Убеждающая речь должна: структура построения, советы и примеры

структура построения, советы и примеры

Привлечь к себе внимание, убедить общественность в правильности своей точки зрения, стать лидером в глазах людей, внушить доверие к определенным идеям и позициям способна убеждающая речь. Это процесс, при котором умелый оратор передает людям сообщение, необходимое для убеждения общественности в каком-либо аспекте, изменения определенной точки зрения или побуждения к конкретному действию.

Структура убеждающей речи всегда подразумевает соблюдение нескольких простых, но важных принципов: конкретика, ориентировка на слушателя, наличие доказательств, контроль реакции людей, мотивация, открытость.

Принцип 1. Выражаем мысли конкретно и четко

Слушатели должны понимать, чего именно вы от них хотите. Простым языком, вы должны декларировать свою точку зрения. Задайте себе вопрос: чего вы хотите от слушателей? Какой эффект должна произвести ваша речь? Что должны сделать люди, над чем задуматься, какие свои мысли в результате убеждения поменять?

Не стоит говорить много лишних слов. Убеждающая речь не должна содержать косвенных фраз или предложений, не относящихся к делу. Слушатели всегда чувствуют подвох и попытку повлиять на них обходными путями. Они скорее сделают то, что вам нужно, если вы будете предельно кратки и искренни.

Принцип 2. Ориентируемся на слушателя

Любая аудитория придерживается каких-либо установок. Установка – чувства аудитории, связанные с каким-либо поводом, объектом, человеком, вопросом и т. д. Установка – это, своего рода мнение. Например, фраза «Я считаю, что необходимо всерьез заниматься иностранными языками» означает, что человек обладает положительной установкой на владение иностранными языками.

Убеждающая речь обязывает оратора узнать, какого мнения придерживаются слушатели по конкретному вопросу. Правильный анализ целевой аудитории помогает более адекватно оценить шансы на успех публичного выступления. Собрав всю нужную информацию об ориентировках людей на вашу установку, можно сформировать примерный план действий:

• Если слушатели позитивно относятся к вашей установке, то есть разделяют ваше мнение по конкретному вопросу, то стоит обдумать, чего бы вы хотели от них. Ваша задача – разработать конкретный план выступления, который поможет побудить людей совершить нужное вам действие.
• Если мнение аудитории нейтральное или оно попросту отсутствует, вам нужно его сформировать, причем в выгодном для вас свете. Если люди не осведомлены в вопросе, который вы озвучиваете, вам нужно проинформировать их, после чего склонить к своим убеждениям. Если люди обладают необходимой информацией, но занимают нейтральную позицию, ваша задача – привести как можно больше аргументов, которые подтверждают вашу точку зрения. С такой стратегией привлечь аудиторию на свою сторону не составит труда.

Отдельно стоит обсудить ситуацию, в которой слушатели не согласны с вашей точкой зрения:

• Если аудитория не принимает вашу цель, но настроена умеренно, не враждебно, стоит попытаться привлечь их на свою сторону с помощью аргументов и фактов. Информация должна быть представлена объективно, кратко. Не должно быть расплывчатости, лжи или недосказанности. Представьте себя на месте слушателей. Хорошая речь – это такие слова, которые, если не поменяют точку зрения на противоположную, то хотя бы заставят скептически настроенных людей начать верить оратору и обдумать его мнение.
• Если аудитория настроена враждебно, любые попытки сразу поменять ее мнение с помощью публичного выступления, скорее всего, закончатся фиаско. В этом случае к теме разговора лучше подойти издалека, начав речь с незначительного, но адекватного предложения людям. Вы должны показать, что даже маленькая ваша идея чего-то стоит. Позже, уже в другом выступлении можно предложить людям продвинуться дальше. Вероятно, к этому моменту они уже будут вас воспринимать как человека, который предлагает достойные цели.

Но не стоит слишком полагаться на одну лишь речь. Порой даже самые лучшие слова не приводят к нужной цели, если речь идет о враждебно настроенной аудитории.

Принцип 3. Собираем доказательства

Даже в повседневной жизни мы не делаем что-либо без причин. Вот и слушателям нужны причины, из-за которых они сочтут вашу идею рациональной и поддержат ее. Вам нужно собрать доказательства вашей правоты, то есть объяснить, почему ваша цель достойна внимания.

Если вы хорошо знакомы с темой вашего выступления, скорее всего, у вас уже есть разумные доводы. Если нет, постарайтесь их собрать как можно больше. Затем выберите несколько самых достойных, важных.

Стоящие доказательства должны быть:

• Подтверждены фактами.
• Иметь прямое отношение к теме выступления.
• Быть интересны аудитории.

Спросите себя: откуда вы взяли эти доказательства, современны ли они и относятся ли к выступлению? Ответы на эти вопросы подскажут, правильные ли доводы вы собрали.

Принцип 4. Контролируем реакцию людей

Структура убеждающей речи должна быть логична и последовательна, только так можно оставаться главой положения и привлекать к себе внимание. Способы оптимального построения выступления долго искать не нужно, их уже давно составили и озвучили известные психологи и ораторы, также вы можете прочитать их в нашей статье — ораторское мастерство. Чтобы контролировать ситуацию, можно воспользоваться несколькими методами.

Метод озвучивания доказательств

Если аудитория еще не сложила определенные позитивные или негативные установки в отношении вашего вопроса, можно воспользоваться этим способом. В соответствии с ним вы описываете вашу цель, а затем озвучиваете собранные доказательства. При этом второе по важности доказательство говорится в начале выступления, самый важный довод озвучивается в конце, а все остальные – в любом порядке в середине.

Вот пример убеждающего текста, построенного по этому методу:

«Уважаемые коллеги (одногруппники, союзники, друзья)! Я хотел бы поднять столь важную для современной общественности тему – тему защиты природы. Многие из нас совсем забыли, что она очень хрупкая, что ее нужно защищать. В наших интересах добиться запрета на выбросы вредных химических веществ с местного завода в реку. И вот почему:

• Мы живем за счет природных ресурсов, а вода – это наше основное богатство. Как известно, воду из этой реки пьют животные нашей области, не говоря уже о том, что этой водой поливают овощные и фруктовые растения, плоды которых мы позже покупаем и употребляем в пищу.
• Из-за повышенной загрязненности реки мы лишаемся летнего отдыха. По данным местных экологов, уже через 2-3 года купаться в реке будет категорически запрещено.
• Химикаты приводят к тому, что река начинает высыхать. Местные прогнозисты предполагают, что наши правнуки могут ее уже не застать.
• Поскольку река является главной в городе, вода из нее поступает в наши водопроводы. Мы отравляем свой организм химикатами, как и наши дети и родители. Практически ни один фильтр не способен очистить воду от химикатов на 100%.

Все данные собраны из достоверных источников и подтверждены соответствующими документами. Предлагаю вам ознакомиться с ними сейчас или обратиться ко мне позже. Наверняка вы разделите со мной мою цель и подпишите петицию, требующую запретить выбросы химикатов в нашу реку».

Метод решения проблем

Это не менее эффективный способ, который подойдет при общении с аудиторией, настроенной нейтрально или даже слегка негативно. Он предполагает:

• Формулировку актуальной проблемы.
• Убеждение, что ваше предложение способно ее решить.
• Убеждение, что ваше предложение является наилучшим из любых возможных, поскольку оно приносит максимум положительных результатов.

Пример того же текста, построенного по данному методу:

«Сейчас как никогда остро встала проблема загрязнения нашей реки химикатами. Вода – это наше основное богатство. Только представьте, все выбросы из местного завода прямым или косвенным способом попадают в ваш организм. Это не обман, по данным, которые мне любезно предоставили наши статисты и лаборанты, 50% водопроводной воды содержит эти химикаты и ровно столько же овощей и фруктов, предложенных в супермаркетах, выращивались с помощью полива из реки. Что уже говорить о том, что через несколько лет купаться в реке будет опасно для жизни? Ни один фильтр не способен очистить воду от подобных ядовитых примесей. Как известно, такие химикаты вызывают тяжелейшие онкологические заболевания.

Вы можете помочь избежать такого хода событий и сохранить здоровье населения. Я создал петицию, которую должно подписать не менее 1000 человек, чтобы ее рассмотрели. Подписав петицию, вы сделаете все возможное для своей безопасности и безопасности близких людей.

По моим данным, эту проблему уже пытались решить с помощью митингов и голосований, но это не привело к нужному результату. Местные власти обязаны рассмотреть петицию и предпринять соответствующие меры, если под требованием подписалось не менее 1000 человек. Мы сможем требовать справедливости, полностью опираясь на современное законодательство. По всем вопросам вы можете обратиться ко мне, как и ознакомиться со всеми документами.»

Метод сравнительных достоинств

Этот способ состоит в том, что вы перечисляете публике все преимущества вашего предложения. Он подходит для общения с аудиторией, положительно настроенной к вам.

Пример текста, составленного по этому методу:

«Сегодня мы нуждаемся в хороших специалистах как никогда. Но далеко не каждый человек может себе позволить качественное обучение. Я предлагаю рассмотреть мое предложение, касающееся улучшения качества образования в обычных государственных школах.

Ваши положительные голоса за мой проект помогут мне добиться того, что в школах будет новое современное компьютерное оборудование, введутся факультативы иностранных языков, и каждый ученик уже с 5 класса обучения сможет выбрать себе интересующий профиль, чтобы в нем развиваться.

В соответствии с анализом результатов, данные мероприятия приведут к тому, что:

• Дети станут охотнее посещать школу и учиться более целеустремленно.
• На выходе из школы будут уже практически готовые профессионалы в некоторых сферах.
• Поступить в университет детям будет на 50% проще.
• Значительно возрастет уровень социальной жизни, уменьшится количество малообеспеченных людей ввиду подготовки качественных трудовых ресурсов, способных зарабатывать хорошие деньги.
• Дети найдут себе занятия по интересам, из-за чего уменьшится количество ребят, бесцельно скитающихся по улицам. По моим подсчетам, это повлияет и на снижение уровня детской преступности.

Поддержать проект вы можете, обратившись непосредственно ко мне».

Эти примеры достаточно общие, но по ним можно понять суть убеждающей речи и составить хорошую ораторскую речь по подобию.

Принцип 5. Мотивация – это важно

У людей должен быть стимул. И это не просто решение их проблем. Они должны ощущать, что хотят пойти за вами. Наиболее популярный стимул – это взывание к гражданскому долгу. Если общественность будет уверена, что ее действия – это поистине важный человеческий и героический поступок, она пойдет за вами без вопросов.

Будьте внимательны, если то, что вы требуете от людей, будет стоить им денег или времени, результат от их потери должен соответствовать их ожиданиям.

Например, в одном из текстов люди должны потратить время, чтобы выстоять в очереди и подписать петицию. Но взамен они получат свое здоровье и здоровье близких людей. Вы снимаете с них угрозу заболевания, это и есть мотивация.

Принцип 6. Будем честными и открытыми

Ваша искренность – самый быстрый и эффективный путь к доверию слушателей. Вот несколько советов:

• Говорите только правду.
• Не преувеличивайте результаты, которых стоит ожидать. Это тоже, своего рода, обман.
• Никогда не критикуйте тех, кто не согласен с вами.
• Предоставляйте источники ваших сведений.

Самый главный совет: представьте себя на месте ваших слушателей. После каких слов вы поддержали бы себя? Ответ на этот вопрос и будет вашей убеждающей речью.

шесть практических принципов оратора для эффективного воздействия на аудиторию

1. 
   Из какого источника взяты сведения? Подобно тому как мнения некоторых людей более достойны доверия, чем мнения других, так и некоторые печатные источники являются более надежными. Если доказательство взято из ненадежного или предвзятого источника, поищите подтверждение в других источниках или исключите это доказательство из своей речи.
2. 
   Современны ли сведения? Продукты, идеи и статистические данные лучше всего свежие. Сведения пятилетней давности могут оказаться неверными сегодня. Более того, в статье вышедшей на прошлой неделе газеты могут использоваться сведения пятилетней давности.
3. 
   Имеют ли эти сведения отношение к делу? Убедитесь, что доказательство служит непосредственным обоснованием ваших доводов. Если это не так, отбросьте его.

Принцип 4. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете выстраивать свои доводы в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей

Самыми распространенными схемами, по которым вы будете строить вашу убеждающую речь, являются методы изложения рациональных доводов, решения проблемы, сравнительных достоинств и мотивации.

Метод изложения рациональных доводов. Это прямолинейная схема, следуя которой вы представляете аудитории наилучшим образом подкрепленные доказательствами доводы в таком порядке: второй по силе довод в начале, самый сильный довод в конце, остальные — между ними. Этот метод будет работать, если ваши слушатели не имеют никакого определенного мнения о предмете, относятся к нему безразлично или, возможно, лишь немного склоняются в сторону «за» или «против».

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования:

1. 
   Полученные средства позволят школам возродить важные программы (второй по силе довод).
2. 
   Полученные средства пойдут на прибавку к зарплате учителям, в которой они очень нуждаются, так как стоимость жизни выросла.
3. 
   Реальные издержки для каждого члена общества будут очень маленькими (самый сильный довод).

Метод решения проблемы. Вы можете прояснить суть проблемы и наглядно объяснить, почему предложенное решение является наилучшим. Структура речи, построенной по этому методу, часто организуется вокруг трех основных положений:

1. 
   есть проблема, которая требует действий;
2. 
   данное предложение поможет разрешить проблему;
3. 
   данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты.

Этот метод также состоит в прямолинейном изложении доводов, так что он лучше всего будет работать в тех случаях, когда предмет относительно мало знаком аудитории, — когда она просто не знает о существовании проблемы, или когда аудитория не имеет никакого мнения, или в умеренной степени либо за, либо против предложенного решения.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

1. 
   Нехватка денег приводит к серьезным проблемам в общественном образовании (постановка проблемы).
2. 
   Предполагаемого дохода от введения налога будет достаточно, чтобы решить эти проблемы (решение).
3. 
   На сегодня, введение школьного налога — наилучший метод решения проблем общественного образования (позитивные результаты).

Для речи, построенной с использованием схемы решения проблемы, логика, связывающая доводы и цель оратора, может быть выражена так: если представленная проблема не решается или не может быть решена с помощью текущих мер, а данное предложение способно разрешить проблему практично и выгодно, то предложение должно быть принято.

Метод сравнительных достоинств. Структура метода сравнительных достоинств позволяет оратору сместить акцент на преимущества предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы представлять предложение как способ разрешения серьезнейшей проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть принято только по причине его преимуществ перед тем, что в настоящее время делается.

Наиболее действенной эта схема оказывается в случае, когда аудитория согласна либо с тем, что существует проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех альтернативных, даже если на данный момент нет никаких конкретных проблем. Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

1. 
   Доходы от этого налога позволят школам повысить качество их программ (достоинство 1).
2. 
   Доходы от этого налога позволят школам приглашать на работу более квалифицированных учителей (достоинство 2).
3. 
   Доходы от этого налога позволят школам закупить более современное оборудование (достоинство 3).

Для речи, построенной по схеме сравнительных достоинств, логика организации, связывающая доводы и цель речи, может быть выражена так: если изложенные доводы показывают, что данное предложение обеспечивает значительное улучшение по сравнению с тем, что в настоящее время делается, то предложение должно быть принято.

Метод мотивации. Сочетает в себе решение проблемы и мотивацию слушателей. Он следует схеме решения проблемы, но при этом включает в себя необходимые шаги, предназначенные для того, чтобы усилить мотивационный эффект речи. Мотивационная схема, как правило, состоит из пяти шагов:

1. 
   шаг привлечения внимания;
2. 
   шаг утверждения потребности, полностью раскрывающий природу проблемы;
3. 
   шаг удовлетворения потребности, дающий объяснение того, как предложение удовлетворительным образом разрешает проблему;
4. 
   шаг наглядного представления, показывающий, что значит предложение лично для каждого слушателя;
5. 
   шаг — призыв к действию, выделяющий конкретное направление, в котором слушателям следует действовать.

Мотивационная схема речи в защиту предложения поддержать введение школьного налога будет выглядеть так.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

1. 
   Сравнение результатов тестов на знание математики и естественных наук, выполненных учениками разных стран, заставляет нас обратить внимание на нашу систему образования (внимание).
2. 
   Недостаток денег, который является результатом мер по уменьшению издержек, отрицательно сказывается на способности наших школ качественно преподавать базовые академические дисциплины (потребность, заявление о проблеме).
3. 
   Предлагаемый налог даст доход, достаточный для того, чтобы разрешить эту проблему, поскольку с его введением появится возможность направлять больше средств на учебные нужды (удовлетворение потребности, как предложение разрешает проблему).
4. 
   Это будет ваш вклад не только в образование ваших детей, но и в то, чтобы вернуть нашу образовательную систему на уровень мировых стандартов, которым она когда-то соответствовала (наглядное представление смысла предложения лично для каждого).
5. 
   Вскоре нам предстоит голосование, на котором вы можете ответить «да» и тем самым проявить свою добрую волю и готовность поддержать введение крайне необходимого школьного налога (призыв к действию, указывающий конкретное направление действий).

Поскольку мотивационная схема — это вариант схемы решения проблемы, логика организации речи здесь во многом та же: если текущие меры не разрешают проблему, новое предложение, которое, действительно, способно разрешить ее, должно быть принято.

Принцип 5. Вы скорее убедите своих слушателей, если будете говорить так, чтобы мотивировать их

Мотивация, или «силы, действующие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в результате использования стимулов и эмоционального языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен быть значимым. Значимость стимула подразумевает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула наиболее мощно, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.

1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе. Время, которое вы предлагаете им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул.

Например, вы можете сделать так, чтобы ваши слушатели, уделяя время столь важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе.

2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Стимулы наиболее действенны, когда служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

В чем смысл такого анализа для вас как для оратора? Во-первых, она описывает типы потребностей, к которым вы можете обращаться в своей речи. Во-вторых, она позволяет понять, почему некоторая линия развития речи может хорошо работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией. Например, в трудные с экономической точки зрения времена люди больше озабочены удовлетворением физиологических потребностей и потребностей безопасности, и поэтому будут менее склонны реагировать на обращение к общественным чувствам и альтруизму.

Третий и, возможно, наиболее важный момент состоит в том, что если ваше предложение вступает в конфликт с ощущаемой потребностью, вы должны иметь наготове сильную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Например, если реализация вашего предложения будет стоить людям денег (скажем, будут повышены налоги), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например повышают их безопасность).

Принцип 6. Вы скорее сможете убедить аудиторию, когда она видит в вас заслуживающий доверия источник

Чтобы речь была эффективной, важно доверие слушателей к оратору. Если вы намерены убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть хорошо подготовленными, подчеркивать вашу заинтересованность в благополучии слушателей, своим видом и манерой говорить демонстрировать энтузиазм, вы должны вести себя этично. Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.

1. 
   Говорите правду. Из всех правил это, возможно, самое важное. Аудитория, которая соглашается слушать вас, оказывает вам доверие и ожидает, что вы будете честны по отношению к ней. Следовательно, если люди считают, что вы лжете, или позднее узнают, что вы солгали, они отвергнут вас и ваши идеи. Но говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что информация правдива, не используйте эту информацию до тех пор, пока не проверите ее. Неведение редко принимается в качестве извинения.
2. 
   Давайте вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько взволнованы содержанием сообщаемой ими информации, что преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение может восприниматься совершенно естественно, когда оно начинает выглядеть искажением, многие рассматривают это как ложь.
3. 
   Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вашими идеями. Кажется, почти все согласны с тем, что оскорбления в адрес противника и другие, не относящиеся к делу, личные нападки пагубно сказываются на образе оратора как достойного доверия человека. Ответственные слушатели понимают, что такая тактика не добавляет силы доказательствам оратора и представляет собой злоупотребление привилегированным статусом человека, стоящего на трибуне.
4. 
   Приводите источники любой негативной информации. Происхождение идей часто не менее важно, чем сами по себе идеи, особенно если заявление содержит порицание или компрометирующую информацию. Если вы собираетесь обсудить какие-то проступки отдельных граждан или организаций или ниспровергнуть идею, основываясь на словах или идеях, почерпнутых вами где-то со стороны, приводите источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Резюме

Убеждающие речи произносятся для того, чтобы сформировать или изменить мнение аудитории или мотивировать слушателей совершить какие-то действия. Принципы, которыми следует руководствоваться при составлении и презентации публике такой речи, соответствуют описанным нами шагам подготовки информационной речи.

1. 
   Запишите четкую цель убеждающей речи — заявление, говорящее о том, чего вы хотите добиться от аудитории: что она должна думать или делать.
2. 
   Проанализируйте область интересов и уровень знаний аудитории и ее возможное отношение к вашей цели.
3. 
   В основной части речи приведите веские доводы — заявления, отвечающие на вопрос, почему предложение должно быть принято.
4. 
   Постройте свою речь так, чтобы ее организация соответствовала вашей цели и вашему анализу аудитории. Есть четыре общепринятые организационные схемы для убеждающих речей — это изложение рациональных доводов, решение проблемы, сравнение достоинств и мотивация.
5. 
   Постарайтесь мотивировать слушателей, дополнительно поработав над своим языком, так чтобы вы могли пробудить их эмоции, особенно в ключевых местах вашей речи, в ее начале и заключении.
6. 
   Оправдывайте доверие, которое вам оказывают. Одна из наиболее важных вещей, необходимых для того, чтобы завоевать доверие слушателей, особенно в случае убеждающих речей, это этичное поведение. Преподносите вашу речь в убедительной манере. Хорошая подача материала особенно важна, когда вы хотите своими словами убедить других.

Убеждающая речь: 6 особенностей ораторского искусства

Добрый день, дорогие читатели. Наверное, каждому приходилось быть участником ситуаций, в ходе которых благодаря удачно подобранному слову и уверенному выступлению оратора кардинально менялся настрой одного или нескольких человек. И это не волшебство. Ключевую роль в этом сыграла убеждающая речь.

Принципы убеждающей речи

Далеко не каждый обладает способностями убеждать в чем-либо других людей с помощью слов. Но при желании всему можно научиться. Достаточно придерживаться следующих принципов.

Первый: четкость мыслей и высказываний

Тщательная подготовка к выступлению – залог успеха. Ей нужно посвятить как минимум 2 дня. И речь идет не только о составлении структуры текста, его многократном проговаривании и перечитке, но также и о продумывании потенциальных вопросов и ответов на них. Часто даже четкая структурированная речь после нескольких внезапных вопросов может поблекнуть и оставить в памяти аудитории совсем нежелательные для оратора ассоциации.

Ваша речь обязательно должна содержать:

• Вступление – 20%. Неплохо будет, если в этой части будут озвучены выгоды, преимущества или просто факты, которые точно заинтригуют целевую аудиторию и вызовут желание ознакомиться с подготовленной информацией в полном объеме.
• Основная часть – 60%. Как можно больше конкретики, факты, события, статистика и цифры.
• Заключение – 20%. Озвучиваются реальный или потенциальный результат оговариваемых вещей и событий. Обязательно высказывается благодарность аудитории за внимательность. В конце нужно поинтересоваться, остались ли вопросы от прослушанного материала.

Успешные ораторы на протяжении своей речи создают ощущение ведения диалога с аудиторией. Для этого в процессе вещания достаточно вставить банальные вопросы: «Вы согласны?», «Ведь, правда?». При таком подходе каждый член аудитории ощущает себя активным участником беседы, поэтому полностью воспринимает и осознает услышанные факты.

Второй: честность и открытость

Главный совет – нужно представить себя на месте слушателя, и тогда станет понятно, что и как нужно говорить для получения одобрения и поддержки своих позиций.
Честность ваших высказываний будет играть главную роль.

Необходимо:

• говорить исключительно правду;
• не вступать в спор с теми, кто не поддерживает вашу точку зрения;
• не преувеличивать результаты и не «украшать» факты;
• предоставлять источники вашей информации, повышая уровень доверия к своим словам.

Третий: мотивация

Для того чтобы слушатели улавливали каждое слово, вам необходимо их мотивировать. Озвучьте стимул – так люди чувствуют, что вы предлагаете оптимальный выход из сложившейся ситуации или какой-то проблемы. Нужно, чтобы у слушателя появилось желание идти за вами.

Одним из самых распространенных стимулов является взывание к гражданскому долгу. Если людей удастся убедить, что именно их выбор играет решающую роль, что их действия важны и героичные, тогда они без лишних вопросов пойдут за вами.

Четвертый: разнообразие речи

Ваше выступление ни в коем случае не должно быть монотонным. Мимика, жесты, громкость речи – все это должно меняться, поддерживая интерес к вашим словам. Периодическое обращение к аудитории без ожидания ответа сделает ваш текст более «отзывчивым» и логическим.

Хотя когда ответ от слушателей все же ожидается, это тоже эффективно. Ведь таким образом можно понять настрой слушателя и обозначить для себя детали, на которые стоит обратить внимание. Но также помните, что наличие более 2-3 вопросов может предварить ваше выступление на сумбур. Поэтому не переусердствуйте!

Пятый: контроль над эмоциональным фоном аудитории

Настрой слушателей можно понять практически с первой секунды речи. Достаточно просто хорошо присмотреться. Опытные ораторы знают, каким образом можно создавать и менять те или иные эмоции.

Изначально слушатели могут быть настроены позитивно или негативно, либо вообще не иметь собственного мнения. Существуют примеры, когда в процессе озвучивания докладов или выступлений эмоции слушателей кардинально менялись. То есть, человек настолько мастерски орудует словом, что может практически без усилий переубедить других людей в их суждениях.

Правила, по которым стоит планировать свое выступление, в зависимости от эмоций слушателей:

Отсутствие выделенного мнения. В таком случае нужно себе, как оратору, поставить цель – сформировать у аудитории личное мнение, чтобы в конечном итоге подтолкнуть ее к действиям. Собственное мнение может отсутствовать по причине неинформированности, безразличности, нейтральности. В таких ситуациях вы должны:

• Неинформированных – проинформировать, стараясь донести информацию в как можно лучшей форме, с доводами и примерами.
• Безразличных – заинтересовать, подбирая цифры и факты, которые потенциально для них интересны. Именно в этом случае удастся не просто вовлечь их в курс дела, но и превратить в заинтересованных, готовых действовать.
• Нейтральных – вовлечь в суть вопроса, склонить перейти на какую-либо сторону. Ваша стратегия должна быть основана на аргументах. Именно нейтральная аудитория склонна к глубокому анализу услышанной информации, объективности и взвешенности суждений.

Позитивная установка аудитории. Если изначально настроить слушателей правильно, половина дела будет сделана, а вам останется только сосредоточить все свое внимание на том, чтобы очертить им конкретную программу действий и ожидаемый результат.

Как правило, если люди еще вначале знают о конкретных деталях позитивного завершения любой ситуации, они действуют более слаженно и с огромной самоотдачей. Очертите ожидаемый финал в деталях, озвучьте конкретные шаги по достижению цели – и люди пойдут за вами без раздумий.

Негативная установка аудитории. Если ситуация не вышла за рамки умеренно негативных эмоций и не превратилась на враждебную – не все еще потеряно. При правильном построении предложений вы с легкостью сможете повернуть ситуацию в нужное русло. Главные особенности убеждающей речи – перечисление выгод от того или иного потенциального выбора, а также конкретный перечень действий и только правдивые факты.

Если несогласие толпы умеренное, смело приводите весомые аргументы, стараясь объективно излагать информацию. Даже если в результате этого слушатели с вами полностью не согласятся, они по крайней мере выслушают вас до конца.

В случае враждебного настроя пытайтесь подойти к главному вопросу завуалировано, постоянно ищите точки соприкосновения потенциальных интересов аудитории и своих. Вот когда вы увидите, что отдача есть, можно перейти к сути вопроса.

Однако, бессмысленно ожидать того, что только после одной вашей речи люди полностью изменят свои убеждения и станут вашими единомышленниками. Вы, разве что, сможете заставить их задуматься о каких-то аспектах вопроса, в результате чего они будут настроены менее категорично.

Шестой: доводы в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей

Даже самая легкая и простая речь не оставит внимательного слушателя равнодушным. Хоть какие-то эмоции у него все же появятся. Хорошим тоном является выстраивание приводимых оратором доводов в соответствии с предполагаемой реакцией аудитории.

Речь, содержащая факты, может быть построена на основании методов:

• решения проблемы;
• изложения рациональных доводов;
• сравнительных достоинств;
• мотивации.

Стоит отметить, что последний метод является самым распространенных и одним из наиболее эффективных.

Шаги подготовки успешной речи

Тщательно подготовленная речь способна не только изменить мнение аудитории, но и заставить людей действовать так, как выгодно оратору. Составление презентации, доклада или речи стоит выполнять по шагам:

1. Определение цели – фиксируем то, чего вы хотите достигнуть в результате своего выступления. Это может быть поиск единомышленников, призыв к активным действиям и т.п.
2. Упирайтесь в своей речи на потенциальные интересы аудитории, освещайте только те аспекты, которые могут ее привлечь.
3. Озвучивайте только проверенные цифры и факты, строя тем самым доверительный диалог с аудиторией.
4. Вначале речи заинтересуйте, далее – приводите факты, способы решения проблемы и опишите преимущества от того или иного выбора. В заключительной части дайте перечень дальнейших действий для достижения конкретных результатов.
5. Поддерживайте интерес аудитории с помощью ярких примеров, дружественных фраз, интонации в начале и, особенно, в заключительной части.
6. Долой пафос: приводите личные примеры, не стесняйтесь высказывать свои убеждения и эмоции – открытость обязательно будет оценена по достоинству.

Многократная перечитка текста избавит вас от неточностей, позволит оптимизировать речь перед выступлением. Поэтому не стоит пренебрегать многократным чтением. А если у вас плохо с памятью, рекомендуем статью с советами по тренировке памяти.

Заключение

Дорогие читатели, надеюсь, для вас информация была полезной. Теперь вы знаете, как составить убеждающую речь. Придерживаясь этих принципов вы сможете управлять эмоциями слушателей и научитесь переубеждать людей, вести за собой команду. Помните, что мастерство приходит со временем. Чем больше выступлений – тем более продуктивными они будут.

Удачи вам, внимательной и отзывчивой аудитории, до встречи за новыми полезными беседами!

Также, рекомендуем прочитать статью с упражнениями для улучшения дикции.

Материал подготовила Юлия Гинцевич.

ПРИНЦИПЫ УБЕЖДАЮЩЕЙ РЕЧИ — Студопедия

http://www.elitarium.ru/2009/07/02/principy_ubezhdajushhejj_rechi.html

Убеждающая речь — это процесс, в ходе которого оратор передает сообщение, предназначенное для укрепления определенного убеждения аудитории, его изменения или побуждения аудитории к действию. Мы рассмотрим специфические приемы, разработанные для того, чтобы помочь вам достичь целей, связанных с убеждением. Эти принципы помогут сделать вашу речь более эффективной.

Автор: Рудольф Вердербер ( Rudolph F. Verderber), профессор коммуникаций университета Синсинати (University of Cincinnati). Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.

Убеждающая речь — это процесс, в ходе которого оратор передает сообщение, предназначенное для укрепления определенного убеждения аудитории, его изменения или побуждения аудитории к действию. Мы рассмотрим специфические приемы, разработанные для того, чтобы помочь вам достичь целей, связанных с убеждением. Эти принципы помогут сделать вашу речь более эффективной.

Принцип 1. Вы скорее убедите аудиторию, если сможете конкретно и четко выразить то, во что должны поверить слушатели или что они должны сделать

Ваша убеждающая речь, скорее всего, будет предназначена либо для того, чтобы сформировать или изменить мнение слушателей, либо для того, чтобы побудить их к действию. Вы декларируете желание, чтобы ваши слушатели что-то делали. Вот два заявления о целях, в которых выражается стремление добиться действий:

Я хочу, чтобы мои слушатели внесли денежные пожертвования на избирательную кампанию этого кандидата.

Я хочу, чтобы мои слушатели пришли на спектакль, поставленный студентами нашего колледжа.

Принцип 2.Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете формулировать цели и подавать информацию, ориентируясь на установки, которых придерживаются ваши слушатели

Установка — это преобладающие или устойчивые чувства, позитивные или негативные, связанные с неким человеком, объектом или вопросом. На словах люди обычно выражают свои установки в виде мнений. Так, фраза: «Я думаю, что важно быть в хорошей физической форме» представляет собой мнение, отражающее позитивную установку человека на поддержание хорошей физической формы.

Вам необходимо выяснить, какие позиции занимают будущие слушатели. Чем больше вы соберете данных о своей аудитории и чем больше у вас опыта в области анализа аудиторий, тем выше ваши шансы сделать правильную оценку.

Установки аудитории (выраженные в виде мнений) можно распределить по непрерывной шкале, от исключительно благосклонных до враждебных. Хотя во всякой аудитории некоторые мнения могут располагаться почти что в любой точке этого распределения, в целом мнения аудитории обычно концентрируются вокруг определенной точки. Эта точка концентрации представляет собой обобщенную установку аудитории по отношению к предмету.

Вы должны охарактеризовать вашу аудиторию как имеющую позитивную установку (слушатели уже придерживаются данной точки зрения), не имеющую определенного мнения (слушатели не информированы, нейтральны или безразличны) или имеющую негативную установку (слушатели придерживаются противоположной точки зрения). Тогда вы сможете разработать стратегию адаптации своей речи к этой установке.

Континуум мнений можно представить следующим образом:

· Враждебное

· Несогласное

· Умеренно несогласное

· Ни за ни против

· Умеренно благосклонное

· Благосклонное

· Исключительно благосклонное

1. Позитивная установка аудитории. Если вы считаете, что слушатели уже разделяют ваше мнение, то вам стоит подумать о том, чтобы пересмотреть свою цель, сосредоточившись на конкретной программе действий.

2. Отсутствие определенного мнения. Если вы считаете, что у слушателей нет определенного мнения по вашей теме, вы можете поставить себе цель сформировать их мнение или убедить их действовать:

· Если вы думаете, что аудитория не имеет никакого мнения, потому что она не информирована, то ваша стратегия должна состоять в том, чтобы дать достаточно информации, которая поможет слушателям понять суть дела, прежде чем вы обратитесь к ним с убедительным призывом, агитирующим за определенное мнение или побуждающим к действиям.

· Если вы считаете, что аудитория нейтральна по отношению к предмету, значит, слушатели способны рассуждать объективно и воспринимать разумные доводы. В этом случае ваша стратегия должна включать представление наилучших из возможных аргументов и подкрепление их самой лучшей информацией, какую вы только сможете найти. Если ваша оценка окажется правильной, с такой стратегией вы имеете высокие шансы на успех.

· Если вы полагаете, что слушатели не имеют никакого мнения, потому что предмет им безразличен, все ваши усилия должны быть направлены на то, чтобы сдвинуть их с этой безразличной позиции. Вместо того чтобы сосредоточиваться на информации, выступая перед такой аудиторией, вам лучше сделать акцент на мотивации. Вам нужно будет использовать меньше материала, подтверждающего логическую цепочку ваших доказательств, и больше — обращенного непосредственно к нуждам слушателей.

3. Негативная установка аудитории. Если вы считаете, что слушатели не согласны с вами, ваша стратегия будет зависеть от того, является ли их установка умеренно негативной или полностью враждебной:

· Если вы думаете, что слушатели стоят на позиции умеренного несогласия по отношению к вашему предложению, вы можете вполне прямо приводить им свои аргументы, надеясь на то, что весомость этих аргументов заставит их перейти на вашу сторону. Выступая перед негативно настроенной аудиторией, позаботьтесь о том, чтобы излагать материал объективно и представлять дело достаточно ясно, чтобы слегка несогласные с вами люди захотели обдумать ваше предложение, а полностью несогласные, по крайней мере, поняли вашу точку зрения.

· Если вы думаете, что ваша аудитория настроена враждебно по отношению к вашей цели, вам, может быть, лучше приступить к теме издалека или подумать о том, чтобы поставить перед собой какую-нибудь не столь претенциозную цель. Ожидать полного переворота в отношениях или в поведении в результате только одной речи, вероятно, бессмысленно. Если вы выступите со скромным предложением, призывающим лишь немного изменить отношение, вы, возможно, будете способны заставить своих слушателей, по крайней мере, задуматься о том, что ваше сообщение может иметь какую-то ценность. Позже, когда идея уже «пустит корни», вы сможете предложить им продвинуться еще дальше.

Принцип 3.Вы скорее убедите аудиторию, если речь будет содержать в себе хорошие, разумные доводы и доказательства в поддержку вашей цели

Люди гордятся своей способностью быть рациональными; мы редко делаем что-либо без какой-нибудь реальной или воображаемой рациональной причины. Чтобы удовлетворить эту потребность слушателей, основные положения направленной на убеждение речи обычно формулируются как доводы, то есть заявления, объясняющие, почему предложение оправдано.

Как найти хорошие доводы. Доводы — это заявления, которые отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то. Если вы хорошо знакомы со своим предметом, у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то доводы.

Как только вы составите список возможных доводов, взвесьте и оцените их, чтобы выбрать из них три или четыре хороших. Вот несколько критериев для оценки предполагаемых доводов.

1. Хорошие доводы должны быть подкреплены фактическими доказательствами. Некоторые доводы звучат внушительно, но не могут быть подкреплены фактами. Вы можете удивиться, обнаружив, как много доводов, упоминаемых в различных источниках, при подготовке речи вам придется отбросить из-за того, что им не находится достаточного подкрепления.

2. Хорошие доводы должны иметь отношение к предложению. Иногда заявления выглядят как доводы, но на самом деле не несут в себе никаких реальных доказательств.

3. Хорошие доводы должны оказывать воздействие на предполагаемую аудиторию. Даже если довод хорошо подкреплен, он не будет эффективно работать в такой аудитории, где большинство не считает использованный вами критерий главным для оценки ситуации. Хотя вы и не всегда точно знаете, какое воздействие окажет ваш довод на аудиторию, вы можете приблизительно оценить его воздействие на основе сделанного вами анализа аудитории.

Вам следует задать себе, по крайней мере, три вопроса, чтобы убедиться в том, что вы собираетесь представить действительно убедительное доказательство.

1. Из какого источника взяты сведения? Подобно тому, как мнения некоторых людей более достойны доверия, чем мнения других, так и некоторые печатные источники являются более надежными. Если доказательство взято из ненадежного или предвзятого источника, поищите подтверждение в других источниках или исключите это доказательство из своей речи.

2. Современны ли сведения? Продукты, идеи и статистические данные лучше всего свежие. Сведения пятилетней давности могут оказаться неверными сегодня. Более того, в статье вышедшей на прошлой неделе газеты могут использоваться сведения пятилетней давности.

3. Имеют ли эти сведения отношение к делу? Убедитесь, что доказательство служит непосредственным обоснованием ваших доводов. Если это не так, отбросьте его.

Принцип 4.Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете выстраивать свои доводы в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей

Самыми распространенными схемами, по которым вы будете строить вашу убеждающую речь, являются методы изложения рациональных доводов, решения проблемы, сравнительных достоинств и мотивации.

Метод изложения рациональных доводов.Это прямолинейная схема, следуя которой вы представляете аудитории наилучшим образом подкрепленные доказательствами доводы в таком порядке: второй по силе довод в начале, самый сильный довод в конце, остальные — между ними. Этот метод будет работать, если ваши слушатели не имеют никакого определенного мнения о предмете, относятся к нему безразлично или, возможно, лишь немного склоняются в сторону «за» или «против».

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования:

Полученные средства позволят школам возродить важные программы (второй по силе довод).

· Полученные средства пойдут на прибавку к зарплате учителям, в которой они очень нуждаются, так как стоимость жизни выросла.

· Реальные издержки для каждого члена общества будут очень маленькими (самый сильный довод).

Метод решения проблемы. Вы можете прояснить суть проблемы и наглядно объяснить, почему предложенное решение является наилучшим. Структура речи, построенной по этому методу, часто организуется вокруг трех основных положений:

· есть проблема, которая требует действий;

· данное предложение поможет разрешить проблему;

· данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты.

Этот метод также состоит в прямолинейном изложении доводов, так что он лучше всего будет работать в тех случаях, когда предмет относительно мало знаком аудитории, — когда она просто не знает о существовании проблемы, или когда аудитория не имеет никакого мнения, или в умеренной степени либо за, либо против предложенного решения.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

1. Нехватка денег приводит к серьезным проблемам в общественном образовании (постановка проблемы).

2. Предполагаемого дохода от введения налога будет достаточно, чтобы решить эти проблемы (решение).

3. На сегодня, введение школьного налога — наилучший метод решения проблем общественного образования (позитивные результаты).

Для речи, построенной с использованием схемы решения проблемы, логика, связывающая доводы и цель оратора, может быть выражена так: если представленная проблема не решается или не может быть решена с помощью текущих мер, а данное предложение способно разрешить проблему практично и выгодно, то предложение должно быть принято.

Метод сравнительных достоинств. Структура метода сравнительных достоинств позволяет оратору сместить акцент на преимущества предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы представлять предложение как способ разрешения серьезнейшей проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть принято только по причине его преимуществ перед тем, что в настоящее время делается. Наиболее действенной эта схема оказывается в случае, когда аудитория согласна либо с тем, что существует проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех альтернативных, даже если на данный момент нет никаких конкретных проблем. Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

1. Доходы от этого налога позволят школам повысить качество их программ (достоинство 1).

2. Доходы от этого налога позволят школам приглашать на работу более квалифицированных учителей (достоинство 2).

3. Доходы от этого налога позволят школам закупить более современное оборудование (достоинство 3).

Для речи, построенной по схеме сравнительных достоинств, логика организации, связывающая доводы и цель речи, может быть выражена так: если изложенные доводы показывают, что данное предложение обеспечивает значительное улучшение по сравнению с тем, что в настоящее время делается, то предложение должно быть принято.

Метод мотивации. Сочетает в себе решение проблемы и мотивацию слушателей. Он следует схеме решения проблемы, но при этом включает в себя необходимые шаги, предназначенные для того, чтобы усилить мотивационный эффект речи. Мотивационная схема, как правило, состоит из пяти шагов:

1. шаг привлечения внимания;

2. шаг утверждения потребности, полностью раскрывающий природу проблемы;

3. шаг удовлетворения потребности, дающий объяснение того, как предложение удовлетворительным образом разрешает проблему;

4. шаг наглядного представления, показывающий, что значит предложение лично для каждого слушателя;

5. шаг — призыв к действию, выделяющий конкретное направление, в котором слушателям следует действовать.

Мотивационная схема речи в защиту предложения поддержать введение школьного налога будет выглядеть так.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

1. Сравнение результатов тестов на знание математики и естественных наук, выполненных учениками разных стран, заставляет нас обратить внимание на нашу систему образования (внимание).

2. Недостаток денег, который является результатом мер по уменьшению издержек, отрицательно сказывается на способности наших школ качественно преподавать базовые академические дисциплины (потребность, заявление о проблеме).

3. Предлагаемый налог даст доход, достаточный для того, чтобы разрешить эту проблему, поскольку с его введением появится возможность направлять больше средств на учебные нужды (удовлетворение потребности, как предложение разрешает проблему).

4. Это будет ваш вклад не только в образование ваших детей, но и в то, чтобы вернуть нашу образовательную систему на уровень мировых стандартов, которым она когда-то соответствовала (наглядное представление смысла предложения лично для каждого).

5. Вскоре нам предстоит голосование, на котором вы можете ответить «да» и тем самым проявить свою добрую волю и готовность поддержать введение крайне необходимого школьного налога (призыв к действию, указывающий конкретное направление действий).

Поскольку мотивационная схема — это вариант схемы решения проблемы, логика организации речи здесь во многом та же: если текущие меры не разрешают проблему, новое предложение, которое, действительно, способно разрешить ее, должно быть принято.

Принцип 5.Вы скорее убедите своих слушателей, если будете говорить так, чтобы мотивировать их

Мотивация, или «силы, действующие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в результате использования стимулов и эмоционального языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен быть значимым. Значимость стимула подразумевает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула наиболее мощно, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.

1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе. Время, которое вы предлагаете им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул. Например, вы можете сделать так, чтобы ваши слушатели, уделяя время столь важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе.

2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Стимулы наиболее действенны, когда служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

В чем смысл такого анализа для вас как для оратора? Во-первых, она описывает типы потребностей, к которым вы можете обращаться в своей речи. Во-вторых, она позволяет понять, почему некоторая линия развития речи может хорошо работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией. Например, в трудные с экономической точки зрения времена люди больше озабочены удовлетворением физиологических потребностей и потребностей безопасности, и поэтому будут менее склонны реагировать на обращение к общественным чувствам и альтруизму. Третий и, возможно, наиболее важный момент состоит в том, что если ваше предложение вступает в конфликт с ощущаемой потребностью, вы должны иметь наготове сильную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Например, если реализация вашего предложения будет стоить людям денег (скажем, будут повышены налоги), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например повышают их безопасность).

Принцип 6.Вы скорее сможете убедить аудиторию, когда она видит в вас заслуживающий доверия источник

Чтобы речь была эффективной, важно доверие слушателей к оратору. Если вы намерены убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть хорошо подготовленными, подчеркивать вашу заинтересованность в благополучии слушателей, своим видом и манерой говорить демонстрировать энтузиазм, вы должны вести себя этично. Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.

1. Говорите правду. Из всех правил это, возможно, самое важное. Аудитория, которая соглашается слушать вас, оказывает вам доверие и ожидает, что вы будете честны по отношению к ней. Следовательно, если люди считают, что вы лжете, или позднее узнают, что вы солгали, они отвергнут вас и ваши идеи. Но говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что информация правдива, не используйте эту информацию до тех пор, пока не проверите ее. Неведение редко принимается в качестве извинения.

2. Давайте вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько взволнованы содержанием сообщаемой ими информации, что преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение может восприниматься совершенно естественно, когда оно начинает выглядеть искажением, многие рассматривают это как ложь.

3. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вашими идеями. Кажется, почти все согласны с тем, что оскорбления в адрес противника и другие, не относящиеся к делу, личные нападки пагубно сказываются на образе оратора как достойного доверия человека. Ответственные слушатели понимают, что такая тактика не добавляет силы доказательствам оратора и представляет собой злоупотребление привилегированным статусом человека, стоящего на трибуне.

4. Приводите источники любой негативной информации.Происхождение идей часто не менее важно, чем сами по себе идеи, особенно если заявление содержит порицание или компрометирующую информацию. Если вы собираетесь обсудить какие-то проступки отдельных граждан или организаций или ниспровергнуть идею, основываясь на словах или идеях, почерпнутых вами где-то со стороны, приводите источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Резюме

Убеждающие речи произносятся для того, чтобы сформировать или изменить мнение аудитории или мотивировать слушателей совершить какие-то действия. Принципы, которыми следует руководствоваться при составлении и презентации публике такой речи, соответствуют описанным нами шагам подготовки информационной речи.

1. Запишите четкую цель убеждающей речи, — заявление, говорящее о том, чего вы хотите добиться от аудитории: что она должна думать или делать.

2. Проанализируйте область интересов и уровень знаний аудитории и ее возможное отношение к вашей цели.

3. В основной части речи приведите веские доводы — заявления, отвечающие на вопрос, почему предложение должно быть принято.

4. Постройте свою речь так, чтобы ее организация соответствовала вашей цели и вашему анализу аудитории. Есть четыре общепринятые организационные схемы для убеждающихречей — это изложение рациональных доводов, решение проблемы, сравнение достоинств и мотивация.

5. Постарайтесь мотивировать слушателей, дополнительно поработав над своим языком, так чтобы вы могли пробудить их эмоции, особенно в ключевых местах вашей речи, в ее начале и заключении.

6. Оправдывайте доверие, которое вам оказывают. Одна из наиболее важных вещей, необходимых для того, чтобы завоевать доверие слушателей, особенно в случае убеждающих речей, это этичное поведение. Преподносите вашу речь в убедительной манере. Хорошая подача материала особенно важна, когда вы хотите своими словами убедить других.

Принципы убеждающей речи

Убеждающая речь — это процесс, в ходе которого оратор передает сообщение, предназначенное для укрепления определенного убеждения аудитории, его изменения или побуждения аудитории к действию. Мы рассмотрим специфические приемы, разработанные для того, чтобы помочь вам достичь целей, связанных с убеждением. Эти принципы помогут сделать вашу речь более эффективной.

Убеждающая речь — это процесс, в ходе которого оратор передает сообщение, предназначенное для укрепления определенного убеждения аудитории, его изменения или побуждения аудитории к действию. Мы рассмотрим специфические приемы, разработанные для того, чтобы помочь вам достичь целей, связанных с убеждением. Эти принципы помогут сделать вашу речь более эффективной.

Принцип 1. Вы скорее убедите аудиторию, если сможете конкретно и четко выразить то, во что должны поверить слушатели или что они должны сделать

Ваша убеждающая речь, скорее всего, будет предназначена либо для того, чтобы сформировать или изменить мнение слушателей, либо для того, чтобы побудить их к действию. Вы декларируете желание, чтобы ваши слушатели что-то делали. Вот два заявления о целях, в которых выражается стремление добиться действий:

• Я хочу, чтобы мои слушатели внесли денежные пожертвования на избирательную кампанию этого кандидата.
• Я хочу, чтобы мои слушатели пришли на спектакль, поставленный студентами нашего колледжа.

Принцип 2. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете формулировать цели и подавать информацию, ориентируясь на установки, которых придерживаются ваши слушатели

Установка — это преобладающие или устойчивые чувства, позитивные или негативные, связанные с неким человеком, объектом или вопросом. На словах люди обычно выражают свои установки в виде мнений. Так, фраза: «Я думаю, что важно быть в хорошей физической форме» представляет собой мнение, отражающее позитивную установку человека на поддержание хорошей физической формы.

Вам необходимо выяснить, какие позиции занимают будущие слушатели. Чем больше вы соберете данных о своей аудитории и чем больше у вас опыта в области анализа аудиторий, тем выше ваши шансы сделать правильную оценку.

Установки аудитории (выраженные в виде мнений) можно распределить по непрерывной шкале, от исключительно благосклонных до враждебных. Хотя во всякой аудитории некоторые мнения могут располагаться почти что в любой точке этого распределения, в целом мнения аудитории обычно концентрируются вокруг определенной точки. Эта точка концентрации представляет собой обобщенную установку аудитории по отношению к предмету.

Вы должны охарактеризовать вашу аудиторию как имеющую позитивную установку (слушатели уже придерживаются данной точки зрения), не имеющую определенного мнения (слушатели не информированы, нейтральны или безразличны) или имеющую негативную установку (слушатели придерживаются противоположной точки зрения). Тогда вы сможете разработать стратегию адаптации своей речи к этой установке.

Континуум мнений можно представить следующим образом:

• Враждебное
• Несогласное
• Умеренно несогласное
• Ни за ни против
• Умеренно благосклонное
• Благосклонное
• Исключительно благосклонное

1. Позитивная установка аудитории. Если вы считаете, что слушатели уже разделяют ваше мнение, то вам стоит подумать о том,чтобы пересмотреть свою цель, сосредоточившись на конкретной программе действий.

2. Отсутствие определенного мнения. Если вы считаете, что у слушателей нет определенного мнения по вашей теме, вы можете поставить себе цель сформировать их мнение или убедить их действовать:

• Если вы думаете, что аудитория не имеет никакого мнения, потому что она не информирована, то ваша стратегия должна состоять в том, чтобы дать достаточно информации, которая поможет слушателям понять суть дела, прежде чем вы обратитесь к ним с убедительным призывом, агитирующим за определенное мнение или побуждающим к действиям.
• Если вы считаете, что аудитория нейтральна по отношению к предмету, значит, слушатели способны рассуждать объективно и воспринимать разумные доводы. В этом случае ваша стратегия должна включать представление наилучших из возможных аргументов и подкрепление их самой лучшей информацией, какую вы только сможете найти. Если ваша оценка окажется правильной, с такой стратегией вы имеете высокие шансы на успех.
• Если вы полагаете, что слушатели не имеют никакого мнения, потому что предмет им безразличен, все ваши усилия должны быть направлены на то, чтобы сдвинуть их с этой безразличной позиции. Вместо того чтобы сосредоточиваться на информации, выступая перед такой аудиторией, вам лучше сделать акцент на мотивации. Вам нужно будет использовать меньше материала, подтверждающего логическую цепочку ваших доказательств, и больше — обращенного непосредственно к нуждам слушателей.

3. Негативная установка аудитории. Если вы считаете, что слушатели не согласны с вами, ваша стратегия будет зависеть от того, является ли их установка умеренно негативной или полностью враждебной:

• Если вы думаете, что слушатели стоят на позиции умеренного несогласия по отношению к вашему предложению, вы можете вполне прямо приводить им свои аргументы, надеясь на то, что весомость этих аргументов заставит их перейти на вашу сторону. Выступая перед негативно настроенной аудиторией, позаботьтесь о том, чтобы излагать материал объективно и представлять дело достаточно ясно, чтобы слегка несогласные с вами люди захотели обдумать ваше предложение, а полностью несогласные, по крайней мере, поняли вашу точку зрения.
• Если вы думаете, что ваша аудитория настроена враждебно по отношению к вашей цели, вам, может быть, лучше приступить к теме издалека или подумать о том, чтобы поставить перед собой какую-нибудь не столь претенциозную цель. Ожидать полного переворота в отношениях или в поведении в результате только одной речи, вероятно, бессмысленно. Если вы выступите со скромным предложением, призывающим лишь немного изменить отношение, вы, возможно, будете способны заставить своих слушателей, по крайней мере, задуматься о том, что ваше сообщение может иметь какую-то ценность. Позже, когда идея уже «пустит корни», вы сможете предложить им продвинуться еще дальше.

Принцип 3. Вы скорее убедите аудиторию, если речь будет содержать в себе хорошие, разумные доводы и доказательства в поддержку вашей цели

Люди гордятся своей способностью быть рациональными; мы редко делаем что-либо без какой-нибудь реальной или воображаемой рациональной причины. Чтобы удовлетворить эту потребность слушателей, основные положения направленной на убеждение речи обычно формулируются как доводы, то есть заявления, объясняющие, почему предложение оправдано.

Как найти хорошие доводы. Доводы — это заявления, которые отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то. Если вы хорошо знакомы со своим предметом, у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то доводы.

Как только вы составите список возможных доводов, взвесьте и оцените их, чтобы выбрать из них три или четыре хороших. Вот несколько критериев для оценки предполагаемых доводов.

1. Хорошие доводы должны быть подкреплены фактическими доказательствами. Некоторые доводы звучат внушительно, но не могут быть подкреплены фактами. Вы можете удивиться, обнаружив, как много доводов, упоминаемых в различных источниках, при подготовке речи вам придется отбросить из-за того, что им не находится достаточного подкрепления.
2. Хорошие доводы должны иметь отношение к предложению. Иногда заявления выглядят как доводы, но на самом деле не несут в себе никаких реальных доказательств.
3. Хорошие доводы должны оказывать воздействие на предполагаемую аудиторию. Даже если довод хорошо подкреплен, он не будет эффективно работать в такой аудитории, где большинство не считает использованный вами критерий главным для оценки ситуации. Хотя вы и не всегда точно знаете, какое воздействие окажет ваш довод на аудиторию, вы можете приблизительно оценить его воздействие на основе сделанного вами анализа аудитории.

Вам следует задать себе, по крайней мере, три вопроса, чтобы убедиться в том, что вы собираетесь представить действительно убедительное доказательство.

1. Из какого источника взяты сведения? Подобно тому как мнения некоторых людей более достойны доверия, чем мнения других, так и некоторые печатные источники являются более надежными. Если доказательство взято из ненадежного или предвзятого источника, поищите подтверждение в других источниках или исключите это доказательство из своей речи.
2. Современны ли сведения? Продукты, идеи и статистические данные лучше всего свежие. Сведения пятилетней давности могут оказаться неверными сегодня. Более того, в статье вышедшей на прошлой неделе газеты могут использоваться сведения пятилетней давности.
3. Имеют ли эти сведения отношение к делу? Убедитесь, что доказательство служит непосредственным обоснованием ваших доводов. Если это не так, отбросьте его.

Принцип 4. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете выстраивать свои доводы в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей

Самыми распространенными схемами, по которым вы будете строить вашу убеждающую речь, являются методы изложения рациональных доводов, решения проблемы, сравнительных достоинств и мотивации.

Метод изложения рациональных доводов. Это прямолинейная схема, следуя которой вы представляете аудитории наилучшим образом подкрепленные доказательствами доводы в таком порядке: второй по силе довод в начале, самый сильный довод в конце, остальные — между ними. Этот метод будет работать, если ваши слушатели не имеют никакого определенного мнения о предмете, относятся к нему безразлично или, возможно, лишь немного склоняются в сторону «за» или «против».

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования:

1. Полученные средства позволят школам возродить важные программы (второй по силе довод).
2. Полученные средства пойдут на прибавку к зарплате учителям, в которой они очень нуждаются, так как стоимость жизни выросла.
3. Реальные издержки для каждого члена общества будут очень маленькими (самый сильный довод).

Метод решения проблемы. Вы можете прояснить суть проблемы и наглядно объяснить, почему предложенное решение является наилучшим. Структура речи, построенной по этому методу, часто организуется вокруг трех основных положений:

1. есть проблема, которая требует действий;
2. данное предложение поможет разрешить проблему;
3. данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты.

Этот метод также состоит в прямолинейном изложении доводов, так что он лучше всего будет работать в тех случаях, когда предмет относительно мало знаком аудитории, — когда она просто не знает о существовании проблемы, или когда аудитория не имеет никакого мнения, или в умеренной степени либо за, либо против предложенного решения.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

1. Нехватка денег приводит к серьезным проблемам в общественном образовании (постановка проблемы).
2. Предполагаемого дохода от введения налога будет достаточно, чтобы решить эти проблемы (решение).
3. На сегодня, введение школьного налога — наилучший метод решения проблем общественного образования (позитивные результаты).

Для речи, построенной с использованием схемы решения проблемы, логика, связывающая доводы и цель оратора, может быть выражена так: если представленная проблема не решается или не может быть решена с помощью текущих мер, а данное предложение способно разрешить проблему практично и выгодно, то предложение должно быть принято.

Метод сравнительных достоинств. Структура метода сравнительных достоинств позволяет оратору сместить акцент на преимущества предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы представлять предложение как способ разрешения серьезнейшей проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть принято только по причине его преимуществ перед тем, что в настоящее время делается. Наиболее действенной эта схема оказывается в случае, когда аудитория согласна либо с тем, что существует проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех альтернативных, даже если на данный момент нет никаких конкретных проблем. Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

1. Доходы от этого налога позволят школам повысить качество их программ (достоинство 1).
2. Доходы от этого налога позволят школам приглашать на работу более квалифицированных учителей (достоинство 2).
3. Доходы от этого налога позволят школам закупить более современное оборудование (достоинство 3).

Для речи, построенной по схеме сравнительных достоинств, логика организации, связывающая доводы и цель речи, может быть выражена так: если изложенные доводы показывают, что данное предложение обеспечивает значительное улучшение по сравнению с тем, что в настоящее время делается, то предложение должно быть принято.

Метод мотивации. Сочетает в себе решение проблемы и мотивацию слушателей. Он следует схеме решения проблемы, но при этом включает в себя необходимые шаги, предназначенные для того, чтобы усилить мотивационный эффект речи. Мотивационная схема, как правило, состоит из пяти шагов:

1. шаг привлечения внимания;
2. шаг утверждения потребности, полностью раскрывающий природу проблемы;
3. шаг удовлетворения потребности, дающий объяснение того, как предложение удовлетворительным образом разрешает проблему;
4. шаг наглядного представления, показывающий, что значит предложение лично для каждого слушателя;
5. шаг — призыв к действию, выделяющий конкретное направление, в котором слушателям следует действовать.

Мотивационная схема речи в защиту предложения поддержать введение школьного налога будет выглядеть так.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

1. Сравнение результатов тестов на знание математики и естественных наук, выполненных учениками разных стран, заставляет нас обратить внимание на нашу систему образования (внимание).
2. Недостаток денег, который является результатом мер по уменьшению издержек, отрицательно сказывается на способности наших школ качественно преподавать базовые академические дисциплины (потребность, заявление о проблеме).
3. Предлагаемый налог даст доход, достаточный для того, чтобы разрешить эту проблему, поскольку с его введением появится возможность направлять больше средств на учебные нужды (удовлетворение потребности, как предложение разрешает проблему).
4. Это будет ваш вклад не только в образование ваших детей, но и в то, чтобы вернуть нашу образовательную систему на уровень мировых стандартов, которым она когда-то соответствовала (наглядное представление смысла предложения лично для каждого).
5. Вскоре нам предстоит голосование, на котором вы можете ответить «да» и тем самым проявить свою добрую волю и готовность поддержать введение крайне необходимого школьного налога (призыв к действию, указывающий конкретное направление действий).

Поскольку мотивационная схема — это вариант схемы решения проблемы, логика организации речи здесь во многом та же: если текущие меры не разрешают проблему, новое предложение, которое, действительно, способно разрешить ее, должно быть принято.

Принцип 5. Вы скорее убедите своих слушателей, если будете говорить так, чтобы мотивировать их

Мотивация, или «силы, действующие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в результате использования стимулов и эмоционального языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен быть значимым. Значимость стимула подразумевает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула наиболее мощно, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.

1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе. Время, которое вы предлагаете им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул. Например, вы можете сделать так, чтобы ваши слушатели, уделяя время столь важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе.

2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Стимулы наиболее действенны, когда служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

В чем смысл такого анализа для вас как для оратора? Во-первых, она описывает типы потребностей, к которым вы можете обращаться в своей речи. Во-вторых, она позволяет понять, почему некоторая линия развития речи может хорошо работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией. Например, в трудные с экономической точки зрения времена люди больше озабочены удовлетворением физиологических потребностей и потребностей безопасности, и поэтому будут менее склонны реагировать на обращение к общественным чувствам и альтруизму. Третий и, возможно, наиболее важный момент состоит в том, что если ваше предложение вступает в конфликт с ощущаемой потребностью, вы должны иметь наготове сильную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Например, если реализация вашего предложения будет стоить людям денег (скажем, будут повышены налоги), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например повышают их безопасность).

Принцип 6. Вы скорее сможете убедить аудиторию, когда она видит в вас заслуживающий доверия источник

Чтобы речь была эффективной, важно доверие слушателей к оратору. Если вы намерены убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть хорошо подготовленными, подчеркивать вашу заинтересованность в благополучии слушателей, своим видом и манерой говорить демонстрировать энтузиазм, вы должны вести себя этично. Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.

1. Говорите правду. Из всех правил это, возможно, самое важное. Аудитория, которая соглашается слушать вас, оказывает вам доверие и ожидает, что вы будете честны по отношению к ней. Следовательно, если люди считают, что вы лжете, или позднее узнают, что вы солгали, они отвергнут вас и ваши идеи. Но говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что информация правдива, не используйте эту информацию до тех пор, пока не проверите ее. Неведение редко принимается в качестве извинения.
2. Давайте вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько взволнованы содержанием сообщаемой ими информации, что преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение может восприниматься совершенно естественно, когда оно начинает выглядеть искажением, многие рассматривают это как ложь.
3. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вашими идеями. Кажется, почти все согласны с тем, что оскорбления в адрес противника и другие, не относящиеся к делу, личные нападки пагубно сказываются на образе оратора как достойного доверия человека. Ответственные слушатели понимают, что такая тактика не добавляет силы доказательствам оратора и представляет собой злоупотребление привилегированным статусом человека, стоящего на трибуне.
4. Приводите источники любой негативной информации. Происхождение идей часто не менее важно, чем сами по себе идеи, особенно если заявление содержит порицание или компрометирующую информацию. Если вы собираетесь обсудить какие-то проступки отдельных граждан или организаций или ниспровергнуть идею, основываясь на словах или идеях, почерпнутых вами где-то со стороны, приводите источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Резюме

Убеждающие речи произносятся для того, чтобы сформировать или изменить мнение аудитории или мотивировать слушателей совершить какие-то действия. Принципы, которыми следует руководствоваться при составлении и презентации публике такой речи, соответствуют описанным нами шагам подготовки информационной речи.

1. Запишите четкую цель убеждающей речи, — заявление, говорящее о том, чего вы хотите добиться от аудитории: что она должна думать или делать.
2. Проанализируйте область интересов и уровень знаний аудитории и ее возможное отношение к вашей цели.
3. В основной части речи приведите веские доводы — заявления, отвечающие на вопрос, почему предложение должно быть принято.
4. Постройте свою речь так, чтобы ее организация соответствовала вашей цели и вашему анализу аудитории. Есть четыре общепринятые организационные схемы для убеждающихречей — это изложение рациональных доводов, решение проблемы, сравнение достоинств и мотивация.
5. Постарайтесь мотивировать слушателей, дополнительно поработав над своим языком, так чтобы вы могли пробудить их эмоции, особенно в ключевых местах вашей речи, в ее начале и заключении.
6. Оправдывайте доверие, которое вам оказывают. Одна из наиболее важных вещей, необходимых для того, чтобы завоевать доверие слушателей, особенно в случае убеждающих речей, это этичное поведение. Преподносите вашу речь в убедительной манере. Хорошая подача материала особенно важна, когда вы хотите своими словами убедить других.

Убеждающая речь. «Современная деловая риторика: Учебное пособие» | Анисимова Т.В.

§97. Особенности жанров убеждающей речи

§ 97. Этот род речей наиболее близок к аристотелевскому типу речей судебных, задачей которых провозглашается убеждение аудитории в справедливости или несправедливости определенных поступков. Главы «Риторики», посвященные описанию этого рода речей, включают рассуждения о типах законов; о причинах, побуждающих людей поступать несправедливо; о соображениях, которыми должна руководствоваться риторика при оценке какого-нибудь поступка. В отличие от этого задача аристотелевских речей совещательных — давать советы на будущее, побуждать к совершению хороших поступков и отклонять поступки плохие, т. е. совещательные речи ближе к речам призывающим к действию. Однако, как уже говорилось, это деление в большой степени касается не столько типов самих речей, сколько сферы их использования. Поэтому убеждающие речи в деловой сфере хотя и соответствуют концептуально судебным речам, но по сути ближе к совещательным, поскольку имеют в виде конечной цели общественное благо.

Убеждающая речь предназначена для того, чтобы воздействовать на мысли аудитории. Среди них могут быть выделены речи, задача которых первоначальное формирование взглядов аудитории (характеристика, обвинительная речь), и речи, задача которых изменение существующих взглядов, переубеждение, т. е. в них очень силен элемент опровержения (критика, протест).

Убеждающая речь в выступлении оратора

Умение убеждать лежит в основе любого большого успеха: делового, законодательного, политического, семейного. Специалисты в области риторики и ораторского искусства знают: руководитель вы или сотрудник, бизнесмен или соискатель, учёный или актёр, отец семейства или мать, воспитывающая детей – словом, чем бы вы ни занимались: всюду вам необходимо будет кого-то в чём-то убеждать. И от того, насколько вы владеете искусством убеждения – зависит судьба всего дела. Различие областей убеждения, конечно же, сказывается на отборе приёмов, которые мы будем использовать. И для каждого конкретного случая нужно выбирать свои инструменты влияния. Но есть и некоторые общие закономерности. О них-то мы и поговорим.
 

Немного истории… и географии

Многие не знают, что именно из попыток проникнуть в тайны сокровищницы убеждения и влияния развилась наука о риторике и ораторском искусстве. В древнегреческих судах каждый должен был самостоятельно отстаивать свои позиции и права. Тут-то и начали появляться мириады учителей ораторского искусства и риторики, в поле интересов которых лежал весь спектр приёмов убеждения – от классических принципов ораторского мастерства до софистических манипуляций:

«То, что ты не терял – ты имеешь. Ты не терял рогов. Следовательно – ты рогат».
«Вор не желает приобрести ничего дурного. Приобретение хорошего – есть дело хорошее. Значит вор – желает хорошего».

Софизмы и сегодня могут заставить интересующегося риторикой человека поломать голову над логическими ошибками, лежащими в их основе. Не говоря уже о парадоксах логики:

«Если я скажу, что я лгу, то я солгал или нет?»

Однако не логикой единой живёт убеждение. Так что же убеждает людей?
 

О кирпичах и цементе дворцов убеждения

1. Не убедить, а помочь убедиться

Золотое правило убеждения гласит: убедить насильственно никого нельзя, но можно создать условия, чтобы человек сам убедился. Хотя есть мнение, что лучшим аргументом является дуло пистолета, в искусстве общения и создания длительных партнёрских отношений, которые на сегодняшний день рассматриваются как эталон качества в работе коммуникатора, безусловную ценность имеют  методы, проводящие линию ненавязчивого убеждения. Ненавязчивого – не значит бесхребетного и бесхитростного. Нужно помнить: в некоторых ситуациях политика наивного win-win терпит сокрушительное фиаско. Скорее, речь идёт о том, что методы убеждения должны быть не волчьими, а лисьими – мягкими.
 

2. Убеждает поведение

Вопреки расхожему заблуждению, что убеждают слова, в жизни мы встречаемся с обратными явлениями: убеждаемый часто следует принципам, которые хорошо выражаются перефразированными словами великого поэта: «Ах, убедить меня не трудно, ведь сам я убеждаться рад». Случается же это тогда, когда убеждающий вызывает полное доверие убеждаемого. И в первую очередь это доверие возникает из убеждающего поведения, основными элементами которого являются: уверенность, позитивизм, компетентная гибкость, нацеленность на поиск лучшего для убеждаемого решения, готовность ждать – то есть, ореол мудрого друга, наставника. Эмоциональная неуравновешенность, враждебность, поверхностная упёртость, нетерпеливость, преследование исключительно собственных интересов – эти качества неприемлемы для убеждающего. Заставить кого-нибудь что-нибудь выполнить, конечно, и с таким отношением можно, но убедить – никогда.
 

3. Убеждают отношения

Лучшие мастера убеждения в сегодняшнем мире советуют: создавайте отношения, прежде продвижения собственных идей. Когда Вы предварительно сделали для человека что-то хорошее, полезное (хорошее не с Вашей, а с его точки зрения), Вы имеете верный шанс продвинуть и следующую идею. Кредит доверия у Вас имеется. Ведь человек не сразу может проникнуться всеми преимуществами Вашего предложения. Да и Вы, не зная с кем имеете дело, едва ли найдёте подходящие аргументы. Узнать о насущных проблемах человека и помочь их решить – значит заложить фундамент долгого сотрудничества.

Есть и некоторые другие условия создания убеждающей среды – цемента убеждения. Но нам важно перейти к приёмам риторики и ораторского искусства – строительным кирпичам убеждающей речи.
 

4. Убеждает проблема

Ораторское мастерство учит: одна из Важных составляющих убеждающей речи – поиск проблематизирующих факторов. Чаще всего решение принимается с целью защитить себя от какого бы то ни было негатива. Поэтому убеждающему нужно точно понимать, какие есть проблемы у убеждаемого. Проблемы, связанные в том числе и с предлагаемым решением. Может быть, проблемы, о которых человек уже сам задумывается. Но тогда это горячая потребность, и клиент, скорее всего, уже сам решает её. Найти человека с нереализованной актуальной потребностью очень сложно. Поэтому-то в основном убеждающие речи пестрят проблемами, о которых люди не задумываются, но эти проблемы есть или же – есть вид, что они есть. Я не уверен, что имеется какое-нибудь серьёзное медицинское исследование вреда от бытовых микроскопических клещей. Здоровая иммунная система, в принципе, должна сама с ними справляться, должна иметь от них надёжные механизмы защиты, коли уж эти невидимые вредители так и норовят попасть в наш организм. И всё-таки именно на данной проблеме выстроена продажа целого ряда товаров, в числе которых прославленные пылесосы «Кирби». И вряд ли кто-то скажет, что это неуспешные системы убеждения. Продажи идут. Клиенты появляются.
 

5. Убеждают логичные доводы

Аргументация в убеждающей речи – тема для целой книги. Есть логические, эмоциональные и чувственные аргументы. Каждая из этих групп включает очень различные подтипы. Однако, если кратко остановиться на данном вопросе, можно отметить – убеждаемого склоняют к решению логичные аргументы. Логичные… с его точки зрения. И в этом, конечно же, есть определённые сложности. Человеку может не хватать образования, специальных знаний. Иной человек настолько по-своему понимает вопрос, что на убеждающего оторопь нападает. Попробуйте объяснить тому, кто не знаком с химией, отличие мембранного фильтра от фильтра с ионообменными смолами. Задача не из лёгких. Возможно, и вовсе невыполнимая. Тут-то и придётся искать аргументы, которые убеждаемый готов будет принять. Они могут быть очень далеки от науки. Лишь бы убеждали. А располагать аргументы, подтверждающие ценность предложенного Вами решения, лучше так: сильный аргумент – аргумент послабее – самый сильный аргумент. Таким образом, Вы сможете создать чувство аргументативной достаточности и подчеркнуть самые значимые доводы. И помните: перегрузить аргументами – значит тоже ничего не доказать: человек потонет в информационном море и не прислушается к Вашим рекомендациям.
 

6. Убеждают глаголы

Пересыпание речи глаголами в повелительном наклонении пробуждает мотивацию у слушателей. Сравните два призыва: «Вы можете изучить риторику и ораторское искусство на наших тренингах, где преподаются все законы этой науки» и «Изучайте риторику и ораторское искусство на наших курсах. Освойте законы мастерства. Растите над собой. Откройте для себя эту науку». Так как убедить – значит побудить к действиям: «оглаголивание» речи настоятельно рекомендуется. Используйте глаголы! Добейтесь успеха!

Таковы некоторые принципы убеждения, с которыми Вы уже сегодня повысите Ваш ораторский уровень.
 

Где можно развить навыки убеждения на все 100%?

На курсе ораторского мастерства «Выступай – легко!» Вы познакомитесь со всеми сторонами убедительного поведения и убеждающей риторики. Поза, зрительный контакт, жестикуляция, метасообщение, приёмы аргументации, форма убеждающей речи, методы ответов на вопросы, способы защиты от провокаций – эти знания станут Вашими надёжными спутниками, маяками на пути к успеху и процветанию! До встречи!

Образец убедительной речи

Этот образец убедительной речи прислал посетитель этого веб-сайта Джимми из Малави, который страстно увлечен активизмом и призывает других присоединиться к нему. Из его речи ясно, что это тема, к которой он испытывает сильные чувства, и это делает его сообщение очень сильным.

Если ВАМ нужно выступить с убедительной речью, обязательно выберите интересующий вас предмет, на котором вы будете строить свою презентацию. Истинная страсть сияет — сложно убедить других сделать что-то, хотя на самом деле вы сами не так уверены!

Я молодой человек, выросший в сельской части развивающегося мира, и мне никогда не нравилось, когда меня называют «лидером завтрашнего дня».«Многие из наших политиков приняли эту фразу, всегда называя молодежь« лидерами завтрашнего дня ». Вы один из лидеров завтрашнего дня? Что касается меня, я категорически отрицаю, что я лидер СЕГОДНЯ и завтрашнего дня.

Для меня , лидерство — это не процесс, а естественный выбор, основанный на том, насколько хорошо человек способен вести и влиять.

Если мы вернемся к записям большинства хорошо задокументированных прошлых событий, у нас были такие выдающиеся личности, как Нельсон Мандела, Махатма Ганди и Мартин Лютер Кинг-младший — если упомянуть лишь некоторых — которые до сих пор служат примерами того, каким должен быть активист.Это люди, которые от нашего имени заняли позицию, чтобы решить, как должно выглядеть будущее нашего мира.

Дамы и господа, действия этих людей, о которых я упоминал, повернули некоторые камни в камень и создали некоторые прецеденты, которыми мы все еще пользуемся. Они были настоящими активистами, совсем без коррумпированных умов.

Сегодня перед нами стоит много проблем, которые действительно требуют нашего коллективного внимания. Мы говорим о глобальном потеплении и изменении климата, торговле людьми, терроризме, высоком уровне безработицы, бедности и голоде в развивающихся странах.Все эти вопросы требуют нашего внимания как лидеров сегодняшнего дня.

Для нас еще не поздно стать активистами и вместе выступить в общей борьбе за то, чтобы сделать этот мир благоприятным местом для жизни для всех нас. Мы все можем что-то сделать, чтобы изменить этот мир, чтобы стать тем, что мы хотим видеть в нем.

Дамы и господа, изменение мира — это не вопрос ношения на наших плечах оружия массового уничтожения. Это не вопрос проведения терроризирующих демонстраций на наших улицах.Речь идет не о разграблении общественных мест, а о том, чтобы выступить с хорошими инициативами и конструктивными действиями. Да! Конструктивные действия.

Сегодня мы живем в мире, который другие создали для нас. Мы тоже можем вместе бороться со всеми этими универсальными проблемами, если мы хотим забыть себя. Мы должны перестать мыслить индивидуально; мы всегда должны мыслить глобально и действовать локально. Да! Мы можем.

Проблема глобального потепления реальна, и мы уже видели ее разрушительные последствия.Еще не поздно взяться за руки и вместе создать лучший мир для себя и других будущих поколений.

Если мы хотим двигаться вперед в нашей борьбе, наша активность должна быть основана на обмене информацией, знаниями, навыками, временем и ресурсами.

Нам нужно подтянуть рукава и подготовиться к реальным действиям. Знания и навыки, которые мы приобрели естественным путем, в учебе и на собственном опыте, должны помочь нам преобразовать этот мир в то, что мы хотим видеть своим собственным продуктом.

Мои друзья, молодые люди, нам нужно носить тяжелую одежду. Проблемы будут, но мы должны принять боль и сжечь ее как топливо для нашего путешествия.

Если вы посмотрите на то, что делали наши предки, чтобы достичь той же свободы, которой мы наслаждаемся сегодня, вы согласитесь со мной, что они падали много раз. Но их смелость вставать каждый раз, когда они падали, было единственным пропуском в страну свободы, которую они наконец получили.

Дамы и господа, давайте бороться мужеством, надеждой, объективностью и единством.Падай семь раз, вставай восемь; это должно быть нашим девизом!

Дамы и господа, давайте воспользуемся этими всеобщими невзгодами как возможностью показать миру свои лучшие качества. Как сказал Нельсон Мандела: «Величайшая слава в жизни заключается не в том, чтобы никогда не терпеть неудач, а в том, чтобы расти каждый раз, когда мы терпим поражение». Пусть тьма в этой битве, наконец, покажет нам звезды.

В заключение, я считаю, что мы все настроены на то, чтобы сделать что-то, чтобы изменить этот мир к тому, что мы хотим видеть. Позвольте нам стать тем изменением, которое мы хотим видеть, и это изменение придет к нам.

Большое спасибо за внимание.

Я надеюсь, что этот образец убедительной речи вдохновил вас написать свой собственный и тщательно обдумать свою тему.

Если вы хотите поделиться своим творением, посетители этого сайта будут рады его прочитать!

.

Пример убедительной речи: легализовать | Speech-Guru

Война с наркотиками проиграна. Потребители марихуаны знают обо всех опасностях для здоровья, к которым может привести их зависимость от марихуаны; но никакой авторитет закона не может помешать им курить марихуану как одну из их любимых сигарет. Легализация марихуаны приведет к лучшему контролю за ее потреблением. Кроме того, марихуана, легальная, как табак, отвратит людей от запрещенных наркотиков, которые более дороги и намного опаснее.Марихуана считается наркотиком, который вызывает проблемы дома и на работе, снижает концентрацию, способность к обучению и память, высвобождает дофамин, вызывающий чувство эйфории, и содержит вещества, вызывающие рак. Незаконный статус марихуаны не решает проблемы злоупотребления наркотиками.

В 2006 году американские фермеры, выращивающие марихуану, вырастили 22,3 миллиона фунтов марихуаны. Ведущими производителями наружной рекламы являются Калифорния, Теннесси, Кентукки, Гавайи и Северная Каролина. На уничтожение посевов марихуаны тратятся большие материальные ресурсы, но, как по мановению волшебной руки, они растут во все более и более непредсказуемых местах.Почему бы не легализовать марихуану?

Война против марихуаны была развязана 76 лет назад, когда Конгресс принял Закон о налоге на марихуану на основании плохо проверенных свидетельств того, что марихуана может вызвать безумие, преступность и смерть. Закон Боггса 1951 года и Закон Дэниела 1956 года ужесточили наказания, продвигая теорию шлюза (Gettman, 2006). Война все еще продолжается, хотя было доказано, что марихуана не опаснее табака или алкоголя.

Марихуана веками использовалась в лечебных целях.Обладает лечебными свойствами. В отличие от табака и алкоголя, марихуана может послужить людям несколькими способами. Во-первых, марихуана улучшает аппетит. Во-вторых, он предотвращает потерю веса больными СПИДом. В-третьих, это помогает пациентам с глаукомой снизить глазное давление. В-четвертых, он уменьшает тошноту, вызванную лучевой терапией и химиотерапевтическим лечением. В-пятых, это эффективное обезболивающее. Таким образом, марихуана помогает этим пациентам улучшить свое состояние.

Девять штатов, в том числе Аляска, Аризона, Калифорния, Гавайи, Мэн, Невада, Орегон и Вашингтон, приняли законы, разрешающие использование марихуаны в медицинских целях.Текущие исследования доказали, что марихуана не вызывает физической зависимости. Более того, было доказано, что при прекращении употребления марихуаны никаких физических симптомов отмены не возникает. Статус марихуаны должен быть пересмотрен законодательно. Марихуана должна быть исключена из войны с содержанием наркотиков, потому что она менее опасна, чем алкоголь.

Легализация предполагает лучший контроль. Когда марихуана будет лучше контролироваться, она будет полезна людям, которым нужны ее лечебные свойства. Люди должны иметь право решать, нравится им марихуана в качестве рекреационного наркотика или нет.Подвергаясь искушению, мы часто желаем чего-то, чего трудно достичь. Чем моложе люди, тем больше у них искушения нарушить правила. Приветствуя марихуану, мы подумаем о наркомании в новой парадигме, чем раньше.

,