Триггер психология это: 16 психологических триггеров и 20+ советов по их использованию

Что такое ТРИГГЕР. Понятие о триггере в психологии

Психологический термин «триггер» широко распространен в различных направлениях психологии. Происхождение этого термина ведет начало от английского  “trigger”, что означает «спусковой крючок».

Слово триггер, в строгом его понимании, относится к опыту, который повторно запускает травму в форме флешбеков или интенсивных чувств печали, тревоги или паники. Мозг создает связи между триггером (тем, что запускает реакцию) и чувствами, с которыми он ассоциируется. Например, женщина, которая чувствовала запах благовоний во время изнасилования, может испытывать панические атаки всякий раз, когда она вновь чувствует запах благовоний в магазине.

В более широком понимании, термин «триггер» относится к стимулу, который запускает чувства или проблемное поведение, и эти чувства зачастую ассоциируются с психиатрическим диагнозом. Люди, под влиянием триггера, могут вновь впасть в нездоровое поведение. Например, человек, который успешно лечится от анорексии, может вновь начать изнурять себя голодом, увидев фотографии очень худых людей.

В настоящее время, на западе все больше распространяется тенденция, указывать на некоторых специфических сайтах, заботящихся о здоровье людей, так называемые «предупреждения о триггерах» – объявления, оповещающие посетителей сайта, что размещенные на нем картинки или материал могут запустить реакцию у некоторых посетителей.

Как формируются триггеры?

Хотя ученым известно, что такое триггер, им не вполне известно, как он образуется. Тем не менее, существует ряд теорий о том, как работают триггеры. Сенсорная память может быть очень сильна, и сенсорный опыт, который ассоциируется с травматическим событием, могут быть связаны друг с другом на уровне памяти, вызывая эмоциональную реакцию даже до того, как человек поймет, почему вдруг ему стало грустно.

Помимо того, формирование привычки также играет большую роль в работе триггеров. Люди имеют тенденцию делать одни и те же вещи одним и тем же способом. Некий курящий человек, например, постоянно курит в машине во время езды. Поэтому процесс езды в машине сам по себе может запустить реакцию курения, зачастую даже без осознания этого курильщиком.

© ПсихоСома

По материалу:

1.   Блэк С. «Эффект триггера». Интернет-ресурс «Психология сегодня».

2.   Университет г. Альберты «Что такое триггер?» Интернет-ресурс «ПсихЦентрал»

Семь психологических триггеров, о которых должен знать каждый маркетолог

Маркетологи могут применять множество различных приемов, чтобы подтолкнуть людей к нужным поступкам — броский дизайн, цепляющие тексты, привлечение знаменитостей и т. д. Но нет ничего более эффективного, чем использование психологических триггеров.

Психологические триггеры — это основные источники мотивации, когнитивные искажения и поведенческие шаблоны, побуждающие людей к действию. Мы их не осознаем, но наш мозг сразу же оценивает новые раздражители и запускает эмоциональную и физическую реакцию. 

Наши механизмы быстрого реагирования образуют систему, которая называется адаптивное бессознательное. В своей книге «Озарение. Сила мгновенных решений» Малкольм Гладуэлл описывает ее так: «…нечто вроде гигантского компьютера, который быстро и четко обрабатывает большой объем данных, необходимых для функционирования человеческого существа».

В 95% случаях решение совершить покупку принимает наше подсознание. Именно поэтому так важно, чтобы маркетинговые коммуникации  вызывали положительную реакцию. Умелое применение психологических триггеров может повлиять на решение потенциального покупателя сообщить вам адрес электронной почты, ответить на рекламный звонок или установить пробную версию приложения.

Как использовать семь психологических триггеров в маркетинге

1. Тяга к прекрасному

Люди любят глазами. Более 50% нашей мозговой деятельности направлено на обработку визуальной информации, а на осязание и слух только 8% и 3% соответственно. Мы мгновенно выносим суждения, опираясь исключительно на внешнюю составляющую. Непривлекательный дизайн вашего продукта, несогласованность отдельных элементов или видимые ошибки могут быстро привести к утрате доверия.

Как этим пользоваться:

• Ваши логотипы, снимки экрана и изображения продукта всегда должны быть согласованы. Убедитесь, что файлы изображений сохранены в нужном формате и с правильным разрешением, подходящим для приложения, в котором они будут использоваться.
• Доверяйте своим дизайнерам. Во время цейтнота у вас может возникнуть желание сделать все самостоятельно. Но если у вас есть дизайнеры, то лучше привлеките их. Хороший дизайнер сможет использовать нужные цвета и шрифты и покажет вашу продукцию в самом выгодном свете.
• Не экономьте на визуальном оформлении и потребительских свойствах. Внешний вид и удобство вашего веб-сайта или приложения имеют огромное значение на этапе оценки. Все решает первое впечатление, так что не жалейте денег на дизайн! С самого начала постарайтесь показать ваш товар с наилучшей стороны.

2. У всего должна быть причина

Люди от природы склонны выполнять чужие просьбы, если на это есть причины. В известном эксперименте, который провела Эллен Лангер в 1977 году, ее ассистенты пытались воспользоваться библиотечным ксероксом вне очереди. В результате было обнаружено, что стоящие в очереди люди чаще всего пропускали участников эксперимента вперед, если те использовали фразу «потому что» и давали какое-то объяснение. Причем суть объяснения значения не имела. В одном из случаев участники эксперимента просили их пропустить, «потому что нужно сделать копию».

(Source: https://www.harveys.ca/eng/sign_up)

Как этим пользоваться:

• Всегда предлагайте какую-то ценность. У современных потребителей гораздо больше влияния и возможностей выбора, чем когда бы то ни было. Лучший способ завоевать их доверие — предложить что-то очень хорошее, прежде чем просить о чем-то взамен.
• Объясняйте, что будет дальше. Просите ли вы дать денег, сообщить адрес электронной почты или принять участие в опросе, объясните подробно, чего людям следует ожидать и что произойдет впоследствии. В результате они будут чувствовать себя увереннее и охотнее согласятся сотрудничать.
• Рассказывайте и показывайте. Предлагаете бесплатную электронную книгу в обмен на адрес электронной почты? Не просто скажите об этом, а покажите обложку. А еще лучше — попробуйте показать анимированный GIF с перелистыванием страниц. Эта идея окажется еще успешнее, если использовать ее при проведении мероприятий. Если вы — организатор лотереи или конкурса, покажите призы потенциальным участникам и дайте их как следует рассмотреть и даже подержать в руках. После этого отказаться от участия будет очень сложно.

3. Социальное влияние и стадное чувство

Люди социальны по своей природе. Мы склонны брать пример с других людей, копируя и образ мыслей, и манеру поведения. Оказавшись в незнакомой ситуации, мы смотрим на окружающих, чтобы убедиться в правильности своих решений. Это называется социальным влиянием.

Близкое к нему понятие — эффект группового давления, который в народе называют стадным чувством. Ощущение принадлежности к группе — мощный источник мотивации. Оно дает нам иллюзию физической защищенности, ведь чем нас больше, тем мы сильнее. Даже если группа совсем небольшая, но при этом обладает властью, влиянием или авторитетом, принадлежность к ней кажется чем-то особенным и желанным.

Как этим пользоваться:

• Заключайте контракты с популярными брендами. А может, у вас есть влиятельные клиенты со своей армией поклонников? Размещайте на своей странице логотипы и истории успеха.
• Делайте контент заметным. Удачную вирусную рекламу могут посмотреть миллионы пользователей сети. Но прежде чем это случится, необходимо набрать определенное «пороговое» количество лайков, комментариев и публикаций. Привлекайте всех участников своей команды, чтобы они помогали распространять контент и достичь «критической массы».
• Позаботьтесь, чтобы поклонникам было легко вас рекламировать. При проведении кампаний предусмотрите возможность распространения информации. Используйте хэштеги, добавляйте инструменты для обмена информацией и прямо говорите людям, чтобы они несли ваше послание в массы. Успешный маркетинг должен давать людям то, что автор книги «Заразительный.Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными» Йона Бергер называет «социальной валютой». Каждый хочет быть особенным. Сделайте что-нибудь выдающееся, дайте людям социальную валюту, а затем помогите им эту валюту потратить.

4. Расположение в списке

Людям проще вспоминать информацию, которая находится в начале или в конце списка. Те вещи, которые упоминаются первыми или размещаются в начале последовательности, врезаются нам в память благодаря эффекту первичности. Эта информация чаще всего влияет на восприятие остальной части списка, и поэтому сохраняется в долговременной памяти. Ну а на сведения, которые излагались в последнюю очередь, действует эффект новизны, и они сохраняются в кратковременной памяти.

(Source: http://www.indiana.edu/~p1013447/dictionary/serpos.htm)

Как этим пользоваться:

• Размещайте все самые важные сведения в начале и в конце сообщения. Пишете ли вы электронное письмо, пресс-релиз или статью, ставьте всю информацию, которую читатели должны запомнить, в начало или в конец. А еще лучше — и туда, и туда.
• Добавьте подведение итогов или резюме. Сделайте ваши подкасты, видеозаписи и анимированные ролики более эффективными благодаря краткому обзору или подведению итогов в финале. Это поможет зрителям сохранить самую важную информацию в кратковременной памяти.

5. Каскад доступной информации

Чем чаще информация повторяется, тем больше мы склонны ей верить. Один из наиболее ярких примеров — слово «галитоз», которое считают медицинским термином. Оно означает неприятный запах изо рта. Но это слово было изобретено маркетологами для рекламы ополаскивателя «Листерин». Образованное от латинского слова halitus, означающего «дыхание», это новое «название болезни» легло в основу рекламной кампании «Листерина», растянувшейся на несколько десятилетий. Прошло почти сто лет, и теперь этот термин используют даже профессиональные стоматологи.

(Source: https://coschedule.com/blog/social-media-traffic-tactics/)

Как этим пользоваться:

• Постоянно применяйте определенные слова и фразы. Самые успешные бренды используют для формулировки своих ценностных предложений запоминающиеся фразы и слоганы, где имеет значение каждое слово. Эти фразы звучат везде, где упоминается соответствующая продукция, и используются постоянно.
• Чаще повторяйте свои ключевые послания в социальных сетях. Сейчас люди особенно рассеянны. Многие маркетологи переоценивают внимание, которое люди уделяют их контенту. Особенно это справедливо для социальных сетей. Посты в социальных сетях очень быстро утрачивают актуальность — если речь идет от твитах, то их «срок годности» составляет всего 18 минут. Так что повторять свои сообщения несколько раз в неделю или каждый день, в зависимости от сети, не только приемлемо, но и необходимо.

6. Любопытство

Любопытство — одна из сильнейших человеческих эмоций. Мы все время ищем смысл жизни и стараемся изо всех сил собрать достаточно информации, чтобы найти подходящее объяснение. В 2011 году в период распродаж «Черной пятницы» компания Patagonia разместила на развороте газеты New York Times рекламное объявление с заголовком «Не покупайте эту куртку». Что в итоге? Объем продаж вырос на 30%.

(Source: https://www.patagonia.com/blog/2011/11/dont-buy-this-jacket-black-friday-and-the-new-york-times/)

Как этим пользоваться:

• Удивляйте и радуйте. Всегда старайтесь делать что-то неожиданное. Вознаграждайте людей за проявление любопытства. Даже такой мелочи, как забавная анимация на веб-сайте или в приложении, достаточно, чтобы доставить людям удовольствие и привлечь их внимание.
• Соблюдайте баланс. Если вы хотите, чтобы люди нажимали на ваши баннеры в социальных сетях и заголовки в блоге, боритесь с искушением сказать слишком мало или слишком много. Недостаток знаний вызывает у людей желание заполнить информационный пробел. Но если информации слишком мало, она не вызовет интерес, а если ее будет слишком много, у людей не возникнет желание читать дальше.

7. Ярлыки

Как ни странно, людям нравится чувствовать себя уникальными, но при этом они обожают навешивать на себя ярлыки. В действительности, когда людям дают ярлык, вызывающий положительные ассоциации, они даже изменяют свое поведение, чтобы ему соответствовать. В ходе одного из исследований группу людей, выбранных случайным образом, назвали «политически активными». В результате явка на выборы среди участников этой группы оказалась на 15% выше. Есть и данные о том, что покупатели, получившие «золотой» и «платиновый» статусы, начинают тратить больше денег в сравнении с обычными покупателями.

Как этим пользоваться:

• Определите особенности и качества ваших идеальных клиентов. Какие у вас клиенты? А какими они должны быть? Что они собой представляют? Составьте список качеств, которыми обладают ваши лучшие клиенты, или качеств, которые вы хотели бы у них видеть.
• Всегда положительно отзывайтесь о ваших покупателях и клиентах. Приписывая своим клиентам лучшие качества, вы преследуете две цели. 1. Представители вашей целевой аудитории будут стремиться быть похожими на ваших клиентов, и это может повысить интерес к вашим товарам или услугам. 2. Ваши нынешние клиенты будут стараться оправдывать ожидания. Они будут с большей готовностью пробовать новые функции, оставлять более содержательные отзывы и участвовать в опросах и мероприятиях.

Главное — это постоянство

Чтобы применение этих психологических триггеров дало эффект, очень важно использовать их постоянно. Но для этого нужна наглядность. Очень просто убедиться, что каждый сотрудник вашей компании использует правильные логотипы, описания продукции и изображения. Если вас шесть человек, и вы сидите в одном офисе. Но все становится гораздо сложнее, когда команда разрастается до шестисот человек и расползается по разным континентам.

На этом этапе необходимо внедрить решение для управления совместной работой, чтобы улучшить прозрачность информации и подотчетность. Все сообщения, изображения и инструкции можно будет хранить централизованно — в едином источнике достоверной информации, и у каждого сотрудника будет доступ к самым свежим данным. В отличие от электронных сообщений и таблиц такая система обновляется автоматически, и вам не придется сталкиваться с переходами из одного окна в другое или с устаревшими файлами.

Постоянно используя эти психологические триггеры в маркетинговых кампаниях, вы сможете установить более глубокую связь с вашей аудиторией, сделать ваши послания более убедительными и подталкивать людей к нужным поступкам.

Хотите больше узнать об этих психологических триггерах? Запишитесь на бесплатный вебинар 21 февраля 2019 года в 11:00 PST. 

Фотография на баннере: Jesse Orrico, Unsplash

Что такое триггер? | Образование | Общество

Слово «триггер» (англ. «trigger») в английском языке имеет несколько значений. Как существительное слово «триггер» можно перевести как «защелка», «спусковой крючок», как глагол — «приводить в действие». Обобщающее значение слова «триггер» — нечто, что приводит в действие элемент или предмет, провоцирует событие, другими словами — причина. В современном русском языке в зависимости от контекста слово «триггер» будет иметь разные значения. Что может быть триггером и в каких областях это слово используется как термин, рассказывает АиФ.ru.

В электронике

Изначально в русский язык слово «триггер» пришло в качестве термина из электротехнической сферы. В электронике термин «триггер» обозначает тип электронного устройства, которое способно продолжительное время пребывать в одном из двух устойчивых состояний и изменять их под внешним воздействием.

В медицине

В медицине триггером называют некий фактор, провоцирующий какое-либо неблагоприятное состояние пациента или обострение хронического заболевания. Также существует понятие «триггерные точки». Это фокус гиперраздражимости ткани, который является основным симптомом миофасциального синдрома (заболевание мышц).

В гипнозе

В гипнозе триггер — это установка в ходе гипнотического сеанса, чтобы в необходимый момент мгновенно ввести клиента в состояние гипнотического сна.

В психологии

В психологии триггером называется событие или фактор, который провоцирует репереживание психологической травмы. То есть, попав под воздействие триггера, человек вновь переживает травмирующее воспоминание.

В компьютерных играх

Триггер — специальный механизм программы, который срабатывает на определенные игровые события или действия игроков и, в свою очередь, запускает определенный скрипт (игровой сценарий или цепочку событий).

В мемах

Слово «триггер» распространилось в русских мемах (интернет-юмор): пользователи заимствовали английский мем и не стали переводить надпись. Мем, который по-английски называется «triggered», как правило, означает нечто, что выводит пользователя из себя или раздражает его.

Утренний мем #persona5 #p5 #akirakurusu #persona5meme #Triggered pic.twitter.com/WQ3AwMa01d

— Nero Hellsing | protagonist of your life (@Nero_Hell) November 1, 2017

«Триггер» и научный подход

В 2018 г. в прокат вышел сериал «Триггер», главный герой – известный психотерапевт, который считает, что метод шоковой терапии является самым действенным. На консультациях он не сочувствует своим клиентам, а заставляет их выходить из зоны комфорта, провоцирует на проявление эмоций, оскорбляет. Как относятся к подобной практике специалисты в области психологии? Является ли данный подход научным и оправданным?

Получить квалифицированный ответ на эти вопросы и многие другие, касающиеся психологии, можно на кафедре социальной и дифференциальной психологии филологического факультета РУДН. Междисциплинарные исследования самореализации личности и Системное исследование свойств личности индивидуальности в поликультурном образовательном пространстве — два основных научных направления кафедры, которой руководит доктор психологических наук, профессор С.И. Кудинов.

Проблемы самореализации, поиска своего места в обществе, изучение свойств личности и индивидуальности, коммуникация людей с различными культурными особенностями – эти вопросы приобретают особую значимость в РУДН, где обучаются студенты из разных стран мира, коммуникация между ними невозможна без учета психологических особенностей каждого. 

Ученые кафедры изучают психологические аспекты нравственных и культурных ценностей, адаптации личности к новой реальности, аккультурации иностранных студентов в неродной культурной среде. Данные проблемы требуют междисциплинарного и международного подходов. По этой тематике только в 2019 г. опубликованы научные статьи в рецензируемых отечественных и зарубежных журналах совместно с коллегами из университетов Белоруссии, Сербии, США, Хорватии. В 2020 г. запланирована международная конференция «Личность в современном мире: образование, развитие, самореализация». Эта тема объединяет большой круг вопросов, которые привлекают внимание не только психологов, но и специалистов из других отраслей науки: это и философы, и педагоги, и социологи.

Особое место на кафедре занимает научная деятельность студентов, которые участвуют в ежегодных международных конференциях молодых ученых в РУДН и других вузах. Полина Козынченко — студентка 2 курса магистратуры РУДН, организатор научных конференций, начинающий успешный ученый, сотрудница кафедры социальной и дифференциальной психологии:

Психология это не только новая наука в сфере гуманитарного знания, но — более того — эта наука находится в точке пересечения с медициной, филологией и лингвистикой. Мне нравится взаимодействовать с людьми, хочется им помогать. Я считаю, что умею сочувствовать, умею находить нужные слова в трудной ситуации. Люди нуждаются в помощи, и я готова им её дать!

Из всех вузов, предлагающих обучение по данной специальности, РУДН – единственный университет, в котором соединились научно-техническая база, замечательный педагогический состав, развитая инфраструктура, ценность диплома и востребованность выпускника на рынке труда.

На кафедре социальной и дифференциальной психологии работают замечательные люди: преподаватели, психологи. Специальность «Психология» включает в себя множество областей, например, психологическое консультирование, психологическая коррекция, психотерапия, бизнес-консультирование и многие другие. В процессе обучения, помимо вышеперечисленных дисциплин, проходят различные тренинги, семинары, мастер-классы, тестирования. 

На кафедре стало хорошей традицией проводить различные праздничные мероприятия. Например, 22 ноября все студенты бакалавриата, магистратуры и аспирантуры направления «Психология» отмечают День психолога работой Международной молодёжной конференции и праздничным концертом, на котором поводят итоги уходящего года и награждают студентов за успехи в учебной и общественной работе кафедры и факультета. Кроме того, студенты вместе с преподавателями традиционно отмечают День победы праздничным концертом.

В преддверии выпуска студентов каждый год мы проводим студенческий капустник, на котором в тёплой дружеской обстановке говорим самые добрые слова преподавателям и студентам, поем песнии создаем атмосферу незабываемого вечера в кругу близких по духу людей.

В период учебного процесса, при прохождении практики в центре социокультурной анимации «Одухотворение» я принимала участие в создании программы просветительской коррекционно-развивающей работы с детьми и подростками с ограниченными возможностями здоровья. Центр помогает им раскрыть свои способности и найти предназначение в жизни. В момент общения с «солнечными» детьми осознаёшь, что им нужен более глубокий контакт и мягкое общение, они открытые и беззащитные перед людской жестокостью, холодностью. Мы — психологи — должны им помогать быть более стойкими и приспособленными в этом мире. Также практические знания помогают при взаимодействии со студентами: это может быть разрешение конфликтных ситуаций внутри группы или вне ее, а иногда необходимо выслушать и поддержать, не навязывая свою точку зрения.

Обучаясь и работая на кафедре социальной и дифференциальной психологии, я овладела навыками преподавания посредством проведения семинаров и тренингов по Арт-терапии для студентов. Хочу углубиться в раздел психологии, изучающий самореализацию личности. Я надеюсь в будущем, помогать людям в раскрытии их собственного природного потенциала, осознания своего места в жизни. 

А по поводу сериала «Триггер» считаю, что психолог-провокатор применяет слишком жесткие и не всегда оправданные методы психологической помощи. За один сеанс вылечить никого невозможно, надеюсь, что это понятно и зрителям после просмотра сериала. Не нужно воспринимать за действительность ролевые модели данного сериала, потому как в жизни это может привести к нежелательным последствиям.

Профессия психолога очень интересна и многогранна, наша задача продолжать дело наших преподавателей. Хочу пожелать подойти к профессии психолога, как к призванию. Психолог – это тот, кто умеет сопереживать и готов через себя пропускать проблемы человека, обратившегося за помощью.

Мария Татарина 

15 психологических техник увеличения конверсии

Ключ к успеху в любом бизнесе – это понимание психологии клиентов. Маркетологи всего мира ежедневно ломают головы, пытаясь понять, как привлечь внимание пользователей. Однако не обязательно владеть навыками гипноза, чтобы добиться расположения людей. Помочь специалистам в этом нелегком деле могут триггеры – своего рода спусковые курки для человеческой психики. Включив триггер, вы запускаете в мозг особые импульсы, которые заставляют человека действовать определенным образом. В маркетинге этим можно воспользоваться, чтобы ненавязчиво подвести пользователей к осознанию того, что именно ваш товар им необходим.

Маркетолог Акшай Нанавати (AkshayNanavati) на сайте Kissmetrics опубликовал статью, в которой он наглядно показал, как работают триггеры на сайтах и какие психологические приемы нужно использовать, чтобы привлечь больше клиентов. Он собрал 15 примеров, иллюстрирующих влияние человеческих эмоций на покупательские решения.

Принимая любое из своих повседневных решений, человек руководствуется желанием получать от всего удовольствие. Даже если что-то причиняет нам сильную боль, мы все равно стремимся извлечь из этого наслаждение. Например, многие люди специально устраивают для себя испытания, ищут радость в физической нагрузке и успокоение в борьбе, а чувство выполненного долга после изнурительной работы приносит им счастье. Пожарные заходят в горящее здание, потому что им приятно спасать жизни и помогать людям. Спортсмены бегут 26-мильный марафон, выматывающий их физически, чтобы испытать радость победы. На этой мотивации основаны все ниже описанные поведенческие триггеры.

Перед тем как начать применять технику триггеров, надо понять, с чем у покупателей ассоциируется боль, а с чем удовольствие. Согласитесь, не у всех радость и наслаждение связаны со спортом и тяжелыми нагрузками. Помните маркетинговый урок: чтобы повлиять на кого-то, необходимо знать, под каким влиянием он находится. Узнав, что хотят покупатели, вы сможете выбрать подходящую тактику и использовать ее в качестве триггера.

Давайте представим, что каждый покупатель осуществляет перемещение из точки А (где он находится сейчас), в точку Z (где он хочет быть). Разрабатывая маркетинговое послание, вы должны помочь пользователям как можно ближе продвинуться к точке Z перед тем, как речь зайдет о деньгах. Чем ближе вы подводите их к точке Z, тем больше вероятность того, что они купят ваш товар, это и будет удовлетворением их потребностей. Тем самым в голове они уже ассоциируют ваш бизнес с удовольствием, полученным в результате проделанного пути.

На данной посадочной странице компания GoToMeeting провозглашает свободу онлайн общения, другими словами, абсолютно бесплатные видеовстречи, не требующие данных кредитной карты при регистрации. Таким образом вы уже в точке Y, в шаге от точки Z – покупки. Теперь, если вы хотите наслаждаться свободой постоянно, вам нужно заплатить. Наслаждаться свободой хочется гораздо больше, если хотя бы раз ее испробовал.

Напротив, используя мотивацию, которая ассоциируется с болью, покажите все возможные препятствия и опасности на дороге от А до Z. Представьте ваш продукт оружием, которое может устранить их.

Эта мотивация намного сильнее желания получить удовольствие, потому что в каждом из нас заложено то, что психологи называют «смещение негатива». Наши действия больше направлены на избегание боли, чем на получение положительных эмоций. Это работает на неврологическом уровне и доказывает, что мозг гораздо сильнее реагирует на негативные внешние раздражители, чем на позитивные.

Взгляните на страницу сервиса учета времени Harvest. Маркетинговое обращение этой компании сфокусировано вокруг того, что обычные приложения конкурентов очень сложны в использовании. Один из создателей Harvest, Дэнни Вэн (DannyWen), однажды сказал: «Помогите избавиться от боли и не стесняйтесь брать за это деньги».

Сейчас такое разнообразие выбора, что лучше прибегать к использованию сразу этих двух триггеров в маркетинге. Например, на самом деле никому не нужен iPad. Тем более никому не нужен iPad мини. По своей сути они не разрешают насущных проблем. Люди же по несколько дней стоят в очереди, чтобы первыми купить новый продукт Apple. Почему? Потому что эта компания научилась вызывать желание, влечение и стремление обладать техническими новинками, которые делают жизнь приятнее.

Новизна всегда подкупает. Было доказано, что знакомство с новым увеличивает выброс допамина в мозг.

Ощущение новизны заставляет наш мозг замирать в ожидании чего-то прекрасного. Именно поэтому Apple выпускает новые версии iPhone и iPad с перерывом в несколько месяцев. Все мы прекрасно понимаем, что разница между моделями очень незначительна, но каждый раз, когда компания объявляет о выходе новой версии, люди бросают все и бегут менять 4 на 5. Неслучайно каждый успешный автомобильный бренд выпускает новую модель машины каждый год.

Новизна может иметь и негативные последствия, если она выставляет напоказ недостаток опыта и авторитета. Для решения проблемы используйте этот триггер в сочетании с описанными ниже, особенно с такими, как социальное доказательство, работа с решением и любопытство.

3. Объясните почему

Когда вы читаете: «Я пожертвую несколько часов своего драгоценного времени и разработаю для вас бесплатную стратегию, как заработать 100 долларов», – о чем вы думаете? Вы хотите знать, зачем это вам, так ведь? И это естественно. Наш мозг все время ищет ответы на вопросы. Профессор психологии Калифорнийского университета Майкл Газзанига (Dr. Michael Gazzaniga), в своей книге «Who’s in charge? Free will and the science of the brain» обнаружил, что наш рациональный мозг во всем ищет смысл, даже если его нет. По сути, мы пытаемся найти объяснения всему, что происходит с нами.

В ходе эксперимента Xerox experiment, который был проведен психологом Эллен Лангер (Ellen Langer), было доказано, что люди с большим желанием сделают для вас что-то, если дать им причину, даже если она абсолютно необоснованная.

Практические выводы

На этой посадочной странице компания Startup Weekend не просто приглашает вас посетить мероприятие. Они рассказывают, что вас там ждет и что вы получите, посетив его.

Совет: попытайтесь текстом донести до пользователей, почему вы сделали им это предложение и какие перспективы соответствуют ему.

4. Расскажите историю

Восприятие действительности в устной форме всегда было близко и понятно обществу. С древнейших времен люди делятся друг с другом своими впечатлениями о мире. Некоторые из этих историй передаются из поколения в поколение и хранятся в сердцах людей многие годы.

Истории рождают эмоции, берут за живое, пробуждают в нас лучшие чувства. Геральд Зальтман (Gerald Zaltman), автор книги «Как думают потребители: важные откровения о природе рынка» доказал, что 95% процесса покупки происходит бессознательно, на эмоциональном уровне.

Сторителлинг активирует части мозга, ответственные за зрение, звук, вкус, движение. Он позволяет ощутить весь спектр эмоций напрямую, не осуществляя для этого никаких действий. Мы буквально переносимся в выдуманный мир, а эмоциональный мозг, который при этом задействован, отвечает за принятие решения купить или нет. Вот на что надо обратить внимание брендам.

Практические выводы

Образцом для подражания в области сторителлинга является компания RedBull, придумывающая отличные рекламные кампании:

RedBull своей рекламой ясно объясняют пользователям: «Мы не просто продаем энергетические напитки, мы исследуем потенциал человеческих возможностей». Их бренд, а вместе с ним и ассоциации всех, кто видел рекламу, построены на одной идее, которая вдохновляет, бросает вызов и мотивирует к достижению новых горизонтов.

А вот еще один замечательный пример, который рассказывает, как сбылась мечта жены волшебника. Больше всего она хотела детей, а подаренный игрушечный медведь ожил и превратился в ребенка на ее руках:

Данная игрушка и история про нее были выставлены на аукцион: начальная цена – 1$, продан по цене 51$.

Роб Уокер (Rob Walker), автор книги Buyingin: What we buy and who we are, совместно с Джошуа Гленом (Joshua Glen) провел эксперимент: они купили сотни подержанных дешевых вещей и попробовали продать их, предварительно придумав трогательную историю для каждой. Они пригласили 200 писателей, которые создали действительно качественный контент и выставили лоты на eBay. В итоге они заработали $8,000, прибыль составила 2,700%.

5. Максимально упростите решение

В своем бестселлере «Мышление: быстрое и медленное» нобелевский лауреат Дэниэль Канеман (Daniel Kahneman) сказал: «Закон наименьшего усилия применим как к физической нагрузке, так и к ментальной. Закон гласит, что, если человеку предоставить выбирать способ для достижения одной и той же цели, он выберет самый легкий. В целях экономии усилий мы должны сбалансировать цену затраченного напряжения с выгодой. Лень заложена в нашей природе».

Мы всегда ищем самый простой способ достижения цели, неудивительно, что Стивен Кови (Stephen Covey) стал мультимиллионером после того, как разработал «7 навыков высокоэффективных людей».

Практические выводы

Используйте данный психологический триггер для развития бизнеса: создайте доступную и легко выполнимую модель поведения для ваших покупателей. Дайте им понять, что именно ваш продукт сможет решить их проблему легче и быстрее чем другие. Даже если в глубине души мы все знаем, что для того, чтобы добиться результатов, нужно упорно работать, мы все равно хотим найти способ избежать напряжения. Поэтому предоставьте аудитории нужное решение, сделав его доступным и понятным.

Например, компания Fastrack сразу дает пользователям понять, что продажа дома займет совсем немного времени, а система расчета выручки преподнесена настолько просто, что сомнений в ее верности не возникает.

На этом примере видно, как компания RightSignature поможет быстро добиться эффективного результата.

Совет: Используйте слова «легко», «шаг за шагом», «быстро», «система», «структура», «концепция», чтобы отразить всю суть перспектив сотрудничества.

6. Создайте образ общего врага

Придумайте общего врага и объединитесь со своими будущими покупателями против него. Аудитория воображает, что есть определенный недруг, который мешает им получить желаемое. Социолог Джордж Симмель (Georg Simmel) считал, что мы создаем образ общего врага, потому что это объединяет нас с людьми, с которыми, по нашему мнению, мы схожи. Также, найдя виноватого, легче объяснить все свои неудачи и несчастья. Помните, люди всему ищут объяснение, поэтому отрицательный образ необходим, чтобы происходящее вокруг имело смысл. Нечестно же, когда плохое случается с хорошими людьми. Союз против общего врага настолько крепкий и идейный, что будет не лишним использовать его в бизнес-среде.

Практические выводы

Apple профессионально реализует тактику «дружить против» для продвижения. Со времен, когда бренд только начинал свою карьеру на рынке, они превратили ПК в главного врага компании. Именно поэтому большинство клиентов – это не просто покупатели, а фанаты. Просто в один прекрасный день они объединились c Apple против общего «зла» в воплощении ПК.

Старая реклама бренда буквально приравнивает пользователей ПК к безмозглым роботам:

Вот еще один более современный ролик, где Apple опять выставил ПК врагом:

В образе врага не обязательно должна быть конкурирующая компания. Например, агентство по трудоустройству Careerbuilder.com выпустило прекрасный ролик, в котором сразу несколько врагов: скучная работа, начальник-хам и психически нездоровые коллеги. После его просмотра все, кто испытывает подобные проблемы, поймут, что время сменить работу действительно пришло:

Совет: Будьте осторожны, если решите использовать такой триггер. Нельзя ошибиться в выборе врага, ведь аудитория может не поддержать вас. Постарайтесь держаться подальше от вопросов политики, расовой нетерпимости, а также религии. Можно выбрать очевидного врага, который вызывает негативные эмоции у большинства людей, как, например, сделали Careerbuilder, рассказав про рабочий день с 9 до 5.

7. Пробудите любопытство

Профессор Университета Карнеги-Меллон Джордж Левенштейн (George Loewenstein) обнаружил, что типичным является поведение человека, который направляет свои усилия на то, чтобы заполнить пробел между тем, что он знает, и тем, что хочет знать.

Автор сравнивает любопытство с кожным зудом, который просто необходимо почесать. Оно не только побуждает к действию, но и увеличивает активность областей мозга, отвечающих за удовольствие. Триггер – любопытство подразумевает, что потенциальные покупатели готовы открывать письма email-рассылки, продвигать брендовый контент и покупать товары только ради того, чтобы узнать, что стоит за тизером, который вы им недавно преподнесли.

Практические выводы

Существует множество способов разбудить любопытство аудитории. Для более успешной реализации постарайтесь объединить данный триггер с другими из этой статьи.

Первый способ – использовать все возможности текста на сайте, чтобы держать потенциальных покупателей в предвкушении получить больше. Пусть они узнают вкус достижения целей и разрешения своих проблем с помощью вашего сервиса.

На данной странице бренд Zipongo, предлагает пользователю именно то, что ему нужно, причем со скидкой 50-90%. «Я получаю желаемый результат и плачу мало денег – идеально», — такими должны быть мысли благодарного клиента.

Второй способ использовать этот триггер – провокация.

Компания Manpacks разместила заголовок «Ваша девушка работает на полставки?» и провокационное изображение, в надежде на то, что даже те парни, которые ни разу не слышали о бренде, но живут с девушкой, захотят узнать больше о товаре.

Совет: больше креатива в работе с триггерами и вы удивитесь результатам.

8. Подарите людям предвкушение счастливого обладания

Почему сотни людей занимают очередь перед торговым зданием Apple за несколько дней до выхода нового товара? Потому что компания правильно использует триггеры и заставляет людей проводить дни в радостном ожидании чуда.

Так же и в отношении спортивных мероприятий. Например, за недели до Суперкубка США сотни и даже тысячи американцев приступают к подготовке к грандиозному событию. Они начинают трепетать от удовольствия и радости, только подумав о том, как откроют бутылку пива, будут болеть за любимую команду, кричать и драться во имя великого футбола.

Гретхен Рубин (Gretchen Rubin), создатель всемирно известного проекта «Счастье», сказал, что «предвкушение – это ключевая составляющая счастья: если вы уверены в том, что вас ждет, то вы мысленно уже живете этим».

Такие компании, как Apple и Canon посвятили распространению слухов полноценные веб-сайты. Слухи вокруг выхода нового продукта в несколько раз увеличивают продажи.

Совет: Придайте огласке выход нового товара заранее, создайте триггер, который вызовет у потенциальных покупателей желание перемотать время вперед до момента продажи. Пустите слух в социальных сетях, заставьте людей говорить о вашем бренде и закрепите это качественной тизерной рекламой.

9. Используйте влияние социума на мнение

Об этом уже много сказано, но не упомянуть об этом триггере невозможно. Профессор психологии, автор книги «Психология влияния» Роберт Чалдини (Robert Cialdini) однажды сказал: «Достучаться до человека, мыслящего так же, как те, кого ты уже убедил, намного легче, чем донести идею до свободного от всяких стереотипов индивидуалиста».

Человек – социальное существо. Каждый из нас смотрит на других и делает то же самое.

Практические выводы

Покажите людям, какой популярностью пользуются ваши товары среди других, сколько пользы уже получили ваши клиенты. Размещайте рекомендации от клиентов и придавайте огласке количество сделок. Потенциальные покупатели должны знать, к чему приведет сотрудничество с вашей компанией.

Компания LeadPages разместила на своем сайте не только рекомендации экспертов, но и логотипы компаний, которые используют их сервис.

10. Все познается в сравнении

Дэн Ариэли (Dan Ariely), автор бестселлера «Предсказуемо иррациональный», сказал: «Человек редко выбирает вещи по абсолютной величине. У нас нет внутреннего счетчика, определяющего цену продукта. Скорее мы ориентируемся на относительное преимущество одного над другим и определяем цену соответственно».

Практические выводы

Потребитель судит о каждом новом маркетинговом опыте, исходя из ранее имеющегося. Установите узкий диапазон цен и периодически предлагайте специальные условия, чтобы воспоминания о прошлой покупке были положительными и привели к новому сотрудничеству.

Компания Basecamp установила конкретную точку отсчета – 150$ в месяц, что делает последующие ценники, располагающиеся под заявленной первой суммой, очень привлекательными для покупателей.

11. Сделайте так, чтобы покупатель чувствовал себя особенным

Природа сделала нас такими, что мы чувствуем непреодолимое желание быть значимыми, нужными и особенными в глазах других. Тони Роббинс (Tony Robbins) сказал, что это одна из главных потребностей человека.

Практические выводы

К сожалению, сегодня достойный клиентский сервис – это большая редкость, поэтому воздействуйте на лояльность своих покупателей. Позвольте им почувствовать себя важными и нужными для вас, заботьтесь о них, и они никогда не уйдут к конкурентам.

По словам Лео Видрича (Leo Widrich), одного из основателей компании Buffer, «лучший клиентский сервис, который только можно представить – это одна из приоритетных задач для нашей компании. Мы хотим совершенствовать его ежедневно». На странице FAQ на их сайте они позаботились о том, чтобы донести до каждого читателя, насколько компания ценит и любит своих клиентов.

Еще один прекрасный способ дать покупателям ощутить свою значимость – вознаградить их, как, например, делают банки при выдаче кредитных карт:

Существует много триггеров воздействия на покупателей. Но за каждым из них стоит реальная забота о клиенте, который сразу почувствует, если она фальшивая.

12. Создайте полноценное сообщество

Аристотель был прав, когда сказал: «Человек по природе – социальное животное. Тот, кто не может вести нормальную социальную жизнь или настолько самодостаточен, что не нуждается в ней, либо зверь, либо бог».

У нас есть врожденная необходимость чувствовать себя частью толпы. Это не только дает нам ощущение стабильности и защищенности, но и заставляет добиваться желаемого ради того, чтобы остальные оценили.

Практические выводы

Симон Синек (Simon Sinek) в своей книге «Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать» рассказывает, как корпорация Apple использует модель создания сообщества, которая начинается с вопроса «Почему?». Ответ компании на этот вопрос не вызывает сомнений: «Во всем, что мы делаем, можно увидеть вызов привычному положению вещей, мы верим, что мыслим иначе. Наши продукты красивы и просты в обращении. Мы делаем отличные компьютеры, хотите купить один?».

Вот еще один пример крупного сообщества:

Корпоративная культура Starbucks – одна из основ бизнес-модели компании. По словам генерального директора и создателя Starbucks Говарда Шульца: «Если вырастить людей, они вырастят бизнес».

Совет: Создайте сообщество, участники которого будут разделять позицию бренда и иметь схожее мировоззрение.

13. Привяжите рекламу к событию дня

Память изменчива. Сегодня люди обеспокоены землетрясением, завтра они уже забудут о нем и вспомнят только тогда, когда случится еще одно. Именно поэтому продажи страхования от землетрясения очень сильно растут после окончания стихийного бедствия, несмотря на то, что шанс, что вскоре произойдет еще одно, очень мал.

Такое странное поведение характерно для человека. Дэниел Гарнер (Daniel Garner) в книге «Наука страха» объясняет, что недавно произошедшие события оставляют самый эмоциональный след и лучше всего запоминаются.

Джон Берджер (Jonah Berger), автор книги «Вирус» считал, что говорить будут о таком бренде, который станет первым приходящим на ум ответом на соответствующий вопрос (например, при упоминании сигарет некоторым потребителям сразу приходит на ум марка «Кэмел»).

Практические выводы

Пусть рекламная кампания будет связана с недавно произошедшими событиями или скандальными знаменитостями, в общем, с любой темой, о которой все говорят. Это сработает в качестве триггера, чтобы товар запомнился.

Вот как Oreo отметили годовщину высадки на Луну и посадку Марсохода, организовав маркетинговую кампанию на эту тему.

14. Редкость всегда в цене

Как было сказано выше, мы решаем, как действовать, ориентируясь на других. Поэтому чем меньше товара в наличии, тем больше людей хотят его купить.

Но триггер может иметь негативные последствия, если его неправильно использовать. В исследовании было доказано, что ценность продукта уменьшается, если сначала продукт выставляется как дефицит, а затем наоборот.

Практические советы

Вы же не хотите, чтобы ваши покупатели думали, что вы сначала выкатили продуктовую линейку для элиты, а немного позднее тот же самый товар по другим ценам для всех остальных?

Чтобы использовать триггер эксклюзивности в маркетинге, дайте аудитории понять, что любая возможность дальнейшего распространения по рынку исключена. Другие методы использования данной техники: размещение таймера обратного отсчета на посадочной странице, выпуск ограниченного количества одной модели товара, ограниченный доступ.

Компания Groupon очень любит применять этот триггер на практике. Прямо под кнопкой «Купить», пользователь видит, что время продажи ограничено заданным таймером и понимает, что действовать надо прямо сейчас.

15. Провоцируйте противоречия

Автор книги «Вирус» Джон Берджер, доказал, что провокации отпугивают, но зачастую, наоборот, привлекают определенную аудиторию. Противоречивость не только возбуждает любопытство, но и усиливает негатив. А негатив – это одна из главных составляющих вирусного контента.

Практические выводы

Тим Феррис (Tim Ferris) однажды сказал: «Зайдите на Digg или MSN.com и вы заметите, что самые популярные статьи разделяют читателей на две группы: за и против. Не пытайтесь обратиться к каждому, вместо этого выберите одну сильную позицию и разделите людей на два лагеря. Постарайтесь воздействовать на пользователей по правилу 3 B’s: поведение, убеждения и принадлежность (behavior, belief, or belongings), и тогда контент станет действительно вирусным.

Вот отличный пример, как HelpScout использовали противоречивый заголовок, чтобы привлечь читателей. Многие очень разозлились, прочитав его, ведь он оскорбил их чувства.

Совет: Не забывайте про креатив, изучите аудиторию, их привычки, слабые стороны, и вы сможете управлять своими клиентами. И, как уже упоминалось в данной статье, играйте честно – не трогайте темы религии, политики и расовой нетерпимости.

Триггер в психологии: определение. Понятие и определение

Понятие «триггер» распространено в разных сферах, но наиболее часто оно встречается в психологии. Чаще всего человек может встретить его на некоторых сайтах, особенно посвященных теме психологического здоровья, где распространены специальные предупреждения о состояниях, которые могут беспокоить посетителей сайта. Статья даст характеристику, что это такое – триггер в психологии, и как избавиться от них.

Что это такое – триггер в психологии? Этот термин происходит от английского trigger, что переводится как «спусковой крючок». Исходя из названия, можно сказать, что в общем смысле под этим состоянием подразумевается определенный толчок, запускающий в действие некую систему. В психологии под ним понимается раздражитель, вызывающий некие автоматические эмоциональные реакции. В строгом понимании этого термина триггер в психологии – это стимул, который способен вызывать у человека интенсивные негативные переживания, мысли и состояния. В случае людей с психическими расстройствами этим термином обозначают стимул, усугубляющий приступ или рецидив симптомов.

Вредны ли триггеры?

Само по себе это состояние не несет пугающей или травмирующей окраски. По сути, оно нейтрально, но может восприниматься человеком как угроза, причем совершенно бессознательно и независимо от его рациональных убеждений. Обычно такие триггеры в психологии называют также травматическими стимулами и стрессором травмы. Подобным толчком может стать что угодно – случайно брошенная фраза, запах, человек, погодные условия или определенная ситуация. Безусловно, могут быть вызваны и положительные эмоции, но чаще всего триггер в психологии – это все же стимул, вызывающий негативные состояния. Чаще всего им бывает элемент травматического переживания, который по какой-то причине запомнился наиболее ярко (хотя проявляется это воспоминание далеко не сразу). Для того чтобы понять, что такое триггер в психологии, обратимся к вопросу его возникновения.

Стоит упомянуть, что в научной литературе этот термин не используется.

Как возникают травматические триггеры

До сих пор не совсем ясно, что это такое, триггер в психологии и как именно в сознании человека он формируется. В целом механизм их возникновения примерно следующий: стимулятором обычно выступает некий негативный опыт в прошлом, который при его повторении провоцирует стресс со всеми его симптомами. Таким образом, мозг автоматически образует связь между ситуацией в настоящем и отрицательными эмоциями, с которыми человек столкнулся в прошлом в аналогичном случае. Вероятно, сенсорная память в стрессовых ситуациях работает особенно сильно. Так, например, ребенок, которого травили в школе, где стены были окрашены в синий цвет, во взрослой жизни может испытывать страх и одиночество при виде таких же стен или получать флэшбэки в виде давних детских воспоминаний. На самом деле у любого человека есть то или иное травматическое переживание, а также есть и соответствующий триггер. И чем более он напоминает событие из прошлого, тем ярче и сильнее будет реакция на него. Некоторые триггеры могут быть родом из детства, и тогда особенно сложно осознать их причину, другие приобретаются в ходе жизненного опыта.

Реакция на травматическое воспомининие может варьироваться от изменения психического состояния до непроизвольных физических реакций.

Триггеры, связанные с нашими привычками

Также может возникнуть следующая ситуация: в процессе формирования привычки одно действие может автоматически повлечь за собой другое. Если человек привык жевать что-нибудь во время чтения, то открытая книга может запустить желание съесть что-нибудь вкусное вне зависимости от того, проголодался человек или нет. Но на фоне стресса могут возникнуть и другие привычки – переедание, курение, пьянство и другие виды саморазрушающего поведения. Как правило, такая реакция на триггеры никак не контролируется человеком и совершается в почти бессознательном состоянии.

Как избавиться от триггеров

Итак, мы выяснили, что такое это такое – триггер в психологии, осталось понять, как справляться с ним. Обычно человек, испытавший в прошлом травматический опыт, естественным образом старается избегать раздражителей, вызывающие воспоминания о случившемся, это вполне нормальная реакция. Но учитывая, что к этому термину в широком смысле относят все негативные автоматические реакции, говорить о вероятности избавиться от всех эмоциональных триггеров едва ли возможно. Ведь даже если человек станет отшельником, живущим высоко в горах, рано или поздно все равно найдется фактор, вызывающий у него отрицательные эмоции. В конце концов, возникновение триггеров – абсолютно естественный процесс. Другое дело, если реакции на них начинают ощутимо мешать.

Как контролировать реакцию психики

Вне зависимости от того, какие эмоции вызывает в человеке триггер, ему не следует себя обвинять, так как они не зависят от его рационального мышления. Достаточно часто люди сознательно избегают раздражителей, причем далеко не всегда они используют для этого социально приемлемые методы. В особенно сложных ситуациях дело может дойти до разрушающих привычек (алкоголь, психотропные вещества), разрыва с близкими или даже попыток суицида. Следует помнить о том, что если вы подвержены сильному триггерному реагированию, то никогда не поздно обратиться за помощью к специалисту – психологу или психотерапевту, чтобы проработать травму, которая имеет настолько сложные последствия, что мешает нормальной жизнедеятельности.

В любом случае стоит максимально внимательно следить за своим поведением и отслеживать, какое именно происшествие вызывает те или иные эмоциональные отклики. Также необходимо попытаться обнаружить причины такой реакции и по возможности справиться с ними. Триггеры являются как бы встроенными в психику, и порой найти их представляется достаточно сложным. Как вариант, можно завести дневник – с его помощью удобнее отслеживать свое поведение. В дальнейшем, по мере анализа своего состояния и накоплении опыта в этой сфере, становится легче контролировать свое поведение и смягчать реакции, а в идеале – пресекать действие триггера в самом начале возникновения эмоционального или физического отклика.

Психологические триггеры в маркетинге

Основы поведенческой психологии используют в своей деятельности и маркетологи. При помощи определенных эмоциональных триггеров они усиливают желание посетителя совершить ту или иную покупку. Это материал для отдельной статьи, но приемы, применяемые маркетологами, стоит знать, чтобы быть независимым от навязывания действий.

Таким образом, мы выяснили, что это такое – триггер в психологии, и как научиться контролировать свое состояние.

Психолог о сериале «Триггер» и его психологических методах

На Первом канале продолжается сериал «Триггер» с Максимом Матвеевым про психолога Артема, практикующего метод провокативной терапии. Например, к нему обратился мужчина с детской психотравмой: старший брат завидовал его успехам, издевался и надолго запирал в сарае. Из-за этого уже во взрослом возрасте мужчина стал избегать успехов, у него развились панические атаки. Психолог отвез пациента к нему на дачу, запер в том самом сарае и… поджег — чтобы мужик взбесился, осознал, что он давно не беспомощный пацан, выломал дверь и таким образом избавился от застарелой травмы. Так все и вышло. А сарай сгорел — в том числе в голове у мужика. Существует ли провокативная психология в действительности? Что в сериале правда, а что нет? По нашей просьбе «Триггер» посмотрела психолог, сертифицированный НЛП-тренер, специалист по эриксоновскому гипнозу и регрессивной терапии, автор книг Алиса Курамшина.

Кадр из сериала «Триггер»

— Насколько Артем Стрелецкий похож на реального психолога?

— Этот сериал повторяет все штампы, которые есть в других фильмах о психологах:

1. У психолога у самого куча проблем; 2. Психолог может по первому взгляду на вас сделать полный биографический очерк; 3. Он всегда весь в своем деле; 4. У психолога самого не все в порядке с головой. В реальности нас объединяет только первый пункт. Всезнайки, мастера дедукции вроде Шерлока Холмса тоже встречаются, но это уникумы.

— Что скажете о его методах?

— В данном сериале скорее речь о том, что главный герой в силу особенностей своей личности склонен к провокациям. Вероятно, причина в какой-то детской травме, о которой зрители позже узнают. А отдельные элементы провокативной психотерапии может использовать в своей деятельности каждый психолог.

— С учетом того, что это вымысел, вам нравится, как работает герой?

— Когда герой Матвеева, пользуясь своими знаниями и навыками, наносит людям психотравмы (как было в эпизоде с женихом его экс-жены или с бывшей супругой на вечеринке в первой серии), то становится больно и мне — как человеку и специалисту. Это неэтично. Но я смотрела многие сериалы, где был герой-психолог. Один из них был особенно реалистичен — именно поэтому он был скучен. А что касается «Триггера», я жду новых серий.

Кадр из сериала «Триггер»

— В чем суть провокативной терапии?

— Практика достаточно редкая и относительно недавняя. Основателем ее считают Фрэнка Фарелли (американский психолог, в 1974 году вышла его книга «Провокативная терапия». — Ред.). В рамках этого метода психолог не поддерживает клиента, а наоборот — не соглашается с ним, может задавать вопросы, которые будут выбивать человека из привычного шаблона поведения. Таким образом клиент будет раскрывать в себе скрытый потенциал. Но иногда психолог целиком соглашается с клиентом. Например, тот проклинает себя, говорит, что хуже, чем он, человека нет. А психолог ему: «Да-да, вот именно!» Клиент может опешить, потому что от психолога ожидает другого. И в этом может быть психотерапевтический эффект.

— И все происходит в кабинете психолога?

— Да, и специалист обычно не срывает с клиента одежду, провоцируя на сексуальные отношения (как в сериале. — Ред.). Провокация может заключаться в искусственном дискомфорте: собирается группа людей, их могут не выпускать в туалет несколько часов, не давать им воды и еды. Могут даже обзывать грязными словами. Чаще всего это направлено на то, чтобы человек научился защищать свои границы. Им создают неудобства, чтобы они открыли в себе скрытые ресурсы. Главное, что важно понять: провокативная психология применяется по истечении обычных сессий. Не стоит идти к психологу, ожидая, что он возьмет вас за грудки и одним словом, пусть даже очень больным, разрешит эту проблему.

— Один из пациентов Артема Стрелецкого покончил с собой, за что герой отсидел в тюрьме, — с этого начинается сериал. Психолог несет ответственность за жизнь клиента?

— Психологи — тоже люди. Когда клиенты уходят из моего кабинета в душевном раздрае, то я, бывает, пишу им, звоню, а не просто жду неделю следующего сеанса. Просто чтобы убедиться, что у них все хорошо. Но ответственность за жизнь человека лежит, безусловно, на самом человеке.

Кадр из сериала «Триггер»

Из истории вопроса

«Почему у меня все валится из рук?»

«Потому что ты неудачник!»

Американский психиатр и психолог Фрэнк Фарелли, заработавший себе имя на провокативной психологии, умер в 2013 году в возрасте 82 лет. До самой смерти он гастролировал по миру со своими семинарами. В 1997 году он побывал в Москве, в YouTube можно найти несколько видеофрагментов. «Я перестал меняться, а ведь раньше стремился быть лидером…» — жалуется ему какой-то мужик. «Ты — лидером?! С таким-то детским лицом?» — заржал в ответ Фарелли. «Почему я не могу так работать быстро?» — спросил другой. «Потому что ты замедленный и глупый! И мама с папой у тебя были замедленные и глупые! Генетика!» — моментально «помог» человеку психолог. Вот и вся провокативная психология.

Фарелли рассказывал журналу «Коммерсант-Деньги», как открыл свой метод:

«Это произошло во время 91-го сеанса с каким-то шизофреником, когда я уже был готов все бросить. Что обычно говорит клиент? Он говорит, что ничего не стоит, что вся его жизнь полное дерьмо. А психотерапевт пытается убедить его в обратном. На том сеансе я сказал своему пациенту: ладно, я сдаюсь, ты действительно ужасный и безнадежный. Давай не будем тратить время. Я говорил с ним очень живо — примерно так я общаюсь с друзьями. И вот уже через минуту он начал протестовать. Я продолжал дразнить его, а он краснел и посмеивался. Он оживал у меня на глазах, и это было как воскрешение из мертвых».

Фарелли стал вести себя аналогичным образом и с другими клиентами. За всю его карьеру только трое встали и ушли навсегда, осыпая странного доктора проклятиями. Остальные возвращались: очень хотелось доказать Фрэнку, что не такие уж они никчемные.

Как определить свои эмоциональные триггеры

Вы замечали, как определенные темы вызывают у вас самые разные эмоции? В основном неприятные. Некоторые могут вас рассердить или завидовать. Виновен или грустен. Или, в отличие от ваших друзей или близких, вас действительно беспокоит, когда люди спрашивают вас об определенных личных проблемах. Для некоторых это вопросы или разговоры о деньгах; для других это романтические отношения; для других — чтение или получение новостей о взаимодействии; и так далее.

Источник: Фото JodyHongFilms на Unsplash

Часто эти чувства гнева, печали или зависти могут вызвать сильное чувство стыда.Стыд, потому что мы не оправдываем своих ожиданий или ожиданий других людей.

В последней книге Брене Браун, Dare to Lead, она упоминает: «Куда бы нас ни толкал перфекционизм, стыд едет в ружье». И многие из этих эмоциональных триггеров проистекают из перфекционизма. Нам стыдно признаться, что мы злимся из-за того, что мы видим, как коллега получает повышение. Или когда мы видим, что наша лучшая подруга находится на второй беременности, а мы все еще можем бороться с фертильностью.

Какой бы ни была «тема» или «тема», которая вызывает у вас эти неприятные чувства, важно отбросить стыд. Поскольку Брене Браун побуждает нас действовать, принять уязвимость и искренне спросить себя: «Что такого в опыте или возможностях этого человека, что меня так злит?» Если мы позволим себе задать этот вопрос, мы начнем определять наши эмоциональные триггеры.

Что такое эмоциональный триггер?

Эмоциональным триггером является любая тема, которая заставляет нас чувствовать себя некомфортно.Эти эмоциональные триггеры говорят нам, в каких аспектах нашей жизни мы можем чувствовать разочарование или неудовлетворенность. Как упоминалось выше, у каждого человека он может быть разным, потому что мы все боремся с чем-то другим.

Когда мы сможем определить, что нас беспокоит, мы сможем принять меры для защиты своего психического здоровья. Несмотря на то, что мы не можем избежать всех ситуаций, которые могут вызвать у нас эмоциональную реакцию, мы можем предпринять действенные шаги, чтобы позаботиться о себе и развить сильный внутренний голос, который поможет нам пройти через эти неудобные ситуации.

Когда мы знаем свои эмоциональные триггеры, мы можем выбрать, чтобы не подвергать себя ситуациям, наносящим вред нашему психическому здоровью, или цифровому контенту, который может вызвать неприятные эмоции. Однако идея состоит не в том, чтобы убегать из этих ситуаций и создавать пузырь, отделяющий вас от внешнего мира. Осознанность просто помогает нам знать свои ограничения и избегать — насколько это возможно — подвергать себя тем ситуациям, которые причиняют нам боль и негативно влияют на наше психическое здоровье и самооценку.

Как мне узнать, какие у меня эмоциональные триггеры?

Это может выглядеть по-разному для каждого человека, но вот ряд вопросов, которые помогут вам узнать, каковы ваши эмоциональные триггеры:

1. Близкий друг или родственник делится интересными новостями о себе. Вы счастливы за них, но не можете избавиться от зависти.

   О чем новости? Это продвижение по службе? Новая машина? Она выходит замуж? У него новые отношения? Они ждут ребенка?

2. Вы замечали, что в социальных сетях есть кто-то, с кем вы постоянно сравниваете себя?

   Что вас больше всего беспокоит в их сообщениях? Как ты с этим справляешься?

3. Заметили ли вы, что есть тема для разговора, которая побуждает вас гулять с друзьями и / или семьей?

   «Да, когда говорят о _________.»

Ответы на эти вопросы могут приблизить вас к выявлению ваших эмоциональных триггеров.

Что ты умеешь?

Прежде всего, мы должны четко понимать, что есть некоторые ситуации / люди / разговоры, которые мы можем сознательно ограничить, в то время как другие полностью находятся вне нашего контроля.

Важным моментом в выявлении и идентификации ваших эмоциональных триггеров является то, что они могут предупредить нас о нашем собственном психическом здоровье и помочь нам стать более осведомленными.Когда мы более осведомлены, мы можем начать брать на себя ответственность за то, как мы управляем своими эмоциями, вместо того, чтобы позволять им контролировать нас. Когда мы не можем управлять своими эмоциями или обрабатывать их должным образом, мы просто реагируем на других.

Очень сложно, когда кто-то начинает разговор, связанный с эмоциональным триггером. Нам сложно дистанцироваться от эмоций и ясно мыслить. Но мы должны помнить о двух вещах:

1. Намерение другого человека. Друг или родственник, пораженный этим эмоциональным шрамом, может блаженно не осознавать боль, которую вы испытываете. И хотя вы можете чувствовать себя недостаточно комфортно, чтобы поговорить с ними об этом (пока), важно по-новому взглянуть на намерения другого человека. Когда это кто-то искренне любит нас и заботится о нас, его комментарии редко бывают злонамеренными. Поэтому важно проявлять к ним терпение и медленно, но уверенно сообщать им о наших границах.
2. Наша собственная боль. Важно понимать, что все, что мы чувствуем, где бы мы ни болели, вызвано реальностью нашей жизни. Мы не должны убегать от этих чувств, но должны держаться подальше от стыда и полностью владеть ими. Вам разрешено прочувствовать все чувства и уделить столько времени, сколько вам нужно, но вы также несете ответственность за изучение новых способов управления этими эмоциями. (Психотерапия — прекрасное место, чтобы научиться этому.)

Так же, как мы не знаем, с какими проблемами или проблемами могут столкнуться другие люди, другие могут совершенно не осознавать наши собственные трудности.Итак, давайте проявим терпение по отношению к этим людям, которые, как мы знаем, заботятся о нас и которые, как правило, являются нашей системой поддержки — они делают все, что в их силах. И если вы чувствуете, что они могли бы выполнять свою работу лучше, скажите им об этом с любовью и уязвимостью.

Давайте воспользуемся нашей системой поддержки, научимся доверять им и положиться на них. Давайте поделимся грузом наших эмоциональных триггеров.

Глава 11 — Идентификация триггера и вмешательство

Многие трудности, с которыми сталкиваются подростки, подвергшиеся травме, возникают, когда стимулы или ситуации в их ближайшем окружении вызывают тревожные воспоминания с соответствующими мыслями и эмоциями.

Как только эти воспоминания запускаются, подросток может испытать каскад мыслей, включая, например, беспомощность, неминуемую опасность, предательство, оставление или потребность в возмездии. Наряду с этим могут быть эмоции, которые подросток испытал во время травмы, такие как страх, гнев, стыд или печаль. Конечным эффектом этих процессов может быть эпизод «отыгрывания» или снижение напряжения как способ для молодежи уменьшить внутреннее осознание этого опыта.Например, молодой человек оскорблен сверстником, что вызывает (часто неявные) воспоминания о жестоком обращении со стороны родителей и крайнюю, несправедливую критику, которая, в свою очередь, активирует чувство заниженной самооценки и мысли о том, чтобы «свести счеты». Эти мысли и воспоминания могут затем активировать гнев и мотивировать действие (например, агрессию), несоразмерное фактическому оскорблению со стороны сверстника. Он был возбужден, и теперь он вовлечен в действие, которое более актуально для его детства, чем его нынешняя ситуация.Примеры других триггеров и реакций: (1) разрыв отношений на свиданиях, вызывающий ранние воспоминания о брошенности с ассоциированными отчаянием и пустотой, ведущими к попытке самоубийства; (2) сексуальная активность по обоюдному согласию, вызывающая воспоминания о сексуальном насилии в детстве, приводящие к сильному страху или отвращению, или (3) критика на работе со стороны работодателя, вызывающая воспоминания о физическом и психологическом насилии, в результате чего подросток бросает что-то и увольняется .

Эта тенденция текущих событий вызывать крайние эмоции и поведение, связанное с жестоким обращением в детстве, является серьезной проблемой для некоторых подростков.Предлагаемый клинический подход к этому вопросу мог появиться в предыдущих главах, посвященных обучению регуляции аффекта, когнитивным вмешательствам или терапевтической внимательности, но он описан здесь отдельно из-за его важности.

Осведомленность о триггерах и вмешательство могут помочь пострадавшему поддерживать внутреннее равновесие в его или ее повседневной жизни, обучая его или ее определять и устранять триггеры в окружающей среде, которые активируют посттравматическое повторное переживание. Успешная идентификация триггера во время ITCT-A может способствовать большему чувству контроля и лучшему межличностному функционированию, помогая подростку избегать или изменять ситуации, в которых триггер может быть вероятным, или, в случае возникновения триггера, изменить его или ее опыт — и реакция на — связанный с ним внутренний каскад негативных мыслей и / или чувств.Подростка получают поддержку в обучении: (а) определять случаи, когда он или она запускаются, (б) переосмысливать триггерные реакции как архаические, в отличие от современных (т. Е. «Настоящих» против «ненастоящих»), а затем (с ) реагируют на эти архаичные / «нереальные» переживания как на внутренние события, а не как на точное восприятие внешнего мира. Таким образом, идентификация триггера и вмешательство работают аналогично метакогнитивному аспекту осознания тренировки внимательности, описанному ранее: инициированные реакции реконструируются как просто мысли или чувства, связанные с предшествующими событиями, которые могут не иметь реального отношения к текущей ситуации.

Определение триггера и обучение вмешательству обычно происходят во время сеанса терапии, а затем вызываются позже, когда выживший сталкивается с триггерами в своем окружении. Другими словами, часто бывает трудно точно понять, что делать, когда кто-то сработал; Лучше заранее определить триггер, его значение и решения в контексте терапевтического руководства и поддержки, а затем обращаться к этой информации по мере необходимости.

Во время сеанса клиент и терапевт работают через Trigger Grid , представленную в Приложении как «Что меня запускает».Некоторые клиенты могут легко определить свои основные триггеры, тогда как другим может потребоваться значительное время, прежде чем они смогут это сделать. Как правило, сетка триггеров пересматривается на нескольких этапах лечения, когда молодежь узнает о дополнительных триггерах по мере того, как терапия продолжается.

Цель для клиента:

1. узнать о триггерах, включая их историческую природу
2. идентифицируют конкретные случаи, во время которых он или она сработали,
3. определяет, основываясь на этих временах,
   (а), что кажется основным триггером в его или ее жизни и
   (б) как определить, когда он или она запускается,
4. обнаруживает «нереальную», не-здесь-и-сейчас природу вызванных мыслей и чувств, т.е.е., что они более актуальны для прошлого, чем для настоящего, и
5. стратегий решения проблем, которые могут быть эффективными после срабатывания триггера.

В ответ на сетку триггеров подростки обычно идентифицируют ряд триггеров, связанных с травмой, включая, например,

• межличностный конфликт
• сексуальных ситуаций или стимулов
• злых людей
• человек в состоянии алкогольного опьянения
• воспринимаемый нарциссизм
• Критика или обвинения на вид произвольной
• отказ
• воспринимаемый отказ
• чувство игнорирования или увольнения
• взаимодействия с авторитетной фигурой
• человек с физическими или психологическими характеристиками, которые в чем-то схожи с прошлым преступником (-ами) клиента
• нарушения границ
• сирены
• шагов
• нежелательное физическое прикосновение
• выстрелов
• звук плача

Одной из наиболее сложных частей триггерной таблицы для подростка, пережившего травму, является вопрос: « Как я узнаю, что меня сработали? ”Некоторые ответы относительно просты; например, может быть нетрудно распознать навязчивое сенсорное воспоминание о выстреле как посттравматическое.В других, однако, повторное переживание может быть более тонким, например, чувство гнева или страха или навязчивое чувство беспомощности, которое возникает «из ниоткуда» во время межличностного взаимодействия. Среди качеств триггерных и современных («настоящих») ответов:

• Мысль / чувство / ощущение, которое не полностью «имеет смысл» с точки зрения того, что происходит вокруг выжившего.
• Слишком сильные мысли или чувства в зависимости от текущего контекста
• Мысли или чувства несут с собой воспоминания о прошлой травме
• Неожиданное изменение осведомленности (e.g., деперсонализация или дереализация) по мере возникновения этих мыслей / чувств / ощущений
• Ситуация, в которой часто срабатывают подростки

Раздел « Что произошло после того, как я получил триггер? »предоставляет возможность клиенту исследовать мысли, чувства и поведение, связанные с каждым основным триггером, так что триггер становится для него или нее более очевидным, а его или ее реакции на триггер лучше понимать как реакции на прошлое. , а не настоящее.Это упражнение может помочь клиенту отличить триггерные состояния от «реальных» (то есть «здесь и сейчас») и, таким образом, иметь меньшую реакцию на них.

Последний вопрос в таблице: « Что я мог бы сделать после того, как меня сработали, чтобы было лучше, и я не стал бы так расстраиваться или злиться» отвечает на каждый из основных триггеров, которые клиент определил ранее. Среди возможных ответов в этом разделе:

• изменение сценария или использование «тайм-аутов» в особо стрессовые моменты (напр.ж., уход с вечеринки в состоянии алкогольного опьянения; намеренное сведение к минимуму споров с авторитетными фигурами; научиться препятствовать нежелательному кокетливому поведению со стороны других)
• анализ триггерного стимула или ситуации до тех пор, пока более глубокое понимание не изменит восприятие человека и, таким образом, прекратит действие триггера (например, внимательно исследуя поведение человека, который вызывает посттравматический страх, и в конечном итоге становится более осведомленным о том, что он / она не действует в угрожающей манере; или приход к пониманию того, что кажущийся пренебрежительным стиль данного человека указывает не на желание отвергать или игнорировать столько, сколько на межличностную неловкость)
• увеличивающиеся системы поддержки (e.g., привести друга на вечеринку, где можно почувствовать угрозу, или позвонить другу или спонсору АА, чтобы «разобрать» неприятную ситуацию)
• позитивный разговор с самим собой (например, заранее продумав, что сказать себе при срабатывании триггера, например: «Я в безопасности», «Мне не нужно делать то, что я не хочу делать», или «Это просто мои прошлые разговоры, это не совсем то, что я думаю »)
• индукция расслабления или контроль дыхания, как описано в главе 7
• Заниматься физической активностью, например, делать упражнения, танцевать или заниматься йогой
• стратегическое отвлечение, такое как начало разговора с безопасным человеком, чтение книги или прогулка, как способ отвлечь внимание от нарастающих внутренних реакций, таких как паника, воспоминания или катастрофические когниции.

По мере того, как подросток становится более знакомым с триггерами и связанными с ними чувствами и поведением, триггерные состояния могут быть более узнаваемыми как таковые — как воспроизведенные «фильмы» или древние компьютерные программы, а не восприятие современного / «реального» мира. Это увеличенное расстояние от инициированного опыта часто служит для уменьшения силы чувства и уменьшения вероятности возникновения проблемного поведения. Кроме того, заранее разрабатывая стратегии, выживший после срабатывания триггера должен реже выяснять, что делать — вместо этого он или она может воспользоваться плодами предыдущего решения проблем и, насколько это возможно в любых данных триггерных обстоятельствах, отреагировать. более эффективным и самозащитным способом.

Что такое триггеры посттравматического стрессового расстройства?

При посттравматическом стрессовом расстройстве (ПТСР) симптомы могут появляться и исчезать. Вы можете чувствовать себя хорошо, пока не услышите громкий огонь из машины. Внезапно вы очень боитесь. Образы вашего времени, сражающегося в наводнении войны.

Некоторые триггеры могут вызвать посттравматическое стрессовое расстройство. Они возвращают сильные воспоминания. Вам может казаться, что вы переживаете это снова и снова.Триггеры могут включать образы, звуки, запахи или мысли, которые каким-то образом напоминают вам о травмирующем событии.

Некоторые триггеры посттравматического стрессового расстройства очевидны, например, просмотр новостей о нападении. Другие менее ясны. Например, если на вас напали в солнечный день, вид ярко-голубого неба может расстроить вас. Знание своих триггеров поможет вам лучше справиться с посттравматическим стрессовым расстройством.

Как разработать триггеры?

Столкнувшись с опасностью, ваше тело готовится драться, убегать или замерзать.Ваше сердце бьется быстрее. Ваши чувства переходят в состояние повышенной боевой готовности. Ваш мозг останавливает некоторые из своих обычных функций, чтобы справиться с угрозой. Это включает вашу кратковременную память.

При посттравматическом стрессе мозг неправильно обрабатывает травму. Он не сохраняет воспоминания о событии как о прошедшем. Результат: вы чувствуете стресс и страх, даже если знаете, что в безопасности.

Мозг прикрепляет к этому воспоминанию детали, такие как зрелища или запахи. Они становятся триггерами. Они действуют как кнопки, которые включают сигнализацию вашего тела.Когда один из них толкается, ваш мозг переключается в опасный режим. Это может заставить вас испугаться, и ваше сердце начнет бешено колотиться. Виды, звуки и чувства травмы могут вернуться назад. Это называется ретроспективным кадром.

Какие существуют типы триггеров?

Все, что напоминает вам о том, что произошло непосредственно перед травмой или во время нее, является потенциальным спусковым крючком. Обычно они привязаны к вашим чувствам. Вы можете увидеть, почувствовать, понюхать, потрогать или попробовать что-то, что вызывает у вас симптомы.Хотя сами по себе триггеры обычно безвредны, они заставляют ваше тело реагировать так, как будто вы находитесь в опасности.

ПТСР может спровоцировать ряд факторов. Вот некоторые из наиболее распространенных:

Люди: Наблюдение за человеком, пережившим травму, может вызвать реакцию посттравматического стрессового расстройства. Или у кого-то может быть физическая черта, которая служит напоминанием. Например, если вас ограбил кто-то с бородой, другие бородатые мужчины могут вернуть воспоминания.

Мысли и эмоции: То, как вы себя чувствовали во время травмирующего события (испуг, беспомощность или стресс), может вызвать симптомы.

Вещи: Вид объекта, напоминающего вам о травме, может указывать на симптомы посттравматического стрессового расстройства.

Запахи: Запахи сильно связаны с воспоминаниями. Например, переживший пожар может расстроиться из-за запаха дыма от барбекю.

Места: Возвращение на место травмы часто является спусковым крючком. Или тип помещения, например темный коридор, может вызвать реакцию.

Телешоу, новостные репортажи и фильмы: Вид подобной травмы часто вызывает симптомы.Сюда входят сцены из телешоу или фильма, а также новостной репортаж.

Чувства: Некоторые ощущения, такие как боль, являются триггерами. Для выживших после нападения прикосновение к определенной части тела может привести к воспоминаниям.

Звуки: Слушание определенных шумов, песен или голосов может вызвать воспоминания о травме. Например, слышать выстрел из машины может напоминать ветерану о стрельбе.

Вкусов: Вкус чего-то, например алкоголя, может напомнить вам о травмирующем событии.

Ситуации: Вы можете связать сценарии с травмой. Например, застревание в лифте может напоминать вам о том, что вы чувствуете себя в ловушке после автомобильной аварии.

Годовщины: Часто бывает трудно пережить дату, отмеченную травмой, не запомнив ее, как в случае со многими выжившими после террористических атак 11 сентября 2001 года.

Слов: Чтение или слушание определенных слов могло обозначьте свой посттравматический стресс.

Как распознать триггеры?

Некоторые очевидны.Другие неуловимы. Фактически, вы можете не осознавать, что что-то является спусковым крючком, пока у вас не будет реакции. Может показаться, что симптомы посттравматического стресса возникли неожиданно. Но обычно они вызваны неизвестным триггером.

Ощущение опасности — признак того, что вы испытали триггер посттравматического стрессового расстройства. Психотерапевт может помочь вам определить вашу. Они также могут помочь вам узнать, как справиться с ситуацией.

7 психологических триггеров поразительных конверсий, продаж и роста

Мир онлайн-продаж тонет в данных.

От панелей аналитики до инструментов визуализации и комплектов A / B-тестирования до автоматизированных маркетинговых решений — просто держать голову над водой больших данных может быть непросто.

К сожалению, даже с этим потоком компьютерной информации, 95,8% мирового интернета по-прежнему «ничего не делает», когда посещают какой-либо сайт.

Итак, чего не хватает?

Психология.

Как выразился Нил Патель в The Complete Guide to Understand Customer Psychology :

«Интернет-маркетологи одержимы цифрами привлечения трафика и коэффициентами конверсии.Легко забыть, что ваши потребители — реальных людей по другую сторону экрана компьютера ».

И ключом к достижению этих «реальных людей» является запуск того, что эксперт по убеждению Роберт Чалдини в своей книге Влияние: наука и практика называет «оценочной эвристикой». Эвристика — это «умственные ярлыки», которые позволяют вам воспользоваться любовью человечества к «упрощенному мышлению». Сам Чалдини определил шесть «орудий влияния», и именно поэтому первые шесть триггеров в этом списке следуют за его собственным.

Однако, чтобы сделать это как можно более действенным, я добавил не только практические советы, но и множество реальных онлайн-примеров, подтверждающих их. Более того, я также добавил дополнительный триггер, специально разработанный для тех из вас, кто любит данные.

1. Взаимность
2. Дефицит
3. Последовательность и приверженность
4. Авторитет
5. Нравится
6. Кластеризация
7. Социальное доказательство

1. Взаимность

Взаимность — мощный и глубоко укоренившийся психологический спусковой механизм.На самом деле, это неизбежно.

Принцип прост: когда вы получаете, у вас больше шансов отдать.

Для ясности: это не просто фантастическая карма. Как объясняет Чалдини: «Одна из самых распространенных и основных норм человеческой культуры воплощена в правиле взаимности. Правило требует, чтобы один человек попытался расплатиться натурой за то, что предоставил другой ».

Обычные розничные торговцы на протяжении сотен лет полагались на взаимность. Фактически, мы все испытали этот спусковой механизм на собственном опыте … особенно, если вы когда-либо были в Costco.Как отмечает The Atlantic , предложение «образцов пива во многих национальных розничных магазинах в среднем увеличило продажи на 71 процент».

Так как же вызвать взаимность в Интернете?

Самый очевидный способ — это то, что часто называют «лид-магнитами» или «предложениями по содержанию пряника». Предлагая вашей аудитории бесплатную, но действительно ценную серию электронных писем, онлайн-курс, веб-семинар, технический документ, контрольный список или специальный отчет, они с гораздо большей вероятностью сделают следующий шаг в процессе продажи, когда он будет представлен.«Бесплатный курс» QuickSprout служит их основным призывом к действию:

Однако если вы предоставляете продукт SaaS, то реальный ключ — оттачивание модели «freemium». Dropbox, пожалуй, самый известный пример такой тактики. С 50 миллионов пользователей в 2010 году Dropbox вырос до более чем 300 миллионов, предоставляя новым пользователям 2 ГБ бесплатного пространства, а затем предлагая платные планы по цене от 9,99 долларов в месяц.

В 2011 году сообщалось, что только 4% пользователей Dropbox были платными подписчиками, что может показаться незначительным, но этот процент составляет более 1 доллара.18 миллиардов долларов годового дохода.

Кредит изображения: Dropbox

Хотя Dropbox явно добился огромного успеха, этот принцип справедлив и для других компаний в индустрии SaaS. Как выяснил Groove в своем исследовании SaaS Small Business Conversion Survey за 2013 год, коэффициент конверсии посетителя из пробной версии в клиента намного превзошел альтернативу из посетителей прямо в клиента .

Кредит изображения: Groove

2.Дефицит

Чем труднее что-то получить, то есть чем меньше ресурсов появляется или чем более актуальна его потребность, тем больше мы этого хотим. Короче говоря, это дефицит.

С академической точки зрения дефицит — это «фундаментальная экономическая проблема кажущихся неограниченными человеческих потребностей в мире ограниченных ресурсов. В нем говорится, что у общества недостаточно производственных ресурсов для удовлетворения всех человеческих желаний и потребностей ».

Дефицит движет страх. Более того, мы, люди, гораздо больше мотивированы страхом проиграть, чем желанием получить.Поскольку по крайней мере 56% из нас испытывают активный FOMO, этот триггер стимулирует поведение потребителей и даже отвечает за нашу пограничную аддиктивную любовь к социальным сетям.

Лучшим примером того, насколько велик дефицит на самом деле, является глубоко ироничная взаимосвязь между контролем над огнестрельным оружием и продажей оружия в США. Как сообщает USA Today в начале сентября этого года, «новые призывы к более строгим законам об оружии после серии смертельных стрельб в Соединенных Штатах, по всей видимости, немедленно дают толчок развитию оружейной промышленности.”

Почему?

Потому что мы хотим того, чего не можем иметь.

Сложность в том … как создать дефицит, не дожидаясь, пока рука судьбы укажет вам путь?

Возьмем, к примеру, Шанель. Просто производя ограниченное количество сезонных цветов своего печально известного лака для ногтей, поставщик макияжа продвигает сезон за сезоном. Рекламный гигант QVC, отели и сайты, предлагающие авиабилеты, такие как Expedia и даже Amazon, используют дефицит аналогичным образом, отображая обратный отсчет количества — «Осталось только 9 штук» — и временные ограничения — «Хочу завтра, сентябрь.24? Закажите в течение 2 часов 50 минут и выберите однодневную доставку при оформлении заказа ».

Кредит изображения: Amazon

Бесплатные пробные версии, помимо обеспечения взаимности, также играют на неприятии потерь и, как следствие, на дефиците. Как упоминалось выше, бесплатная пробная версия позволяет клиентам увидеть и испытать продукт или услугу воочию. Когда они привязываются к нему, они с большей вероятностью будут платить за использование продукта или услуги в конце испытания, потому что не хотят терять то, что они уже приобрели.

Однако самая простая и мощная форма дефицита в Интернете проявляется в форме того, что Институт контент-маркетинга недавно назвал «болезненными кнопками». Болезненные кнопки — это, по сути, копия отказа или «закрыть окно», которая появляется во всплывающих окнах. В то время как большинство кнопок «Нет» являются пассивными, болезненные кнопки устраняют последствия отказа от преобразования.

Джоанна Вибе, например, смогла переместить свои ежедневные подписки по электронной почте Copyhacker с двузначных на «трехзначные» с добавлением этого всплывающего окна:

Кредит изображения: Copyhackers

CrazyEgg использует тот же подход:

KlientBoost, с другой стороны, подходит для яремной впадины FOMO:

Кредит изображения: KlientBoost

3.Последовательность и приверженность

Последовательность и приверженность действуют на двух уровнях.

Во-первых, лучший предсказатель будущего поведения — это прошлое поведение. Люди, как по межличностно-социальным причинам, так и по личностно-подсознательным причинам, пойдут на многое, чтобы казаться совместимыми со своими предыдущими мыслями и действиями. Именно поэтому внесение серьезных изменений в образ жизни, таких как снижение веса или отказ от курения, становится гораздо более успешным, если цель публично объявлена.

Во-вторых, маленькие «да» всегда предшествуют большим «да». Другими словами, любой, кто имел дело с личными продажами, знает: первое «да» сложно; второй, легкий.

Ключ в том, чтобы совершить серьезный поступок. Когда дело доходит до маленьких «да», крошечное действие может произвести огромные изменения. Конверсия Voodoo увеличила коэффициент конверсии приложений более чем на 11%, просто добавив флажок обязательства:

Кредит изображения: преобразование Voodoo

Мини-обязательства помогают людям с большей вероятностью завершить процесс подачи заявки, который может занять гораздо больше времени, чем установка флажка.Легкое «да» превращается в твердое обязательство.

Тот же принцип лежит в основе двухэтапного выбора в формах, подобных тем, которые созданы LeadPages. Не путать с электронными письмами с двойной подпиской, которые требуют от новых подписчиков нажать «Подтвердить» после регистрации — двухэтапные формы подписки разбивают фактический процесс регистрации на два (или более) отдельных шаги.

LeadPages использовали этот подход в своем блоге и на целевых страницах, что привело к увеличению числа подписок на 60%. Вот призыв к действию для их руководства по продукту:

Кредит изображения: LeadPages

Затем вместо того, чтобы помещать всю форму в сам призыв к действию, в качестве следующего шага появляется всплывающее окно:

Кредит изображения: LeadPages

Ретаргетинг — еще одно феноменальное проявление последовательности и приверженности.Ретаргетинг работает через файлы cookie или пиксельное отслеживание, что позволяет вам «следить» за своей аудиторией и представлять предложения, основанные на посещениях определенной страницы вашего веб-сайта.

Здесь нужно запомнить как минимум две огромные характеристики. Во-первых, 70% пользователей начинают покупку на одном устройстве и заканчивают на другом. Во-вторых, реклама с ретаргетингом может повысить скорость отклика до 400% по сравнению с холодной рекламой.

4. Полномочия

Авторитет — один из самых страшных психологических триггеров.

Если социальное доказательство, которое рассматривается ниже, основывается на силе толпы — i.е., люди «такие же, как я» — власть продвигает этот принцип на шаг вперед, используя власть конкретных людей.

Авторитет страшен по той же причине, по которой он силен. Как объясняет Чалдини:

При автоматическом реагировании на авторитет часто возникает тенденция реагировать на простые символы авторитета, а не на его сущность. Исследования показали, что эффективными в этом отношении являются три вида символов: титулы, одежда и автомобили.

Другими словами, люди не только реагируют на законную власть, они также реагируют на ее появление. Ярким примером является то, как компании, работающие в сфере здравоохранения, пищевых добавок или похудания, используют рекомендации медицинских профессионалов с впечатляющим опытом.

Знаменитости часто используются с той же целью. Trendyol, быстрорастущая компания электронной коммерции в Турции, «начала проводить кампании с поддержкой знаменитостей и увидела рост трафика, а также рост продаж на 30%.”

Однако что делать, если вы не можете позволить себе нанять Бритни Спирс, Дэвида Бекхэма или Кэтрин Зету Джонс?

Ответ: логотипов .

Логотипы — это сокращенные надписи, которые немедленно передают авторитет. Даже небольшие компании, такие как Coding Zeal, могут воспользоваться этим, предложив клиентам:

Кредит изображения: Coding Zeal

Точно так же Рамит Сетхи использует две разные версии панели с логотипом на своем сайте, но не для того, чтобы показывать клиентов, а для своего внешнего вида:

Кредит изображения: Я научу вас быть богатым

Опять же, даже CrazyEgg следует этому принципу:

Кредит изображения: CrazyEgg

5.Нравится

Лайки — еще один очевидный триггер… но это не значит, что это легко.

Как бы мы ни притворялись, что наши решения логичны и основаны на данных, на самом деле «люди предпочитают говорить« да »людям, которых они знают и любят». Другими словами, если вы им нравитесь, они купят у вас.

Лицом к лицу это означает посвятить себя тому, что может показаться мелкими инструментами:

• физическая привлекательность
• общие интересы и сходства
• бесплатно
• развитие знакомства и взаимопонимания

Airbnb передал эту идею банку, изменив свою реферальную программу с учетом принципа лайка.Их результат? Увеличение числа регистраций и бронирований пользователей программы более чем на 300%… в день!

Это причина того, что «О страницах» — одна из наиболее упускаемых из виду возможностей для повышения конверсии — должна быть посвящена истории и личности. Цель не в том, чтобы продавать, а в том, чтобы навести мост между вами и вашей аудиторией через общий опыт, общие увлечения или даже географию. Намного легче создать завидных последователей, если вы продемонстрируете свое скромное начало. Постоянным клиентам также нравится видеть лица, стоящие за продуктом или услугой, на которые они подписываются.

Портлендское агентство North в полной мере использует географию и корни своей Портландии, даже на фотографиях своих сотрудников:

Кредит изображения: Север

Ваш опыт не менее привлекателен для посетителей. Возьмем, к примеру, статью ProBlogger Darren Rowse, рассказывающую о странице, чья история читается точно так же, как рассказы его посетителей.

Кредит изображения: ProBlogger

Эмоциональный толчок, который дает искренняя симпатия к компании, не начинается без толчка.Предоставление вашей аудитории правильной информации вдохновляет их.

6. Кластеризация

Этого триггера нет ни в одном из произведений Чалдини. Тем не менее, это также мощная психологическая эвристика, которая необходима для превращения посетителей в покупателей.

Кластеризация — это то, что человеческий мозг естественным образом делает для лучшего запоминания информации.

Как следует из названия, он включает в себя группирование похожих вещей вместе, чтобы воспользоваться нашей ограниченной кратковременной памятью.Поскольку люди запоминают только около семи единиц информации за раз, создание контента с учетом кластеризации поможет сохранить ваш продукт или услугу в центре внимания, когда они вспомнят о них или столкнутся с чем-то похожим позже.

Подумайте об этом. Если вы составите список покупок из случайных предметов, вам будет трудно его запомнить. Что ты делаешь чаще всего? Скорее всего, вы упорядочите его по отделам или типам продуктов питания — например, «молочные продукты», «продукты», «мясо» и «непродовольственные товары».Такой подход поможет вам больше запомнить фактическое содержимое списка.

Online это означает, что ваша копия сгруппирована по схожим темам. Используйте заголовки, маркированные и нумерованные списки, отступы и изменения фона, чтобы упростить сканирование вашего контента. Такой подход увеличивает удержание и отзывчивость.

Это также увеличивает конверсию. Один из способов узнать, есть ли у вас проблема с кластеризацией, — это проверить эффективность своей страницы с помощью отслеживания взгляда. Уже упоминавшееся в разделе «Взаимность» решение CrazyEgg для теплового картирования увеличило количество потенциальных клиентов для Pronto на 24% за счет определения и реакции на то, как их посетители зависали, прокручивали и нажимали.

Наконец, принцип кластеризации также влияет на структуру ценообразования.

Давно признано, что представление многоуровневых цен в форме высоких, средних и низких автоматически привлекает клиентов, которые в противном случае выбрали бы самую низкую стоимость, к среднему предложению, в то время как тем, кто хочет опций премиум-класса, выбирать самые высокие.

Чтобы сделать это домом, Патрик Маккензи представил два варианта ценообразования: во-первых, вариант с широкими возможностями настройки и, во-вторых, многоуровневый вариант.

Кредит изображения: Kalzumeus

Кредит изображения: Kalzumeus

Результаты были ошеломляющими: выручка увеличилась на 100% с достоверностью 93%. Почему? Поскольку многоуровневое ценообразование основывается на кластеризации, чтобы упростить сравнение и сделать выбор понятным.

7. Социальное доказательство

Нравится нам это или нет, но толпа — мощная сила. Люди неизбежно социальны, и простая правда в том, что мы любим действовать группами.

Вот почему мы заканчиваем тем, что Чалдини называет «социальным доказательством». Социальное доказательство — это именно то, на что оно похоже, с использованием отзывов, одобрений и оценок, которые исходят от реальных людей, а не от вас.

Например, исследование Гарвардской школы бизнеса пришло к выводу, что «повышение на одну звезду приводит к увеличению доходов независимых ресторанов на 5–9 процентов». Как подчеркнул Джереми Пейдж в недавней статье CrazyEgg по этой теме: «Исследование демонстрирует, что пользователи постоянно оценивают то, что говорят другие, когда дело доходит до принятия решения о покупке.”

Другими словами, первый психологический триггер для увеличения конверсии и продаж не должен исходить от вас. Он должен исходить от людей, которые уже используют ваш продукт или услугу.

Отзывы — отличная отправная точка. Провайдер электронной почты GetResponse, например, на своей домашней странице демонстрирует два краеугольных камня социальной защиты: силу чисел и силу конкретных людей.

Кредит изображения: GetResponse

Что делать, если вы уже используете отзывы на своей домашней странице? KlientBoost советует использовать этот тип социального доказательства на страницах оформления заказа, чтобы гарантировать, что вы действительно добьетесь конверсии.Вместо того, чтобы сосредотачиваться только на цене, успешные страницы, такие как Ancestry.com, используют социальное доказательство, чтобы продемонстрировать ценность.

Изображение предоставлено: Ancestry

В дополнение к традиционным формам социального доказательства, таким как отзывы, одобрения, обзоры и рейтинги, есть еще две формы, которые вы можете использовать в Интернете; а именно положительные упоминания в социальных сетях и подробные тематические исследования.

Хорошо выполненное тематическое исследование на вес золота. Работа Crazy Egg «Как Pronto использовала тепловые карты для увеличения числа потенциальных клиентов на 24%» — это яркий пример тематического исследования, в котором используются социальные доказательства для демонстрации успеха одной компании и увеличения числа онлайн-конверсий.За этим стоит тот же принцип, что и в отзывах Ancestry: «Они сделали это… и вы тоже можете».

Заключение

Не все — прирожденные продавцы.

На самом деле, мы все боремся.

Если ваша CRO будет основана на этих семи основных психологических принципах, маркетинг избавит вас от догадок и приведет к невероятным конверсиям, продажам и росту.

Надав — ветеран интернет-маркетинга, основатель и генеральный директор InboundJunction, израильской компании по контент-маркетингу.Nadav помогает известным брендам повысить свою узнаваемость в Интернете с помощью PR, SEO и социальных сетей. Последние сообщения Надава Дакнера (посмотреть все)

15 психологических триггеров для преобразования потенциальных клиентов в клиентов

Хотите узнать, как привлечь больше клиентов, которым не терпится купить ваши продукты и услуги?

Это намного проще, чем вы думаете. И самое приятное то, что, стремясь увеличить доход, вы на самом деле будете лучше обслуживать своих потенциальных клиентов. Вам не нужно манипулировать ими или заставлять их покупать.Вам просто нужно дать им то, что они хотят.

Залог успеха в любом деле — понимание психологии.

У всех людей, по сути, есть одни и те же ментальные триггеры, побуждающие к действиям. Чтобы влиять на своих клиентов и понимать их, вам необходимо знать, что это за триггеры и как использовать их в своем маркетинговом сообщении.

Почему?

Потому что наш разум решает, что покупать. Итак, если вы знаете, как функционируют умы, у вас есть возможность влиять на решения, которые они принимают.Вот почему, хотя это длинная статья, вы не захотите пропустить следующие уроки маркетинга.

Вот 15 психологических триггеров, которые вы можете начать использовать сегодня, чтобы удвоить свои продажи:

1. Движущие силы всего человеческого поведения

Все человеческое поведение в своей основе движется необходимостью избегать боли и желанием получить удовольствие. Даже когда мы делаем что-то, что кажется болезненным, мы делаем это потому, что связываем удовольствие с действием.

Например, в мае 2012 года я потратил один месяц, таща 190-фунтовые сани за 350 миль по второй по величине ледяной шапке в мире при температуре до -40 градусов.Большая часть пути прошла в страданиях и борьбе. Тем не менее, я решил совершить переход, потому что для меня удовольствие ассоциировалось с трудностями, тяжелой работой и, в конечном счете, с чувством выполненного долга, которое приходит от экспедиции такого масштаба.

Пожарные натыкаются на горящие здания, потому что у них удовольствие ассоциируется с помощью людям и спасением жизней. Точно так же марафонцы подвергают себя 26,2 мили страданий, потому что они связывают удовольствие с прохождением дистанции.

Это основной триггер, на котором основаны все остальные нижеперечисленные.Он лежит в основе мотивации каждого действия, которое мы предпринимаем ежедневно.

Чтобы использовать этот триггер в своем маркетинге, вам нужно сначала понять, что ваши клиенты ассоциируют с болью и удовольствием, потому что не все связывают удовольствие с бегом марафона или преодолением ледяной шапки.

Это ключевой момент, который следует помнить в любом маркетинговом сообщении: чтобы повлиять на кого-то, вам нужно знать, что уже влияет на него. Вы узнаете это, четко определив, кто ваша аудитория.

Когда вы узнаете, кто они и чего они хотят, используйте технику от А до Я, чтобы реализовать этот триггер в своем маркетинге.

Практические советы

Техника от А до Я:

Ваши клиенты хотят попасть из точки A (где они сейчас находятся) в точку Z (где они хотят быть).

В своем маркетинговом сообщении ваша цель — научить потенциальных клиентов, как подойти как можно ближе к Z, прежде чем вы попросите их денег. Чем ближе вы подойдете к Z, тем больше вероятность, что они купят у вас, чтобы пройти несколько последних шагов, необходимых для достижения желаемого конечного результата.

Поступая таким образом, они начинают ассоциировать ваш бизнес с удовольствием, которое они получают от полученных результатов по мере того, как достигают всех этапов между A и Z.

На этой целевой странице GoToMeeting обещает «свободу онлайн-встреч» бесплатно, без кредитной карты! Меня только что привели в точку Y. Я всего в одном шаге от точки Z.

Если я хочу добраться до точки Z и постоянно наслаждаться этой свободой, то мне нужно заплатить им.И я с гораздо большей вероятностью заплачу им после того, как я уже ощутил вкус свободы, которую хочу.

Напротив, чтобы использовать мотиватор боли, покажите своим потенциальным клиентам все опасности на пути от А до Я и то, что ваш продукт является оружием, которое им нужно, чтобы победить эти опасности.

Это еще более сильный мотиватор, чем желание удовольствия, потому что у всех нас есть то, что психологи называют «предвзятостью к негативу». Мы делаем больше, чтобы избежать боли, чем чтобы получить удовольствие. Это работает и на неврологическом уровне.Было продемонстрировано, что мозг больше светится от отрицательных внешних раздражителей, чем от положительных.

Зайдите на эту страницу из приложения для учета рабочего времени Harvest. Его маркетинговое сообщение сосредоточено на решении проблем, связанных со сложным приложением для отслеживания времени. Даже их отзыв является отражением той боли, которую, как они знают, испытала их аудитория. Соучредитель Harvest Дэнни Вен даже говорит: «Решите настоящую проблему и не бойтесь брать за нее деньги».

При этом, однако, в современном мире люди в равной степени движимы обеими силами, когда дело доходит до решений о покупке, потому что сейчас есть из чего выбирать, что становится непреодолимым.В своем маркетинге вы захотите задействовать обе силы.

Например, iPad действительно никому не нужен. И нам совершенно точно не нужен iPad Mini. Они не решают насущных проблем, с которыми мы, потребители, сталкивались до их выпуска. Мы были более чем довольны своими ноутбуками. Тем не менее, люди стекаются в магазины Apple с каждым новым выпуском. Почему?

Потому что они обращаются к желанию, нужде и устремлению. Они делают жизнь более приятной.

Кстати, у моей жены есть iPad, а у меня iPad Mini.

2. Новинка

Мы, люди, любим новизну. Неврологически было продемонстрировано, что воздействие чего-то нового и незнакомого увеличивает выброс дофамина в мозг. Новизна заставляет наш мозг чувствовать, что есть вероятность, что награда ждет нас не за горами. Этот потенциал удовольствия побуждает нас искать его.

Как вы думаете, почему Apple выпускает новые iPhone и iPad каждые несколько месяцев?

Мы с вами знаем, что разница между старой моделью и новой ничтожна.Тем не менее, сотни тысяч людей выбрасывают свои старые телефоны, чтобы купить последнюю модель.

Почему каждая автомобильная компания выпускает новую модель каждый год? Как и Apple, чаще всего различия между моделями едва заметны, но эти многомиллиардные корпорации прилагают усилия для выпуска и продвижения новых версий своих продуктов.

Это не случайно.

Практический результат

Squarespace недавно выпустила новое мобильное приложение, и в их маркетинговом тексте довольно ясно, что оно новое.Любой, кто хоть как-то заинтересован в их продукте, будет этим заинтересован. Клиенты, даже не подозревая об этом, загораются при мысли об инвестировании во что-то новое.

Если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты покупали ваши продукты, создавали новые или просто вносили некоторые изменения, обновите старые и проведите ребрендинг. Вы также можете объединить это с триггером дефицита, чтобы выпускать определенный продукт раз в несколько месяцев, чтобы каждый раз, когда он выпускался, создавалось ощущение новизны.

Большинство успешных интернет-маркетологов делают это с помощью своих информационных продуктов. Они выпускают его всего на неделю или около того каждые несколько месяцев. С таким же успехом они могли бы иметь продукт, доступный для покупки в течение всего года, но при этом не использовались бы триггеры новизны и дефицита, которые, в свою очередь, увеличивали их продажи.

Новинка может иметь неприятные последствия, если вы кажетесь новичком, что означает отсутствие опыта или доверия. Чтобы решить эту проблему, используйте этот триггер вместе с триггерами ниже, особенно такими, как предоставление социального доказательства, упрощение вашего решения и развитие любопытства.

3. Объясните, почему

Я пожертвую одним часом своего времени, чтобы дать вам бесплатный план, чтобы удвоить ваш доход или дать вам 100 долларов.

Что вы думали, когда читали это?

Вы хотите знать, зачем я это сделал, верно?

Конечно, знаешь. Потому что наш мозг всегда ищет ответы.

В своей книге «Кто главный ?: Свобода воли и наука о мозге» доктор Майкл Газзанига, профессор психологии Калифорнийского университета, обнаружил, что наш рациональный разум всегда ищет смыслы, даже если нет внутреннего смысла. .По сути, мы ищем объяснения, чтобы понять все, что мы переживаем в жизни.

В уже известном эксперименте Xerox психолога Эллен Лангер она обнаружила, что люди готовы сделать для вас больше, если вы дадите им повод, даже если причина совершенно произвольна.

Люди, стоящие в очереди, чтобы воспользоваться копировальным аппаратом, на 34% чаще позволяли кому-нибудь резать перед собой, даже когда их причина была столь же бессмысленна, как «потому что мне нужно сделать несколько копий».

Практический результат

На этой целевой странице Startup Weekend не просто приглашает вас посетить свое мероприятие.Они говорят вам, почему вы должны это делать и что вы от этого получите.

В своем маркетинговом тексте объясните, почему вы что-то предлагаете, и ваши потенциальные клиенты с гораздо большей вероятностью выполнят ваш запрос.

4. Расскажите историю

Люди рассказывают истории тысячи лет. Так сообщения передавались из поколения в поколение.

Почему? (Смотрите, что я здесь делаю!)

Потому что они вызывают эмоции, а мы эмоциональные существа.Джерард Зальтман, автор книги «Как думают покупатели: основные сведения о рынке» обнаружил, что 95% познания происходит вне нашего сознательного мозга и внутри нашего подсознательного, эмоционального мозга.

Рассказывание историй активирует части мозга, связанные со зрением, звуком, вкусом и движением.

Они заставляют нас чувствовать опыт, не переживая его напрямую. Они буквально переносят нас в мир истории и зажигают наш эмоциональный мозг, где мы принимаем решение, покупать или нет.Вот где вам, как владельцу бизнеса, нужно рискнуть.

Практический результат

Один из моих любимых примеров рассказывания историй для продажи продукта — это маркетинговая кампания Red Bull.

Их продукт — энергетический напиток, но их бренд посвящен исследованию неизведанного и расширению возможностей человеческого потенциала. Они создали этот бренд и эту ассоциацию в наших коллективных умах, рассказывая истории о людях, которые служат примером сообщения, которое они хотят донести.

Вот еще один отличный пример:

Роб Уокер, автор книги «Покупка: что мы покупаем и кто мы такие», и Джошуа Глен провели эксперимент, в ходе которого они купили сотни дешевых вещей в благотворительных магазинах, чтобы посмотреть, смогут ли они продать их, используя силу историй.

Они пригласили 200 писателей для создания вымышленных историй для каждого из своих продуктов и использовали их для продажи на Ebay.

Они собрали почти 8000 долларов, получив 2700% прибыли.Неплохая отдача за то, что рассказал несколько историй.

5. Упростите свое решение

В своем бестселлере «Мыслить быстро и медленно» психолог, лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман, говорит: «Общий« закон наименьшего усилия »применим как к когнитивным, так и к физическим нагрузкам. Закон утверждает, что если есть несколько способов достижения одной и той же цели, люди в конечном итоге будут стремиться к наименее требовательному образу действий. В экономике действий усилия — это затраты, а приобретение навыков определяется балансом выгод и затрат.Лень глубоко укоренилась в нашей природе ».

Мы всегда переходим к самому простому варианту, чтобы добиться желаемого результата. Неудивительно, что книга Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей» стала многомиллионным бестселлером. Это простая формула, которой нужно следовать, чтобы стать очень эффективным человеком. Все, что нужно — это 7 привычек.

Практический результат

Подайте этот психологический триггер, создав простую схему, которой будет следовать ваша аудитория. Покажите им, как ваш продукт делает его безупречным для достижения желаемого результата в кратчайшие сроки.Хотя в глубине души мы все знаем, что для достижения желаемого результата нужно потрудиться, мы все равно не хотим работать. Так что дайте своей аудитории то, что они хотят, самое легкое и простое решение на передней панели и научите их тому, что им нужно, на задней панели.

В приведенном выше примере Fastrack сообщает своей аудитории, что они дадут им желаемый результат и сделают это быстро.

В этом примере Right Signature говорит вам, что они являются самым простым и быстрым способом получить желаемый результат.

Используйте такие слова, как «легко», «пошагово», «быстро», «система» или «фреймворк» в своем маркетинговом тексте, чтобы дать вашим потенциальным клиентам понять, что ваше решение является самым простым из доступных, и они с гораздо большей вероятностью купят у вас.

6. Создайте общего врага

Создайте общего врага и создайте союз со своими потенциальными клиентами против него, чтобы заставить их вкладывать средства в ваши продукты и услуги.

У каждой аудитории есть общий враг, который, по их мнению, является причиной того, что они не получают желаемых результатов.Социолог Георг Зиммель утверждал, что мы создаем общих врагов, потому что это объединяет нас с группами людей, которых мы считаем похожими на нас.

Это также позволяет нам объяснить, почему в мире происходят плохие вещи. И помните, что мы — существа, ищущие смысла, поэтому мы создаем врагов, чтобы сделать мир снова осмысленным. Иначе почему с хорошими людьми случится плохое?

Люди даже вступили в войну, чтобы противостоять общему врагу, поэтому это очень мощная маркетинговая тактика.

Практический результат

Я знаю, что Apple много упоминает в этой статье (что свидетельствует об их блестящем маркетинге), но они являются прекрасным примером создания общего врага для создания бренда.

С ранних лет они превратили ПК во врага, и именно поэтому поклонники Apple являются такими преданными фанатиками бренда. Они объединились с Apple против «зла», которым является ПК.

Вот старая реклама Apple, превращающая пользователей ПК в бездумных дронов:

Вот еще один более свежий ролик, в котором они снова сделали ПК своим врагом:

Враг не обязательно должен быть конкурентом.Взгляните на эту блестящую рекламу от Careerbuilder.com, где они превратили коллег, скучную работу и подлого начальника во врага:

Однако с этим триггером нужно быть осторожным. Вы не хотите создавать врага, который заставляет людей не любить ваш бренд. При определении врага рекомендуется держаться подальше от политики, расы и религии. Выберите что-то более общее или то, что большинство людей все равно считает врагом, как это сделал Careerbuilder со «скучной работой с 9 до 5».”

7. Вдохновлять любопытство

Джордж Левенштейн, профессор Карнеги-Меллона, обнаружил, что когда есть разрыв между тем, что мы знаем, и тем, что мы хотим знать, мы предпримем действия, чтобы заполнить этот пробел. Это называется теорией информационного разрыва.

Думайте об этом как о зуде, который нужно почесать. Наше любопытство не только побуждает к действию, оно также увеличивает активность тех частей мозга, которые связаны с удовольствием.

Пробуждение любопытства гарантирует, что ваши потенциальные клиенты будут открывать ваши электронные письма, продвигать ваш контент и покупать ваши продукты, чтобы заполнить пробел между тизером, который вы им оставляете, и ответом, который лежит за его пределами.

Прочтите эту статью Дерека Халперна из Social Triggers, чтобы узнать больше о том, как реализовать любопытство в своем маркетинге.

Практический результат

Есть много способов пробудить любопытство вашей аудитории. Чтобы успешно реализовать этот триггер, объедините любопытство с другими триггерами, упомянутыми в этой статье.

Вот несколько примеров:

Один из способов — заставить ваших потенциальных клиентов хотеть большего, используя движущие силы человеческого поведения в вашем маркетинговом тексте.Дайте им почувствовать, как они могут достичь желаемого результата или избавиться от существующей боли с помощью ваших продуктов или услуг.

Здесь Zipongo говорит мне, что я могу получить то, что мне «действительно нужно», и получить «скидку 50-90%». Могу ли я достичь желаемого результата и не платить за него высокую цену? Идеальный!

Противоречие — еще один отличный способ возбудить любопытство.

Manpacks отлично справляется с задачей пробудить любопытство с помощью умеренных противоречий.Не зная, что это за услуга, просто взглянув на эту картинку и прочитав заголовок, большинство мужчин с подругами сразу же захотят узнать больше о том, что они хотят сказать.

Еще один отличный способ — задавать вопросы, которые, как вы знаете, задает ваша аудитория, как это делает здесь Wistia:

Вот еще один:

Насколько это заставляет вас хотеть открыть карту? Сказать аудитории не делать чего-либо или как-то унизить себя — отличный способ возбудить любопытство.Некоторые из самых высоких показателей открытия, которые я получил в своих маркетинговых кампаниях по электронной почте, связаны с такими строками темы, как «НЕ открывайте это письмо» или «Это худшее (вставьте сюда все, что вы хотите, например коммерческое письмо)».

Проявите творческий подход с помощью этого триггера и попробуйте разные способы увидеть, что дает вам лучший результат.

8. Построить предвкушение

Вы когда-нибудь замечали, как сотни людей выстраиваются в очередь за любым новым продуктом Apple еще до того, как он будет выпущен?

Почему?

Потому что Apple с нетерпением ждет выхода любого нового продукта.

Спортивные соревнования ничем не отличаются. За несколько недель до Суперкубка сотни тысяч американцев по всей стране планируют и готовятся к долгожданному событию. Они дрожат от волнения и радости при мысли открыть пиво и посмотреть, как их любимые команды сражаются за величайшую честь в футболе.

Гретхен Рубин, автор бестселлеров «Проект счастья», говорит, что ожидание — это ключевой этап в достижении счастья; Имея что-то, чего стоит ожидать, вы приносите счастье в свою жизнь задолго до того, как событие действительно состоится.”

У крупных компаний, таких как Apple и Canon, даже есть целые веб-сайты, полностью посвященные слухам о своих продуктах. Это вызывает ожидание их возможных релизов, что, в свою очередь, увеличивает продажи.

Практический результат

Создавайте рекламу своих продуктов до того, как они будут выпущены, чтобы заинтересовать людей. Это вызовет приятные эмоции, которые они будут ассоциировать с вашим продуктом и в конечном итоге купят их, когда ваш продукт будет выпущен.

Мари Форлео делает это с помощью своего флагманского продукта «Rich Happy» и «Hot B School».Она не просто объявляет об этом, она побуждает людей подписаться, чтобы они могли получить «предупреждение», когда программа будет выпущена. Это воодушевляет людей.

В следующий раз, когда вы запускаете продукт или услугу, создайте рекламу для своего сообщества, объявив об этом на несколько месяцев вперед, заставляя людей говорить о нем и находя влиятельных лиц для продвижения его выпуска.

9. Используйте социальное доказательство

Это очень распространенная проблема, но, тем не менее, о ней необходимо упомянуть.

Профессор психологии и автор бестселлеров «Влияние: психология убеждения» Роберт Чалдини говорит: «Если вы можете привлечь людей, похожих на человека, которого вы пытаетесь убедить, выступить от вашего имени, это будет намного проще для вас, чем если бы вам нужно попытаться еще раз вбить свое сообщение в сдержанный ум ».

Люди — существа социальные. Мы смотрим на других, чтобы определить, какие действия нам следует предпринять.

Практический результат

Покажите своим потенциальным клиентам, насколько другие получают выгоду от вашего продукта, чтобы они знали, что он работает.Используйте отзывы клиентов или укажите количество людей, использующих ваши продукты, чтобы ваша аудитория знала, что ваш продукт дает результаты.

Большинство примеров, проиллюстрированных в этой публикации, так или иначе используют социальное доказательство. Вот еще один пример:

Они не только используют отзывы других проверенных экспертов, но и имеют логотипы брендов, использующих их программное обеспечение.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о том, как использовать эту стратегию.

10. Создание ссылок

Дэн Ариэли, автор бестселлеров «Предсказуемо иррациональное», утверждает, что «люди редко выбирают вещи в абсолютном выражении. У нас нет внутреннего измерителя стоимости, который показывает, сколько стоят вещи. Скорее, мы сосредотачиваемся на относительном преимуществе одной вещи над другой и соответственно оцениваем ценность ».

Практический результат

Весь жизненный опыт оценивается на основе имеющихся у нас ссылок на предыдущие. Создавайте сопоставления цен и время от времени предлагайте сделки, чтобы побудить к предыдущей ссылке, которая сделает этот новый опыт полезным.Это повысит вероятность того, что люди купят ваши товары.

Сначала показав нам цену в 150 долларов в месяц, Basecamp создает ориентир, который затем делает более низкую цену чуть ниже нее гораздо более привлекательной.

11. Сделайте так, чтобы ваши потенциальные клиенты почувствовали себя значимыми

Потребность в чувстве значимости укоренилась в каждом из нас. Тони Роббинс говорит, что это одна из шести основных потребностей человека.

Все мы, люди, хотим чувствовать себя важными и значимыми не только в наших собственных глазах, но, поскольку мы социальные существа, также и в глазах наших сверстников.

Практический результат

Заставьте своих клиентов почувствовать себя важными, дав им понять, что они вам действительно небезразличны, потому что, к сожалению, хорошее обслуживание клиентов в наши дни — не просто данность. Попробуйте позвонить по горячей линии обслуживания клиентов авиакомпании Delta, и вы точно поймете, что я имею в виду.

Предоставляя не только хорошее, но и отличное обслуживание клиентов, ваши потенциальные клиенты чувствуют, что вы их цените, что увеличивает вероятность того, что они купят у вас.

Лео Видрич, соучредитель Buffer, говорит: «Предоставление максимально возможной поддержки клиентов находится в самом верху нашего списка.В буквальном смысле, это вещь номер один, которую мы хотим делать каждый день ».

На своей странице часто задаваемых вопросов они по праву удостоверяются, что их потенциальные клиенты знают, насколько они заботятся о своих клиентах.

Еще один способ заставить ваших клиентов почувствовать себя значимыми — это вознаградить их, как это делают компании, выпускающие кредитные карты, когда вы получаете их карту:

Я знаю, что подписавшись на эту кредитную карту, я буду вознагражден. И, как частый путешественник, это заставляет меня чувствовать, что компания ценится и с большей вероятностью буду вкладывать средства в их продукт.

Есть много способов заставить человека почувствовать себя ценным. По сути, основной принцип, лежащий в основе этого триггера, — это забота о вашем клиенте. Люди знают, когда кто-то притворяется. Ничто не заменяет искреннюю оценку потребностей ваших клиентов. Сделайте это, и они будут любить вас за это.

12. Создайте сообщество

Аристотель однажды сказал: «Человек по своей природе социальное животное; человек, который по своей природе и не случайно является асоциальным, либо вне поля нашего внимания, либо больше, чем человек.Общество — это то, что предшествует личности. Любой, кто либо не может вести обычную жизнь, либо настолько самодостаточен, что в этом нет нужды, и поэтому не участвует в жизни общества, является либо зверем, либо богом ».

У нас есть неотъемлемая потребность быть частью социального сообщества и чувствовать связь с другими. Это не только заставляет нас чувствовать себя в безопасности и комфортно, но и побуждает к действиям для достижения желаемых результатов. Поэтому, если ваш потенциальный клиент чувствует, что ваш продукт поможет ему получить то, что он хочет, он с большей вероятностью отреагирует и нажмет кнопку «Купить».

Практический результат

Когда вы продаете покупателю, дайте ему что-нибудь еще, чтобы он почувствовал себя частью вашего сообщества. Это также создает фанатичную лояльность, благодаря которой ваши клиенты гордятся тем, что включены в вашу группу.

Один из способов построить сообщество — иметь убедительное видение. Или ваше «почему», как это описывает Саймон Синек в своем бестселлере «Начни с почему: как великие лидеры побуждают всех действовать».

В книге Синек ссылается на «почему» Apple и как они используют это в своем маркетинге.Их послание своим клиентам: «Во всем, что мы делаем, мы стремимся бросить вызов статус-кво и мыслить по-другому. Мы делаем это, делая наши продукты красивыми и простыми в использовании. Просто мы делаем отличные компьютеры. Хотите купить? »

Как вы думаете, почему фанаты Apple так лояльны к своему сообществу?

Вот еще один пример построения сообщества в действии:

Starbucks создала сообщество не только с помощью своего веб-сайта «Моя идея Starbucks», но, как и Apple, это сама основа всей их бизнес-модели.

Как сказал основатель и генеральный директор Starbucks Говард Шульц: «Мы занимаемся бизнесом с людьми, который подает кофе, а не кофейным бизнесом, обслуживающим людей».

Создайте свое сообщество, убедительно объяснив, почему это двигает ваш бизнес вперед и вовлекает людей в ваше видение мира. Сделайте это, и ваше племя будет продвигать ваш бизнес без вашего ведома.

13. Что нового в прессе?

Память непостоянна.

Одноминутные люди обеспокоены землетрясениями.Следующее — это забытое воспоминание, которое не поднимает своей уродливой головы до следующего землетрясения. Вот почему продажи страховки от землетрясения самые высокие сразу после землетрясения, несмотря на то, что риск землетрясения самый низкий после того, как оно произошло.

Люди игнорируют предупреждения ученых о землетрясениях и покупают страховку только тогда, когда риск минимален.

Странно, не правда ли?

Но так мы и работаем. Дэниел Гарднер, автор «Науки страха», говорит, что «недавние, эмоциональные, яркие или новые события запомнятся с большей вероятностью, чем другие.”

Мы реагируем на то, что преобладает в нашем сознании. И откуда мы получаем информацию, которая остается в нашей голове?

СМИ.

Джона Бергер, автор бестселлеров Contagious: Why Things Catch On, говорит: «Если что-то является важным, то это будет кончик языка. Точно так же, как арахисовое масло напоминает нам желе, чем больше нас заставляет думать о продукте или идее, тем больше мы о нем будем говорить ».

Практический результат

Привяжите текущие события или знаменитостей, которые сейчас волнуют людей, к вашему маркетингу, чтобы создать триггеры, которые заставят людей запомнить ваш продукт.

Здесь вы можете увидеть, как печенье Oreo связывает посадку марсохода на Марс и годовщину посадки на Луну в своем маркетинге. Эти события так или иначе были в центре внимания людей, но теперь, когда они думают об этих событиях, они с большей вероятностью будут думать и о печенье Oreo.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о маркетинговой кампании Oreo.

Какие текущие события вы могли бы использовать в своей маркетинговой кампании?

14.Реализовать дефицит

Как было установлено, мы обращаемся к другим, чтобы определить, какие действия предпринять. Таким образом, чем меньше есть чего-то, тем больше люди воспринимают это как высоко ценимый товар, что, в свою очередь, означает, что тем больше они захотят это купить.

Но дефицит может иметь неприятные последствия, если его не использовать осторожно. Исследование, проведенное учеными Уорчелом, Ли и Адеволе, показало, что стоимость продукта снижается, если он сначала кажется дефицитным, а затем становится в изобилии.

Практический результат

Вы не хотите, чтобы ваша аудитория сначала думала, что ваш продукт предназначен только для избранных, а позже откроется для «нормальных» людей.

Чтобы использовать дефицит в своем маркетинге, исключите любую возможность будущего изобилия в умах ваших потенциальных клиентов. Либо поддерживайте дефицит, либо постепенно увеличивайте уровень изобилия, не раскрывая его заранее вашей аудитории.

Еще один способ использовать дефицит в маркетинге — это установить часы обратного отсчета на странице продукта, создать ограниченное количество продуктов в заданный период времени или создать ограниченный уровень доступа.

Groupon делает это с каждым продуктом.Прямо под кнопкой покупки написано «только ограниченное время» с часами обратного отсчета. Итак, я знаю, что если я хочу купить этот продукт, я должен действовать сейчас.

15. Противоречие между строениями

В своем исследовании Джона Бергер, вышеупомянутый автор бестселлеров Contagious, , обнаружил, что слишком много споров отталкивает людей, а небольшие суммы привлекают людей.

Он обнаружил, что «разногласия увеличивают вероятность обсуждения на низком уровне, но помимо умеренного уровня разногласий, дополнительные разногласия фактически уменьшают вероятность обсуждения.”

Умеренная полемика в вашем маркетинге привлекает вашу аудиторию. Это не только пробуждает любопытство, но и вызывает гнев. А гнев — самая эффективная эмоция при создании вирусного контента.

Вот статья о науке создания противоречий.

Практический результат

Тим Феррис говорит: «Изучите главные новости на Digg или MSN.com, и вы заметите закономерность: все главные новости поляризуют людей. Не пытайтесь обращаться ко всем. Вместо этого займите твердую позицию и поляризуйте людей.Если вы сделаете это угрозой для трех основных составляющих человека — поведения, убеждений или собственности — вы получите огромную вирусоподобную дисперсию ».

Это отличный пример того, как HelpScout использовал спорный заголовок, чтобы привлечь читателей. Большинство людей были бы возмущены этим заголовком, потому что он оспаривал одно из трех «Б».

Бросьте вызов одному из трех принципов: поведению, убеждениям или принадлежности, и вы немедленно привлечете людей к своему маркетинговому сообщению.

Как и любой из вышеперечисленных триггеров, проявите творческий подход к этому.Подумайте о своей аудитории и об их убеждениях. Бросьте вызов некоторым из этих убеждений или присоединитесь к ним, чтобы поляризовать другую сторону аргумента.

Помните, избегайте политики, расы и религии, но все остальное — честная игра.

Какие еще психологические триггеры вы использовали в своем бизнесе для увеличения продаж? Если вам сложно реализовать какой-либо из вышеперечисленных триггеров в своем бизнесе или у вас есть какие-либо вопросы о том, как это сделать, опубликуйте их в комментариях ниже, и я обещаю ответить на каждый из них.

Об авторе: Акшай Нанавати — ветеран морской пехоты в Ираке, авантюрист и предприниматель, который еженедельно читает книгу по психологии и маркетингу.

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

• SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика. Смотрите реальные результаты.
• Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
• Paid Media — эффективные платные стратегии с четким ROI.

Заказать звонок

триггерных слов — партнеры по психологии и консультированию

Кэтрин Ньюман, обозреватель по этикету в журнале Real Simple , в ответ на вопрос о покупке подарков для близнецов написала: «Мысль о том, чтобы собрать все эти наборы оригами и средства просмотра ошибок в двух экземплярах, заставляет меня хотеть убить себя».

В следующем месяце она извинилась в печати после того, как получила поток писем, в которых выражалась боль, которую почувствовали некоторые читатели, увидев ее случайное упоминание о самоубийстве.Читатели поделились своими личными историями, и Ньюман поблагодарил их за это. Ньюману, должно быть, было трудно читать эти письма.

Но трудно представить, как беспечное предположение о том, что покупка игрушек заставит ее задуматься о самоубийстве, превзошло число читателей, получаемых журналом перед публикацией. Действительно? Никто не думал, что это немного не так?

Триггерные слова и фразы — это те слова, которые вызывают у слушателя сильные эмоции из-за предыдущего опыта.Хотя эта фраза используется по-разному, мы используем ее здесь, как и многие люди сейчас, для обозначения слов или фраз, которые вызывают воспоминания и эмоции от травмирующих событий.

Нам все чаще становится известно о проблеме триггерных слов, и вы найдете веб-сайты с такими утверждениями: « ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ О ТРИГГЕРЕ Эта статья или раздел, или страницы, на которые он ссылается, содержат информацию о сексуальном насилии и / или насилие, которое может спровоцировать выживших ». Даже в разговоре люди начинают осознавать, что имеет смысл сообщить людям, что вы планируете обсудить тему, которая может оказать такое влияние на ваших слушателей.

Триггерные слова иногда могут быть настолько личными, что другие люди не могут предвидеть, что их использование слова или фразы станет триггером травмы. Но есть некоторые темы, которые являются предсказуемыми триггерами. В журнале, который читают сотни тысяч людей, вполне вероятно, что упоминание о самоубийстве, внезапно появившееся в колонке о манерах, может быть болезненным для некоторых читателей. Кто-то должен был заметить и удалить фразу перед публикацией.

Писатель сказал: «Это выражение я использовал легкомысленно всю свою жизнь», и это, конечно, верно для многих людей.Случайные высказывания о насилии являются частью эмоционального выражения для многих из нас.

«Просто застрели меня!» люди говорят, или «Я мог бы убить этого парня!» Фразы не связаны с буквальным насилием в умах говорящих, и большинство слушателей пропускают фразы мимо ушей, как это делали все редакторы текстов в Real Simple .

Пора это изменить.

Это не то же самое, что сказать, что мы не должны говорить о таких вещах, как самоубийство или сексуальное насилие. Подобные темы, а также проблемы психического здоровья и домашнее насилие считались невежливыми для обсуждения — и до сих пор остаются в некоторых кругах.Это коммуникативное эмбарго имело негативные последствия, и мы все еще живем с этими последствиями.

Но дать людям понять, что вы планируете поговорить на потенциально болезненную тему, — это новые хорошие манеры, независимо от того, используете ли вы фразу «Предупреждение о срабатывании триггера» или нет. И отказаться от случайных ссылок, таких как в Real Simple , легче, чем преодолеть боль от столкновения с эмоциональным триггером без предупреждения.

Краткая история предупреждений срабатывания

Споры по поводу так называемых «триггерных предупреждений» продолжают кипеть, кипя в средствах массовой информации примерно каждый месяц.Эти предупреждения — заявления, предупреждающие студентов и других представителей общественности, если письменные материалы, видео или другие материалы содержат противоречащие друг другу образы или идеи — заняли центральное место в культурных войнах университетских городков в США и за их пределами.

Сторонники

утверждают, что триггерные предупреждения защищают уязвимых и травмированных студентов от вреда. Предупреждения позволяют студентам мысленно подготовиться к неприятным переживаниям или избежать их контакта, если они не могут с ними справиться.

Критики иначе смотрят на вещи.Там, где сторонники триггерного предупреждения видят защиту, они видят беспокойство. Там, где сторонники видят чувствительность, они видят цензуру и угрозы бесстрашной педагогике.

Понятие «триггеры»

Вместо того, чтобы идти на это политическое минное поле, мы могли бы рассмотреть саму концепцию «триггерного предупреждения» и спросить, откуда оно взялось. Буквальный триггер — это устройство, которое запускает какой-то механизм. По аналогии, согласно словарю Мерриама-Вебстера, триггер может быть чем-то, что действует как механический триггер, инициируя процесс или реакцию.

Таким образом, вызвать что-то — значит не просто вызвать это в некотором общем смысле, но вызвать это механическим и автоматическим образом, как рефлекс. Пыльца вызывает астму, потому что вызывает сокращение мышц дыхательных путей у чувствительных к ней людей. Мышечная реакция непроизвольна и не требует сознательного обдумывания. Просто так бывает.

Идея триггерных предупреждений зародилась в психиатрической литературе по посттравматическим реакциям, где триггерные сигналы имели те же коннотации.Основные признаки посттравматического стрессового расстройства (ПТСР) включают так называемые «симптомы повторного переживания», такие как навязчивые мысли и воспоминания.

Эти мысли и образы оживляют травмирующие события, сопровождаемые сильным страхом, который изначально был вызван этими событиями. Переживания, которые напоминают эти ранние события, вызывают повторное переживание симптомов в результате быстрого, бессознательного, непроизвольного и автоматического процесса. Этот процесс часто понимают в терминах обусловливания страха.

Когда были впервые введены триггерные предупреждения, они строго придерживались посттравматического смысла этого термина. Предупреждения предназначались для того, чтобы предупредить травмированных людей, переживших изнасилование и сексуальное или физическое насилие, о том, что материалы, которые вскоре будут представлены, могут вызвать их травматические воспоминания.

Это относительно узкое понятие триггера с тех пор уступило место значительно более широкому и свободному определению. Предупреждения о срабатывании триггеров теперь обычно предупреждают людей не только о контенте, который касается сексуальной или физической травмы, но и о материалах, которые могут быть потенциально оскорбительными, отвратительными или политически сомнительными.

Например, в одном недавнем предложении содержится призыв к предупреждению о рвоте, пауках и насекомых, слизистых вещах, еде, зрительном контакте, беременности, классицизме, расизме и трансфобии (включая, предположительно, их критику). Подобные списки показывают, что триггерные предупреждения расширили свою концептуальную территорию, чтобы охватить почти все, что может быть фокусом сильных эмоций или конфликтов.

Это расширение раскрывается в утверждениях, которые вызывают предупреждения, и относятся к материалам, которые являются «эмоционально противоречащими» или «тревожащими», а не узко травмирующими.Действительно, большая часть контента, в отношении которого сейчас появляются предупреждения, не имеет прямой связи с психической травмой.

Чрезмерное расширение?

Тот факт, что такое понятие, как «триггер», раздувается далеко за пределы своего первоначального значения, сам по себе не является поводом для беспокойства. Концепции постоянно развиваются, и так и должно быть. Однако важно спросить, не дорого ли обошлось расширение значения слова «триггер».

Отвечая на утверждение Шалтая-Болтая о том, что слово «означает именно то, что я выберу», Алиса спросила: «Вопрос в том … можете ли вы, , заставить слова говорить так много разных вещей».Шалтай-Болтай ответил: «Вопрос в том… кто должен быть хозяином», он или слово.

Сторонники предупреждения о срабатывании триггера могут быть мастерами в определении «триггеров», но они могут перебарщивать с определением.

Действительно, многие из недавно предложенных триггеров во многом отличаются от классических триггеров, связанных с сексуальной и физической травмой. Они различаются по своему эмоциональному тону, интенсивности, автоматизму, распространенности и личному обращению.

Эмоциональный признак травмы — сильный страх или ужас.Это страх, который доминирует над повторными симптомами посттравматического стрессового расстройства. Однако новые триггеры часто включают в себя заметно разные эмоции: грусть или депрессию, социальную тревогу, отвращение или моральное негодование по поводу оскорбления. Эти разнообразные эмоции могут быть скручены вместе со страхом в недифференцированный клубок «расстройства», «дистресса» или ощущения «столкновения», но при этом упускаются из виду важные различия.

Травматический страх, например, сильный, вызывается напоминаниями в значительной степени автоматически, его трудно преодолеть и он связан с личным катастрофическим опытом.К счастью, лишь небольшая часть населения страдает от посттравматического стрессового расстройства в любой момент времени; 3,8% за шестимесячный период согласно одному недавнему исследованию.

Напротив, большинство людей испытывают отвращение к слизистым вещам и рвоте, но редко до патологической степени и не обязательно в результате травмирующего личного анамнеза. Сгруппировать «триггеры» сексуальной травмы и повседневного отвращения — значит смешать яблоки и гнилые апельсины.

Гневное оскорбление, которое люди могут совершить по отношению к нежелательным социальным взглядам и политическим идеологиям, даже больше отличается от травматического страха и даже более сомнительно описывается термином «запуск».Возмущение или возмущение не так автоматичны, как травматический страх, предполагающий более сложную моральную оценку ситуации.

Гнев, который мы испытываем, когда обижаемся, порождается не непроизвольным механизмом, похожим на спусковой крючок, а сложным процессом морального познания.

Различия между травмирующим страхом и моральным гневом на этом не заканчиваются. Один мотивирует избегание, другой мотивирует нападение. Люди, гневно оскорбляющие классизм или расизм, вряд ли будут рефлексивно реагировать на личную травму, и с большей вероятностью будут реагировать, по крайней мере частично, аргументированным образом на несправедливость, которую они ощущают от имени (или как части) группы, включая группы, к которым они не принадлежат.

Утверждать, что триггерные предупреждения необходимы для классового содержания, относящегося к колониализму или исламофобии, — значит расширять значение слова «триггер» до предела, делая его относящимся как к патологическому страху, так и к нормальному моральному неодобрению.

Конец предупреждений о срабатывании триггера?

Один из способов избежать чрезмерного расширения концепции триггера — заменить его чем-то более нейтральным.

Некоторые утверждали, что «предупреждение о содержании» — более подходящий термин, исходя из иронии, что слово «спусковой крючок» само может вызывать срабатывание из-за своей связи с оружием.Однако одна проблема с «предупреждением о содержании» заключается в том, что его нейтралитет открывает дверь для дальнейшего расширения круга явлений, которые могут потребовать предупреждений.

Пока «триггерное предупреждение» остается предпочтительным термином, мы должны помнить, что теперь он относится к очень разнородному набору явлений, от психиатрических до политических, многие из которых не связаны с триггерами.