Виды ролевого поведения личности: Ролевое поведение — Психологос

Содержание

Ролевое поведение — Психологос

​Каждый человек в своей жизни каждый день играет какие-то роли. Некоторым сложно переключаться с роли строгой начальницы в роль нежной и заботливой жены.

Ролевое поведение – социальная функция человека. Это поведение, которое ожидается от личности. Оно обуславливается ее статусом или же позицией в структуре межличностных отношений.

Понятие ролевого поведения включает в себя такую структуру:

  • Модель ролевого поведения со стороны общества.
  • Представления человека о собственном поведении.
  • Реальное поведение человека.

Рассмотрим основные модели ролевого поведения.

Ролевое поведение личности

В мире существует множество социальных ролей. Порой человек может встретиться со сложной ситуацией, в которой его личностная деятельность в одной социальной роли мешает, оказывает трудности в выполнении других ролей. Будучи членом группы, личность подвергается сильному давлению и обстоятельствам, в результате чего может отказаться от своего истинного «я». Когда происходит такая ситуация, внутри человека возникает ролевой конфликт.

Считается, что, когда личность сталкивается с таким видом конфликта, она подвергается психологическому стрессу. Это способно привести к возникновению проблем эмоционального плана, которые будут проявляться при взаимодействии данного человека с другими, а также в возникновении сомнений в принятии решений.

Ролевое поведение в организации

Каждый статус человека на работе предусматривает свои роли. В ролевом наборе каждая роль являет собой общность различных ролей, которые не похожи на другие отношения. К примеру, одной из ролей начальника является роль кормильца. Данная роль незафиксирована никаким уставом в организации. Она является неформальной. Руководителю, словно главе семьи, приписываются обязанности, согласно которым он должен заботиться о пропитании членов своей семьи, то есть подчиненных.

Ролевое поведение в семье

Основным параметром структуры ролевого поведения в семье является то, какой характер преобладает в системе главенства. Это определяет соотношения власти и подчинения. Для того, чтобы в семье не было конфликтных ситуаций, ролевое поведение каждого члена семьи должно соответствовать следующему:

Роли, которые образуют целую систему, не должны противоречить друг другу. Выполнение определенной роли каждым человеком в семье должно удовлетворять потребности всех ее членов. Роли, которые были приняты, обязаны соответствовать личностным возможностям каждого человека. Не должно возникать ролевых конфликтов.

Стоит отметить, что у каждого человека должна быть не одна роль на протяжении долгого времени. Ему необходимы психологические изменения, разнообразия.

Клуб distant-nik

Сентябрь 2020

Ролевые отношения и ролевое поведение личности





⇐ ПредыдущаяСтр 10 из 34Следующая ⇒

Межличностные отношения непосредственным образом определяются ролевыми отношениями, с одной стороны, и индивидуальными личностными характеристиками субъектов, с другой. Большая часть того, что мы думаем и делаем, связана с нашими социальными ролями. С изменением ролей меняются наши взгляды.

Ролевые отношения — это отношения, обусловленные функциональными обязанностями субъекта. Они характеризуются, в частности, следующими признаками.

Безличность. ‘Роли прилагаются к каждому, кто находится на соответствующем статусном месте.

Обусловленность поведения ролевыми обязанностями. Социальная роль — это набор ожидаемых поведенческих стереотипов, связанных с выполнением вполне определенной, конкретной работы. Трудная совместимость социальных ролей. Проблема заключается в определении того, что именно и от кого ожидается. Не всегда совпадает мнение индивида о своей роли с тем, что об этом думают другие и что есть на самом деле, — все может в широких пределах
отличаться. Вживаемость асоциальную роль субъекта. Роли быстро выучива-
ются и могут значительно влиять на поведение субъекта. Ролевые отношения представлены следующими параметрами. Ролевой эпизод определяется предположением, что группа занимает фиксированную позицию по какому-то вопросу. Это предположение становится известным исполнителю роли, который, в свою очередь, формирует восприятие того, что от него ожидают, и как бы задает впоследствии некоторое поведение члена организации. Однако его поведение может значительно отличаться от реальных ожиданий группы. Поэтому поведение группы также может измениться.

Ролевой набор —- совокупность ролей, соответствующих данному статусу, это группа индивидов, которые формируют, хранят ожидания, касающиеся того, как должен себя вести исполнитель роли, обмениваются этими ожиданиями и дают знать о них исполнителю роли. Ролевой набор свидетельствует о поведенческих стереотипах, существующих в социальной группе. Исполнитель роли имеют более четкие представления о ней в случаях, когда ролевой набор мал, нежели когда он велик. Маленькие ролевые наборы связаны с образованием клик, или изолированных мелких групп внутри социальной группы.



Ролевая дифференциация определяется как степень различия типыфункций между людьми. Чем выше разделение ролей, тем выше ролевая дифференциация. Она дает представление о том, как распределяются социальные роли в конкретных производственных обстоятельствах. Любая организация сталкивается с тем, что называется ролевой проблемой, К числу таковых относятся:

— ролевой конфликт;

— ролевая неопределенность;

— ролевая перегрузка.

Существует множество способов решения ролевых проблем. Один из них связан со структурными изменениями, сменой работы.

Социальная роль представляет собой специфический механизм, посредством которого общественные интересы определяют поведение личности в разнообразных ситуациях общения.

Социальные роли, необходимые в конкретных ситуациях общения,
вырабатываются обществом в течение длительных периодов его развития как социально одобряемые типы поведения людей.

Стиль ролевого поведения человека — это личностная окраска исполнения роли, зависящая от темперамента, характера, мотивации и других особенностей личности, от ее знаний и умений.

Ролевое поведение личности имеет два плана. Это действия, обусловленные:

1) нормативными требованиями — «Я» в предлагаемой обстоятель-
ствами ,рол и;

2) личными притязаниями — «Я» как таковой.

Первый план поведения — социальная форма ролевых действий,
второй план — психологический способ ролевой самореализации.

Как раз здесь и возникает та существенная проблема, о которой шла речь выше, — трудная совместимость социальных ролей. Различие между тем, что субъект относит к своей роли, что об этом думают другие и что есть на самом деле «настоящая» данная роль, как правило, приводит к внутриролевым и межролевым конфликтам.

 

 

Контрольные вопросы:

1. Каково содержание понятий «социальная дифференциация»,

«социальное неравенство»?

2. Каково содержание понятия «социальный статус»?

3. Охарактеризуйте статусы.

4. Каково содержание понятия «социальный ранг»?

5. Каково содержание понятия «социальная роль»?




6. Охарактеризуйте признаки социальной роли.

7. Каково содержание понятия «ролевая структура личности»?

8. Перечислите и охарактеризуйте основные элементы норма-
тивной структуры исполнения социальной роли.

9. Раскройте содержание понятий, характеризующих ролевое поведение личности.

Психологический практикум


JvRUnp Игра «Скверная компания»

 

Цели игры:

а) раскрыть и дискредитировать формы общения, принятые в примитивных группах;

б) выявить реакции людей друг на друга в процессе игрового взаимодействия;

в) определить истинное распределение ролей в данной группе;

г) ослабить отрицательное влияние на группу тех ее участников,
которые образуют внутри нее своего рода «скверную компанию» и действуют через ироническое отображение реальности.

Ведущий называет социальные роли предстоящей игры: «главарь»,
«авторитет», «приближенные» (2 человека), «подхалим», «шут», «марионетки» (2 человека), «недовольные» (2 человека), «забитые» (2 человека). Остальные участники составляют «публику». Ведущий помогает игрокам сценически определиться с ролевыми приметами. Например, у «главаря» переброшен через плечо шарф, у «авторитета» за ухом карандаш или авторучка, у «приближенных» из-под рукава торчит носовой платок, «подхалим» носовой платок заправил сзади за воротник, «шут» закатал одну штанину, у «марионетки» свисает с воротника тонкая веревка, «недовольный» взъерошил волосы на голове, у «забитого» одна рука постоянно заведена за спину. Можно, разумеется, использовать и другие приметы. Правила общения и взаимодействия:

— «главарь» обрывает любого;

— «авторитет» обрывает любого, кроме «главаря»;

— «приближенный» — любого, кроме «главаря» и «авторитета»;

— «подхалим» — любого, кроме «приближенных», «авторитета» и «главаря»;

— «шут» — всех, кроме «главаря»;

— «марионетка» — только «недовольны*» и «забитых»;

— «недовольный» — всех, кроме «главаря» и «авторитета»;

— «забитого» обрывает любой.

Тот, кто нарушает правила, переходит в «забитые». Если «забитый»
осмеливается кого-либо оборвать, его все осуждают и изгоняют, и он переходит в «публику». Ведущий — единственное лицо в игре, которому предоставлено
право обрывать «главаря». У игры есть два варианта. В первом случае «скверная компания» объявляется, например, «пиратской или гангстерской шайкой»,
обсуждающей вопрос о том, куда отправиться для ограбления или разбоя. Во втором случае игра идет в обыденном плане, без привлечения «пиратского» или «гангстерского» антуража. Свои реплики участники импровизируют по ходу игры. Обязанность ведущего — требовать реплики от участников в соответствии с игровой ролью, подскйзыйать примерные реплики, адекватные ситуации, заменять одного исполнителя другим по своему усмотрению. Обсуждение:

а) анализируются высказывания участников о тех чувствах, которые
возникали у них по ходу исполнения ролей;

б) оценивается эффективность того или иного статусного поло-
жения, его особенностей;

в) ведущим оценивается степень агрессивности чувств у играющих, что необходимо по ходу игры: пока ситуация находится в границах нормы, выражение агрессивных чувств полезно с психологической точки зрения;

г) ведущим анализируется, кто, на ком и каким способом разряжал свою агрессивность в ходе игры.

Игра «Бюрократ»

Цель игры: научиться видеть в выгодном для себя свете некоторые
неприятные обстоятельства жизни.

Незадолго до окончания занятий (минут за 15—20) ведущий объявляет, что пора расходиться, но прежде всем нужно написать заявлейие: «Прошу Вас отпустить меня в связи с окончанием занятия». Затем свои заявления авторы должны подписать у кого-нибудь из участников игры, кого автор сочтет нужным попросить выступить в роли начальника. «Начальник» может подписать, а может и отказать.

В первом случае он ставит резолюцию: «Разрешаю», во втором — «Не
разрешаю».

Основные правила игры. Первое: подписывать заявления самим себе не разрешено. Второе: участник, чье заявление подписали, уже не имеет права подписывать другие заявления, и он уходит из помещения. Понятно, что подписать свои заявления удается только половине играющих, остальные не прорвались через тенета бюрократии. Ведущий просит их задержаться и высказать свое мнение по поводу того, что произошло. Да, он понимает, что кто-то будет обижен, раздосадован, что задето чье-то самолюбие… Ведущий должен нейтрализовать негативные эмоции.

Обсуждение: приводится по критериям, кто к кому обратился, кто кому подписал или не подписал. Важно обсудить и то, что случившееся не затрагивает (или затрагивает?) честь, достоинство человека, что в этой ситуации можно найти интересные положительные моменты — какие?

 

Тест «Мои социальные роли»

Цель игры: осознать участниками богатство социальных связей. Участникам предлагается сформулировать и проранжировать по степени актуальности в собственной жизни свои социальные роли. Обсуждение: ведущий поясняет:

а) в целом студенты относятся к той социальной группе, у которой
структура социальных ролей выражена достаточно слабо. Не только молодежь, но и взрослые обычно указывают лишь 7—9 социальных ролей. У студентов, как правило, этот набор, укладывается в классическую триаду: «сын», «товарищ» и «брат». Едва ли надо говорить, что на самом деле у каждого человека десятки социальных ролей, абсолютное большинство которых просто не осознается, и это сказывается негативно на психической жизни субъекта;

б) чем шире, масштабнее социальные связи, тем полнее и психологически здоровее социальная и личная жизнь человека;

в) среди социальных ролей каждого субъекта есть особая группа, которую можно назвать объективно актуальные социальные роли, но которые может не осознавать сам субъект. Если объективно актуальная роль не осознается субъектом, то она провоцирует у него внутренний или внешний конфликт. Для студента объективно актуальными ролямиявляются:

— сын (дочь) при живых родителях;

— брат (сестра) при наличии братьев или сестер;

— студент;

— друг, товарищ, приятель (поскольку живет не на необитаемом острове).

Для других социальных групп набор объективно актуальных социальных ролей будет, естественно, в чем-то иным;

г) осознание своих социальных связей дает возможность человеку управлять ими, а точнее говоря, актуализировать, сообразуясь с реальными обстоятельствами своей жизни.

Игра «Рисуем… общение»

Цель игры: выделить содержательные идеи, касающиеся стереотипов и установок о беседе в различных ролевых позициях. Ведущий просит участников игры разделить лист бумаги на четыре равные части. В первом квадрате каждый рисует начало беседы с начальником, во втором — с подчиненным, в третьем — с равным себе по статусу, в четвертом — начало беседы в оптимальных или идеальных, как это понимает автор рисунка, условиях. Качество рисунка совсем не важно, важно его содержание, т.е. то, что будет нарисовано. После окончания работы все по кругу передают свои рисунки, чтобы познакомить с ними остальных. Обсуждение: анализируется то, что способствует или препятствует установлению контактов в различных ролевых позициях.











Ролевое поведение в различных видах современного общества

Ролевое поведение — это исполнение личностью своей социальной роли, которая всегда стандартна, поскольку представляет собой систему ожидаемого поведения. Такое поведение зависит от нормативных обязанностей и прав. Каждый человек индивидуально понимает свою социальную роль и поэтому исполняет ее по-разному, в зависимости от видов деятельности, отношений между людьми. Например, бывают способные и неумелые менеджеры, талантливые и бездарные актеры, заботливые и безразличные родители, послушные и непослушные дети. Все участники взаимодействия ожидают друг от друга поведения, которое соответствует требованиям и правилам для данной роли. Можно говорить о соответствующем ролевом ожидании, то есть «правильном исполнении своей роли». Последовательность выполнения «правильных ролей» от «послушного ребенка» до «прилежного ученика», а затем и до «успешного бизнесмена» — это условие перехода во взрослый мир и достижения.

Гендерные роли регулируют взаимоотношения между мужчиной и женщиной. Социальные правила диктуют, что женщины должны быть пассивными с зависимым поведением, в то время как мужчинам рекомендуется проявлять агрессивное конкурентное и независимое поведение. Если эти нормы не будут соблюдены, возникает конфликт. Женщина, которая является амбициозной и конкурентоспособной на работе тяжело добиться уважения коллег-мужчин. Женщины, наоборот, часто становятся объектом домогательств и пренебрежительных высказываний на работе. Мужчина же, который хочет остаться дома и воспитывать детей, а его жена при этом должна работать на полный рабочий день, будет непонят другими мужчинами. Однако со временем общество становится все более демократичным. Женщины и мужчины начинают вести себя так, что возникает конфликт с их традиционными ролями. Это говорит о том, что с развитием общества будут продолжать меняться правила, регулирующие социальные роли.

Семейные роли, как правило, определяются патриархальной иерархией власти. Муж должен обеспечивать «прожиточный минимум», а жена должна создавать домашний уют, быть тихой, скромной и послушной. Разделение труда привело к приобретению и в дальнейшем формированию ими различных навыков. Многие занятия рассматриваются как чисто женские, а некоторые – мужские. Традиционная иерархия власти начинается с отца как главы семьи. Во многих странах за принятие решений в семье отвечает тот, кто больше зарабатывает. И, поскольку, мужчины, как правило, имеют больший заработок ( для хороших заработков нужна более высокая квалификация, а, значит, и лучшее образование) то и за принятие решений в семьях многих стран отвечают мужчины. Женщины и дети при этом становятся зависимыми от мужа. Однако времена изменились. Поэтому современные семьи имеют нетипичную структуру: некоторые дети воспитываются одним родителем или бабушками и дедушками, некоторые матери работают полный или неполный рабочий день, а некоторые отцы остаются дома с детьми.

В то время как структура изменилась, многие из ролей в семье перестали существовать. Например, дети должны уважать и слушаться родителей, посещать школу и участвовать во внеклассных мероприятиях. Матери по-прежнему хотят поставить семью и работу мужа на первое место. На практике, однако, роли будут зависеть от конкретной конструкции каждой семьи. Например, в неполной семье, возможно, придется сделать работу высшим приоритетом, чтобы финансово обеспечить семью.

Роли имеют также гендерно-возрастной характер. Например, маленькая девочка будет играть с типично женскими игрушками, такими как куклы, и играть в игры, как «дом» и «школа». Шестилетний мальчик, с другой стороны, будет хулиганить, заниматься спортом или играть в игры, такие как «ковбои и индейцы». Когда девушки становятся женщинами, их ожидает переход к роли «матери», в которой ее семья важнее, чем все остальное, в том числе она сама. Мальчика ожидает роль «добытчика», так как работа является важнейшим приоритетом мужчины. С возрастом социальные роли женщины и мужчины по-прежнему развиваются. «Мать» становится «бабушкой», в то время как «добытчик» — «пенсионером». Бабушка продолжает считать семью своим приоритетом, в то время как роль пенсионера позволяет мужчинам заменить работу на хобби или на другие несложные занятия.

Ролевое поведение

Ролевое поведение

Каждый человек в своей жизни каждый день играет какие-то роли. Некоторым сложно переключаться с роли строгой начальницы в роль нежной и заботливой жены.

Ролевое поведение – социальная функция человека. Это поведение, которое ожидается от личности. Оно обуславливается ее статусом или же позицией в структуре межличностных отношений.

Понятие ролевого поведения включает в себя такую структуру:

  1. Модель ролевого поведения со стороны общества.
  2. Представления человека о собственном поведении.
  3. Реальное поведение человека.

Рассмотрим основные модели ролевого поведения.

Ролевое поведение личности

В мире существует множество социальных ролей. Порой человек может встретиться со сложной ситуацией, в которой его личностная деятельность в одной социальной роли мешает, оказывает трудности в выполнении других ролей. Будучи членом группы, личность подвергается сильному давлению и обстоятельствам, в результате чего может отказаться от своего истинного «я». Когда происходит такая ситуация, внутри человека возникает ролевой конфликт.

Считается, что, когда личность сталкивается с таким видом конфликта, она подвергается психологическому стрессу. Это способно привести к возникновению проблем эмоционального плана, которые будут проявляться при взаимодействии данного человека с другими, а также в возникновении сомнений в принятии решений.

Ролевое поведение в организации

Каждый статус человека на работе предусматривает свои роли. В ролевом наборе каждая роль являет собой общность различных ролей, которые не похожи на другие отношения. К примеру, одной из ролей начальника является роль кормильца. Данная роль не зафиксирована никаким уставом в организации. Она является неформальной. Руководителю, словно главе семьи, приписываются обязанности, согласно которым он должен заботиться о пропитании членов своей семьи, то есть подчиненных.

Ролевое поведение в семье

Основным параметром структуры ролевого поведения в семье является то, какой характер преобладает в системе главенства. Это определяет соотношения власти и подчинения. Для того, чтобы в семье не было конфликтных ситуаций, ролевое поведение каждого члена Ролевое поведение в организациисемьи должно соответствовать следующему:

Роли, которые образуют целую систему, не должны противоречить друг другу.
Выполнение определенной роли каждым человеком в семье должно удовлетворять потребности всех ее членов.
Роли, которые были приняты, обязаны соответствовать личностным возможностям каждого человека. Не должно возникать ролевых конфликтов.

Стоит отметить, что у каждого человека должна быть не одна роль на протяжении долгого времени. Ему необходимы психологические изменения, разнообразия.

 

Ролевое поведение — это… Что такое Ролевое поведение?



Ролевое поведение

  Поведение человека, занимающего определенную социальную позицию в соответствии с ожиданиями людей.

Словарь социолингвистических терминов. — М.: Российская академия наук. Институт языкознания. Российская академия лингвистических наук.
Ответственный редактор: доктор филологических наук В.Ю. Михальченко.
2006.

  • Ролевое ожидание
  • Ролевое предписание

Смотреть что такое «Ролевое поведение» в других словарях:

  • РОЛЕВОЕ ПОВЕДЕНИЕ — поведение, заданное той или иной социальной ролью. Подобная роль нередко трактуется как динамическая характеристика статуса человека или социальной группы, как способ поведения, задаваемый обществом. В деловом общении ролевое поведение партнеров… …   Евразийская мудрость от А до Я. Толковый словарь

  • Ролевое поведение — Основное требование, которое предъявляется к разведчику (его поведению) естественность. Для всего окружения разведчиком должен соблюдаться основной принцип: всегда и во всем не казаться, а быть тем, кто предусмотрен легендированной ролью. В… …   Энциклопедия современной юридической психологии

  • ролевое поведение — Поведение человека, занимающего определенную социальную позицию в соответствии с ожиданиями людей …   Словарь лингвистических терминов Т.В. Жеребило

  • Ролевое поведение —    Поведение человека, занимающего определенную социальную позицию в соответствии с ожиданиями людей …   Общее языкознание. Социолингвистика: Словарь-справочник

  • Ролевое поведение — поведение, заданное той или иной социальной ролью …   Современный образовательный процесс: основные понятия и термины

  • РОЛЕВОЕ ПОВЕДЕНИЕ — фактическое поведение субъекта в ходе исполнения им определенной социальной роли. По отношению к нормам исполнения этой роли может быть конформистским (следует нормам), нон конформистским (навязывает собственные понимание норм, порядок и формы их …   Глоссарий по политической психологии

  • Общение оперативного работника с гражданами: ролевое поведение — В социальной психологии роль понимается как представление о шаблоне поведения, ожидаемого от человека, занимающего опр. позицию в данной ситуации контакта. В деятельности оперативного работника роль есть прежде всего «маска», надеваемая при О. с… …   Психология общения. Энциклопедический словарь

  • ПОВЕДЕНИЕ РОЛЕВОЕ — англ. behavior, role; нем. Rollenverhalten. 1. Поведение, соответствующее соц. ожиданиям и требованиям, предъявляемым к индивиду определенной роли. 2. Поведение индивида в той или иной роли. Antinazi. Энциклопедия социологии, 2009 …   Энциклопедия социологии

  • Ролевое ожидание —   (Ролевое предписание)   Ожидаемое для той или иной социальной роли поведение, напр., на приеме у врача врач задает вопросы, рекомендует, запрещает, стращает возможными последствиями в случае нарушения врачебных предписаний, и это не вызывает… …   Словарь социолингвистических терминов

  • Ролевое ожидание — (ролевое предписание)    Ожидаемое для той или иной социальной роли поведение, сформировавшееся в соответствии со стереотипным поведением, выработанным в рамках той или иной системы, не зависящее от конкретного человека …   Общее языкознание. Социолингвистика: Словарь-справочник

Вопрос 2. Особенности ролевого поведения в общении. Применение якорных техник.

 

В ролевом общении важно определить позицию партнера, с тем, чтобы избрать необходимую линию собственного поведения. Выбор конкретной линии поведения зависит от ситуации контакта, реальных или ожидаемых от партнеров трудностей.

Ролевые взаимоотношения оперативного работника с гражданами, должностными и иными лицами часто носят конфликтный характер. В этом случае они принимают форму позиционного противоборства, в котором переплетены формальные, деловые отношения участников и неформальные особенности их ролевого поведения. Причем, как правило, ролевое поведение служит средством достижения деловых целей одного или обоих партнеров.

Наиболее распространены следующие типы позиционных конфликтов: позиционное наступление, манипулирование, маневры, игры.

 

Позиционное противоборство можно определить как такую ситуацию, где цели сторон противоположны, а один из участников избирает поведение, при котором его действительные цели маскируются позиционными отношениями.

В структуре позиционного противодействия будем различать явные (демонстрируемые) и скрытые (действительные) цели.

Ролевое поведение лиц, причастных к преступлениям, как средство психологического воздействия на личность работника милиции, предпринимается со следующими целями:

— выиграть время, с тем, чтобы уничтожить вещественные доказательства преступлений (правонарушений),

— получить информацию об осведомленности правоохранительных органов,



— избежать взаимодействия при невыгодных для себя условиях,

— дискредитировать конкретного сотрудника милиции,

— «приручить» сотрудника, с тем, чтобы обеспечить условия для правонарушений («Не суйся, куда не следует», «Смотри, кого берешь»), и т.п.

Важно отметить, что ролевое поведение, предпринимаемое с целью социального приручения, имеет сложную психологическую логику. Воздействие на сотрудника милиции для лидера преступной группы иногда является лишь удобным поводом укрепить веру членов своей команды в его всесилие или запугать лиц, возможных источников информации о преступлениях.

Психологический анализ позиционных конфликтов показывает, что в них есть наступающий – инициатор конфликта и обороняющийся.

Применительно к ситуациям общения в оперативной работе можно выделить три вида ситуаций позиционного наступления.


1.Наступающий стремится увеличить психологическую дистанцию между собой и оперативным работником, полагая, что сотрудник претендует на то, что не является его правом. Средства наступления: информирование о несовпадении в положении, правах и обязанностях, возможностях.

2.Наступающий стремится сократить психологическую дистанцию в отношениях с оперативным работником. Средства – все, что подчеркивает совпадение, близость положения, возможностей и интересов.

3.Наступающий стремится выяснить, соответствует ли его желаниям отношение оперативного работника, можно ли рассчитывать на те или иные взаимоотношения.

В любом позиционном конфликте цель его инициатора либо отдалить от себя партнера, либо сблизиться с ним. Отдалять можно, как восхваляя себя, так и принижая сотрудника милиции – «ставить его на место».

Если сотрудник поддается на провокацию, цель которой – вывести его из равновесия, придать конфликту личностный характер, и это замечено противником, то деловое общение все больше превращается в позиционное выяснение отношений. С точки зрения оперативно-служебных целей данная ситуация проиграна, так как противнику раскрыто слабое место сотрудника, и он будет использовать полученное преимущество.

«Болевые точки» личности сотрудника милиции в ситуации позиционных форм конфликтов могут быть следующие:

— честь службы: «Сами зарабатывать не хотят, и другим не дают»,

— статус личности: «Кто вы такой? Кто дал вам право?»

— потеря целей деятельности (подмена их целями конфликта; может быть, скрываемая зависимость),

— боязнь потерять лицо, нежелание скандала, внимания посторонних лиц (своеобразный «синдром публичности»). Позиционный анализ конфликтного общения позволяет уяснить, каковы действительные цели участников ситуации и каковы их психологические средства маскировки истинных позиций и способы достижения личных целей позиционной борьбы.

 

Поведенческие маскировки конфликтного общения.

О степени враждебности в конкретном случае общения можно судить по яркости поведенческих признаков только тогда, когда собеседники не маскируют подлинных отношений. Поведенческие маскировки значительно осложняют диагностику личности (отношений и намерений) человека.

Поведенческие маскировки враждебного отношения выражаются в следующих признаках:

1. Дружественность или враждебность собеседника проявляется прежде всего в непроизвольных реакциях на речевое поведение оперативного работника, в том, как он воспринимает обращение, в степени поведенческой собранности и мобилизованности. Собранность противника тем выше, чем сильнее его враждебность.

Отношение собеседника проявляется в характере присоединения к поведению оперативного работника.

В подобных ситуациях признак враждебности в речевом воздействии – «предупреждать», признак дружественности – «удивлять». Первый проявляется в закрытых, а второй — в открытых способах речевого воздействия и соответствующего поведения.

2. Враждебно настроенный человек, считающий себя сильным – многословен и настойчив в выяснении отношений, претендует на многое в изменении позиционных взаимоотношений.

Партнер, не уверенный в своих силах, избегает выяснения отношений, позиционной борьбы и стремится держаться содержания дела (темы беседы).

Сильный противник чаше маскирует деловые цели и интересы позиционными (выяснением отношений), слабый – позиционный конфликт маскирует разногласиями по поводу содержания деятельности.

3. Враждебность ведет не к владению, а к распоряжению инициативой в беседе. Установка враждебности побуждает собеседника скрывать не только цели и интересы, но и те качества личности, познание которых может ослабить его позицию.

Во всех случаях общения враждебная установка (даже маскируемая) закрепощает общение, что проявляется в поведенческой скованности.

4. В информационном обмене враждебно настроенный собеседник часто прибегает к провокации: малозначимая информация выдается за существенную, а значительная – за несущественную.

Следует помнить, что в обмене информацией поведенческие признаки враждебности не отражают глубину взаимных отношений.

5. Психологические маскировки в игровых формах конфликтов часто определяются целью скрыть подлинную цель инициатора. В этом случае одна из сторон ведет позиционную борьбу в деловых интересах и выяснение отношений умышленно.

Реализуя игру – замкнутый, повторяющийся смысл действий, стремящийся к предсказуемому исходу, инициатор демонстрирует интерес к определенным отношениям, а на самом деле преследует деловую цель. В установлении демонстративно требуемых отношений противник может быть активен и убедителен. Однако, если он в действительности преследует какую-либо иную цель, то, получив требуемое к себе отношение, он будет требовать его новых доказательств до тех пор, пока не получит то предметное, чего он в действительности добивается. Позиционный конфликт в этом случае есть лишь поведенческая, игровая маскировка делового интереса.

6.Соответственно, возможна маскировка деловым конфликтом позиционного противоборства. Это особенно характерно в отношениях «начальник-подчиненный», что называют «придирками». Придирающийся говорит о чем-то конкретном; но в действительности его цель состоит в изменении взаимоотношений.

Диагностическим признаком таких маскировок является наличие технологии достижения позиционной цели. Несовместимость интересов обнаруживается именно в том, как подлинный мотив инициатора игры реализуется в целях ситуации «здесь и теперь».

7. Главным для сотрудника милиции в диагностике скрываемой враждебности является определение субъективных ресурсов противника. В каждом случае для распознавания враждебности важно установить: в каких ситуациях данный человек представляется самому себе сильным? В каких ситуациях он оценивает свои ресурсы борьбы как недостаточные для выражения враждебности? В чем он видит свою силу?

8. В диагностике собственно конфликтного поведения собеседника мотивы его поступков более или менее проявляются. Но в действиях по подготовке к конфликту, накоплению ресурсов (средств борьбы) мотивы специально маскируются, скрываются для того, чтобы истинная цель оставалась как можно дольше неизвестной сотруднику милиции.

9. Видя отношение оперативного работника к своим интересам, его партнер определяет возможную степень их совпадения (дружественности) и враждебности. Однако, вероятность враждебного отношения зависит от того, насколько интересы партнера расходятся с его пониманием данной ситуации контакта в целом. Профессионалу для работы с людьми следует учитывать, что мера предрасположенности к враждебности определяется также особенностями субъективного опыта и личными установками конкретного человека.

10. Для того, чтобы оперативному работнику узнать отношение к себе партнера, надо знать особенности его самопринятия. Что считает человек ценным в своих личных качествах, интересах, опыте жизни?

Учет ценностей личности собеседника и их соотнесение со своими позволяют различить области их совпадения или расхождения. Тем самым можно определить линию установления поля доверия, не затрагивая при этом исходные предубеждения собеседника.

 

Психотехника контригрового поведения в ситуациях конфликтного общения.

Властные полномочия милиции определяют вынужденный характер общения должностных лиц с сотрудниками данного ведомства. При этом они осознают, что следствием контактов с правоохранительным органом будет ответственность за содеянное. Лица, причастные к преступлениям, стараются не только скрыть следы своих деяний, но и затруднить деятельность оперативного работника. Приемы и средства противодействия многообразны: непредставление или уничтожение документации, ложь, утаивание обстоятельств, угрозы, провокации и др.

Значительное место среди них занимают психологические приемы и средства. Их особенностью является воздействие должностного лица на личность сотрудника. Во многих ситуациях поведение участников противоборства строится в форме замкнутых, повторяющихся циклов действий. Для каждого такого цикла характерна какая-либо скрытая идея, замысел его инициатора.

Ситуация общения, обладающие такими признаками, можно отнести к игровым.

Игра – это форма общения, в которой действительные цели инициатора маскируются позиционными отношениями и достигаются средствами ролевого поведения. Выделим наиболее распространенные игры в конфликтном общении:

1. Ситуации, в которых инициатор достигает своей цели, избирая себе такую позицию в контакте, которая навязывает оперативному работнику подчиненное положение. Будем называть подобные игры пристройкой сверху. Вариантам таких игр целесообразно дать название, отражающее позицию инициатора. Это может быть: «Как? Меня, заслуженного человека!», «Что вы себе позволяете?», «Вы еще пожалеете!», «Прекратите отрывать людей от работы!», «Сначала научитесь с людьми разговаривать!».

2. Противоположное соотношение позиций – пристройка снизу. Это демонстрация инициатором слабости, подчиненного положения: «Я слабая женщина», «У меня дети», «А что я мог сделать?» и пр.

Ролевое поведение и в пристройке снизу ни исключает смены позиции. Например: «Я человек маленький», а далее: «Но я буду жаловаться!», «Мы университетов не кончали», «К простым людям придираетесь, а к начальству – боитесь!».

3.Сложные формы ролевого поведения инициатора.

Капкан доверия — ложная доверительность с расчетом перейти к провокации, к шантажу. Маскировка целей общения ролевым поведением с показным уравниванием позиций: «Все мы люди (вы, конечно, понимаете!)», «Но мы-то с вами знаем…». Подтекст: «Мы с вами не то, что другие (не информированные, не ответственные работники)».

Цель – сокращение психологической дистанции в контакте.

Цинизм. Скандалы, брань. Игры «наравне» и, как правило, провокации. Опасность цинизма – в отсутствии поводов для позиционного конфликта. Цель провокации – навязать оперативному работнику роль оправдывающегося, спровоцировать эмоциональную реакцию (ответную грубость). А в случае удачи инициатор игры атакует, имитирует сердечный приступ и пр. В большинстве случаев простые игры этого типа дают инициатору возможность выиграть время.

Характерно, что если сотрудник не реагирует на подтекст скрытой провокации, то игра прекращается.

4. Простые игры в позиции «психологическое оправдание»:

«Везде так делают», «Не для себя – для производства старался», «Я не могу разорваться: за всеми не уследишь».

Ролевое поведение инициатора в ситуации игры представляет собой психологическое воздействие на личность сотрудника милиции. Воздействие направлено на его самоуважение, чувство собственного достоинства, авторитет. Это атака с целью лишить сотрудника права на активные действия.

Используются значение социальных ценностей и стремление сотрудника «не потерять лицо», избежать скандала, шума. Инициатор использует личностную или профессиональную ранимость сотрудника, подверженность эмоциональным воздействиям, чем затрудняет его контригровое поведение. Игра на публику и другие ситуации могут вызывать у оперативного работника состояние эмоциональной напряженности и понижают самоконтроль, возможность адекватной оценки ситуации.

Игровые формы конфликтного общения достаточно распространены в практике работы с людьми. По имени автора концепции игрового поведения мы будем называть их «берновские игры». Психолог Эрик Берн в книге «Игры, в которые играют люди» приводит типичные примеры ролевого поведения как варианты замещения открытых, искренних взаимоотношений их игровой имитации. Знание и учет в конфликтном общении психологических закономерностей «берновских игр» помогает в разработке способов их пресечения, а также в выборе способов контригры.

В берновской игре каждый участник взаимодействия является носителем трех личностных позиций: 1. «Родитель». 2. «Взрослый». 3. «Дитя». Сразу же уточним, что это термины анализа игр, и смысл их иной, нежели обыденное понимание этих слов.

 

1. Позиция «Родитель» проявляется в потребностях и установках доминирования, покровительства, защиты слабого, уверенности в своей правоте, в авторитетности высказывания. Однако в ней выражены и отрицательные свойства этой роли: ригидность (неспособность к гибкости поведения), догматизм, чувство превосходства, безапелляционность суждений, тенденция к «карающему» поведению. Таким образом, это двойственная позиция.

 

2. Позиция «Взрослый» выражается в реалистичности видения мира, в трезвом и рациональном самоконтроле поведения, в признании за другим права быть самим собой. Человек в этой позиции ориентирован на объективность оценки ситуации общения, для него характерна пластичность, гибкость поведения в целом и установка на действие, рациональное решение ситуации. Эта роль не связана с возрастом человека. Отрицательными свойствами этой позиции являются скептицизм в оценках явлений жизни, недостаточная эмоциональность, излишняя подконтрольность творческого воображения, склонность к шаблонному мышлению.

3. Позиция «Дитя» выражает детское эмоционально-непосредственное отношение к миру. Качества, присущие ребенку, — доверчивость, раскованность поведения, творческая фантазия. И одновременно капризность, несдержанность, обидчивость, неуверенность, беспомощность, детский негативизм, легкомыслие.

 

— Чтобы уметь играть в свою игру, сотруднику нужно научиться распознавать чужие игры.

— Оперативному работнику необходимы знания психологических приемов противозаконных игр, но это не означает, что ими можно пользоваться самому. Нормы законности, профессиональной этики ограничивают «банк» контригровых приемов.

— Входить в игру нужно тогда, когда другие способы достижения цели оказались неэффективными.

— Войти в игру трудно, но еще труднее бывает выйти из игрового отношения.

Цели конригрового поведения:

обеспечить достижение целей оперативной деятельности,

нейтрализовать противодействие заинтересованного лица, используя его оружие.

Контригра нужна в ситуациях:

продолжающегося общения, невзирая на ролевое поведение партнера,

острого дефицита информации о подозреваемых,

необходимости сокрытия подлинных целей оперативной деятельности.

 

Якорные техники.

Якорь – условный рефлекс, стимул, реакция или то, что вызывает реакцию.

Виды якорей:

Визуальные – например, человек подходит справа и говорит гадость, потом слева – комплимент. Теперь от него в позиции справа мы будем ждать гадости, слева – что-то хорошее. Любой подарок – якорь (вспоминаем дарившего).

Аудиальные – самый простой якорь – комплимент. Знакомая мелодия связана с определенными эмоциями, вызывающими определенное состояние.

Кинестетические – прикосновение в определенном месте, ощущение теплого ветерка, теплой или холодной воды, запахи.

Нас могут интересовать как позитивные якоря, так и негативные состояния. Позитив – чтобы расположить человека, негатив – чтобы напугать.

При установлении контакта с агентом, начиная с первой встречи, важны позитивные якоря – аккуратность и красота в одежде, приятный запах, удобство расположения места встречи, красота интерьера, мягкость звуков. Когда видите удовлетворенность партнера, достигнутую всем вышеперечисленным, нужно «заякорить» состояние комфорта кинестетически (нажим, прикосновение), визуально (можно объединить с аудиальным). Важно запомнить самому место и силу выставленного якоря. Когда нужно вернуть человека в это состояние – накладываем якорь.

Негативные якоря – вход в кабинет следователя – уже якорь, можно его усилить постукиванием ручки, определенным взглядом. При запугивании — встать сзади (вторжение в интимную зону), произнести что-то в левое ухо (например, «боишься?»). При повторном посещении якорь напомнит первое напряженное состояние.

Стирание якоря.

1. Выявить, что было якорем.

2. Войти в то же положение, вывести якорь на свет.

3. Вспомнить прямо противоположное позитивное состояние, заякорить. Спустя несколько секунд, произвести одновременное повторение обоих якорей.

 

Заключение.

Таким образом, рассмотрев основные вопросы, касающиеся формирования умений профессионально-правового общения у сотрудников ОВД, можно прийти к заключению о том, что вопросы сформированности умений профессионально-правового общения в частности и коммуникативной компетентности сотрудников ОВД в целом, остаются актуальной и профессионально важной задачей, стоящей перед органами внутренних дел. Острота этой проблемы обусловлена в первую очередь запросами современного общества перед органами внутренних дел; сформированной общественно-политической и экономической атмосферой в России.

В условиях развивающихся и укрепляющихся правоотношений, возрастающей юридической грамотности населения современной России мы наблюдаем необходимость высокого уровня сформированности уровня профессионально-правового общения вообще у юристов, так и у сотрудников ОВД.

Основные вопросы формирования умений профессионально-правового общения были рассмотрены нами в данной лекции. Спасибо за внимание.

 

 

Ролевое поведение — это… Что такое Ролевое поведение?



Ролевое поведение
Основное требование, которое предъявляется к разведчику (его поведению) — естественность. Для всего окружения разведчиком должен соблюдаться основной принцип: всегда и во всем не казаться, а быть тем, кто предусмотрен легендированной ролью. В профессиональной деятельности разведчика перевоплощение является основным механизмом, позволяющим зашифровать его принадлежность к ПОО, скрыть истинные цели «взаимодействия» с объектом внедрения с помощью легендирования и маскировки своих действий. Для разведчика перевоплощение является способностью принять на себя характерные особенности другого лица (в соответствии с легендой) и достоверно демонстрировать их разрабатываемому объекту в процессе операции.

Под ролевым поведением сотрудника ПОО понимается совокупность способов, форм и методов взаимодействия, соответствующих требованиям формальных и неформальных социальных норм, взглядов и установок той социально-профессиональной группы, в которой данный сотрудник выполняет свои функциональные обязанности.


Поведение разведчика с объектом внедрения и его окружением является одним из видов ролевого поведения, обусловленного социальными (в т. ч. мотивационно-криминальными) ожиданиями разрабатываемого. Ролевое поведение — это совокупность способов, форм, методов и действий, направленных на установление контакта и дальнейшего «взаимодействия» с объектом внедрения, которые внешне соответствуют формальным и неформальным требованиям, взглядам, криминальным установкам разрабатываемого и его окружения, не противоречат созданному внедряемым легендированного «образа» и позволяют разведчику успешно решать задачи оперативного внедрения на различных этапах операции. Основным способом ролевой деятельности разведчика является перевоплощение.

Под оперативной ролью разведчика, в узком смысле, понимаются сформированные, исходя из его легендируемого статуса шаблоны поведения, способствующие решению поставленных операцией задач. В широком смысле — это совокупность созданного разведчиком легендированного образа и соответствующих ему особенностей поведения с объектом в процессе проведения оперативного внедрения.

Литература: Прыгунов П.Я. Психологическое обеспечение специальных операций: ролевое поведение. – Киев. 2000. С. 123-125

Энциклопедия юридической психологии. — М.: ЮНИТИ-ДАНА.
Под общей редакцией профессора А. М. Столяренко.
2003.

  • Ролевая маска
  • Руководства и лидерства психология

Смотреть что такое «Ролевое поведение» в других словарях:

  • РОЛЕВОЕ ПОВЕДЕНИЕ — поведение, заданное той или иной социальной ролью. Подобная роль нередко трактуется как динамическая характеристика статуса человека или социальной группы, как способ поведения, задаваемый обществом. В деловом общении ролевое поведение партнеров… …   Евразийская мудрость от А до Я. Толковый словарь

  • Ролевое поведение —   Поведение человека, занимающего определенную социальную позицию в соответствии с ожиданиями людей.   См. также: Ролевой конфликт, Социальная роль …   Словарь социолингвистических терминов

  • ролевое поведение — Поведение человека, занимающего определенную социальную позицию в соответствии с ожиданиями людей …   Словарь лингвистических терминов Т.В. Жеребило

  • Ролевое поведение —    Поведение человека, занимающего определенную социальную позицию в соответствии с ожиданиями людей …   Общее языкознание. Социолингвистика: Словарь-справочник

  • Ролевое поведение — поведение, заданное той или иной социальной ролью …   Современный образовательный процесс: основные понятия и термины

  • РОЛЕВОЕ ПОВЕДЕНИЕ — фактическое поведение субъекта в ходе исполнения им определенной социальной роли. По отношению к нормам исполнения этой роли может быть конформистским (следует нормам), нон конформистским (навязывает собственные понимание норм, порядок и формы их …   Глоссарий по политической психологии

  • Общение оперативного работника с гражданами: ролевое поведение — В социальной психологии роль понимается как представление о шаблоне поведения, ожидаемого от человека, занимающего опр. позицию в данной ситуации контакта. В деятельности оперативного работника роль есть прежде всего «маска», надеваемая при О. с… …   Психология общения. Энциклопедический словарь

  • ПОВЕДЕНИЕ РОЛЕВОЕ — англ. behavior, role; нем. Rollenverhalten. 1. Поведение, соответствующее соц. ожиданиям и требованиям, предъявляемым к индивиду определенной роли. 2. Поведение индивида в той или иной роли. Antinazi. Энциклопедия социологии, 2009 …   Энциклопедия социологии

  • Ролевое ожидание —   (Ролевое предписание)   Ожидаемое для той или иной социальной роли поведение, напр., на приеме у врача врач задает вопросы, рекомендует, запрещает, стращает возможными последствиями в случае нарушения врачебных предписаний, и это не вызывает… …   Словарь социолингвистических терминов

  • Ролевое ожидание — (ролевое предписание)    Ожидаемое для той или иной социальной роли поведение, сформировавшееся в соответствии со стереотипным поведением, выработанным в рамках той или иной системы, не зависящее от конкретного человека …   Общее языкознание. Социолингвистика: Словарь-справочник

типов человеческого поведения в психологии

Что такое человеческое поведение?

Согласно одному определению; «Поведение можно определить как действия или реакции человека в ответ на ситуацию внешнего или внутреннего стимула». Чтобы понять поведение человека, мы должны понимать, что он будет делать, если что-то случится.

Одобрение или неодобрение человеческого поведения известно как оценивающее поведение. Многие из нас оценивают других по их действиям и реакциям на различные стимулы.На поведение больше всего влияет характер человека и характер ситуации.

Чтобы узнать больше о человеческом поведении и внести в него положительные изменения, вам следует связаться с лучшим психиатром или психологом в вашем городе.

Классификации человеческого поведения

В зависимости от того, как люди действуют или ведут себя в разных ситуациях и в ответ на разные стимулы, человеческое поведение можно разделить на разные типы. Давайте обсудим ниже некоторые известные и важные типы человеческого поведения.

Вот общие типы поведения, которые могут иметь люди:

1. Молекулярное и моральное поведение

Молекулярное поведение : это неожиданное поведение, которое возникает не задумываясь. Один из примеров — внезапное закрытие глаз, когда что-то приближается к этим глазам.

Поведение Молера : В отличие от молекулярного поведения, этот тип поведения возникает после размышлений. Например, человек меняет свой образ, когда видит что-то вредное.

2.Открытое и скрытое поведение

Открытое поведение : это видимый тип поведения, который может происходить вне человека. Еда, езда на велосипеде и игра в футбол — вот некоторые примеры.

Скрытое поведение : В отличие от открытого поведения, этот тип поведения невидим. Мышление — хороший пример скрытого поведения, потому что никто не видит, как мы думаем.

3. Добровольное и недобровольное поведение

Добровольное поведение : это тип поведения, который зависит от человеческих желаний.Мы можем охарактеризовать ходьбу, речь и письмо как произвольное поведение.

Непроизвольное поведение : В отличие от произвольного поведения, этот тип поведения возникает естественно и не задумываясь. Вдыхание воздуха — прекрасный пример непроизвольного поведения.

4 популярных типа личностей

Важное исследование человеческого поведения разделило человеческую личность на четыре типа: «оптимистичная», «пессимистическая», «доверчивая» и «завистливая». К сожалению, зависть является наиболее распространенным типом.По оценкам экспертов, более 90% лиц можно отнести к этим категориям. Кажется, что между разными типами личности существует определенный баланс.

1. Оптимистичный:

Считается, что около 20% людей, живущих в этом мире, обладают этой личностью. Оптимистичный человек сохраняет надежду во всех ситуациях и продолжает попытки, какими бы тяжелыми ни были обстоятельства. Кроме того, в некоторых ситуациях эти люди могут быть пессимистичными.

2. Пессимистично:

Похоже, что разные типы личности обладают некоторым балансом.По оценкам, около 20% людей в мире обладают этой личностью. Пессимистичный человек может сомневаться во всем, что его окружает. Более того, в некоторых ситуациях эти люди могут быть оптимистами.

3. Доверяя:

Считается, что около 20% людей, живущих в этом мире, обладают этой личностью. Одна из основных черт доверия к людям — это доверять другим. Этим людям не нужна серьезная причина верить другим. Бывают ситуации, когда эти люди могут не доверять людям.

4. Завистники:

Число людей с таким типом личности варьируется от общества к обществу. Согласно исследованию, которое мы здесь обсуждаем, около 30% людей в мире имеют такую ​​личность. Завистники не всегда такие; они также могут оказать поддержку.

Важно отметить, что одинокий человек может стать оптимистичным, пессимистичным, завистливым и доверчивым. Это связано с тем, что эти черты существуют у всех людей.Люди, способные легко доверять другим, известны как доверчивые и так далее.

Рассмотрите возможность обращения к специалисту по психическому здоровью, если вы хотите преодолеть психическую проблему.

Понимание человеческого поведения: выводы

В этой статье обсуждаются различные типы человеческого поведения по мнению психологов. Теперь вы знаете разные типы человеческого поведения. Эта тема могла бы помочь вам понять, что такое человеческое поведение и как мы можем его понять.

В конце концов, мы можем сказать, что понимание человеческого поведения может помочь нам эффективно обращаться с разными людьми.Лучшему психиатру или психологу это хорошо известно. У вас могут возникнуть дополнительные вопросы по этой теме, и психолог или психиатры могут вам помочь.

.

Глава 6. Примечания к покупательскому поведению

  • Мотивы —

    Мотив — это внутренняя возбуждающая сила, которая ориентирует
    деятельность человека, направленная на удовлетворение потребности или достижение цели.
    Действия совершаются по совокупности мотивов, а не по одному.

    Если маркетологи смогут определить мотивы, они смогут лучше разработать
    комплекс маркетинга.
    MASLOW иерархия потребностей !!

    • Физиологический
    • Безопасность
    • Любовь и принадлежность
    • Уважать
    • Самоактуализация

    Необходимо определить, на каком уровне иерархии находятся потребители
    чтобы определить, что мотивирует их покупки.

    Раздаточный материал … Nutrament опровергнут …

    Nutrament, продукт, продаваемый Bristol-Myers Squibb, изначально был
    ориентированы на потребителей, которым необходимо получать дополнительную энергию от своих
    напитки после тренировки и т. д., фитнес-напиток. Поэтому он был нацелен на
    потребители, чьи потребности были в любви и принадлежности или , уважают .
    Продукт плохо продавался, и его почти прекратили. После обширных
    исследования было установлено, что продукт действительно продавался в центре города
    магазины.Было установлено, что потребителями продукта были
    фактически наркоманы, которые не могли переваривать обычную еду. Они бы
    приобретите Nutrament вместо еды. Их мотивация
    покупка полностью отличалась от мотивации, которая была у B-MS
    изначально думал. Эти потребители были в Physiological
    уровень иерархии. Поэтому BM-S пришлось переработать свой MM, чтобы он стал лучше.
    удовлетворить потребности этого целевого рынка.
    Мотивы часто действуют на подсознательном уровне, поэтому
    трудно измерить.

  • Восприятие —

    Что вы видите ?? Восприятие — это процесс
    выбор, организация и интерпретация информационных входов для
    производить смысл. IE мы выбрали, на какую информацию обращать внимание,
    организовать и интерпретировать это.
    Информационные входы — это ощущения, полученные через зрение,
    вкус, слух, запах и осязание.

    Selective Exposure — выберите входы, которые будут доступны нашему вниманию.
    Более вероятно, что это связано с событием, удовлетворяет текущие потребности,
    интенсивность входных изменений (резкое падение цен).

    Selective Distortion -Информация о полученном изменении / скручивании тока,
    несовместимы с убеждениями.

    Рекламодатели, использующие сравнительную рекламу (продвижение одного продукта
    против другого), нужно быть очень осторожным, чтобы потребители не исказили
    факты и понять, что реклама была для конкурента. А
    текущий пример … MCI и AT&T … вы когда-нибудь путались?

    Selective Retention -Запоминает вводимые данные, которые поддерживают убеждения, забывает
    те, которые этого не делают.
    Средний покупатель в супермаркете знакомится с 17000 товаров в
    посещение магазина продолжительностью 30 минут — 60% покупок являются незапланированными.
    Выставляется до 1500 рекламных объявлений в день. Нельзя ожидать, чтобы узнать о
    все эти входы, и, конечно, многие не сохранятся.

    Интерпретация информации основана на том, что уже знакомо, на
    знания, хранящиеся в памяти.

    Раздаточный материал … Южноафриканское вино ….

    Проблемы сбыта вина из ЮАР. У потребителей сильные
    восприятие страны, а значит, и ее продукции.

  • Способности и знания —

    Необходимо понять способность людей учиться.

    Обучение, изменения в поведении человека, вызванные информацией и
    опыт. Поэтому, чтобы изменить отношение потребителей к вашему продукту,
    необходимо предоставить им новую информацию о продукте … бесплатный образец и т. д.

    Южная Африка … откройте бутылку вина и налейте !! Также обучайте
    американские потребители об изменениях в SA. Нужно продать совершенно новый
    страна.

    При принятии решения о покупке покупатели должны обрабатывать информацию.
    Знание — это знакомство с продуктом и опыт.

    Покупатели по неопытности часто используют цены как показатель качества более чем
    те, кто знает продукт.
    Пример безалкогольного пива: потребители выбрали самую дорогую упаковку из шести бутылок,
    потому что они предполагают, что более высокая цена указывает на лучшее качество.

    Обучение — это процесс, посредством которого относительно постоянное изменение
    в поведении является результатом последствий прошлого поведения.

  • Отношение —

    Знания, положительные и отрицательные чувства
    объект или деятельность — материальные или нематериальные, живые или нематериальные.
    живые ….. Драйв восприятия

    Индивидуум учится отношениям через опыт и взаимодействие с
    другие люди.
    Отношение потребителей к фирме и ее продуктам сильно влияет
    успех или неудача маркетинговой стратегии фирмы.

    Раздаточный материал … Oldsmobile …..

    Oldsmobile против Lexus из-за отношения потребителей к Oldsmobile (как
    обнаружены классным упражнением) необходимо отделить Аврору от
    Название Oldsmobile.

    Exxon Valdez — почти 20 000 кредитных карт были возвращены или порезаны после трагического разлива нефти.

    Хонда «Вы встречаетесь с самыми хорошими людьми на Хонде», развеять сомнительные
    изображение мотоциклиста, конец 1950-х годов. Меняющийся рынок
    1990-е, старение бэби-бумеров, возвращение на рынок автомобилей Honda. Чтобы
    Измените это, у них появился новый слоган «Поехали с нами».

    На отношение и изменение отношения влияют потребители
    личность и образ жизни.

    Потребители просматривают информацию, которая противоречит их взглядам.Искажать информацию, чтобы сделать ее последовательной, и выборочно сохранять
    информация, которая укрепляет наше отношение. Лояльность к бренду IE.

    Есть разница между отношением и намерением купить
    (возможность покупки).

  • Личность —

    все внутренние черты и поведение, которые делают
    личность уникальна, неповторимость исходит из наследственности человека и
    личный опыт. Примеры включают:

    • Трудоголизм
    • Компульсивность
    • Уверенность в себе
    • Дружелюбие
    • Адаптивность
    • Честолюбие
    • Догматизм
    • Авторитаризм
    • Интроверсия
    • Экстраверсия
    • Агрессивность
    • Конкурентоспособность.

    Черты характера влияют на поведение людей. Маркетологи стараются соответствовать
    сохранить имидж воспринимаемого имиджа своих клиентов.

    Слабая связь между личностью и покупкой
    Поведение, это может быть из-за ненадежных мер. Реклама Nike.
    Потребители покупают продукты, которые соответствуют их самооценке.

  • Образ жизни —

    Последние тенденции в образе жизни США — это сдвиг в сторону
    личная независимость и индивидуализм и предпочтение
    здоровый, естественный образ жизни.

    Образ жизни — это постоянный образ жизни, которому люди следуют в своей
    жизни.

    ПРИМЕР здоровой пищи для здорового образа жизни.

    Загар не считался модным в США до 1920-х годов. Теперь нападение со стороны
    Американская академия дерматологии.

    Раздаточный материал … Здесь идет солнце, чтобы сбить с толку лосьон для здоровья
    Изготовители ..

  • .

    различных типов питания

    Энергия была важным аспектом человеческой цивилизации с незапамятных времен. Власть может быть физической, политической или социальной. В контексте бизнеса динамика власти, как правило, сильно влияет на решения и транзакции людей. Таким образом, определение силы может быть трудным, поскольку ее понимают и интерпретируют по-разному, однако власть определенно нельзя назвать силой, которая дает вам то, что вы хотите. Власть в основном исходит из положения или авторитета, которые могут влиять на людей как положительно, так и отрицательно.

    Для простоты и понимания мощность обычно классифицируется по следующим категориям:

    1. Принуждение — Этот вид силы предполагает использование угрозы, чтобы заставить людей делать то, что они хотят. В организационной структуре это выражается в угрозе кому-либо переводом, увольнением, понижением в должности и т. Д., По сути, это вынуждает людей подчиняться чьим-либо требованиям из страха что-то потерять.
    2. Сила вознаграждения — Как следует из названия, этот тип силы использует награды, льготы, новые проекты или возможности обучения, лучшие роли и денежные выгоды для влияния на людей.Однако интересным аспектом этого типа власти является то, что она сама по себе недостаточно мощна, поскольку решения, связанные с вознаграждением, не принимаются исключительно лицом, обещающим их, потому что в организациях многие другие люди вступают в игру, например, старшие менеджеры. и доска.
    3. Законная власть — Эта сила проистекает из официального положения, занимаемого кем-либо, будь то в организации, бюрократии или правительстве и т.д. занимает эту должность, а объем полномочий невелик, так как он строго определяется занимаемой должностью.
    4. Сила эксперта — Это личный вид силы, который обязан своим происхождением навыкам и знаниям, которыми обладает человек, более высокого качества и труднодоступен. В такой ситуации человек может использовать силу знания, чтобы влиять на людей. Так как это очень индивидуально, и со временем навыки можно улучшить; у него больше доверия и уважения.
    5. Сила референта — Это сила, которой обладают знаменитости и кинозвезды, поскольку у них огромное количество поклонников в массах, которые любят их, идентифицируют себя с ними и следуют за ними.Следовательно, они оказывают длительное влияние на большое количество людей для принятия большого количества решений; нравится, из какой машины покупать, какому кандидату выбрать на более высокую должность в стране.

    Итак, мощность можно определить по-разному, однако важно то, как ее используют люди, которые ею обладают. В организационном контексте необходимо тщательно управлять динамикой власти и уравнениями, поскольку они оказывают огромное влияние на мотивацию и уровень вовлеченности сотрудников.Он также определяет культуру организации в целом и взаимодействие людей внутри организации в частности. Организации с очень высокой иерархией и властью трудно приспосабливаться к новым и инновационным идеям, любые изменения категорически отвергаются, столкновения эго и меньшие возможности становятся доступными для высокопроизводительных сотрудников, что задерживает рост организации. С другой стороны, в организации с плоской структурой людей поощряют вводить новшества и исследовать, таким образом привнося новые концепции и идеи для ускорения роста и расширения организации.

    .

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *