Раппорт это в психологии: Раппорт в психологии: определение, применение
29. Раппорт и ведение | НЛП для начинающих
На высоких уровнях доверия (подсознательного) может наступить состояние называемое «раппортом».
«Rapport» с английского переводится как «связь», «согласие».
Наличие раппорта говорит о том, что образовалась система, люди начинают действовать как единое целое. У тех самых пар, которые танцуют танго или вальс, для того, чтобы делать это хорошо, должен быть очень хороший раппорт. То есть они должны образовывать систему. А для того, чтобы из людей получилась система должен быть между ними раппорт. Короче, если люди образовали систему – между ними есть раппорт. И наоборот.
Раппорт не означает, что у вас теперь одни движения и мысли на двоих — это означает только, что они согласованы. В том же танго у каждого из партнеров свои движения, но при этом схожее состояние, ритм, стиль и скорость движений.
Одно из свойств раппорта — желание следовать за человеком, чувствовать к нему расположение и доверие. То есть если раппорт появился, то появляется ведение: вы меняете своё состояние и человек идёт за вами. Вы сменили позу — и он тоже, вы уменьшили скорость речи — и он замедлился, вы успокоились — и он расслабился. На высоких уровнях раппорта возможны даже синхронные движения — вы поднимаете руку, и он поднимает, вы двагаете указательным пальцем правой руки — и он тоже. Поэтому ведение по движению хорошо использовать для проверки наличия раппорта.
Наличие ведения – признак раппорта. То есть, если есть раппорт — то можете вести, если вести не можете – раппорта нет.
Было с вами в компании: один начинает зевать, и остальные вслед за ним. А попробуйте посидеть рядом с сонным знакомым – тоже в сон клонит.
Кстати, при хорошем раппорте обычно даже невозможно понять, кто именно ведёт – просто рождается общее движение, появляются общие направление для идей и общаются на одну тему.
Ведение один из основных инструментов воздействия – вы входите в раппорт и дружно двигаетесь в нужную сторону.
История. Пара ребят, знакомых с НЛП, пошли на рок-концерт. Когда они заняли свои места, то обнаружили, что рядом с ними сидит девушка в весьма понуром состоянии. Это неприятно. Вы на рок-концерте, а рядом с вами понурая девушка. Что они сделали. Нет, они не стали выпытывать у неё: «Что случилось?». Они тоже сели в похожие позы, с похожим дыханием и выражением лица. А потом потихоньку начали выпрямляться, поднимать головы и улыбаться. Через десть минут девушка уже улыбалась и орала вместе со всеми.
Подводим итоги:
Калибровка нужна, чтобы точно интерпретировать сообщение, подстройка помогает состроить фильтры восприятия и достигнуть состояния раппорта. Если же вы в раппорте, вы теперь одна система и можете вести (его, её, их, нас) в нужном направлении.
Всё очень просто.
Ну а дальше более подробно, как этот раппорт и ведение создавать и использовать.
Упражнение «Калибровка раппорта»
Хотя единственным сенсорно-очевидным признаком раппорта является ведение, но есть одна хитрая штука с этим раппортом: он симметричный. То есть если вы с человеком в раппорте, то и он с вами тоже в раппорте. Так что можно калибровать себя.
Это отличает раппорт от доверия — что сознательного, что подсознательного. Доверие может быть к человеку, с которым контакта нет (раппорт бывает только при наличие контакта) — например, я доверяю Достоевскому, хотя он давно умер. Ну, собственно так и должно быть — раппорт же признак взаимодействия. А для взаимодействия (в обе стороны) нужен канал информации.
Итак, задание. Есть куча ситуаций, когда у вас хороший раппорт: вы делаете что-то вместе (например, танцуете парный танец), вы беседуете с приятным человеком и вам хорошо вместе. Определите, как вы ощущаете внутри себя эту связь. Сравните с человеком, который может быть рядом, но безразличен. Попробуйте с несколькими людьми — не менее семи человек и в разных ситуациях — и найдите общее. Это должно быть что-то вполне сенсорное.
- ощущение тепла и расслабления в области солнечного сплетения;
- ощущение распирания в груди;
- ощущение лёгкой вибрации, которая идёт снизу живота вверх.
Да, это скорее всего будет ощущение. Причём эти ощущения, сообщающие о раппорте, у разных людей разные.
Но при желании можно сделать воображаемую лампочку — появился раппорт, лампочка зажглась. И с усилением раппорта горит ярче.
Где проходим
Тренинг:: Мастерство Коммуникации
По теме
Глоссарий:: Раппорт
Статья:: Общение 4: Доверие
НЛП-практик:: Раппорт
Раппорт как средство влияния на других людей
Раппорт в самом общем смысле — это эмоциональная и интеллектуальная связь между людьми, основанием которой служат глубокое взаимопонимание и симпатия. Впервые термин «раппорт» стал употребляться в физике в XVIII веке, откуда и был позаимствован Францом Месмером — австрийским врачом, доктором медицины и создателем учения о животном магнетизме.
Раппорт в толковании Месмера — это физический контакт двух или нескольких людей, следствием которого становится передача флюида, или таинственной «животной» силы, которая помогает излечению и восстановлению организма.
Сферы применения раппорта
Разумеется, современное понимание раппорта отличается от месмеровского, однако полностью совпадает с ним в сути процесса: в психоанализе, гипнозе и НЛП раппортом называют установление близкого контакта между людьми. Главная особенность этого контакта заключается в возможности влиять на других людей, в связи с чем у раппорта достаточно широкий спектр применения.
Влияние, которого можно добиться через раппорт, бывает разным. В гипнозе такой контакт будет односторонне доминирующим (гипнотизируемый находится в полной власти гипнотизера), в психоанализе — корректирующим (психоаналитик помогает своему пациенту), а в НЛП — прагматическим (один человек использует методы достижения раппорта, чтобы добиться определенной цели в отношении другого, будь то просто продление общения или конкретные результаты). Но в любом случае раппорт подразумевает воздействие одного человека на другого. Различаются лишь цели его, степень гуманности того, кто воздействует, и осведомленности «объекта» в том, что на него хотят повлиять.
В следующих материалах мы рассматриваем различные методы установления раппорта:
При этом сразу отметим, что данным инструментом надо пользоваться очень аккуратно. В умелых руках раппорт может стать влиятельным способом воздействия. С другой стороны, если вы будете знать методы установления раппорта, то сможете почувствовать, когда кто-то будет пытаться оказать непрошеное влияние именно на вас. И в таком случае вы будете знать, как противостоять подобным попыткам. Если вас интересует более широкая тема – как бороться с гипнозом, – обратитесь к соответствующей нашей статье.
Раппорт (психология) — Википедия
Раппо́рт (фр. rapport, от rapporter — возвращать, приносить обратно) — термин в психологии, имеющий несколько смежных значений; подразумевает установление специфического контакта, включающего определённую меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта.
В иностранной литературе термин раппорт употребляется в широком смысле близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности[1].
Термин раппорт был введён Месмером для обозначения физического контакта, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизёра пациенту при «месмеризации».
Гипнотический раппорт
В современном значении особого вербального контакта, существующего во время сеанса гипноза между гипнотизёром и гипнотизируемым, термин раппорт имел хождение с начала XX века[2].
Гипнотический раппорт представляет собой избирательный контакт с гипнотизёром. Избирательность и необычность такого контакта состоит в том, что погруженный в гипнотический сон человек, при общем глубоком торможении коры головного мозга и нечувствительности к воздействиям из других источников, сохраняет очаг возбуждения, («сторожевой пункт» по И. П. Павлову), настроенный на голос гипнотизёра. Например, загипнотизированный может, не реагируя на другие звуки и не выходя из состояния гипнотического сна, отвечать на вопросы гипнотизёра. С физиологической точки зрения такой очаг возбуждения рассматривался как зона (пункт) раппорта. По классификации, разработанной Е. С. Катковым в 50-х годах на основе учения И. П. Павлова, зона раппорта возникает на второй стадии гипнотического транса, одновременно с проявлениями лёгкой каталепсии и торможением второй сигнальной системы и окончательно формируется с началом третьей, последней, стадии, когда вторая сигнальная система выключается полностью, за исключением самой зоны раппорта.[3]
Гипнотический раппорт может быть не только изолированным, когда игнорируются любая речь, помимо речи гипнотизёра, но и генерализированным, когда после формирования зоны раппорта контакт с загипнотизированным может быть передан кому-либо ещё и осуществляться не только гипнотизёром, но и любым присутствующим[4].
В психоанализе установление раппорта, понимаемого как взаимное согласие, эмоциональная связь между клиентом и психоаналитиком, считается необходимым условием для осуществления эффективного психоанализа[5][6].
При этом связь между понятиями раппорта и переноса рассматривается разными психоаналитиками по-разному, раппорт выступает то как прототип переноса, то как его разновидность, оптимальный уровень[2].
Так, Юнг считал, что:
…нужен закрытый раппорт, настолько закрытый, чтобы врач не мог глаз отвести от высот и низин человеческого страдания. Данный раппорт заключается прежде всего в постоянном сравнении и взаимном постижении, в диалектической конфронтации двух противоположных психических реальностей. Если по каким-то причинам эти взаимные впечатления не состыковываются, терапевтический процесс будет неэффективен.
В НЛП раппорт понимается шире, как установление отношения доверия между двумя (или более) людьми, а также само это доверие[7].
Установление раппорта между клиентом и коммуникатором — важнейшая задача НЛП как психотерапевтической практики.
Достижение раппорта может быть длительным процессом, но возможно и быстрое установление раппорта; длительность процедуры может зависеть от мастерства коммуникатора.
Раппорт может достигаться как на сознательном, так и на бессознательном уровне.
Основным методом установления раппорта в НЛП является присоединение (подстройка) к основным репрезентативным системам клиента, отражение их в коммуникации и невербальном поведении.
При невербальной подстройке под репрезентативные системы клиента используется подстройка под темп дыхания, позу, жесты, движение глаз и т. п.
Вербальное присоединение основывается на повторении характерных черт вербального поведения клиента.
[8]
Установление раппорта может рассматриваться как важное не только для психотерапевтической практики, но и для других видов межличностной коммуникации. Так, установление раппорта между врачом и пациентом не только способно повысить удовлетворенность лечением и снизить риск врачебной халатности, но и, согласно некоторым исследованиям, может ускорить выздоровление и снизить потребность в болеутоляющих[9].
Примечания
Ссылки
что это и как им пользоваться?
Здравствуйте, уважаемые читатели блога Валерия Харламова! Раппорт в психологии является очень важным элементом, без которого невозможно сформировать доверительную обстановку, располагающую к построению контакта. И сегодня мы узнаем, как правильно его устанавливать.
Сферы применения
Каждое направление в психологии преследует свою цель. Допустим, в гипнозе раппорт необходим, чтобы подчинить себе клиента, иначе никакого эффекта от работы не будет. В НЛП – чтобы продолжить общение и достигнуть задуманных результатов. В психоанализе и гештальт терапии – чтобы понять, в чём состоит суть проблемы, и оказать качественную соответственную помощь, поддержку и прочее.
Это благие намерения, но, к сожалению, порой случается и так, что некоторые индивиды доверие пытаются сформировать для того чтобы получить какую-то определенную личную выгоду. Именно поэтому важно знать, какие существуют виды приёмов, чтобы своевременно распознать попытку манипулировать вашим сознанием и оказать сопротивление.
Основные методы
Принятие
Используется порой неосознанно в обычных отношениях, не подразумевающих роль терапевт-клиент. Самый простой вид создания доверия. Потому что каждая личность нуждается в принятии, поэтому ищет его среди близких людей, коллег, членов семьи и прочее. Специалисты используют его как базу, фундамент, на котором будет строиться дальнейшая работа. Поэтому этот метод не даст вам желаемых результатов в короткий срок, а всего лишь подготовит для более мощных методов.
Вот подумайте сами, были ли в вашей жизни ситуации, когда вы рассказывали незнакомому или малознакомому человеку что-то потаённое и совершенно личное, понимая, что даже самые близкие друзья не в курсе этой информации?
Там, где есть принятие – есть свобода самовыражения, возникает ощущение, сродни безусловной родительской любви. То есть, какой бы я нехороший поступок не совершил, я всё равно останусь ценным. Для того чтобы создать атмосферу принятия, следует отказаться от обесценивания и критики, даже если ваше мнение отличается.
Невербалика
Далее следует затронуть физиологию, с помощью которой можно повлиять на бессознательном уровне. Вам стоит просто принять располагающую к себе позу, либо же просто повторить ту, в которой в данный момент находится собеседник.
С помощью этой техники вы также сможете понять, что с ним происходит, что он чувствует и даже то, как к вам относится. Только важно не переборщить, повторяя каждое движение, иначе ваше поведение будет похоже на кривляние, что вызовет защитную реакцию в виде раздражения и агрессии.
Рекомендую внимательно ознакомиться со статьей про невербальное общение, там вы найдёте подробную информацию об использовании мимики, жестов, поз и даже тембра голоса.
Мышление и стиль разговора
Этот способ сложнее, и требует тренировки и подготовки, зато он отлично закрепляет результат, достигнутый уровнями ранее. Так сказать, контрольный метод. Для начала внимательно понаблюдайте за тем, что именно и каким образом говорит собеседник, как он реагирует на какую-то информацию и подобное.
Когда обозначите основные тезисы, и у вас сложится более чёткое представление о его стиле мышления, начинайте включать в свою речь словосочетания, которые он использует. Вот, к примеру, если вы хотите быть понятным, как для автомеханика, так и для доктора наук в сфере биологии – следует приводить примеры и метафоры непосредственно из их сферы деятельности.
Рекомендации
1. Слушайте
Изучите обязательно статью про активное слушание, так вам будет проще вести диалог, располагающий к близости и доверию, даже просто в личных отношениях. С помощью этого приема вы покажете собеседнику, что слышите его, понимаете, замечаете, что вы рядом с ним и включены в процесс взаимодействия.
2. Обратите внимание на схожести
Страх одиночества является экзистенциальным, то есть он присутствует у каждого человека в этом мире, даже того, кто сторонится людей, закрываясь от них, это лишь реакция на психологическую травму. Поэтому близость с кем-то вызывает дикий ужас от того, что появляется риск снова прожить невыносимую боль.
Так вот, схожесть хоть в чём-то с малознакомым человеком помогает снизить тревогу, она будто объединяет, мгновенно формируя столь желанный раппорт. Необходимо просто внимательно присмотреться, прислушаться, а после, обнаружив что-то общее, сделать на этом акцент.
Например, можно объединить, обобщить: «Мы, женщины, слишком чувствительны», «Нам, провинциалам, приходится порой нелегко в достижении своих целей», и прочее. То есть, как вы могли заметить, вполне реально найти схожесть абсолютно с любым человеком на планете.
3. Следите
Во время разговора всегда следите за дыханием собеседника, интонацией, темпом его речи и даже цветом кожи. Сразу одновременно это сделать будет сложно, поэтому устраивайте себе постепенные тренировки.
Допустим, сегодня делая акцент на тембре, а завтра следить за тоном голоса. Так вы со временем сможете уже неосознанно получать необходимую информацию.
4. Получайте опыт
Присматриваться и прислушиваться можно не только будучи активным участником беседы, вы вполне можете тренироваться и в общественном транспорте, людных местах, даже просто наблюдая за игрой актёров, желательно фильмов, получивших Оскар. Так вы будете получать опыт, не просто теорию из книг или статей, а сформированный на собственных наблюдениях и умозаключениях.
5. Читайте
Читайте как можно больше, так ваш мозг всегда будет в тонусе, а значит, вы сможете быстро, своевременно реагировать и принимать решения. А статья «Топ 10 лучших книг о невербальном общении которые стоит прочитать» будет как раз очень кстати.
Заключение
Также рекомендую вам изучить статью о возражениях в продажах. Ведь по сути, мы все что либо продаём и важно делать это эффективно, если нам нужен результат.
А на сегодня всё, уважаемые читатели! Если вы научитесь формировать раппорт – ваши отношения, неважно, профессиональные, или личные, значительно улучшатся, а значит, и качество жизни тоже! Так что сил вам, и вдохновения на пути к самосовершенствованию.
Материал подготовила Журавина Алина.
Раппорт (психология) — Википедия. Что такое Раппорт (психология)
Раппо́рт (фр. rapport, от rapporter — возвращать, приносить обратно) — термин в психологии, имеющий несколько смежных значений; подразумевает установление специфического контакта, включающего определённую меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта.
В иностранной литературе термин раппорт употребляется в широком смысле близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности[1].
Термин раппорт был введён Месмером для обозначения физического контакта, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизёра пациенту при «месмеризации».
Гипнотический раппорт
В современном значении особого вербального контакта, существующего во время сеанса гипноза между гипнотизёром и гипнотизируемым, термин раппорт имел хождение с начала XX века[2].
Гипнотический раппорт представляет собой избирательный контакт с гипнотизёром. Избирательность и необычность такого контакта состоит в том, что погруженный в гипнотический сон человек, при общем глубоком торможении коры головного мозга и нечувствительности к воздействиям из других источников, сохраняет очаг возбуждения, («сторожевой пункт» по И. П. Павлову), настроенный на голос гипнотизёра. Например, загипнотизированный может, не реагируя на другие звуки и не выходя из состояния гипнотического сна, отвечать на вопросы гипнотизёра. С физиологической точки зрения такой очаг возбуждения рассматривался как зона (пункт) раппорта. По классификации, разработанной Е. С. Катковым в 50-х годах на основе учения И. П. Павлова, зона раппорта возникает на второй стадии гипнотического транса, одновременно с проявлениями лёгкой каталепсии и торможением второй сигнальной системы и окончательно формируется с началом третьей, последней, стадии, когда вторая сигнальная система выключается полностью, за исключением самой зоны раппорта.[3]
Гипнотический раппорт может быть не только изолированным, когда игнорируются любая речь, помимо речи гипнотизёра, но и генерализированным, когда после формирования зоны раппорта контакт с загипнотизированным может быть передан кому-либо ещё и осуществляться не только гипнотизёром, но и любым присутствующим[4].
В психоанализе установление раппорта, понимаемого как взаимное согласие, эмоциональная связь между клиентом и психоаналитиком, считается необходимым условием для осуществления эффективного психоанализа[5][6].
При этом связь между понятиями раппорта и переноса рассматривается разными психоаналитиками по-разному, раппорт выступает то как прототип переноса, то как его разновидность, оптимальный уровень[2].
Так, Юнг считал, что:
…нужен закрытый раппорт, настолько закрытый, чтобы врач не мог глаз отвести от высот и низин человеческого страдания. Данный раппорт заключается прежде всего в постоянном сравнении и взаимном постижении, в диалектической конфронтации двух противоположных психических реальностей. Если по каким-то причинам эти взаимные впечатления не состыковываются, терапевтический процесс будет неэффективен.
В НЛП раппорт понимается шире, как установление отношения доверия между двумя (или более) людьми, а также само это доверие[7].
Установление раппорта между клиентом и коммуникатором — важнейшая задача НЛП как психотерапевтической практики.
Достижение раппорта может быть длительным процессом, но возможно и быстрое установление раппорта; длительность процедуры может зависеть от мастерства коммуникатора.
Раппорт может достигаться как на сознательном, так и на бессознательном уровне.
Основным методом установления раппорта в НЛП является присоединение (подстройка) к основным репрезентативным системам клиента, отражение их в коммуникации и невербальном поведении.
При невербальной подстройке под репрезентативные системы клиента используется подстройка под темп дыхания, позу, жесты, движение глаз и т. п.
Вербальное присоединение основывается на повторении характерных черт вербального поведения клиента.
[8]
Установление раппорта может рассматриваться как важное не только для психотерапевтической практики, но и для других видов межличностной коммуникации. Так, установление раппорта между врачом и пациентом не только способно повысить удовлетворенность лечением и снизить риск врачебной халатности, но и, согласно некоторым исследованиям, может ускорить выздоровление и снизить потребность в болеутоляющих[9].
Примечания
Ссылки
Раппорт (психология) — Википедия
Раппо́рт (фр. rapport, от rapporter — возвращать, приносить обратно) — термин в психологии, имеющий несколько смежных значений; подразумевает установление специфического контакта, включающего определённую меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта.
В иностранной литературе термин раппорт употребляется в широком смысле близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности[1].
Термин раппорт был введён Месмером для обозначения физического контакта, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизёра пациенту при «месмеризации».
Гипнотический раппорт
В современном значении особого вербального контакта, существующего во время сеанса гипноза между гипнотизёром и гипнотизируемым, термин раппорт имел хождение с начала XX века[2].
Гипнотический раппорт представляет собой избирательный контакт с гипнотизёром. Избирательность и необычность такого контакта состоит в том, что погруженный в гипнотический сон человек, при общем глубоком торможении коры головного мозга и нечувствительности к воздействиям из других источников, сохраняет очаг возбуждения, («сторожевой пункт» по И. П. Павлову), настроенный на голос гипнотизёра. Например, загипнотизированный может, не реагируя на другие звуки и не выходя из состояния гипнотического сна, отвечать на вопросы гипнотизёра. С физиологической точки зрения такой очаг возбуждения рассматривался как зона (пункт) раппорта. По классификации, разработанной Е. С. Катковым в 50-х годах на основе учения И. П. Павлова, зона раппорта возникает на второй стадии гипнотического транса, одновременно с проявлениями лёгкой каталепсии и торможением второй сигнальной системы и окончательно формируется с началом третьей, последней, стадии, когда вторая сигнальная система выключается полностью, за исключением самой зоны раппорта.[3]
Гипнотический раппорт может быть не только изолированным, когда игнорируются любая речь, помимо речи гипнотизёра, но и генерализированным, когда после формирования зоны раппорта контакт с загипнотизированным может быть передан кому-либо ещё и осуществляться не только гипнотизёром, но и любым присутствующим[4].
В психоанализе установление раппорта, понимаемого как взаимное согласие, эмоциональная связь между клиентом и психоаналитиком, считается необходимым условием для осуществления эффективного психоанализа[5][6].
При этом связь между понятиями раппорта и переноса рассматривается разными психоаналитиками по-разному, раппорт выступает то как прототип переноса, то как его разновидность, оптимальный уровень[2].
Так, Юнг считал, что:
…нужен закрытый раппорт, настолько закрытый, чтобы врач не мог глаз отвести от высот и низин человеческого страдания. Данный раппорт заключается прежде всего в постоянном сравнении и взаимном постижении, в диалектической конфронтации двух противоположных психических реальностей. Если по каким-то причинам эти взаимные впечатления не состыковываются, терапевтический процесс будет неэффективен.
В НЛП раппорт понимается шире, как установление отношения доверия между двумя (или более) людьми, а также само это доверие[7].
Установление раппорта между клиентом и коммуникатором — важнейшая задача НЛП как психотерапевтической практики.
Достижение раппорта может быть длительным процессом, но возможно и быстрое установление раппорта; длительность процедуры может зависеть от мастерства коммуникатора.
Раппорт может достигаться как на сознательном, так и на бессознательном уровне.
Основным методом установления раппорта в НЛП является присоединение (подстройка) к основным репрезентативным системам клиента, отражение их в коммуникации и невербальном поведении.
При невербальной подстройке под репрезентативные системы клиента используется подстройка под темп дыхания, позу, жесты, движение глаз и т. п.
Вербальное присоединение основывается на повторении характерных черт вербального поведения клиента.
[8]
Установление раппорта может рассматриваться как важное не только для психотерапевтической практики, но и для других видов межличностной коммуникации. Так, установление раппорта между врачом и пациентом не только способно повысить удовлетворенность лечением и снизить риск врачебной халатности, но и, согласно некоторым исследованиям, может ускорить выздоровление и снизить потребность в болеутоляющих[9].
Примечания
Ссылки
Раппорт — это… Что такое Раппорт?
Раппо́рт (фр. rapport, от rapporter — возвращать, приносить обратно) — термин в психологии, имеющий несколько смежных значений; подразумевает установление специфического контакта, включающего определенную меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта.
В иностранной литературе термин раппорт употребляется в широком смысле близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности[1].
Термин раппорт был введен Месмером для обозначения физического контакта, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизера пациенту при «месмеризации».
Гипнотический раппорт
В современном значении особого вербального контакта, существующего во время сеанса гипноза между гипнотизером и гипнотизируемым, термин раппорт имел хождение с начала XX века[2].
Гипнотический раппорт представляет собой избирательный контакт с гипнотизером. Избирательность и необычность такого контакта состоит в том, что погруженный в гипнотический сон человек, при общем глубоком торможении коры головного мозга и нечувствительности к воздействиям из других источников, сохраняет очаг возбуждения, («сторожевой пункт» по И. П. Павлову), настроенный на голос гипнотизера. Например, загипнотизированный может, не реагируя на другие звуки и не выходя из состояния гипнотического сна, отвечать на вопросы гипнотизера. С физиологической точки зрения такой очаг возбуждения рассматривался как зона (пункт) раппорта. По классификации, разработанной Е. С. Катковым в 50-х годах на основе учения И. П. Павлова, зона раппорта возникает на второй стадии гипнотического транса, одновременно с проявлениями легкой каталепсии и торможением второй сигнальной системы и окончательно формируется с началом третьей, последней, стадии, когда вторая сигнальная система выключается полностью, за исключением самой зоны раппорта.[3]
Гипнотический раппорт может быть не только изолированным, когда игнорируются любая речь, помимо речи гипнотизера, но и генерализированным, когда после формирования зоны раппорта контакт с загипнотизированным может быть передан кому-либо еще и осуществляться не только гипнотизером, но и любым присутствующим[4].
В психоанализе установление раппорта, понимаемого как взаимное согласие, эмоциональная связь между клиентом и психоаналитиком, считается необходимым условием для осуществления эффективного психоанализа[5][6]. При этом связь между понятиями раппорта и переноса рассматривается разными психоаналитиками по-разному, раппорт выступает то как прототип переноса, то как его разновидность, оптимальный уровень[2].
Так, Юнг считал, что:
…нужен закрытый раппорт, настолько закрытый, чтобы врач не мог глаз отвести от высот и низин человеческого страдания. Данный раппорт заключается прежде всего в постоянном сравнении и взаимном постижении, в диалектической конфронтации двух противоположных психических реальностей. Если по каким-то причинам эти взаимные впечатления не состыковываются, терапевтический процесс будет неэффективен.
Раппорт в НЛП
В НЛП раппорт понимается шире, как установление отношения доверия между двумя (или более) людьми, а также само это доверие[7].
Установление раппорта между клиентом и коммуникатором — важнейшая задача НЛП как психотерапевтической практики. Достижение раппорта может быть длительным процессом, но возможно и быстрое установление раппорта; длительность процедуры может зависеть от мастерства коммуникатора. Раппорт может достигаться как на сознательном, так и на бессознательном уровне. Основным методом установления раппорта в НЛП является присоединение (подстройка) к основным репрезентативным системам клиента, отражение их в коммуникации и невербальном поведении. При невербальной подстройке под репрезентативные системы клиента используется подстройка под темп дыхания, позу, жесты, движение глаз и т. п. Вербальное присоединение основывается на повторении характерных черт вербального поведения клиента. [8]
Установление раппорта может рассматриваться как важное не только для психотерапевтической практики, но и для других видов межличностной коммуникации. Так, установление раппорта между врачом и пациентом не только способно повысить удовлетворенность лечением и снизить риск врачебной халатности, но и, согласно некоторым исследованиям, может ускорить выздоровление и снизить потребность в болеутоляющих[9].
Примечания
Ссылки
 |
Создание позитивных эмоциональных контекстов для улучшения преподавания и обучения Уильям Бускист и Брайан К.Сэвилл Раппорт сложно понять. Возможно, именно поэтому обширная литература о преподавании в колледжах и университетах практически игнорирует это. Раппорта избегали в пользу других переменных, таких как методы обучения, режимы тестирования и методы оценки эффективности обучения, которые можно более легко концептуализировать и манипулировать ими. Тем не менее, стоит задуматься о роли раппорта хотя бы по той причине, что он вносит вклад в эффективное обучение. Чтобы немного разобраться в этом вопросе, мы опросили несколько сотен студентов Университета Оберна, зачисленных на вводный курс психологии, и попросили их рассказать нам три вещи: (i) степень, в которой они испытали взаимопонимание в своих классах; (ii) то, что учителя делают для развития взаимопонимания с ними; и (iii) как взаимопонимание влияет на их академическое поведение. Лишь немногим более половины студентов сообщили, что у них было взаимопонимание с профессором.Эти студенты рассказали нам, что наиболее распространенными способами поведения учителей, способствующими развитию взаимопонимания, были: проявление чувства юмора; доступность до, после или вне класса; поощрение обсуждения в классе; проявлять к ним интерес, зная имена студентов; обмен личными взглядами и опытом с классом; изложение материала курса в повседневных терминах и примерах; и понимание того, что у студентов иногда возникают проблемы, которые непреднамеренно мешают им продвигаться по курсам.Наконец, студенты также рассказали нам, что наиболее распространенными положительными эффектами взаимопонимания на их академическое поведение были: увеличение удовольствия от преподавателя и предмета; чтобы мотивировать их чаще приходить на занятия и уделять им больше внимания. Таким образом, раппорт, по-видимому, способствует как мотивации студентов к обучению, так и получению ими удовольствия от курса, а также повышает их восприимчивость к тому, что преподается. Советы по построению раппорта Как мы можем установить взаимопонимание с нашими учениками? Попробуйте одно или все из следующих предложений для развития взаимопонимания со своими учениками:
| |
.
Почему важно налаживать отношения?
ЧТО ТАКОЕ РАППОРТ?
По определению, раппорт — это отношения, отмеченные взаимопониманием и доверием. В фитнесе раппорт — это связь, которую фитнес-профессионал и клиент или участник стремятся установить во время совместной работы.
Подумайте о ваших отношениях в личной жизни. Можно ли с уверенностью сказать, что вы установили взаимопонимание и чувство доверия с ближайшими членами семьи и друзьями? Если это так, то вы установили личные отношения с этими людьми.
А теперь подумайте о практикующих, которых вы видите (например, о врачах и стоматологах). Вы установили отношения с этими профессионалами? Есть ли у вас взаимопонимание и доверие? Как насчет вашего опыта в школе или в корпоративном мире? Взаимоотношения могут быть установлены между любыми двумя людьми в любой конкретной ситуации.
КАК ОТНОСИТСЯ В ПРОФЕССИЮ ФИТНЕСА?
Учитывая, что взаимопонимание может быть установлено между любыми двумя людьми, логично, что это может быть установлено между профессионалом в области фитнеса и клиентом.Как профессионал в области фитнеса, вы должны инициировать этот процесс установления контакта с клиентом. Вы тот, кто должен предпринять первые усилия, чтобы приветствовать клиента в отношениях, основанных на взаимопонимании и доверии. Поскольку взаимопонимание — это взаимное явление, клиенту придется пойти вам навстречу.
По мере того, как вы и ваш клиент будете развивать эти отношения или связь, вы обнаружите, что общение становится проще. Вы даже можете обнаружить, что ваш клиент открывается вам, чем дольше вы работаете вместе.Открытость — признак доверия. Таким образом, ваши клиенты ожидают от вас понимания и сохранения конфиденциальности их личной информации.
ПОЧЕМУ ВАЖЕН ДОКУМЕНТ?
Построение взаимопонимания — критически важный компонент успешных взаимоотношений между клиентом и тренером, поскольку этот процесс способствует открытому общению, развивает доверие и стимулирует желание клиента участвовать в программе упражнений.
Понимание ваших клиентов и их стремлений — ваш ключ к успеху.Без этого понимания и доверия отношения клиент-тренер не могут процветать. По мере того, как клиенты делятся большей информацией о том, кто они такие: нравится, не нравится, опасения и цели, вы сможете лучше понять, как они работают и как лучше с ними взаимодействовать.
КАК ПОСТРОИТЬ РАППОРТ?
Как вы строите эту важную вещь, которая называется раппорт? Для некоторых профессионалов в области фитнеса способность устанавливать взаимопонимание является врожденной. Они очень гостеприимные и теплые. Они искренне заинтересованы в знакомстве со своими клиентами и хотят помочь.Для других эта способность усваивается. Есть множество отличных тренеров, которые начали свою карьеру с глубокого понимания науки о физических упражнениях и деталей программирования упражнений, но не смогли установить взаимопонимание. Этот навык можно развить через открытое общение и начальный положительный опыт выполнения упражнений, а затем улучшить с помощью поведенческих стратегий, которые помогут сформировать долгосрочную приверженность.
Стадия построения взаимопонимания включает в себя создание профессионального впечатления клиента, развитие доверия, демонстрацию теплоты и искренности, а также проявление сочувствия.Новичкам в индустрии фитнеса также может быть полезно наблюдать за другими взаимодействиями между клиентом и тренером, чтобы понять, почему раппорт так важен для рабочих отношений.
КАК ПОДДЕРЖИВАТЬ ОТЧЕТ?
После того, как вы установили взаимопонимание со своим клиентом, как вы его поддерживаете? До тех пор, пока клиент считает, что фитнес-профессионал заслуживает доверия, искренне озабочен своими потребностями, желаниями и целями и может продолжать открытое и честное общение, взаимопонимание может сохраняться.Важно отметить, что поддержание раппорта — это процесс, у которого нет ни кульминации, ни конца. Пока существуют отношения, взаимопонимание постоянно либо улучшается, либо разрушается. Те же навыки, которые изначально позволили развить раппорт, используются для его поддержания на протяжении всех отношений.
,
Психология продаж: секрет мгновенного взаимопонимания
Прежде чем мы начнем, убедитесь, что вы участвуете в моем супер-крутом конкурсе, где вы можете выиграть целый месяц один на один со мной, два часа с Джеймсом Чартрандом из Men with Pens и бесплатную копию моего страха -Спешная электронная книга, Развенчайте свой страх.
Вы будете готовы к стремительному росту продаж. Узнайте подробности конкурса здесь.
В завершение серии эпических статей по психологии продаж на этой неделе я хочу обсудить близкую и родную моему сердцу тему.Я собираюсь поговорить о раппорте — состоянии магической связи, когда общение просто протекает между людьми. Это идеальное состояние для продажи.
Я собираюсь разобрать ингредиенты, которые создают быстрое и эффективное взаимопонимание. Лучшая часть? Неважно, в какой отрасли вы работаете или как вы продвигаете свой продукт — эти методы гарантируют навыки продаж джедаев.
Что такое раппорт?
Вот что Википедия говорит по этому поводу:
Раппорт — одна из наиболее важных характеристик или характеристик подсознательного общения.Это общность точки зрения: быть «синхронизированным» или «на одной волне» с человеком, с которым вы говорите.
С точки зрения продаж, раппорт — это состояние, при котором ваш потенциальный клиент получает вас. Что еще более важно, чувства взаимны — они чувствуют, что вы их тоже понимаете. Это состояние взаимной «симпатии» имеет решающее значение для закрытия сделки.
Люди покупают у тех, кто им нравится
Помимо логики и рациональных методов продаж, о которых я писал на этой неделе, эмоциональное и психологическое воздействие мощного взаимопонимания является жизненно важным ингредиентом продаж.
С точки зрения потенциального клиента, предложение без взаимопонимания настолько неудобно, что он может не покупать, даже если их рациональные критерии выполнены И они действительно хотят получить товар.
С другой стороны, если потенциальный клиент поддерживает тесные отношения с продавцом, но на самом деле не хочет и не нуждается в продукте, все равно есть хорошие шансы, что он все равно купит. Раппорт может заключить сделку или сорвать ее.
Возьмите под контроль свою коммуникацию
Большинство продавцов-любителей полагаются на судьбу.Если они могут связаться с потенциальным клиентом, это прекрасно! Если они не могут… Ну ладно. Этого не должно было быть (по крайней мере, так говорят).
На самом деле, любой продавец «совместим с раппортом» только с одним или двумя типами личности, похожими на их собственные. Когда они встречаются с потенциальными клиентами с разным психологическим складом ума, у них загадочным образом не получается легко установить эту раппортную связь.
Самый распространенный пример — это когда очень экстравертированные продавцы изо всех сил пытаются установить связь с глубоко интровертированными потенциальными клиентами.Они не похожи друг на друга как типы личности, поэтому взаимопонимания нет.
Так как же взять под контроль процесс взаимопонимания и сознательно создать состояние связи в сознании потенциального клиента?
Людям нравятся люди нравятся им
Секрет Canned Charisma (мое прозвище для мгновенного взаимопонимания) в том, чтобы быть более «похожим» на своего потенциального клиента. Это означает наличие поведенческой гибкости, позволяющей действовать аналогично различным типам личности — даже тем, которые являются полярными противоположностями вашего собственного.
Секрет взаимопонимания виден каждый день повсюду вокруг нас: это так же просто, как быть похожим на своего потенциального клиента.
Влюбленная пара, сидящая в ресторане, — лучший пример для демонстрации феномена взаимопонимания. Хотя вы, возможно, не захотите воссоздавать этот уровень связи со своими потенциальными клиентами, изучение психологии этой пары может дать вам представление о том, как создается взаимопонимание.
Пара смотрит друг другу в глаза. Они ужинают, и, когда он рассказывает свою забавную историю, она делает паузу.Они смотрят друг на друга, оба наклоняются вперед, опершись локтями о стол. Когда она хихикает, он хихикает. Когда она поднимает стакан, чтобы выпить, он делает то же самое.
Они сопоставляют и копируют язык тела друг друга на каждом этапе своего пути.
Прочитав это и осознав это, вы увидите, как это отражение языка тела и поведения происходит повсюду . Это физическое проявление более глубокого состояния раппортной связи.
Но вот настоящий секрет: сознательно воссоздав симптом раппорта, вы можете воссоздать состояние раппорта.
Сопоставляя и отражая язык тела, вы можете послать своему потенциальному клиенту бессознательный сигнал о том, что вы «такие же, как они», и это подсознательное невербальное общение является самой сутью построения взаимопонимания.
Мы все делаем это неосознанно. В следующий раз, когда вы будете на встрече, посмотрите, как люди пьют воду. Во время встреч обращайте внимание на друзей и семью. Когда эти люди копируют вас? Хороший вопрос, когда они НЕ отражают вас?
Раппорт для большинства людей совершенно бессознателен.Осознавая это, мы можем стать более искусными в этом. Мы можем научиться отражать людей, даже если они сильно отличаются от нас. Это увеличивает нашу способность естественным образом подключаться (и продавать) к различным психологическим типам, с которыми мы можем столкнуться.
Однако сила зеркального отображения не ограничивается языком тела. Фактически, он растет по мере того, как мы применяем принцип к другим элементам коммуникации. Представьте себе соответствие чьим-то убеждениям или, что еще лучше, их ценностям!
Я собираюсь подробнее разобраться в тонкостях взаимопонимания в следующих статьях, поскольку мы продолжим нашу месячную серию статей по психологии продаж.
А пока дайте мне знать, что вы думаете. Где и с кем у вас уже много взаимопонимания? Где еще было бы полезно? Что еще вы могли бы отразить, кроме языка тела?
,
НЛП, установление взаимопонимания | 2KnowMySelf
Что вы чувствуете, когда устанавливается раппорт
Были ли вы когда-нибудь в чужой стране, где говорят на языке, который сильно отличается от вашего, а потом вдруг находили кого-то, говорящего на вашем языке?
Как ты тогда будешь себя чувствовать ?? Вы почувствуете, что вам хорошо знаком этот человек, не так ли?
Безусловно, вы почувствуете себя комфортно с этим человеком и, возможно, даже подружитесь с ним.Причина, по которой вы испытали такие чувства, заключается в том, что между вами установилось взаимопонимание.
Определение раппорта согласно NLP
Построение раппорта
— это один из методов НЛП (нейролингвистического программирования), который может вызвать у других людей те же чувства к вам (чувства, которые вы испытывали к тому человеку, которого встретили за границей).
Установление взаимопонимания основано на том, чтобы заставить другого человека почувствовать, что между вами и ним есть что-то общее. В результате он чувствует себя более комфортно с вами.
Как установить взаимопонимание на коротких встречах
Но как можно установить взаимопонимание на быстрой встрече, которая занимает менее 15 минут?
На самом деле вы не собираетесь устанавливать раппорт на сознательном уровне, но вы собираетесь установить его на бессознательном уровне.
Вам просто нужно убедить подсознание этого человека в том, что между вами есть что-то общее, и угадайте, что это может быть язык тела и тон голоса, который вы используете.Когда вы имитируете язык тела другого человека, он бессознательно начинает испытывать те же чувства, которые связаны с установлением взаимопонимания (знакомство и комфорт)
, конечно, вы не собираетесь имитировать его случайным образом, потому что он может сознательно замечать ваши движения, но вместо этого вы должны выполнить следующие шаги:
- Обратите внимание на его позу, затем сделайте движение, чтобы быть как можно ближе к ней, не имитируя его на 100%, как на первом рисунке ниже
- Через несколько секунд завершите движение и займите ту же позицию, что и он.См. Изображения два и три
- Есть большая вероятность, что человек сделает новый шаг. Подождите несколько секунд, а затем повторите предыдущие шаги
- В дополнение к имитации жестов вам необходимо имитировать тон голоса и темп
- После того, как вы имитируете несколько его жестов, попробуйте сами занять другую позицию и посмотреть, не копирует ли он вас подсознательно. Если он это сделал, то процесс установления взаимопонимания прошел успешно
2knowmyself — это не просто веб-сайт со статьями и не место, где вы найдете мелкие исправления, но это место, где вы найдете эффективные методы, основанные на психологии и представленные в очевидном и понятном формате.Если вы думаете, что это какая-то маркетинговая шумиха, посмотрите, что другие посетители говорят о 2knowmyself. Книга «Как заставить кого-то влюбиться в вас» была выпущена 2knowmyself.com; книга значительно увеличит ваши шансы позволить кому-то влюбиться в вас.
это помогло?
Я хочу подробнее узнать о NLP
Я хочу узнать больше о концепциях НЛП
Я хочу узнать больше о языке тела
Как избавиться от кого угодно за несколько дней (книга)
Как быстро влюбить в меня любого (книга)
Как немедленно положить конец депрессии (книга)
Как управлять сознанием людей (Курс)
Как быстро развить твердую уверенность в себе (курс)
Сотни видеороликов о психологии
2knowmyself Бестселлеры
,