышлении клиента (или масс), в том числе и без его (их) сознательного участия — т.е. на бессознательном уровне.

Применение же НЛП в рекламе делает ее эффективной в первую очередь, именно благодаря этим технологиям.

 

ТЕХНОЛОГИИ НЛП В РЕКЛАМЕ

В рекламе технологии НЛП используются для решения следующих задач:

В первую очередь, это определение метапрограмного профиля целевой аудитории — то есть выявление свойственных целевой аудитории фильтров внимания и определенных стратегий мышления. Это позволяет создавая рекламные обращения, «кодировать» их в тех нейро-стратегиях и транслировать в тех каналах восприятия, которые наиболее свойственны этим людям. Помимо точного попадания рекламной идеи в сознание целевой аудитории, это дает еще и очень высокий процент принятия этими людьми рекламной идеи, как своей собственной либо авторитетной для них.

Затем, это использование техник креативности для разработки самих рекламных идей, и технологии множественного описания для анализа эффективности рекламных идей.

Но наибольшую эффективность дают рекламе технологии НЛП, позволяющие оказывать воздействие на бессознательном уровне. Учитывая, что большинство решений о покупке принимается человеком в силу бессознательных механизмов психики, использование этих технологий делает рекламные обращения по-настоящему мощным инструментом и значительно повышает степень их воздействия на фоне других влияющих факторов.

 

НЕЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ РЕКЛАМНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ НЛП

Маркировка текста. Из основного текста каким-либо способом (например жирным шрифтом) выделяются слова, которые, если читать только их, составляют свой смысл. При прочтении основного текста второй смысловой уровень уходит на бессознательный уровень. Иллюстрирующим примером является наш рекламный блок, находящийся на этой странице справа чуть выше или второй абзац этой статьи.
Субмодальности. Это использование особенностей и характеристик изображения или звука для управления эмоциональным тоном. Как правило, с помощью субмодальностей создается позитивная эмоциональная окраска для создания поведенческих предпочтений на бессознательном уровне. Красивым примером является рекламный ролик «Мегафона», в котором быстро летящие по небу облака в сочетании с пробивающимся через них светом, создают ощущение быстро приближающегося светлого будущего.

 

ЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ РЕКЛАМНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ НЛП

Речевые пресуппозиции. Технология речевых пресуппозиций позволяет строить предложения, смещая фокус внимания с необходимых утверждений на детали так, что необходимые утверждения начинают подразумеваться, как само собой разумеющееся. Тогда эти утверждения принимаются клиентом как данность, не подлежащая сомнению, и выбор происходит уже внутри этой рамки. Простой пример: «Возьмите «Кока-колу» в новой большой бутылке, и получите больше за ту же цену». Теперь выбор происходит уже между бутылками, а не между Кока-колой и чем-то еще. Еще один пример: «Задача этой статьи не столько объснить, почему технологии НЛП делают рекламу во много раз эффективнее, а показать на примерах, как их использование».
Подстройка по ценностям. Простой и сильный прием. Базовые ценности целевой аудитории напрямую связываются с рекламируемым товаром, делая его «привилегированным». В бренде «Моя семья», например, ценность заложена прямо в нем самом.
Создание комплексных эквивалентов. Комплексные эквивалентны, это объединенные друг с другом факты, но не имеющие четкой причинно-следственной связи, а соединенные предполагаемой (домысливаемой) логической связью. Например: Хорошие хозяйки выбирают Тайд». Почему они выбирают именно Тайд? Как это связано с тем, что они хорошие? Каждый найдет в этом свою логику, подтвердив тем самым мета-сообщение связки: если вы выбираете Тайд, значит вы хорошая хозяйка. (Под мета-сообщением здесь мы имели ввиду сообщение для бессознательного.)
Создание «мыслевирусов». Мыслевирус, это информация, существующая в сознании людей по принципу вируса — т.е. хранящаяся в их памяти, выполняющая какую-либо функцию и автономно распространяющаяся между людьми за счет усилий самих же людей. Распространение происходит за счет наличия в мыслевирусе механизама мотивации — чем большую выгоду человек получает от передачи мыслевируса, тем сильнее эффект его распространения.
Простыми мыслевирусами являются слухи, захватывающие идеи, мечты, анекдоты. Мотивацией их распространения для людей является простой обмен эмоциями в общении для создания интереса. Сложными мыслевирусами являются идеологии, мотивация которых строится на получении социальных выгод. Сама идея о мыслевирусах тоже является мыслевирусом.

Это одни из простых приемов НЛП, о которых можно рассказать коротко, без ссылок на основополагающие модели и системные принципы НЛП. Однако, стоит понимать, что технологии НЛП, безусловно, намного более эффективны, когда применяются не столько в отдельных рекламных приемах, сколько в системной работе со всей концепцией рекламы и продвижения товара.
 

Нейролингвистика и НЛП для копирайтинга: 6 способов повышения конверсии

Для того, чтобы написать высокоэффективный конвертирующий текст, нужно заранее предвидеть возможные возражения его читателей, которые — за редким исключением — под любыми предлогами (в основном из-за лени) постараются не дочитать описание оффера до конца, не кликнуть на CTA-элемент, не совершить вообще ни одного действия, что вы от него ожидаете.

Независимо от творческих методов и писательских техник цель у маркетолога или копирайтера одна: донести до людей послание, которое заставит их действовать в соответствии с определенной стратегией. Следовательно, автор продающего текста должен думать над каждым словом, что он предлагает прочесть потенциальному лиду/клиенту/покупателю.

Используя приемы нейролингвистического программирования (НЛП) и нейролингвистики можно повысить вероятность того, что заголовки лендингов, слоганы, описания офферов — любые маркетинговые послания — войдут во взаимодействие с целевой аудиторией, мягко и незаметно подталкивая ее к конверсионным действиям.

Необходимые уточнения: что такое нейролингвистика и НЛП?

Вот достаточно простое определение нейролингвистики (Neurolinguistics), данное Американским лингвистическим обществом (Linguistic Society of America):

«Нейролингвистика — это исследование того, каким образом язык представлен в головном мозге: то есть изучение того, где и как мозг хранит наше знание языка, используемого нами для разговора, чтения и письма; выяснение того, что происходит в сером веществе, когда мы приобретаем это знание».

Нейролингвистика — междисциплинарная наука, тесно связанная с психолингвистикой и когнитивной лингвистикой.

Нейролингвистическое программирование (НЛП; англ. Neurolinguistic programming, NLP) — термин, введенный в обращение лингвистом Джоном Гриндером (John Grinder) и психологом Ричардом Бендлером (Richard Bandler), соавторами-разработчиками данного направления психотерапии.

3 составляющие НЛП: нейропсихология (neuro) — ваши мыслительные процессы; способы, которыми вы обрабатываете информацию, поступающую от ваших органов чувств, чтобы понять, что происходит вокруг вас; лингвистика (linguistic) — ваши слова; способы, которыми вы используете язык, и влияние, оказываемое этим на вас и ваш окружение; программирование (programming) — ваше поведение; способы организации ваших мыслей и действий, приводящие к ожидаемым или неожиданным результатам. На пересечении отдельных составляющих находятся: поведение (behaviour), концепции (concepts) и запланированные модели поведения (roadmaps) конкретного индивида.

По словам консультанта по НЛП Роберта Б. Дилтса (Robert B. Dilts) эта отрасль практической психологии «описывает основные динамические связи между сознанием (neuro) и языком (linguistic) и то, как взаимодействие языка и сознания влияет на наше тело и поведение (programming)».

У нейролингвистики и НЛП есть сходство: в центре их внимания находится процесс обработки языка мозгом, но НЛП делает особый упор на воздействие языка на поведение человека. И пусть нейролингвистика принадлежит к числу «добропорядочных» академических наук, а за НЛП тянется шлейф скандальных слухов, но у и той, и у другой в инструментарии есть несколько полезных методик, прошедших проверку практикой. Знание этих приемов воздействия на целевую аудиторию будет полезным и для маркетолога, и для копирайтера.

Вот 6 принципов нейролингвистики и НЛП, потенциально способные повысить убедительность ваших текстов.

1. Выбор правильного фрейма для усиления действия заголовка

«Выбор языка для общения имеет жизненно важное значение: он создает обрамление — моральные и концептуальные фреймы», — Джордж Лакофф (Джордж Лакофф), профессор когнитивной лингвистики, Калифорнийский университет в Беркли (The University of California, Berkeley).

Если вас попросят выбрать между говяжьим фаршем, содержащим 75% мяса, и фаршем с 25% жира, то каков будет ваш выбор?

Исследования влияния эффекта обрамления, или эффекта фрейминга (framing effect), на выбор потребителей, проведенные в 1987 г. Ирвином П. Левином (Irwin P. Levin), профессором психологии из Университета Айовы (University of Iowa), показали, что большинство опрошенных предпочли «фарш, в составе которого 75% мяса», несмотря на то что состав продукта абсолютно идентичен «фаршу, на 25% состоящему из жира».

Эффект обрамления — это когнитивное искажение, при котором люди реагируют на конкретный выбор по-разному в зависимости от того, как сформулированы результаты выбора — например как потеря (loss) или выигрыш (gain). Упоминание выигрыша формирует положительный фрейм (от англ. frame — рамка; контекст, в котором воспринимаются те или иные события, переживания, сведения), упоминание проигрыша — отрицательный фрейм.

В ситуации выбора человек, как правило, ведет себя в соответствии с представленным фреймом: избегает риска в случае положительного фрейма и склонен рисковать, если фрейм отрицательный. Выигрыши и потери определяются в сценарии эксперимента через описание результатов выбора (человеческие жизни будут спасены или потеряны в зависимости от того, будут или нет лечить пациентов новым непроверенным лекарством, какой из вариантов лечения будет применен и т. д.).

Вот пример, взятый из ставшей классикой когнитивной науки работы Амоса Тверски (Amos Tversky) и Даниэля Канемана (Daniel Kahneman) «Обрамление решений и психология выбора» (The framing of decisions and the psychology of choice, 1981). В ходе исследования участникам предлагалось выбрать один из двух методов лечения 600 гипотетических больных. Описание выигрышей и потерь от применения каждого из методов формулируется дважды: с применением положительного и отрицательного фреймов.

При использовании положительного фрейма («200 жизней будет спасено») 72% респондентов выбрали метод лечения А. Когда это же лечение было представлено через отрицательный фрейм, то число выбравших его снизилось до 22%.

Существование эффекта обрамления предполагает, что то, как вы представляете информацию (задаете контекст восприятия контента), влияет на пользовательский выбор. Каким же образом можно применить фрейминг для повышения конверсии?

Обрамление можно применять к различным составляющим текста, но лучшие результаты достижимы через представление через фреймы критически важных конвертирующих элементов лендинга, например, заголовков. Для проверки этой гипотезы маркетолог Микаэль Огард (Michael Aagaard) провел сплит-тестирование заголовков с положительными и отрицательными фреймами.

В первом случае он пытался увеличить число подписчиков на рассылку от bettingexpert.com:

Контрольный (вопрос): «Нравятся ставки? Нам тоже»

Вариант 1 (выгода): «Получайте больше денег со ставок — бесплатные советы»

Вариант 2 (потеря): «Хватит терять деньги на ставках — бесплатные советы»

В другой раз он намеревался повысить количество регистраций на датском сайте, предоставляющем возможность продажи/покупки подержанных мобильных телефонов:

Контрольный (выгода): «Заработайте на подержанном мобильном телефоне»

Вариант 1 (потеря): «Прекратите терять деньги на продаже подержанного мобильного телефона»

Вариант 2 (вопрос): «Хотите продать подержанный мобильный телефон?»

Оба теста подтвердили, что четко сформулированные заголовки с положительным фреймом (обещание выгоды) способствуют повышению конверсии.

Однако и отрицательный фрейм, сформированный через неприятие потери (loss aversion), иногда может творить чудеса.

В первой половине девяностых годов прошлого века американские психологи исследовали влияние эффекта обрамления на поведение целевых групп. Женщинам старше 40 лет показывали 2 видеофильма о риске заболевания раком груди и необходимости регулярной маммографии для обнаружения недуга на ранней стадии. В первом видео использовался положительный фрейм — упоминались преимущества своевременного прохождения маммографии. Второй фильм — с отрицательным фреймом — подчеркивал риски, связанные с пренебрежением данным профилактическим обследованием.

Результаты эксперимента были такими: положительный фрейм вдохновил записаться на маммографию 51,5% участниц просмотра первого видео. Но среди зрительниц, посмотревших фильм с отрицательным фреймом, на обследование отправились 61,2% — в данном случае неприятие потери конвертирует лучше.

Исследования маркетинговой платформы Outbrain также показывают, что «средняя кликабельность заголовков (CTR), содержащих «отрицательные» наречия и прилагательные превосходной степени (суперлативы) была на ошеломляющие 63% выше, чем у заголовков с диаметрально противоположными по смыслу оценочными словами».

CTR заголовков, содержащих «положительные» оценочные слова превосходной степени — Always (всегда) и Best (лучший) — на 29% ниже, чем кликабельность контрольного варианта, вообще не содержащего наречий и прилагательных подобного вида (средний столбец диаграммы). «Отрицательные» суперлативы — Never (никогда) и Worst (худший) — повышают уровень вовлечения (Engagement) целевой аудитории на 30%.

Очевидно, что и положительный, и отрицательный фреймы могут успешно преобразовывать посетителей в лиды. Но как решить, когда какие «рамки» использовать?

Как правило, отрицательный фрейм конвертирует лучше тогда, когда потенциальный клиент боится потерять нечто ощутимое — трафик, деньги и т. д. Вот пример формирования такого фрейма через фокусирование внимания читателя на слове «кража» (stealing), то есть апелляции к неприятию потерь:

«Как красть у конкурентов трафик, клиентов, контент, прибыль и остальное?»

Так какой же фрейм будет правильным для заголовка вашей посадочной страницы? Увы, но однозначного ответа на этот вопрос нет: ваш оффер, потребности целевого рынка, восприятие вашего продукта потенциальными потребителями — все эти факторы играют важную роль при создании вашего маркетингового предложения.

Выясните, что думают клиенты, напишите пробные версии заголовков с разными фреймами, проведите их тестирование, чтобы определить, что сработает в вашем уникальном случае.

2. Подрывной рефрейминг увеличивает воспринимаемую ценность оффера

В НЛП подрывным рефреймингом (Disruptive reframing) принято называть смещение фокуса восприятия читателя/слушателя.

Американские психологи Дэвид (David) и Ноулз (Knowles) обнаружили, что рефрейминг может применяться в качестве мощного инструмента убеждения. В ходе одного из своих экспериментов они собирали средства на благотворительность, переходя от дома к дому и предлагая жителям купить открытки.

• 
  Вначале исследователи предлагали купить 8 открыток за $3, и 40% людей приняли это предложение. Это первая стадия эксперимента.
• 
  На второй стадии Дэвид и Ноулз применили подрывной рефрейминг: они просили заплатить за те же 8 открыток 300 центов (100 центов = $1), причем добавляли к своему маркетинговому предложению фразу «Это выгодная покупка».

Столь простое изменение произносимого продающего текста увеличило конверсию в 2 раза: открытки купили 80% участников второй стадии эксперимента.

Итак, рефрейминг увеличил эффективность продаж. Почему?

Привычный мыслительный процесс искажался в тот момент, когда потенциальные покупатели слышали «300 центов» вместо «3 доллара». Пока они обдумывали неожиданно прозвучавшую формулировку цены, им предложили совершить «выгодную покупку». Этот сдвиг переключил на себя все внимание, что снизило — хотя бы на долю секунды — сопротивление внешнему воздействию на сознание и увеличило шансы на то, что потенциальный покупатель признает, что ему предлагают удачную для него сделку.

Описанный выше опыт не уникален: многочисленные исследования (о некоторых будет упомянуто далее) показывают, что рефрейминг помогает изменить отношение к чему-либо, стимулирует респондентов заполнять анкеты опросов, увеличивает количество пожертвований на благотворительность.

Если дело касается написания продающих текстов, то рефрейминг бывает полезен для снижения «веса» цены вашего продукта/услуги или для влияния на потребительский выбор. Вот целевая страница с оффером от Volkswagen:

«Откажитесь от двух латте и получите Up! (имеется в виду модель Volkswagen Up! от 2011 года, в данном случае применена игра слов — «get the up» в переводе с английского может также означать «добейтесь успеха» — прим. ред.)

Какая формулировка выплат звучит более привлекательно для покупателя?

$2920 долларов в год,

$240/месяц,

или

по цене 2 латте в день ($8)?

Маркетологи Volkswagen применили рефрейминг цены автомобиля, сопоставив ее со стоимостью 2 чашек кофе ($8), что приводит к нарушению рутинного процесса мышления (цена автомобиля, выраженная через количество чашек кофе, вызывает у читателя рекламы когнитивный диссонанс). Вдобавок смещение фокуса восприятия оффера способствует проявлению эффекта контраста («автомобиль против порции латте») и смягчает психологический удар, производимый высокой ценой.

Этот тип рефрейминга базируется на сравнении как средстве воздействия на привычный ход мыслей. Еще один способ «переформатировать» мышление покупателя — добавить к предлагаемому выбору заведомо худший вариант товара/услуги, часто называемый приманкой (decoy).

Приманка — худший вариант выбора из всех предложенных для покупателя, который вряд ли даже станет его рассматривать. Почему же приманку включают в маркетинговые предложения?

Ответ на этот вопрос найдется в книге Эллиота Аронсона (Elliot Aronson) и Энтони Пратканиса (Anthony Pratkanis) «Эпоха пропаганды» (Age of Propaganda), содержащей описание задокументированного эксперимента по изучению влияния приманки на потребительский выбор.

В ходе исследования участников просили сделать выбор между тремя условными бургерами:

• 
  «нутрибургером» — очень питательным, но средним по вкусовым качествам;
• 
  «тейстибургером» — очень вкусным, но средней питательности;
• 
  «баммербургером» — менее вкусным, чем два других, и средней питательности (это приманка).

Исследование продемонстрировало, что приманка повысила вероятность выбора продуктов, похожих на приманку, но превосходящих ее по качеству, на 6,7%. Иными словами, на 6,7% больше участников эксперимента выбрали «нутрибургер» только потому, что в списке предложений присутствовала приманка.

В книге «Предсказуемая иррациональность» (Predictably Irrational) профессор психологии и поведенческой экономики Дэн Ариэли (Dan Ariely) описал собственноручно проведенный эксперимент, показавший, что при наличии приманки 62% опрошенных выбирали похожий на приманку, но лучший вариант оффера.

Оффер А:

$59 — подписка только на интернет-версию [журнала] (68 выбравших)

$125 — подписка на печатную и интернет-версию (32 выбравших)

Оффер Б:

$59 — подписка только на интернет-версию (16 выбравших)

$125 — подписка только на печатную версию (0 выбравших, приманка)

$125 — подписка на печатную и интернет-версию (84 выбравших)

Пример рефрейминга с приманкой можно наблюдать на посадочной странице курсов копирайтинга copyhour:

Сравнение величины единовременной оплаты тарифов с их «ежедневной стоимостью» смягчает психологический «ценовой удар». При ближайшем рассмотрении оказывается, что тариф «Journeyman» служит приманкой: разовая выплата за него как за премиум-тариф «Master», но его ежедневная стоимость выше, а функциональность — скромнее. Так при помощи рефрейминга самый дорогой тариф позиционируется как лучший выбор.

3. Как использовать пресуппозиции и смежные пары для усиления убедительности

Начнем с определения: термин «пресуппозиция» (от англ. «presupposition» — предположение) в лингвистике обозначает исходную предпосылку высказывания, то, что неявным образом заложено в нем. Пресуппозиции помогают определить смысловое значение выражения, поскольку в них в неявном виде содержится уже существующее знание об объекте высказывания. Понятие пресуппозиции включает в себя контекст высказывания и ситуацию, в которой делается данное утверждение.

Рассмотрим, как предпосылки работают на практике. Для этого достаточно вспомнить сцену допроса в любом криминальном сериале, в которой следователь спрашивает у подозреваемого нечто вроде «Где ты спрятал пистолет?» или «И как часто вы это делаете?». Возьмем для примера вопрос, который Карлсон задал фрекен Бок:

« — Представь себе, трудно, — вмешался Карлсон. — Я сейчас задам тебе простой вопрос, и ты сама в этом убедишься. Вот, слушай! Ты перестала пить коньяк по утрам, отвечай — да или нет?

У фрекен Бок перехватило дыхание, казалось, она вот-вот упадет без чувств. Она хотела что-то сказать, но не могла вымолвить ни слова.

— Ну вот вам, — сказал Карлсон с торжеством. — Повторяю свой вопрос: ты перестала пить коньяк по утрам?».

Вопросы, что задают некий обобщенный следователь или всеми любимый Карлсон, который живет на крыше, в рамках прагматики, одном из ответвлений общей лингвистики, называются загруженными/заряженными вопросами (loaded questions; самый точный по смыслу, пусть и заранее заряженный отрицательными коннотациями перевод — «провокационные вопросы»).

Провокационные вопросы всегда формулируются на основе пресуппозиций. Согласно положениям прагматики:

Пресуппозиция подразумевает предположение, необходимое для завершения вопроса, заявления, законченной мысли.

В приведенных выше примерах гипотетический следователь, спрашивая, где подозреваемый спрятал пистолет, подразумевает, что пистолет у подозреваемого есть или подозреваемый точно занимается чем-то предосудительным — остается выяснить только, насколько часто; а коварный Карлсон ставит «домомучительницу» в логически безвыходное положение: любой ответ на вопрос «в меру упитанного мужчины в самом расцвете сил» по умолчанию предполагает согласие фрекен Бок с тем, что она либо по-прежнему пьет коньяк по утрам, либо покончила с нездоровой привычкой, которая все-таки у нее наличествовала. 😉

Маркетологу пресуппозиции могут показаться чем-то бессмысленным в практическом плане. Однако перед нами достаточно мощный инструмент, доказавший свою способность влиять на память читателя продающего текста.

Ставшее классическим исследование известного американского психолога Элизабет Лофтус (Elizabeth Loftus) доказало влияние предположительных вопросов на свидетельские показания. Участникам эксперимента, разделенным на несколько групп, показывали видеозаписи столкновений автомобилей. После показа первой группе задавался вопрос: «Как вы считаете, насколько быстро двигались автомобили в момент, когда они разбились (smashed) друг о друга?». Смысл эксперимента заключался в том, что остальным группам участников задавался тот же вопрос, только глагол «разбились» был заменен синонимами «соприкоснулись» (contacted), «ударились» (hit), «врезались» (bumped), «столкнулись» (collided).

Слову «разбились» (smashed) сопутствует наивысшая предполагаемая скорость показанных на видео автомобилей, поскольку это самый заряженный по смыслу глагол из всех использованных.

Таким образом, форма вопроса влияет на ответ опрашиваемого. Чем более предположительный (заряженный) глагол использовался, тем выше была названная участниками скорость столкнувшихся автомобилей.

Более того, пресуппозиция может показать участнику эксперимента то, чего не было на самом деле: отвечая на сильно «заряженный» вопрос о том, видели ли респонденты то, как в ходе аварии разбивались стекла столкнувшихся автомобилей, многие из опрошенных утверждали, что да, видели — даже при отсутствии битого стекла в видеороликах (упомянутое исследование Лофтус).

Мы не пытаемся вас научить тому, как манипулировать памятью клиента. Мы хотим, чтобы вы увеличили коэффициент конверсии. Как же можно использовать пресуппозиции для оптимизации?

Комбинируйте пресуппозиции и смежные пары

Любое ваше утверждение или заявление по сути своей является предположительным (пресуппозиционным). Но чтобы эту пресуппозицию с наибольшей возможной вероятностью разделил с вами читатель продающего текста или посетитель лендинга, вам потребуется комбинировать предположения со смежными парами (adjacency pairs).

В прагматике постулируется принцип функциональной зависимости второй части смежной пары (типовой последовательности реплик, например, «вопрос – ответ») от первой. Другими словами, для того чтобы ответить на вопрос или завершить утверждение, вы должны понять первую реплику диалога/первую часть высказывания.

В сущности говоря, это означает: для понимания того, о чем говорится в некоем высказывании, ваше сознание должно — хотя бы на мгновение — принять первую часть утверждения как существующий факт.

Вопрос с использованием комбинации пресуппозиции и смежной пары может быть таким: «Как вы будете использовать законы нейролингвистики для оптимизации конверсии?». Чтобы ответить на него, вы должны принять первоначальную предпосылку, что вы прочтете этот пост и будете использовать нейролингвистические принципы в своей маркетинговой практике.

Еще пример, взятый со страницы курсов онлайн-коучинга:

Когда посетителю предлагается вообразить (Imagine) нечто, он, отталкиваясь от высказанного в первой части утверждения, автоматически завершает высказывание, визуализируя предполагаемый результат: новых клиентов и пополнение банковского счета.

Подобным способом работает тонкая техника убеждения известная как самопродажа (self selling).

В начале восьмидесятых американские психологи Роберт Чалдини (Robert Cialdini) и Ларри Грегори (Larry Gregory) провели эксперимент, в ходе которого продавец предлагал подписку на кабельное телевидение.

Первый вариант маркетингового предложения базировался на описании преимуществ кабельного телевидения. Потенциальным клиентам говорилось, что «просмотр кабельного ТВ обходится дешевле и доставляет меньше хлопот, чем посещение кинотеатра; так вы сможете проводить больше времени со своей семьей».

Второй вариант предлагал «воспользоваться моментом и представить, как кабельное телевидение расширит выбор доступных вам развлечений».

Вариант оффера с акцентом на преимущества сконвертировал 19,5% охваченной целевой аудитории. Обращение к воображению потенциальных подписчиков (второй вариант) способствовало закрытию сделки с 47,4% участников эксперимента. Чем объясняются столь различные результаты?

Формулировка второго варианта оффера, содержащая смежную пару «предложение представить нечто — собственно его представление», запускала механизм самоубеждения, способствующий самопродажам. Вот по этой причине известный американский политический консультант Фрэнк Лунц (Frank Luntz) назвал «imagine» (представьте, вообразите) самым убедительным словом в английском языке (это высказывание, скорее всего, справедливо и для русского языка).

4. Семантическое фиксирование установки для улучшения понимания текста

Широко известный факт: реклама и маркетинг опираются на тонкое понимание законов человеческой психики. Но знаете ли вы, что психология — даже безотносительно искусства позиционирования нового товара или секретов гипнотически притягательной упаковки продуктов — способствует опустошению вашего кошелка во время рутинного посещения обычного супермаркета? 😉

Сейчас мы поговорим о гораздо более тонкой материи: о фоновой музыке, звучащей в торговых центрах.

Исследователи из Лестерского университета (University of Leicester) обнаружили, что музыка влияет на предпочтения покупателями одних сортов вина перед другими. В течение двух недель в винном магазине ежедневно чередовали фоновую музыку — немецкую и французскую. Каковы были результаты этого странного на первый взгляд эксперимента? Проигрывание французской музыки приводило к тому, что в этот день продавалось больше французских вин, чем немецких; когда звучали немецкие мелодии, покупатели охотнее покупали немецкие вина.

Чем можно объяснить происходящее? Существует такое явление как фиксирование установки (то же, что эффект предшествования или прайминг, англ. priming).

Прайминг устанавливает связь между неким стимулом и реакцией на него: если в первый раз столкнувшись с новым для вас явлением, вы думали и действовали определенным образом, то в следующий раз в сходных обстоятельствах вы воспользуетесь хранящимся в имплицитной (скрытой) памяти опытом, подходящим к случаю. Фиксирование установки может осознаваться человеком или происходить на подсознательном уровне.

Для несведущего наблюдателя фиксирование установки похоже на магию. Колдовством выглядит и применение прайминга для воздействия на будущие действия участников эксперимента, проведенного студентом кафедры психиатрии медицинского факультета университета Макгилла (McGill University) Джеем Олсоном (Jay Olson).

Тасуя колоду карт, Олсон просил участника выбрать случайную карту, а затем почти всегда безошибочно угадывал ее. Чего не знали участники, так это что Джей заранее определял, какую карту они выберут — чтобы повлиять на выбор, он задерживал палец на конкретной карте чуть дольше. Подсознательно участник узнавал ее и запоминал, чтобы позже выбрать эту конкретную карту.

Олсон, используя эффект предшествования, сумел точно отрегулировать выбор 103 из 105 участников. Дальнейший опрос показал, что более 90% участников исследования были убеждены в том, что они совершили совершенно самостоятельный выбор.

Чтобы результативно использовать семантическое фиксирование установки, маркетологам и копирайтерам необходимо располагать достоверными сведениями об обобщенной персоне клиента — владеть языком своей целевой аудитории, понимать, какие слова могут отпугнуть потенциальных покупателей, знать, какие коннотации возникают в их сознании при упоминании вашего продукта.

5. Важность ритма, рифмы, аллитерации

Умение пользоваться ритмом и аллитерациями (повтор согласных звуков в начале близко расположенных ударных слогов) может пригодиться не только поэту, но автору продающих текстов.

В ходе исследований воздействия поэтических «инструментов» (например, аллитерации и резонанса) на читательскую аудиторию выяснилось, что не имеет значения, произносятся ли тексты вслух или их читают молча: аллитерированные и ритмизированные строки в любом случае запоминаются лучше.

При разработке короткого текста — слоганов, заголовков, подзаголовков — аллитерация и ритм помогут сделать его более запоминающимся и признаваемым целевой аудиторией как что-то давно знакомое. Взгляните на бренды, перечисленные ниже:

• 
  Coca-Cola
• 
  PayPal
• 
  BlackBerry
• 
  Dunkin Donuts

Несмотря на то, что эти торговые марки уже популярны, аллитерация помогает нам легче произносить, распознавать и запоминать их.

Apple также использует аллитерации:

Smaller (меньше) и Smarter (умнее) — аллитерация как она есть

Еще лучше на целевую аудиторию воздействуют рифмованные предложения. Психолог Мэтью Макглоун (Matthew McGlone) провел исследование, в ходе которого просил участников оценить истинность рифмованных и нерифмованных высказываний.

Макглоун обнаружил, что зарифмованные утверждения чаще воспринимаются как истинные (более правдоподобные). Кроме того, он обнаружил, что рифма склоняет читателей согласиться с заявлением, нерифмованный вариант которого они отвергают.

Когда аудитории задавали вопрос, согласны ли они с тем, что «финансовый успех ведет к здоровью», большинство опрошенных не соглашалось с этой сентенцией. То же утверждение, зарифмованное как «Wealth makes health» (что-то вроде «богатеть — значит здороветь»), показалось аудитории более правдоподобным и приемлемым.

Так проявляется описанный Макглоуном эффект «рифмы как аргумента в пользу высказывания» (rhyme as reason), тесно связанный с концепцией когнитивной флюентности (cognitive fluency), утверждающей, что чем нам легче что-либо сделать или понять, тем более выгодным, приятным и безопасным оно нами воспринимается.

Маяковский сочинял гениальные рифмованные слоганы задолго до появления нейролингвистики и НЛП. Источник adme.ru

Вам не нужно пытаться превзойти Шекспира или Маяковского, чтобы написать эффективно конвертирующий заголовок целевой страницы или призыв к действию. Однако если вы при написании своего продающего текста используете ритмы, рифмы и аллитерации, то ваше маркетинговое послание будет более запоминающимся и действенным.

6. «Продвиньте» читателя к следующему предложению при помощи отложенных переходов

В лингвистике когезией (cohesion; букв. «связность») называют взаимосвязь между частями предложения, обеспечивающую целостность и смысл всего предложения.

Есть 2 основных типа связности:

• 
  Грамматическая когезия — связность, достигаемая за счет структурирования текста.
• 
  Лексическая когезия, обеспечиваемая лексическим содержанием и фоновыми знаниями (пресуппозициями), добавляющими тексту смысл и ясность.

Оба типа связности важны для хорошего копирайтинга, но мы рассмотрим грамматическую когезию — в частности, вопрос усиления взаимосвязи предложений при помощи отложенных переходов (delayed transitions).

Йеллоулис Дуглас (Yellowlees Douglas), профессор коммуникационных наук из Университета Флориды (University of Florida), полагает, что:

«Переходы служат для читателей чем-то вроде спасательных тросов, крепко связывающих воедино ваши идеи и предложения, что делает текст понятным и запоминающимся».

Переход — это литературный аналог метрополитена, использующего определенные слова или фразы для соединения идей и предложений в единое целое.

Вот пример:

«Вы хотите увеличить конверсию без лишних затрат, поэтому вы проводите «тонкую настройку» вашего текста».

Здесь для перехода используется соединительное слово «поэтому».

Отложенный переход немного отличается от нормального перехода, поскольку в этом случае соединительные слова или фразы помещаются в начале следующего предложения или абзаца.

В приведенном ниже предложении отложенные переходы, сформированные соединительными словами «но» и «поэтому», ведут читателя от одной законченной мысли к другой, создавая из отдельных предложений связное утверждение:

«Вы знаете, что эффективный продающий текст жизненно важен для конверсии. Но вы также знаете, что написать его непросто. Поэтому вы читаете этот пост, чтобы узнать об эффективном копирайтинге больше».

Отложенные переходы усиливают воздействие вашего текста, потому что:

• 
  они облегчают понимание написанного;
• 
  они делают текст менее предсказуемым, что поддерживает интерес читателя;
• 
  они позволяют использовать более короткие предложения, что помогает ускорить процесс чтения.

Спросите себя, способны ли вы выразить одну мысль в одном предложении? Если нет, то используйте переходы, чтобы «обезжирить» ваше утверждение и сделать текст более удобоваримым.

Вместо заключения

Копирайтинг часто описывают как своеобразный синтез науки и искусства. В этом посте мы рискнули углубиться в научную составляющую копирайтинга, чтобы показать, как принципы нейролингвистики и НЛП могут быть использованы для усиления воздействия продающих текстов, слоганов, заголовков.

Подведем итог.

Вот 6 принципов нейролингвистики, имеющих практическую пользу для маркетологов и копирайтеров:

1. 
   Правильный фрейм усиливает воздействие заголовка
2. 
   Подрывной рефрейминг может увеличить воспринимаемую ценность оффера
3. 
   Пресуппозиции и смежные пары усиливают убеждающий эффект текста
4. 
   Семантический прайминг проясняет смысл маркетингового предложения
5. 
    Ритм, рифмы и аллитерации помогут написать текст, надолго «застревающий» в памяти
6. 
   Отложенные переходы проведут читателя от предложения к предложению, не дав ему оставить текст недочитанным

Но в динамичном мире лидогенерации нет ничего неизменного, ничего навеки застывшего, нет истин на все времена. Единственный способ узнать, какие фразы и заголовки конвертируют лучше всего — создавать тексты и тестировать их воздействие на целевую аудиторию.

Создали лендинг пейдж и задумываетесь об оптимизации конверсии? Ознакомьтесь с нашей технологией по увеличению бизнес-показателей >>>

Высоких вам конверсий!

По материалам conversionxl.com, image source mlloydphotography 

24-05-2016

Нейролингвистическое программирование (НЛП): это работает?

Нейролингвистическое программирование — это способ изменить чьи-то мысли и поведение, чтобы помочь им достичь желаемых результатов.

Популярность нейро-лингвистического программирования или НЛП стала широко распространяться с 1970-х годов. Его применение включает лечение фобий и тревожных расстройств, а также улучшение производительности труда или личного счастья.

Эта статья исследует теорию, лежащую в основе НЛП, и какие доказательства существуют в поддержку его практики.

НЛП использует методы восприятия, поведения и общения, чтобы людям было легче изменить свои мысли и действия.

NLP полагается на языковую обработку, но не следует путать с обработкой естественного языка, которая имеет ту же аббревиатуру.

НЛП было разработано Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером, которые считали, что можно определить модели мыслей и поведения успешных людей и научить им других.

Несмотря на отсутствие эмпирических данных, подтверждающих это, Бэндлер и Гриндер опубликовали две книги, Структура магии I и II, , и НЛП стало популярным.Его популярность отчасти объяснялась его универсальностью в решении множества различных проблем, с которыми сталкиваются люди.

Различные интерпретации НЛП затрудняют определение. Он основан на идее, что люди действуют по внутренним «картам» мира, которые они узнают через сенсорный опыт.

НЛП пытается обнаружить и изменить подсознательные предубеждения или ограничения индивидуальной карты мира.

НЛП — это не гипнотерапия. Вместо этого он действует через сознательное использование языка, чтобы вызвать изменения в чьих-то мыслях и поведении.

Например, центральной чертой НЛП является идея о том, что человек склонен к одной сенсорной системе, известной как предпочтительная репрезентативная система или PRS.

Терапевты могут определить это предпочтение по языку. Такие фразы, как «Я понимаю вашу точку зрения», могут сигнализировать о визуальной PRS. Или «Я слышу вашу точку зрения» может сигнализировать о слуховом PRS.

Практикующий НЛП идентифицирует СБН человека и строит вокруг него свою терапевтическую схему. Структура может включать в себя установление взаимопонимания, сбор информации и постановку с ними целей.

НЛП — это обширная область практики. Таким образом, практикующие НЛП используют множество различных техник, в том числе следующие:

Поделиться на PinterestОдна из техник НЛП — это попытка избавиться от негативных мыслей и чувств, связанных с прошлым событием.

• Якорение : Превращение сенсорных ощущений в триггеры определенных эмоциональных состояний.
• Раппорт : практикующий настраивается на человека, согласовывая его физическое поведение, чтобы улучшить общение и реакцию через сочувствие.
• Образец взмаха : изменение моделей поведения или мыслей, чтобы прийти к желаемому, а не к нежелательному результату.
• Визуальная / кинестетическая диссоциация (VKD) : Попытка избавиться от негативных мыслей и чувств, связанных с прошлым событием.

НЛП используется как метод личностного развития посредством развития навыков, таких как саморефлексия, уверенность и общение.

Практики применяют НЛП на коммерческой основе для достижения ориентированных на работу целей, таких как повышение производительности или продвижение по службе.

В более широком смысле, он применялся в качестве терапии психологических расстройств, включая фобии, депрессию, генерализованные тревожные расстройства или ГТР, а также посттравматическое стрессовое расстройство или посттравматическое стрессовое расстройство.

Поделиться на Pinterest До сих пор не проводилось никаких тщательных исследований, доказывающих эффективность НЛП.

Определение эффективности НЛП сложно по нескольким причинам.

НЛП не подвергалось той же научной строгости, что и более устоявшиеся методы лечения, такие как когнитивно-поведенческая терапия или КПТ.

Отсутствие формального регулирования и коммерческая ценность НЛП означают, что заявления о его эффективности могут быть анекдотичными или предоставлены провайдером НЛП. Провайдеры НЛП будут финансово заинтересованы в успехе НЛП, поэтому их доказательства трудно использовать.

Более того, научные исследования НЛП дали неоднозначные результаты.

Некоторые исследования выявили преимущества, связанные с НЛП. Например, исследование, опубликованное в журнале Counseling and Psychotherapy Research , показало, что у психотерапевтических пациентов улучшились психологические симптомы и качество жизни после НЛП по сравнению с контрольной группой.

Однако обзор 10 доступных исследований по НЛП, опубликованный в The British Journal of General Practice , был менее благоприятным.

Он пришел к выводу, что существует мало доказательств эффективности НЛП в лечении состояний, связанных со здоровьем, включая тревожные расстройства, контроль веса и злоупотребление психоактивными веществами. Это было связано с ограниченным количеством и качеством доступных исследований, а не с доказательствами, показывающими, что НЛП не работает.

В 2014 году в отчете Канадского агентства по лекарствам и технологиям в области здравоохранения не было обнаружено клинических доказательств эффективности НЛП в лечении посттравматического стрессового расстройства, ГТР или депрессии.

Тем не менее, дальнейший обзор исследований, опубликованный в 2015 году, действительно обнаружил, что терапия НЛП оказывает положительное влияние на людей с социальными или психологическими проблемами, хотя авторы говорят, что необходимы дополнительные исследования.

Теоретическая база НЛП также вызвала критику из-за отсутствия доказательной поддержки.

В статье, опубликованной в 2009 году, сделан вывод о том, что по прошествии трех десятилетий теории, лежащие в основе НЛП, все еще не заслуживают доверия, а доказательства его эффективности носят лишь эпизодический характер.

Обзорная статья 2010 г. была направлена ​​на оценку результатов исследований, касающихся теорий, лежащих в основе НЛП. Было обнаружено, что из 33 включенных исследований только 18 процентов поддерживают основополагающие теории НЛП.

Итак, несмотря на более чем 4 десятилетия его существования, ни эффективность НЛП, ни валидность теорий не были четко продемонстрированы серьезными исследованиями.

Кроме того, стоит отметить, что исследования в основном проводились в терапевтических условиях, и лишь несколько исследований эффективности НЛП в коммерческих условиях.

Изучение того, насколько хорошо работает НЛП, также связано с несколькими практическими проблемами, усугубляющими отсутствие ясности вокруг предмета. Например, трудно напрямую сравнивать исследования, учитывая диапазон различных методов, техник и результатов.

НЛП стало очень популярным с годами. Эта популярность, возможно, была вызвана тем фактом, что специалисты-практики могут использовать его во многих различных областях и контекстах.

Однако общие идеи, на которых строится НЛП, и отсутствие формального органа для контроля за его использованием означают, что методы и качество практики могут значительно различаться.В любом случае четких и беспристрастных доказательств его эффективности еще не появилось.

По этим причинам вполне возможно, что хороший маркетинг также внес свой вклад в широкую популярность НЛП, особенно в коммерческом секторе.

.

Нейролингвистическое программирование (НЛП) | SkillsYouNeed

Что такое нейролингвистическое программирование?

Нейро-лингвистическое программирование, или НЛП, предоставляет практические способы, с помощью которых вы можете изменить свой образ мышления, видение прошлых событий и подход к своей жизни.

Нейролингвистическое программирование показывает вам, как взять под контроль свой разум и, следовательно, свою жизнь. В отличие от психоанализа, который фокусируется на «, почему », НЛП очень практично и сосредотачивается на «, как ».

Как возникло НЛП

---

НЛП был создан в соавторстве с Ричардом Бэндлером, который заметил, что традиционные методы психотерапии не всегда работают, и был заинтересован в том, чтобы попробовать разные способы. Он работал в тесном сотрудничестве с очень успешным терапевтом по имени Вирджиния Сатир, и НЛП родилось из техник, которые действительно работали с пациентами и другими людьми.

Ричард Бэндлер написал много книг о НЛП. Одним из наиболее полезных в качестве базового введения, вероятно, является: Как взять на себя ответственность за свою жизнь: Руководство пользователя по НЛП Ричарда Бэндлера, Алессио Роберти и Оуэна Фицпатрика.

---

Взять под контроль свой разум: принцип NLP

НЛП работает с исходной точки, которую вы можете не контролировать в своей жизни, но всегда можете контролировать то, что происходит в вашей голове.

Ваши мысли, чувства и эмоции — это не вещи, которые имеют или что у вас есть , а вещи, которые вы делаете . Их причины часто могут быть очень сложными, включая, например, комментарии или убеждения ваших родителей или учителей или события, которые вы пережили.

НЛП показывает вам, как вы можете взять под контроль эти убеждения и влияния. Используя интеллектуальные техники, такие как визуализация, вы можете изменить то, как вы думаете и чувствуете прошлые события, страхи и даже фобии.

Вы не всегда можете контролировать происходящее, но всегда можете контролировать, как вы с этим справляетесь.

---

Ричард Бэндлер, Алессио Роберти и Оуэн Фицпатрик, Как взять на себя ответственность за свою жизнь: Руководство пользователя по НЛП

---

Сила веры

То, во что вы верите, может быть чрезвычайно сильным.

Если вы думаете, что заболели и собираетесь умереть, вы, вероятно, так и сделаете: знахари использовали эту технику на протяжении веков.

Точно так же, если вы считаете, что вам дали что-то, что сделает вас лучше, вы часто поправляетесь. Этот «эффект плацебо» хорошо документирован в клинических испытаниях.

Все сводится к тому, что если вы верите, что можете что-то сделать, то, вероятно, сможете. Но вы также можете бросить вызов ограничивающим убеждениям и изменить свое мнение о том, что можете что-то сделать, задав себе такие вопросы, как:

• Откуда мне знать, что я не могу этого сделать?
• Кто мне это сказал? Могли ли они ошибаться?

Постановка целей

Все мы знакомы с принципами постановки целей, но НЛП предлагает некоторые интересные новые идеи, сосредоточенные на удовлетворении, а не на неудовлетворенности.

Например, полезно ставить перед собой позитивные цели; сосредоточьтесь на том, что вы хотите иметь, а не на том, что вы хотели бы потерять или не иметь. Вы также должны подумать о том, чего вы действительно хотите. Например, вы на самом деле не хотите, чтобы покупали дома своей мечты, вы хотите, чтобы жили в нем . Намного легче добиться цели, которая действительно вас удовлетворяет.

Сила вопросов

Бэндлер предполагает, что наш разум активно ищет ответы на вопросы.

Итак, если вы спросите себя: «, почему мне так плохо? », ваш разум найдет много ответов, и вам станет хуже. В НЛП главное — задавать правильные вопросы, например:

• Почему я хочу изменить?
• Какой будет жизнь, когда я измениюсь?
• Что мне нужно делать больше / меньше, чтобы измениться?

Подобные вопросы, естественно, приводят к более позитивному восприятию.

---

Некоторые инструменты и методы из NLP

В НЛП используется множество инструментов и техник, и в этом разделе дается краткое введение в некоторые из них.

Чтобы узнать больше, вы можете пройти авторитетный курс НЛП или прочитать одну из книг Ричарда Бэндлера.

Движущиеся изображения

• Представьте себе образ человека, который вас раздражает. Сосредоточьтесь на том, как картинка появляется у вас в голове.
• Уменьшите изображение, поместите его в черно-белый цвет и представьте, как оно удаляется от вас. Обратите внимание, как это заставляет вас чувствовать.
• Представьте себе картину того, что заставляет вас чувствовать себя хорошо.Сделайте его больше и ярче и переместите ближе к себе. Обратите внимание, как это заставляет вас чувствовать.

Идея этого мыслительного процесса заключается в том, что он помогает вам увидеть, как люди или события влияют на вас, и понять, как вы к ним относитесь.

Управляя изображениями таким образом, вы учите свой мозг усиливать хорошие чувства и ослаблять плохие.

---

Подрыв критического голоса

Многие из нас признают, что у нас в голове есть критический голос, который появляется в неподходящие моменты и говорит что-то вроде: « Ты не сможешь сделать это, » или « Это звучит слишком сложно для кого-то вроде тебя ». .

В следующий раз, когда вы услышите критический голос, представьте, что он звучит глупо, как Дональд Дак или Твити Пай.

Обратите внимание, как это меняет ваше отношение к «мудрости» голоса.

Если голос больше не звучит как чей-то реальный, его гораздо легче заставить замолчать.

---

Запуск фильма назад

Если у вас был плохой опыт, который вы изо всех сил пытаетесь преодолеть, можно представить его задом наперед.

• Начните с того момента времени, когда вы поняли, что опыт окончен. Затем представьте, что весь инцидент происходит в обратном направлении, пока вы не вернетесь в то время, когда оно произошло.
• Сделайте это несколько раз, пока не освоите способ воспроизведения «фильма» задом наперед.
• Теперь сделайте это по-настоящему маленьким в уме — скажите достаточно мало, чтобы просмотреть на экране мобильного телефона — и снова воспроизведите его в обратном порядке.
• Наконец, подумайте о другом конце опыта, который заставит вас улыбнуться.Обратите внимание, как изменилось ваше отношение к этому.

Ключ к этой технике заключается в том, что вы показываете своему мозгу другой способ взглянуть на воспоминание, что также изменит ваше отношение к нему.

---

«Brilliance Squared»

• Возьмите эмоцию, которую вы хотели бы испытать, например, уверенность. Представьте цветной квадрат перед собой, залитый цветом, который у вас ассоциируется с этой эмоцией.
• Представьте себя стоящим на площади, наполненным этими эмоциями.Обратите внимание на то, как вы стоите, на выражение вашего лица, все в вас.
• Выйдите на площадь и примите мантию воображаемого «вас». Почувствуйте, как чувство распространяется по вам. Повторите это несколько раз, пока не научитесь легко.
• Теперь представьте себе цветной квадрат перед собой и шагните внутрь. Посмотрите, как он себя чувствует.

«Уловка» здесь в том, что вы тренировали свой ум ассоциировать образ с чувством.Вызывая в воображении образ, теперь вы можете вызвать и это чувство.

---

Заключение

НЛП — очень мощная техника, основанная на силе вашего собственного ума. Некоторые могут назвать это «уловками разума», но, используя эти техники и другие техники, разработанные практиками НЛП, вы можете научиться контролировать свой разум и то, как вы реагируете на мир.

Возможно, вы не сможете управлять миром, но вы можете контролировать свою реакцию на него.

.

Нейролингвистическое программирование — Википедия переиздана // WIKI 2

Нейролингвистическое программирование ( NLP ) — это псевдонаучный подход к общению, личностному развитию и психотерапии, созданный Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером в Калифорнии, США, в 1970-х годах. Создатели НЛП утверждают, что существует связь между неврологическими процессами ( нейро- ), языком ( лингвистический ) и поведенческими паттернами, изученными на основе опыта ( программирование ), и что они могут быть изменены для достижения конкретных целей в жизни. ^{[1] [2]} Бэндлер и Гриндер также утверждают, что методология НЛП может «моделировать» навыки выдающихся людей, позволяя каждому приобрести эти навыки. ^{[3] [4]} Они также заявляют, что часто за один сеанс НЛП может лечить такие проблемы, как фобии, депрессия, тики, психосоматические заболевания, близорукость, ^[5] аллергия, распространенная холод, ^[6] и нарушения обучаемости. ^{[7] [8]} НЛП было принято некоторыми гипнотерапевтами, а также компаниями, которые проводят семинары, рекламируемые как тренинги по лидерству для предприятий и государственных учреждений. ^{[9] [10]}

Нет никаких научных доказательств, подтверждающих утверждения, сделанные защитниками НЛП, и это было дискредитировано как лженаука. ^{[11] [12] [13]} В научных обзорах утверждается, что НЛП основано на устаревших метафорах работы мозга, которые несовместимы с современной неврологической теорией и содержат многочисленные фактические ошибки. ^{[10] [14]} Обзоры также показали, что все вспомогательные исследования по НЛП содержали значительные методологические недостатки и что было в три раза больше исследований гораздо более высокого качества, которые не смогли воспроизвести «экстраординарные утверждения», сделанные Бэндлер, Гриндер и другие практикующие НЛП. ^{[12] [13]}

Энциклопедия YouTube

• 1/5

  Просмотры:

  30 500

  50 362

  751 577

  146 579

  496

• ✪ Нейролингвистическое программирование. НЛП, объяснение за одну минуту

• ✪ Нейролингвистическое программирование — техники НЛП, объясненные Ричардом Бэндлером

• ✪ Непреодолимая уверенность — (Н.L.P.) Нейролингвистическое программирование — Читать — Randy Bear Reta Jr..wmv

• ✪ Доктор Джон Гриндер дает определение нейролингвистического программирования (НЛП)

• ✪ Coach Vas — Установите рекорд прямо в НЛП (нейролингвистическое программирование)

Содержание

Ранняя разработка

Согласно Бэндлеру и Гриндеру, НЛП включает методологию, называемую моделирование , плюс набор методов, которые они извлекли из его первоначальных приложений. ^{[15] [16]} Многие из таких методов, которые считаются фундаментальными, заимствованы из работ Вирджинии Сатир, Милтона Эриксона и Фрица Перлза. ^[17]

Бендлер и Гриндер также опирались на теории Грегори Бейтсона, Альфреда Коржибски и Ноама Хомского (в частности, трансформационная грамматика), ^{[15] [18] [19]} , а также идеи и техники Карлоса Кастанеды. ^[20]

Бендлер и Гриндер заявляют, что их методология может кодифицировать структуру, присущую терапевтической «магии», выполняемой в терапии Перлзом, Сатиром и Эриксоном, и действительно присущей любой сложной человеческой деятельности, а затем из этой кодификации. , структуру и ее деятельность могут узнать другие.Их книга 1975 года, Структура магии I: Книга о языке и терапии , предназначена для кодификации терапевтических техник Перлза и Сатира. ^{[15] [21]}

Бендлер и Гриндер говорят, что они использовали свой собственный процесс моделирования для моделирования Вирджинии Сатир, чтобы они могли создать то, что они назвали мета-моделью , моделью для сбора информации и бросая вызов языку и основному мышлению клиента. ^{[15] [21] [22]} Они утверждают, что, оспаривая лингвистические искажения, уточняя обобщения и восстанавливая удаленную информацию в утверждениях клиента, концепции трансформационной грамматики поверхностной структуры дают более полное представление лежащая в основе глубокая структура и, следовательно, имеет терапевтический эффект. ^{[23] [24]} Также на основе Satir были получены якоря , будущих темпов и репрезентативных систем . ^[25]

Напротив, модель Милтона — модель якобы гипнотического языка Милтона Эриксона — была описана Бэндлером и Гриндером как «искусно расплывчатая» и метафорическая. ^[26] Модель Милтона используется в сочетании с Мета-моделью в качестве смягчителя, чтобы вызвать «транс» и передать непрямое терапевтическое внушение. ^[27]

Однако адъюнкт-лектор по лингвистике Карен Штоллзнов описывает упоминание таких экспертов Бэндлером и Гриндером как namedropping. Кроме Сатира, люди, которых они называют влиятельными, не сотрудничали ни с Бэндлером, ни с Гриндером. Сам Хомский не имеет никакого отношения к НЛП; его оригинальная работа была задумана как теория, а не как терапия. Столлзнов пишет: «Помимо заимствования терминологии, НЛП не имеет подлинного сходства ни с одной из теорий или философий Хомского — лингвистической, когнитивной или политической.» ^[18]

По словам Андре Мюллера Вайтценхоффера, исследователя в области гипноза», основная слабость лингвистического анализа Бендлера и Гриндера заключается в том, что он во многом основан на непроверенных гипотезах и поддерживается совершенно неадекватными данными. . » ^[28] Вайценхоффер добавляет, что Бэндлер и Гриндер неправильно используют формальную логику и математику, ^[29] переопределяют или неправильно понимают термины из лингвистического лексикона (, например, , номинализация), ^[30] создают научный фасад с помощью напрасно усложняя эриксоновские концепции необоснованными утверждениями, ^[31] делают фактические ошибки, ^[32] и игнорируют или путают концепции, являющиеся центральными в эриксоновском подходе. ^[33]

Совсем недавно (примерно в 1997 г.) Бэндлер заявил: «НЛП основано на выяснении того, что работает, и его формализации. Чтобы формализовать шаблоны, я использовал все, от лингвистики до голографии … Модели, которые составляют Все НЛП — это формальные модели, основанные на математических, логических принципах, таких как исчисление предикатов и математические уравнения, лежащие в основе голографии ». ^[34] Тем не менее, нет никаких упоминаний о математике голографии или голографии в целом в отчетах МакКлендона, ^[35] Спитцера, ^[25] или Гриндера ^[36] о развитии НЛП.

По поводу развития НЛП, Гриндер вспоминает: ^[37]

Мои воспоминания о том, что мы думали во время открытия (относительно классического кода, который мы разработали, то есть с 1973 по 1978 годы), заключаются в том, что мы совершенно ясно заявляли, что намеревались ниспровергнуть парадигму и что для Например, я, со своей стороны, счел очень полезным спланировать эту кампанию, частично используя в качестве руководства прекрасную работу Томаса Куна ( Структура научных революций, ), в которой он подробно описал некоторые из условий, которые исторически сложились в в разгар смены парадигм.Например, я считаю, что было очень полезно, что ни один из нас не был квалифицирован в области, которой мы сначала занимались, — психологии и, в частности, ее терапевтического применения; это было одним из условий, которые Кун определил в своем историческом исследовании сдвигов парадигм.

Философ Роберт Тодд Кэрролл ответил, что Гриндер не понял текст Куна по истории и философии науки, Структура научных революций . Кэрролл отвечает: (а) отдельные ученые никогда не имели и никогда не могут произвольно создать сдвигов парадигм , и Кун не предлагает обратного; (b) Текст Куна не содержит идеи о том, что неквалифицированный опыт в какой-либо области науки является предпосылкой для получения результата, который требует изменения парадигмы в этой области и (c) Структура научных революций — это прежде всего работа история , а не поучительный текст о , создающий сдвигов парадигмы, и такой текст невозможен — необычное открытие не является шаблонной процедурой.Кэрролл объясняет, что смена парадигмы — это не запланированное мероприятие, а скорее результат научных усилий в рамках текущей (доминирующей) парадигмы, которая дает данные, которые нельзя адекватно учесть в рамках текущей парадигмы — отсюда смена парадигмы . , т.е. принятие новой парадигмы.

При разработке НЛП Бэндлер и Гриндер не реагировали на парадигматический кризис в психологии и не предоставили никаких данных, которые вызвали парадигматический кризис в психологии.Нет никакого смысла, в котором Бендлер и Гриндер вызвали смену парадигмы или участвовали в ней. «Что сделали Гриндер и Бэндлер, из-за чего невозможно продолжать заниматься психологией … не принимая их идеи? Ничего, — утверждает Кэрролл. ^[38]

Коммерциализация и оценка

К концу 1970-х движение за человеческий потенциал превратилось в индустрию и обеспечило рынок для некоторых идей НЛП. В центре этого роста был Институт Эсален в Биг-Суре, Калифорния.Перлз проводил множество семинаров по гештальт-терапии в Эсалене. Сатир был одним из первых лидеров, а Бейтсон был приглашенным учителем. Бэндлер и Гриндер утверждали, что НЛП — это не только терапевтический метод, но и изучение коммуникации, и начали продвигать его как бизнес-инструмент, утверждая, что «если любой человек может что-то делать, то можете и вы». ^[22] После того, как 150 студентов заплатили по 1000 долларов за десятидневный семинар в Санта-Круз, Калифорния, Бэндлер и Гриндер отказались от академического письма и выпустили популярные книги на основе стенограмм семинаров, такие как Frogs into Princes, , продано более 270 000 копий.Согласно судебным документам, касающимся спора об интеллектуальной собственности между Бэндлером и Гриндером, Бэндлер заработал более 800 000 долларов в 1980 году на мастерских и продаже книг. ^[22]

Сообщество психотерапевтов и студентов начало формироваться вокруг первых работ Бэндлера и Гриндера, что привело к росту и распространению НЛП как теории и практики. ^[39] Например, Тони Роббинс тренировался с Гриндером и использовал несколько идей НЛП как часть своих собственных программ самопомощи и мотивационной речи. ^[40] Бэндлер предпринял несколько безуспешных попыток исключить другие стороны из использования НЛП. ^[41] Между тем, рост числа практикующих и теоретиков привел к тому, что НЛП стало еще менее единообразным, чем оно было при его основании. ^[18] До упадка НЛП научные исследователи начали эмпирически проверять его теоретические основы, причем исследования показали отсутствие эмпирической поддержки основных теорий НЛП. ^[13] 1990-е годы характеризовались меньшим количеством научных исследований, оценивающих методы НЛП, чем предыдущее десятилетие.Томаш Витковски объясняет это снижением интереса к дебатам в результате отсутствия эмпирической поддержки НЛП со стороны его сторонников. ^[13]

Основные компоненты и основные концепции

НЛП можно понять с точки зрения трех широких компонентов и центральных концепций, относящихся к ним:

• Субъективность. По данным Bandler and Grinder:
  • Мы воспринимаем мир субъективно, поэтому мы создаем субъективные представления о нашем опыте.Эти субъективные представления об опыте составлены с помощью пяти чувств и языка. Другими словами, наш субъективный сознательный опыт выражается в традиционных чувствах зрения, слуха, тактики, обоняния и вкуса, так что когда мы, например, репетируем действие «в голове», вспоминаем событие или предвидим будущее, мы будет «видеть» изображения, «слышать» звуки, «пробовать» ароматы, «чувствовать» тактильные ощущения, «нюхать» запахи и думать на каком-то (естественном) языке. ^{[42] [43]} Кроме того, утверждается, что эти субъективные представления опыта имеют различимую структуру, шаблон.Именно в этом смысле НЛП иногда определяют как исследование структуры субъективного опыта . ^[44]
  • Поведение можно описать и понять в терминах этих субъективных представлений, основанных на чувствах. Под поведением понимается вербальное и невербальное общение, некомпетентное, неадаптивное или «патологическое» поведение, а также эффективное или умелое поведение. ^{[45] [46]}
  • Поведение (в себе и других) можно изменить, манипулируя этими субъективными представлениями, основанными на чувствах. ^{[47] [48] [49] [50] [51] [52]}
• Сознание. НЛП основывается на представлении о том, что сознание разделяется на сознательный компонент и бессознательный компонент. Те субъективные представления, которые возникают вне осознания индивидуума, составляют то, что называется «бессознательным разумом». ^[53]
• Обучение. НЛП использует имитационный метод обучения, именуемый моделирование , который, как утверждается, способен кодировать и воспроизводить опыт образца в любой области деятельности.Важной частью процесса кодификации является описание последовательности сенсорных / лингвистических представлений субъективного опыта образца во время выполнения экспертизы. ^{[54] [55] [56] [57]}

Методы или набор практик

«Глазная таблица подсказок», как она представлена ​​в качестве примера в книге Bandler & Grinder Frogs into Princes (1979). Шесть направлений представляют собой «визуальный конструкт», «визуальный отзыв», «слуховой конструкт», «слуховой отзыв», «кинестетический» и «слуховой внутренний диалог».

Согласно одному исследованию Штейнбаха, ^[58] классическое взаимодействие в НЛП можно понять с точки зрения нескольких основных этапов, включая установление взаимопонимания, сбор информации о проблемном психическом состоянии и желаемых целях, использование определенных инструментов и методов для вмешательства , и интеграция предлагаемых изменений в жизнь клиента. Весь процесс направляется невербальными ответами клиента. ^[58] Первый — это акт установления и поддержания раппорта между практикующим и клиентом, который достигается за счет стимуляции и вербального управления ( e.грамм. , сенсорные предикаты и ключевые слова) и невербальное поведение (, например, , сопоставление и отражение невербального поведения или реакция на движения глаз) клиента. ^[59]

После установления раппорта практикующий может собрать информацию (, например, , используя вопросы метамодели) о текущем состоянии клиента, а также помочь ему определить желаемое состояние или цель для взаимодействия. Практик обращает особое внимание на вербальные и невербальные ответы, поскольку клиент определяет текущее состояние и желаемое состояние, а также любые «ресурсы», которые могут потребоваться для преодоления разрыва. ^[58] Клиента обычно поощряют обдумать последствия желаемого результата и то, как они могут повлиять на его или ее личную или профессиональную жизнь и отношения, принимая во внимание любые положительные намерения любых проблем, которые могут возникнуть (например, экологическая проверка ). ^[58] В-четвертых, практикующий помогает клиенту в достижении желаемых результатов, используя определенные инструменты и методы для изменения внутренних представлений и реакций на стимулы в мире. ^{[60] [61]} Наконец, изменения «в темпах будущего», помогая клиенту мысленно репетировать и интегрировать изменения в свою жизнь. ^[58] Например, клиента могут попросить «шагнуть в будущее» и представить (мысленно увидеть, услышать и почувствовать), каково это — уже достигнув результата.

Согласно Stollznow (2010), «НЛП также включает анализ периферийного дискурса и« практические »рекомендации для« улучшенного »общения. Например, в одном тексте утверждается, что« когда вы примете слово «но», люди будут помнить то, что вы сказали, впоследствии . Со словом «и» люди запоминают, что вы сказали до и после.» ^[18]

Приложения

Альтернативная медицина

NLP продвигается с заявлениями о том, что его можно использовать для лечения различных заболеваний, включая болезнь Паркинсона, ВИЧ / СПИД и рак. ^[62] Такие утверждения не имеют подтверждающих медицинских доказательств. ^[62] Люди, использующие НЛП в качестве формы лечения, рискуют иметь серьезные неблагоприятные последствия для здоровья, поскольку это может задержать оказание эффективной медицинской помощи. ^[62]

Психотерапевтический

Ранние книги о НЛП имели психотерапевтическую направленность, учитывая, что ранние модели были психотерапевтами.Как подход к психотерапии, НЛП разделяет основные предположения и основы, общие с некоторыми современными краткими и системными практиками, ^{[63] [64] [65]} , такими как краткая терапия, ориентированная на решение. ^{[66] [67]} НЛП также было признано как оказавшее влияние на эти практики ^{[65] [68]} с его методами рефрейминга ^{[69] [70]} , которые направлены на изменение поведения путем сдвига его контекста на или , означающих , ^[71] , например, путем нахождения положительной коннотации мысли или поведения.

Два основных терапевтических применения НЛП: (1) в качестве вспомогательного средства терапевтами ^[72] , практикующими другие терапевтические дисциплины; (2) в качестве специфической терапии, называемой нейролингвистической психотерапией ^[73] , которая признана Советом Великобритании по психотерапии ^[74] с аккредитацией, которая сначала регулируется Ассоциацией нейролингвистического программирования ^[75] , а позднее дочерней организацией Ассоциации нейролингвистической психотерапии и консультирования. ^[76] Ни нейролингвистическое программирование, ни нейролингвистическая психотерапия не одобрены NICE. ^[77]

Согласно Stollznow (2010) «Печально известная книга Бендлера и Гриндера Frogs into Princes и другие их книги хвастаются, что НЛП является панацеей, которая лечит широкий спектр физических и психических состояний и трудностей в обучении, включая эпилепсия, миопия и дислексия. Обещая вылечить шизофрению, депрессию и посттравматическое стрессовое расстройство, а также отвергая психические заболевания как психосоматические, НЛП имеет сходство с саентологией и Гражданской комиссией по правам человека (ГКПЧ). ^[18] Систематический обзор экспериментальных исследований Стерта и др. (2012) пришел к выводу, что «мало доказательств того, что вмешательства НЛП улучшают результаты, связанные со здоровьем». ^[78] В своем обзоре НЛП Стивен Бриерс пишет: «НЛП на самом деле не является когезивной терапией, это набор различных техник без особо четкой теоретической основы … [и его] доказательная база практически отсутствует». ^[79] Эйснер пишет: «НЛП появляется. быть поверхностным и хитрым подходом к решению проблем психического здоровья.К сожалению, НЛП, по-видимому, является первым в длинной череде семинаров по массовому маркетингу, цель которых — фактически излечить любое психическое расстройство … похоже, что НЛП не имеет эмпирической или научной поддержки в отношении основных принципов своей теории или клинической эффективности. То, что осталось, — это массовая продажа психопаблума ». ^[80]

Андре Мюллер Вайтценхоффер — друг и ровесник Милтона Эриксона — писал:« Действительно ли НЛП абстрагировало и объяснило суть успешной терапии и предоставило каждому доступ к ней. значит быть еще одним Уиттакером, Вирджинией Сатир или Эриксоном ?.Неспособность [НЛП] сделать это очевидна, потому что сегодня нет множества равных им, даже другого Уиттакера, Вирджинии Сатир или Эриксона. Для этого должно было хватить десяти лет. В этом свете я не могу серьезно относиться к НЛП … Вклад [НЛП] в наше понимание и использование эриксоновских техник столь же сомнительный. Паттерны I и II — это плохо написанные произведения, представлявшие собой чрезмерно амбициозную, претенциозную попытку свести гипноз к волшебству слов. ^[81]

Клинический психолог Стивен Бриерс ставит под сомнение ценность максимы НЛП — предположения на жаргоне НЛП — «нет неудач, есть только обратная связь». ^[82] Бриерс утверждает, что отрицание существование неудач снижает их поучительную ценность. Он предлагает Уолту Диснею, Исааку Ньютону и Дж. К. Роулинг в качестве трех примеров недвусмысленно признанных личных неудач, которые послужили толчком к большому успеху. По словам Бриерса, это был тип «краха и сжигания» провал, а не продезинфицированный NLP Failure Lite, т.е.е. провал, который на самом деле не является неудачей, «провал», который привел этих людей к успеху. Бриерс утверждает, что соблюдение максимы ведет к самоуничижению. По мнению Бриерса, личные усилия являются продуктом вложенных ценностей и стремлений и игнорирование лично значимой неудачи как простой обратной связи эффективно очерняет то, что человек ценит. Бриерс пишет: «Иногда нам нужно принять и оплакать смерть наших снов, а не просто случайно отвергать их как несущественные». Бриерс также утверждает, что максима НЛП носит нарциссический характер. , эгоцентричный и оторванный от понятий моральной ответственности. ^[83]

Другое применение

Хотя исходные базовые техники НЛП были терапевтическими по своей ориентации, их общая природа позволяла применять их в других областях. Эти приложения включают в себя убеждение, ^[41] продажи, ^[84] переговоры, ^[85] обучение менеджменту, ^[86] спорт, ^[87] обучение, коучинг, создание команды и публичные выступления.

Научная критика

В начале 1980-х НЛП рекламировалось как важное достижение в психотерапии и консультировании и вызывало определенный интерес к исследованиям в области консультирования и клинической психологии.

Однако, поскольку контролируемые испытания не показали какой-либо пользы от НЛП, а его сторонники делали все более сомнительные заявления, научный интерес к НЛП угас. ^{[88] [89]}

Многочисленные обзоры литературы и мета-анализы не смогли показать доказательств в пользу предположений или эффективности НЛП как терапевтического метода. ^[90]

В то время как некоторые практикующие НЛП утверждали, что отсутствие эмпирической поддержки связано с недостаточным количеством исследований, проверяющих НЛП, ^[91] общепринятое научное мнение состоит в том, что НЛП является псевдонаукой ^[92] и пытается отвергнуть результаты исследования, основанные на этих аргументах, «[составляют] признание того, что НЛП не имеет доказательной базы и что практикующие НЛП стремятся получить апостериорное доверие. ^[93]

Опросы в академическом сообществе показали, что НЛП широко дискредитируется среди ученых. ^[94]

Среди причин, по которым НЛП считается псевдонаукой, являются то, что доказательства в пользу этого ограничиваются анекдотами и личные показания, ^[95]
что он не основан на научном понимании нейробиологии и лингвистики, ^[96]
и что в названии «нейро-лингвистическое программирование» используются жаргонные слова, чтобы произвести впечатление на читателей и скрыть идеи, тогда как само НЛП не связывает никаких явлений с нейронными структурами и не имеет ничего общего с лингвистикой или программированием. ^[97] Фактически, в образовании НЛП использовалось как ключевой пример псевдонауки. ^[98]

Как квазирелигия

Социологи и антропологи — среди прочих — классифицировали НЛП как квазирелигию, принадлежащую Новой Эре и / или движению за человеческий потенциал. ^{[99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108]} Медицинский антрополог Жан М.Лэнгфорд относит НЛП к одной из разновидностей народной магии; иными словами, практика с символической эффективностью — в отличие от физической эффективности — способная вызвать изменения посредством неспецифических эффектов (, например, , плацебо). Для Лэнгфорда НЛП сродни синкретической народной религии, «которая пытается соединить магию народной практики с наукой профессиональной медицины». ^[109] Бэндлер и Гриндер находились (и продолжают оставаться ^{[110] [111]} ) под влиянием шаманизма, описанного в книгах Карлоса Кастанеды.Некоторые идеи и техники были заимствованы у Кастанеды и включены в НЛП, включая так называемую двойную индукцию ^[20] и понятие «остановки мира» ^[112] , которое является центральным в моделировании НЛП. Тай (1994) ^[113] характеризует НЛП как тип «психошаманизма». Fanthorpe и Fanthorpe (2008) ^[114] видят сходство между миметической процедурой и намерением моделирования НЛП и аспектами ритуала в некоторых синкретических религиях.Хант (2003) ^[99] проводит сравнение между озабоченностью по поводу линии передачи от гуру НЛП, что очевидно среди некоторых сторонников НЛП, и озабоченностью по поводу линии передачи гуру в некоторых восточных религиях.

В Aupers and Houtman (2010) ^[103] Бовбьерг определяет НЛП как «психорелигию» Новой Эры и использует НЛП в качестве тематического исследования, чтобы продемонстрировать тезис о том, что психорелигии Новой Эры, такие как НЛП, являются основополагающими. на инстинктивно религиозной идее, а именно озабоченности трансцендентным «другим».В мировых монотеистических религиях, утверждает Бовбьерг, целью религиозной практики является общение и общение с трансцендентным «другим», то есть с Богом. В психо-религиях Нью Эйдж, утверждает Бовбьерг, эта ориентация на трансцендентного «другого» сохраняется, но другое стало «другим в нас самих», так называемым бессознательным : «[t] он внутреннее жизнь становится неосязаемым центром [психо-] религиозных практик, а подсознание становится составной частью понимания Себя современными людьми.«Бовбьерг добавляет:« [c] наши действия в личном развитии не имели бы смысла без бессознательного, которое содержит скрытые ресурсы и скрытые знания о себе ». Таким образом, психорелигиозная практика вращается вокруг идей сознательного и бессознательного« я », а также общения и доступа к скрытые ресурсы бессознательного «я» — трансцендентные другие . Согласно Бовбьергу представление о том, что у нас есть бессознательное «я», лежит в основе многих техник НЛП явным или неявным образом.Бовбьерг утверждает: «[В] конкретных практиках [практикующий НЛП qua ] психо-религиозный практик ожидает достичь самосовершенствования в бесконечной трансформации себя».

Светская критика НЛП Бовбьергом отражена в консервативной христианской перспективе Новой Эры, представленной Иеремией (1995) ^[115] , который утверждает, что «[t] он« трансформация », рекомендованная основателями и лидерами этих бизнес-семинары [такие как НЛП] имеют духовное значение, которое нехристианин или новообращенный может не осознавать.Вера в то, что люди могут изменить себя, призвав силу (или бога) внутри или свой собственный бесконечный человеческий потенциал, противоречит христианской точке зрения. Библия говорит, что человек грешник и спасается только по Божьей благодати ».

Споры об интеллектуальной собственности

К концу 1980 года сотрудничество между Бэндлером и Гриндером закончилось. ^[22] 25 сентября 1981 года Бэндлер подал гражданский иск против Гриндера и его компании, требуя судебного запрета и возмещения убытков за коммерческую деятельность Гриндера в отношении НЛП.29 октября 1981 г. решение было вынесено в пользу Бэндлера. ^[116] В рамках мирового соглашения Бэндлер предоставил Гриндеру ограниченную 10-летнюю лицензию на проведение семинаров по НЛП, предложение сертификации по НЛП и использование имени НЛП при условии, что гонорары с доходов от семинаров будут выплачиваться Бэндлеру. . В июле 1996 г. и январе 1997 г. Бэндлер возбудил еще два гражданских иска против Гриндера и его компании, многих других видных деятелей НЛП и еще 200 человек, первоначально неназванных.Бэндлер утверждал, что Гриндер нарушил условия мирового соглашения, достигнутого в первоначальном деле, и понес коммерческий ущерб в результате предположительно незаконной коммерческой деятельности ответчиков. Бендлер требовал от за каждые ответчика возмещения убытков не менее 10 000 000 долларов США. ^{[117] [118]} В феврале 2000 года суд вынес решение против Бэндлера, заявив, что «Бэндлер в своем лицензионном соглашении и рекламных материалах предоставил общественности ложные сведения о том, что он является исключительным владельцем всех связанных с ним прав интеллектуальной собственности. с НЛП и обладает исключительными полномочиями определять членство и сертификацию в Обществе НЛП.« ^{[119] [120]}

По этому поводу комментирует Штоллзнов (2010) ^[18] », [i] Ронически Бендлер и Гриндер враждовали в 1980-х из-за споров о товарных знаках и теории. Что характерно, ни одна из их бесчисленных моделей, столпов и принципов НЛП не помогла этим основателям разрешить их личные и профессиональные конфликты ».

В декабре 1997 года Тони Кларксон возбудил гражданское дело против Бэндлера с требованием отозвать британский товарный знак Бэндлера — NLP. Суд вынес решение в пользу Кларксона; Впоследствии товарный знак Бэндлера был отозван. ^{[121] [122]}

К концу 2000 года Бэндлер и Гриндер выпустили релиз, в котором, среди прочего, они согласились, что «они являются соавторами и соучредителями технологии Neuro- лингвистическое программирование »и« взаимно соглашаются воздерживаться от пренебрежительного отношения к усилиям друг друга, касающимся их соответствующего участия в области нейролингвистического программирования ».

.